Цели  курса:

1. предоставить возможность участникам увидеть наиболее успешные технологии на всех этапах продаж;
2. познакомить со способами перевода скрытых потребностей в явные потребности;
3. сформировать умение управлять продажей с помощью вопросов;
4. предоставить практический опыт в использовании разных вопросов;
5. сформировать умение использования технологии SPIN;
6. предоставить практический опыт в использовании техник изменения критериев выбора товара/услуг;
7. предоставить практический опыт в преодолении возражений клиентов.

Адресат: Менеджеры по продажам, Менеджеры по продажам финансового продукта, Руководители ТТ.

Курс  рассматривает:

1. Разбор эффективных техник на каждом из этапов продаж.
2. Способы переориентирования клиентов через критерии выбора.
3. Формирования потребности у клиентов с разной готовностью к покупке, используя технологию SPIN.
4. Способы работы с возражениями клиентов.

Используемые  методы работы: Упражнения, дискуссии, анализ. Работа в группе, индивидуальная и в парах.

Длительность: 2 дня по 8 часов.

Программа тренинга:

1. Разбор этапов «созревания клиентов».
2. Подбор способов продажи для клиентов на разных стадиях продаж.
3. Практика формирования потребности у клиента, техникой SPIN.
4. Практика переориентирования клиента с помощью критериев выбора.
5. Практика работы с возражениями клиентов.
6. Практика работы с разными типами клиентов.
7. Практика работы с несколькими клиентами и очередью.

2. Описание программы тренинга «Больше, чем руководитель»

       ТРЕНИНГ «БОЛЬШЕ, ЧЕМ РУКОВОДИТЕЛЬ».

   «Больше, чем руководитель» - программа посвящена эффективному управлению персоналом. Освещает такие вопросы как:

• Взаимодействие с подчиненными.
• Приоритеты в работе руководителя.
• Стили руководства.
• Планирование своего времени.
• Постановка задач.
• Мотивация и развитие подчиненных.
• Решение конфликтных ситуаций.
• Наставничество.
• И др….

     Тренинг нацелен на приобретение нового видения  управленческой реальности. Одним из ключевых моментов тренинга является процесс коммуникаций с подчиненными в процессе различных управленческих ситуаций. На тренинге будут моделироваться различные ситуации управленческого взаимодействия, которые предоставят возможность участникам проявить себя, сфокусировать их внимание на своих управленческих качествах и реакциях своих «подчиненных».

Цели  курса:

Предоставить  возможность участникам осознать собственную позицию и повысить уровень своей влиятельности.

Предоставить  практический опыт эффективной постановке, контролю и подведению итогов по текущим  задачам подчиненных.

Сформировать  умение диагностировать подчиненных  по уровню мотивации и компетентности в работе.

Предоставить  практический опыт в подборе и  применении соответствующего метода работы с сотрудником, исходя из проведенной  диагностики.

Предоставить  практический опыт в решении конфликтных  ситуаций с сотрудниками

Предоставить  инструменты и практический опыт по мотивации сотрудников

Предоставить  инструменты для формирования ответственной  позиции у подчиненных.

Сформировать  умение давать обратную связь подчиненным.

Предоставить  инструменты для развития и обучения персонала.

Используемые  методы работы:

 Упражнения, деловые игры, дискуссии, анализ. Работа в группе, индивидуальная и в парах.

Длительность: 2 дня по 8 часов.

Адресат: Руководители ТТ(Управляющие магазином, администраторы ТТ), а так же исполняющие обязанности Руководителей ТТ. 
 

   Так же тренинги являются способом дополнительного заработка.  

   Любое мероприятие в Учебном Центре (обучение, аттестация или экзамен) штатный сотрудник обязан проходить исключительно в свой нерабочий день.

   По  окончании каждого обучения, тренером производится оценка уровня знаний, полученных участником тренинга. Оплата одного дня, проведенного на тренинге, производится только в случае успешного написания/сдачи выходного теста, среза знаний. 
 

   3.4. Учебный портал

   Учебный портал должен удовлетворять потребности  сотрудника в обучении и получении информации.

   Каждый  сотрудник на учебном портале должен находить:

   — обучение, которое он должен пройти (обязательное, формальное); которое ему предлагается пройти (необязательное, но полезное): аудиторные и e-learning курсы. Кроме учебных электронных курсов на портале должны быть расписание очных программ обучения и возможность подать заявку на участие (если это предусмотрено процедурами компании);

— новости учебного центра;

— корпоративные сообщества и возможности участия них: форумы, чаты, вики, а также директории корпоративных экспертов;

— каталоги документов: памятки, формы, регламенты, положения и другие документы.

   Учебный портал — главная точка входа для сотрудников компании в систему управления и обучением, и знаниями.

   У учебного портала есть три основные функции:

   — создание, хранение и управление материалами

   — управление процессами обучения

   — коммуникации между сотрудниками и обмен знаниями.

   Учебный портал для сотрудника является инструментом, с помощью которого можно управлять своим обучением и взаимодействовать с системой развития и обучения в компании. Учебный портал может быть как самостоятельной системой, осуществляющей функционирование системы обучения в компании, так и частью общего корпоративного портала.

   Подробнее об Учебном портале.

   Разделы на Учебном Портале:

1. В разделе «Обучение» можно найти всю необходимую информацию по очному обучению, а также раздел посвященный обязательному дистанционному обучения, где выложены все курсы, которые обязательны к прохождению.
2. В разделе «Техническая информация» можно найти всю актуальную техническую информацию по всем категориям товаров, продающихся в наших салонах (сводные таблицы и др. обучающие материалы), а также информацию по тарифам операторов сотовой связи для каждого региона.
3. В разделе «Тесты» можно выбрать тест для самотестирования или тест контрольного тестирования с Оперативным менеджером. В нем же можно просмотреть результаты и статистику по тестам.
4. Кнопка «Выход» служит для выхода с портала под текущей учетной записью (сотрудником).
5. В разделе «Новости» публикуются новости учебного портала: об обновлении учебных материалов, курсов и других событиях на учебном портале.
6. В разделе «Рекомендованные курсы» располагаются курсы, которые не являются обязательными, но рекомендованы к прохождению.
7. В разделе «Личные данные» можно видеть ФИО сотрудника, а также количество активных (назначенных и активированных, но не пройденных до конца) курсов и тестов.

Дистанционное обучение, прохождение  курсов на учебном  портале.

Курсы могут быть трех категорий:

1. Обязательные  к прохождению, которые сотрудник  сам запускает из раздела «Обязательное дистанционное обучение».
2. Рекомендованные к прохождению курсы, которые расположены в разделе «Рекомендованные курсы
3. Дополнительно назначенные курсы. Эти курсы по умолчанию активированы и расположены в разделе «Активные курсы».

Тестирование

    Тестирование  может быть двух видов: Самотестирование и контрольное тестирование.

     Поподробнее о контрольном тестировании. Один раз в месяц каждого сотрудника могут проверить на поддержание уровня знаний. При достижении того или иного уровня знаний протестированный сотрудник может либо получить дополнительную премию, либо с него может быть произведено удержание за недостаточные знания.  

 

     В качестве проверок, влияющих на выплату премии,  выступают только проверки, проведенные Омом(Оперативным менеджером), Умом(Управляющим менеджером) и ДТО(Директором по торговым операциям).²² 

     3.5. Карьерный рост

     Профессиональный  рост-это очень важная часть работы в компании. Есть несколько вариантов развития карьеры. Сотрудники розницы могут стать управляющими магазинов, но если они не хотят руководить другими людьми, то они могут расти в профессиональном плане. Они сдают аттестацию и становятся экспертами по технике, далее двойными экспертами, взрослыми экспертами.

Есть  такие должности, как тренер учебного центра и тренер торговой точки. Как  правило, это бывшие работники розничной  сети, которые прошли путь от продавца до управляющего магазином, познали  азы своей профессии и стремятся  поделиться своим опытом с новичками.²³

     Карьерный рост в «Связном» можно начать уже отработав 3 месяца в компании, рост возможен вертикальный на руководящие позиции, горизонтальный (развитие за счет собственных знаний и передачи их будущим коллегам)

     Особенность карьерного роста сотрудников ТТ

   Схема перехода для сотрудников ТТ, изъявивших желание и рекомендованных оперативным  менеджером  для прохождения обучения на Управляющего Магазином и становления  руководителем ТТ.

            Схема перехода.

     Менеджер  по продажам, Менеджер по продажам финансовых продуктов со стажем работы в Компании не менее месяца и успешно прошедшие обучение по обязательным программам в Учебном Центре, могут заявить желание о становлении на должность Управляющего Магазином. Сотрудник назначается на должность Администратора Оперативным Менеджером, по согласованию с Управляющим Менеджером, длительностью три месяца на выделенной ТТ (либо ТТ, на которой сотрудник работает в текущий момент, либо новой ТТ). Администратор - это должность, которая является ступенью на этапе подготовки функционального руководителя ТТ к назначению на должность УМ.

     При оценке работы Администратора ТТ принимаются  во внимание следующие показатели (значения показателей устанавливаются ОМ по согласованию с УМ):

1. Экономические показатели ТТ;
2. Оформление салона;
3. Коэффициент Технический Знаний (администратора и сотрудников ТТ);
4. Качество Обслуживания на ТТ;
5. Дельта при инвентаризации ТТ;
6. Дебиторская задолженность ТТ;
7. Успешное прохождение обучения АТТ по обязательным программам в УЦ;
8. Знание сотрудниками ТТ действующих регламентов и инструкций;
9. Успешное прохождение обучения в УЦ по обязательным программам в зависимости от стажа работы всех сотрудников ТТ. 

      В случае успешного прохождения испытательного срока сотрудник назначается на должность Управляющего Магазином. В случае неуспешного прохождения собеседования по итогам ИС комиссия в составе Оперативного Менеджера (ов) и Управляющего Менеджера, принимает решение либо о продлении деятельности данного сотрудника в должности администратора, либо о переводе на должность МПП.

  Повышение квалификации Управляющего Магазином.

     После становления Управляющего Магазина, сотруднику, проработавшему в этой должности от 6 мес. до года, необходимо пройти обязательные курсы по повышению  квалификации по «менеджерским навыкам», «продажи 3 уровня», также показать высокий уровень знаний по технике, продажам, учету (не менее требуемых по Компании).

     В промежуток от 6 мес. до года данному  сотруднику будет приходить информация от секретаря УЦ о датах и месте  проведения курсов по повышению квалификации. Если сотрудник в установленные сроки не найдет возможности пройти данные тренинги, то по истечению года он может быть переведен в должность МПП по согласованию с Управляющим менеджером (УМ). Восстановиться в должность Управляющего Магазином, сотрудник может только после прохождения данных тренингов и получения положительных обратных связей от ОМ.