Программа взаимодействия муниципальных органов власти и промышленных предприятий в вопросах прогнозирования, планирования и обосновани

  Сбытовая деятельность включает в себя такие  сферы  деятельности,  как изучение спроса на продукцию и услуги  предприятия;  формирование  портфеля заказов потребителей,  участие  в  ассортиментной загрузке производства заказами потребителей, перспективное, текущее и оперативное планирование сбыта, осуществление  мероприятий  по  стимулированию  сбыта,  осуществление принципа системности, т.е. управление  распределением  во  взаимосвязи  всех элементов сбытовой деятельности.

    Фирма имеет альтернативы в организации распределения  своего  продукта.  Выбор  ориентации  и  способа   удовлетворения   запросов   потребителей   и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта.

     Основной задачей является  создание  условий  для  превращения  потребностей потенциального покупателя в реальный спрос  на  конкретный  товар.  К  числу таких условий относятся элементы сбытовой политики,  капиталы  распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

     Система сбыта  продукции — ключевое звено логистики сбыта и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы  по  созданию,  производству  и доведению товара до потребителя.

     Организация службы сбыта на предприятии  играет  огромную  роль  в сфере сбыта продукции и правильно  отлаженная  система  сбыта  может  снизить уровень затрат на реализацию продукции и тем самым  принести  дополнительную прибыль предприятию [32, c. 25].

        Планирование сбыта ОАО «Лакт» осуществляет  по направлениям:

    1)на известном рынке и 2) на свободном рынке.

Под известным рынком подразумеваются заказы  государственных  организаций, таких как больницы, детские сады, школы, заводы, учебные заведения,  и поставка товаров  по долгосрочным контрактам на свободном рынке, то есть торговым фирмам и частным предпринимателям.
    Главным в планировании сбыта на известном  рынке  является  разработка

портфеля заказов предприятия.

     Портфель заказов  предприятия  –  это  количество  продукции,  которое

должно  быть  произведено  за  определенный  период  времени  и   поставлено покупателям в соответствии с  заказами  или  заключенными  контрактами.  При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы  с возможностями  предприятия:  с  имеющимися   производственными   мощностями, обеспеченностью  финансовыми,  материальными  ресурсами,  научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу  отдел  сбыта  проводит  совместно  с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями  предприятия.

   Основным содержанием планирования сбыта  на  свободном  рынке  являются прогнозирование сбыта продукции, разработка  планов  сбыта,  выбор  наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по клиентам.

    В условиях  неопределенности  внешней  среды предприятие может применять уровневое прогнозирование объема сбыта.

    Уровневое прогнозирование это предсказание уровня объема сбыта по  трем точкам:  максимальный,  вероятный,  минимальный.  Уровневое  прогнозирование имеет  следующие  достоинства.  Во-первых,  фирма  может   подготовиться   к пессимистическому варианту объема продаж. Во-вторых,  можно  заблаговременно выявить факторы, ведущие к минимальному объему сбыта. В  третьих,  выявление таких факторов дает  возможность  разработать  ситуационный  план.  Сущность разработки такого плана заключается в том, что для каждого вида  выпускаемой продукции  отбирается  несколько  ключевых  допущений,  иных,  чем  наиболее вероятная ситуация.  В  качестве  допущений  может  быть  принят  не  только наихудший, но и случайные варианты.

    Ситуационный план предписывает, что должен делать  каждый  сотрудник  в той или иной ситуации и каких  последствий  следует  ожидать  в  результате. Ситуационное планирование сбыта позволяет предприятию быстро  действовать  в неблагоприятной ситуации и подготовиться к неожиданностям.

    Прогноз объема сбыта служит составной частью плана сбыта.

    Наиболее  важным  моментом  является  выбор   критериев,   по   которым

оцениваются каналы сбыта.

    При выборе канала сбыта ОАО «Лакт» учитывает также и  то,  какие  каналы  сбыта  используют  конкуренты,   доступность   рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость  хранения  запасов и  многие  другие  критерии  оценки.  В   основном   сбытовая   деятельность предприятия ОАО «Лакт» направлена на нацеленный сбыт.

    Нацеленный сбыт  предполагает  продажу  товаров  какой-либо  конкретной группе покупателей, таким как предприятия питания, крупные магазины-«Мария-Ра», «Холидей-Классик», «Пятерочка», «Сибириада», «Аникс», «Раздолье» и другие.

     Правильно налаженная организация сбыта способствует росту выручки предприятия  от реализации продукции.

      Эффективность усовершенствованной сбытовой  политики  предприятия ОАО «Лакт» можно  охарактеризовать рассчитав основные экономические показатели деятельности предприятия.

      Экономический эффект - это абсолютный показатель (прибыль, доход от

реализации и т.п.), характеризующий результат деятельности предприятия.

Основной показатель, характеризующий экономический эффект от деятельности производственного предприятия, - это прибыль.

Данный показатель определяется по формуле:

1.      Прибыль от реализации продукции (продаж), в тыс.руб.

где Пр- Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.

Вр - выручка от продаж, тыс. руб.

Зпр- издержки на производство и сбыт продукции, тыс. руб.             

2.      Валовая прибыль, в тыс.руб.

где Пр - прибыль от реализации продукции (от основной деятельности), тыс. руб.

Ппр - прибыль от прочей реализации, тыс. руб.

Пвн - прибыль от внереализационных операций, тыс. руб.

Пб - Балансовая (валовая) прибыль, тыс. руб.

3.      Чистая прибыль, в тыс. руб.

где  Пч -  чистая прибыль, тыс. руб.

Оч- налоги и сборы (отчисления), тыс. руб.

Таблица      3.2

Сравнительный анализ экономических показателей по годам

В тыс.руб.                                                                                          

      По данной таблице можно сделать вывод, что в анализируемом году, в результате совершенствования сбытовой политики, прибыль по сравнению с прошлым годом выросла.

Также при анализе эффективности инвестиционного проекта целесообразно рассмотреть показатели рентабельности, показывающие, насколько прибыльна деятельность предприятия.

Рентабельность валовой прибыли демонстрирует долю валовой прибыли в объеме продаж предприятия. 

Показатель рентабельности производства исчисляется по формуле:

где Р - уровень рентабельности производства, %;

      П - сумма валовой прибыли, тыс.руб;

      ОФ - среднегодовая стоимость основных производственных

фондов, тыс.руб;.

Например. Валовая прибыль нашего предприятия  - 10989 тыс.руб. Среднегодовая стоимость основных производственных фондов – 140412 тыс.руб.

В данном случае рентабельность производства составит:

Учитывая, что прибыль связана как с себестоимостью изделия, так и с ценой,

по которой оно реализуется, рентабельность продукции может быть исчислена как отношение прибыли к стоимости реализованной продукции.

Рентабельность продукции в двух ее разновидностях исчисляется по формулам:

,

,

где Р - рентабельность продукции, %;

      П - валовая прибыль предприятия, тыс.руб;

      Сп - полная себестоимость реализованной продукции, тыс.руб;

      Цп - объем реализованной продукции в соответствующих ценах, тыс.руб .

в действующих ценах;              

     Вполне очевидно, что при данной методике уровень рентабельности продукции, реализованной по соответствующим ценам, будет всегда ниже уровня рентабельности продукции, исчисленной по полной себестоимости.

Факторы роста любого показателя рентабельности зависят от единых

экономических явлений и процессов. Это прежде всего:

- совершенствование системы управления производством в условиях рыночной экономики на основе преодоления кризиса в финансово-кредитной и денежной системах;

- повышение эффективности использования ресурсов предприятиями на основе стабилизации взаимных расчетов и системы расчетно-платежных отношений;

- индексация оборотных средств и четкое определение источников их

формирования.

      Основными характеристиками оборотных средств, помимо стоимости и структуры, является эффективность их использования и степень ликвидности.

Коэффициент оборачиваемости оборотных средств, характеризующий число оборотов, совершенных оборотными средствами за отчетный период:                                                            

,

где Q р –   объем реализованной продукции (работ, услуг): выручка от

реализации продукции (работ, услуг) за вычетом НДС, спец налога и акциза,

тыс. руб.

     О ср –      средняя стоимость оборотных средств за год, тыс. руб.

    Ускорение оборачиваемости оборотных средств – один из важнейших факторов улучшения финансового состояния. Ускорение оборачиваемости оборотных средств позволяет либо при том же объеме производства высвободить из оборота часть оборотных средств, либо при том же размере оборотных средств – увеличить объем производства.

     Коэффициент   реализации   может   служить   ориентиром    деятельности

маркетинговой службы по продвижению продукции на рынок,  степень  спроса  со стороны покупателя.

    Коэффициент реализации показывает, сколько прибыли приходится на каждый рубль реализованной продукции в продажных (рыночных) ценах.

где, Бп – балансовая прибыль, тыс. руб.

Врп – выручка (валовой доход) от реализации продукции, тыс. руб.

                                                                                                              Таблица 3.3

Обобщенные данные об эффективности реализации проекта