Совершенствование сбытовой деятельнсти предприятия

 

В целом  финансовая деятельность предприятия  имеет тенденцию к снижению. Лишь в 2008 году отмечена положительная тенденция  показателей прибыли. За исследуемый  период выручка от продажи товаров  увеличилась на 15258 тысяч рублей, себестоимость возросла на 21766 тысяч  рублей. За счет того, что темпы роста  выручки ниже темпов роста себестоимости, валовая прибыль имеет тенденцию  к снижению. За 2007-2009 гг. она снизилась  на 6508 тысяч рублей или на 43,69 % и  в 2009 году составила 8387 тысяч рублей. Также снизились коммерческие расходы - на 2196 тысяч рублей или на 44,33 %. Соответственно, прибыль от продаж также имеет отрицательную тенденцию. Если в 2007 году данная величина составляла 9941 тысяч рублей, то в 2009 году она снизилась на 43,38 % и составила 5629 тысяч рублей.

Прибыль до налогообложения в 2009 году снизилась  на 45,8 % и составила 3613 тысяч рублей. Величин чистой прибыли в 2009 году составила 1999 тысяч рублей, что на 2596 тысяч рублей или на 56,5 % ниже, чем в 2007 году.

Показатели  рентабельности более полно, чем  прибыль, характеризуют окончательные  результаты хозяйствования, потому что  их величина отражает соотношение эффекта  с вложенным капиталом или  потребленными ресурсами. Их используют для оценки деятельности предприятия  и как инструмент в инвестиционной политике и ценообразовании. Рассчитаем основные показатели рентабельности, которые сведем в таблицу 7.

 

Таблица 7 - Показатели рентабельности ООО «Стик» в процентах

Показатель	2007г.	2008г.	2009г.	Отклонения
				2008 к 2007	2009 к 2008
1	2	3	4	5	6
1 Рентабельность оказанных услуг	4,26	4,48	2,21	0,22	-2,27
2 Рентабельность продаж	4,0	4,22	2,14	0,22	-2,08
3 Чистая рентабельность	1,85	2,2	0,76	0,35	-1,44
Продолжение таблицы 7
4 Экономическая рентабельность	4,57	5,12	1,95	0,55	-3,17
5 Рентабельность собственного капитала	9,09	11,27	3,59	2,18	-7,68
6 Рентабельность перманентного капитала	6,82	9,23	3,09	2,41	-6,14

 

Анализ  рентабельности деятельности ООО «Стик» выявил наличие положительных показателей, имеющих тенденцию снижения в  отчетном периоде.

Показатель  рентабельности продаж демонстрирует  долю чистой прибыли в объеме продаж предприятия. В 2009 г. этот показатель уменьшился в 2 раза по сравнению с предыдущим годом и составил 2,14 руб. Однако положительным  моментом является уже то, что показатель имеет не отрицательное значение.

Показатель  рентабельности собственного капитала позволяет определить эффективность  использования капитала, показывает, сколько денежных единиц чистой прибыли  заработала каждая единица, вложенная  собственниками компании.

Данный  показатель на рассматриваемом предприятии  имеет наибольшее значение по сравнению  с другими показателями, но здесь  также наблюдается тенденция  снижения (в 2009 г. по сравнению с 2008 г. снизился в три раза). На 1 руб. собственного капитала в 2008 г. было получено 11,27 руб. прибыли, а в 2009 г. - только 3,59 коп. Это  свидетельствует о низкой эффективности  использования собственного капитала.

Необходимо  отметить, что динамика всех показателей  в 2009 г. имеет отрицательный знак, так наибольшему уменьшению подверглись  рентабельность собственного капитала и рентабельность перманентного  капитала - на 7,68 % и 6,14 % соответственно.

Такое падение  показателей связано с сокращением  чистой прибыли организации в 2009 г. на 4222 тыс. руб. в сравнении с 2008 г., которое связано с увеличением  затрат предприятия на производство.

 

2.3 Организация сбытовой  деятельности ООО «Стик»

 

Снабженческо-сбытовую деятельность ООО «Стик» осуществляет торговый отдел, организационная структура  которого представлена на рисунке 4.

Рассмотрев  организационную структуру торгового  отдела, которая сохранила свое строение с 2004 г., когда ООО «Стик»» реализовывал меньшее количество товаров, а система  работы отдела удовлетворяла современным  требованиям рынка того периода, можно прийти к выводу, что существующая организационная структура торгового  отдела требует совершенствования  в силу следующих причин:

отсутствие  четкого разграничения должностных  обязанностей между сотрудниками торгового  отдела;

нерациональность  построения организационной структуры - три уровня управления в структуре  одного отдела не соответствуют современным  требованиям менеджмента, и поэтому  требует совершенствования.

Менеджер  по сбыту занимается обеспечением магазинов  комбината своей продукцией и  контролирует полноту ее ассортимента. Ежедневно, он, принимает заявки от заведующих магазинов на поставку продукции  соответствующих видов, контролирует сроки хранения продукции, поставляемой в магазины.

В обязанности  менеджера по сбыту входит работа с оптовиками: решение проблем, связанных  с несоблюдением договорных обязательств с чьей-либо стороны или с обеих  сторон. Оптовики заинтересованы как  в качестве продукции, так и в  сроках хранения.

Иногда  происходят конфликты при получении  продукции со склада. Кладовщикам  не выгодно держать продукцию  с истекающим сроком хранения и они  стараются ее «выпихнуть», не считаясь с тем, что какое-то время она  пробудет в пути пока дойдет до потребителя. Такие конфликты разрешаются через менеджера по сбыту. Работники склада готовой продукции находятся у него в подчинении, поэтому, сам менеджер по сбыту, вправе накладывать различные взыскания за подобное отношение к покупателю.

С производства готовая продукция поступает  на склад готовой продукции, откуда отпускается покупателям и развозится по магазинам комбината.

Кладовщики  осуществляют прием продукции с  производства, отпуск покупателям и  экспедиторам предприятия, ведут учет по количеству всех видов, осуществляют контроль за сроками хранения.

Оформление  документов на получение продукции  со склада начинается в диспетчерской. Работники диспетчерской поддерживают связь со складом готовой продукции. Работники диспетчерской, исходя из этих данных, выписывают продукцию  покупателям. Заявки на продукцию от покупателей работники диспетчерской  принимают заранее. Заявки передаются в письменном виде на склад готовой  продукции. Если количества какого-либо вида продукции недостаточно для  выполнения заявок, работники складов  передают ее на производство, чтобы  там, в свою очередь, сориентировались в первоочередности выпуска определенного  вида продукции.

Такие выписки  продукции в диспетчерской, покупатели оформляют счет-фактуру в машинно-счетном  бюро, которым руководит старший  оператор.

Если  покупателем на расчетный счет предприятия  перечислены деньги, то счет-фактуру  оператор оформляет сразу для  предъявления кладовщикам. Если покупатель берет продукцию за наличный расчет, то к счет-фактуре прилагается  приходный ордер. С этими документами  покупатель проходит в кассу, для  оплаты, потом в бухгалтерию, где  регистрируют и заверяют подписью и  печатью счет-фактуру ,и , только после  этого, счет-фактура предъявляется  кладовщикам для получения продукции.

Агенты  по снабжению, ежедневно, в самом  начале дня принимают заявки от магазинов на поставку необходимых товаров. Выполнение заявок проводится оперативно, так как от этого зависит непрерывность торгового процесса ООО «Стик». Обеспечение торгового процесса и его непрерывность - одна из основных задач работников снабженческой деятельности. Для выполнения данной задачи агенты по снабжению обязаны вести тщательный учет товаров на складе, учет потребности производства по каждому виду товаров (нормы потребления товаров по каждому сорторазмеру). Агенты по снабжению контролируют не только своевременность поставки товаров, но и их качество. С каждым годом расширяется ассортимент реализуемых товаров. Задачей работников снабжения также является закупка товаров соответствующего качества и с наименьшими затратами, в целях экономии денежных средств, выделяемых предприятием на снабжение.

Задачи  стимулирования сбыта ООО «Стик» вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут  различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей - поощрение более интенсивного использования товара, покупки его  в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто  покупает марки конкурентов. Применительно  к розничным торговцам это - поощрение  их на включение нового товара в  свой ассортимент, поддерживание более  высокого уровня запасов товара и  связанных с ним изделий, подрыв мер стимулирования, предпринимаемых  конкурентами, формирование у розничных  торговцев приверженности к марке  и проникновение со своим товаром  в новые розничные торговые точки. Что же касается за собственных продавцов, то это - поощрение за поддержание  нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большого числа посещений клиентов и поощрение  к усилиям по поднятию уровня внесезонных  продаж.

Основные  средства стимулирования для ООО  «Стик» объединим в соответствии с объектом воздействия (таблица 8).

 

Таблица 8 - Основные средства стимулирования

Сбытовой аппарат	Посредник	Потребитель
Целевая премия: Конкурсы;  Игры.	Талон на продажу со скидкой;  Скидки; Продажа по сниженным ценам;  Конкурсы;  Игры.	Талоны на продажу со скидкой;  Продажа по сниженным ценам:  Образцы  товаров; Дополнительное количество товара Упаковка, для дальнейшего пользования; Испытание товара, дегустация, премии, конкурсы, лотереи

 

Решение задач стимулирования сбыта в  ООО «Сбыт» достигается с помощью  множества разнообразных средств. При этом разработчик плана учитывает  и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и  существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.

Выбор средств  стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

- ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

- предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

- активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Далее произведем анализ рынка сбыта ООО «Стик»

Классификация рынков сбыта возможна по различным  признакам, но при этом необходимо учитывать, что при любом подходе к  классификации рынков границы между  ними имеют условный характер. Классификационные  признаки рынка сбыта ООО «Стик» представлены в таблице 9.

Таблица 9 - Классификация типов  рынков

Классификационный признак	Типы рынков
1. Территориальный охват	1.1. Региональный рынок: г. Благовещенск
2. Рыночный механизм воздействия  государства	2.1. Рынок с участием государства
3. Тип конкуренции	3.1. Рынок монополистической конкуренции:  много фирм, продающие сходные  товары, влияние ограничено возможностью  замены, товары дифференцированы  для сегментов рынка, трудный  вход для крупных фирм и  выход
4. Соотношение спроса и предложения	4.1. Рынок "покупателя". Покупатель  имеет большой выбор из различных видов товара, его ограничения связаны только к его желаниям, т.к. на рынке много продавцов, предлагающие нужную ему продукцию. Его предпочтение отдаётся тому или иному товару, в зависимости от цены, качества и сервиса. Здесь характерно превышение предложения над спросом
5. Степень зрелости рыночных отношений	5.1. Развитые рынки. Наличие большинства  фирм, занимающиеся подобной деятельностью  на протяжении многих лет.
6. Соответствие рыночному законодательству	6.1. Легальный рынок
7. Срок использования товара	7.1. Рынок среднесрочных товаров
8. Материальная специфика продукта	8.1 Продукты питания
9. Тип потребления	Потребительский рынок: люди со средним  уровнем дохода, в независимости  от социального статуса.

 

Проведенный анализ помогает выявить рынки сбыта  продукции ООО «Стик». Для нашего предприятия это оптово-розничный  рынок продуктов питания.

Рынок сбыта  ограничен городом Благовещенском, покупатели - население. Компромисс с  более мелкими конкурентами достигается  за счет реализации им товара по крупнооптовым  ценам, что позволяет увеличить  оборот.

Партнеры - крупные оптовые поставщики продовольственных  товаров, с которыми связывают долгосрочные деловые связи и в дальнейшем возможно планирование под их заказы по количеству и ассортименту.

Трудности организации продуктового бизнеса, с которыми столкнулся ООО «Стик»:

широкий ассортиментный перечень мелкого товара с точки зрения его производства и реализации относится к числу  трудоемкой продукции.

высокий уровень конкуренции;