Совершенствования использования торговой площади на примере ООО «Сибириада»

Известно, что система расстановки торгового  оборудования определяет тип планировки торгового зала: «решетку», «трек» и  ее разновидность — произвольную, смешанную, выставочную.

Основу  в планировке «решетка» составляют длинные стеллажи с товарами, разделенные  проходами. Такая планировка характерна для магазинов, торгующих продовольственными товарами, и аптек. При таком варианте более эффективно используется площадь  торгового зала, в том числе  за счет привлечения покупателей  в угловые части помещения, четко  формируются потоки движения покупателей, создаются лучшие условия для  группировки и размещения товара, обеспечивается лучший просмотр торгового  зала. Покупатели наиболее эффективно воспринимают информацию о товарах, а изменяя протяженность линий, можно регулировать сосредоточение покупателей в различных зонах  торгового зала. Вариант «решетка»  предполагает обычно использовавшие прямых прилавков и стеллажей различной  протяженности. У таких прилавков  появляются попеременно зоны, наиболее часто посещаемые покупателями, и  зоны, игнорируемые ими. Это происходит потому, что длинные прямые прилавки и стеллажи психологически воспринимаются, как однообразные сооружения, и покупатели утомляются быстрее, чем при обходе сооружений и иных конфигураций. Поэтому  при осуществлении перепланировки торгового зала следует предусмотреть  наличие торгового оборудования разнообразных конструкций. Такое  оборудование покупатель воспринимает не как единое целое, а состоящее  из нескольких коротких. Оригинальные конфигурации (например, прилавков) способствуют восстановлению активного внимания благодаря наличию неожиданных  препятствий, смене внешних очертаний, необходимости изменения направления  движения и иных действий.

Линейная планировка может быть четырех видов: продольная, поперечная, диагональная и смешанная. С эстетических позиций это не лучший вариант  планировки, однако, он вполне подходит для тех магазинов, в которых  посетители планируют сделать большое  количество покупок (например, супермаркетов, дискаунтеров).

Вариант планировки торгового зала «трек» (или «петля») представляет собой  один центральный проход, к которому ведут несколько входов в магазин. Таким образом, могут охватываться покупательскими потоками многочисленные «бутики» или секции, входящие, например, в состав крупного торгового центра.

Этот  тип планировки характерен и для  универсальных магазинов, он способствует увеличению количества импульсивных покупок, так как при движении по территории магазина посетители вынуждены смотреть по сторонам и часто обращают внимание на ту или иную секцию. При трековой планировке одного магазина торговое оборудование размещено таким образом, что образует петлю, по которой покупатель двигается и тем самым вынужден обойти все отделы и посмотреть все  предлагаемые товары. Проблема «петли»  — крайняя сложность прохода  в обратную сторону, так как посетителю придется двигаться навстречу общему потоку покупателей.

В других случаях более эффективной  является произвольная планировка, при  которой торговое оборудование и  инвентарь размещаются на площади  торгового зала асимметрично, бессистемно. При этом направления движения покупателей  ничем не скованы, и траектория покупательских потоков может быть самой разнообразной. Такой тип планировки привлекателен для тех посетителей, которые склонны к самостоятельному выбору и принятию решений о покупке. Расслабленная атмосфера в таком магазине способствует продвижению посетителей к товарам и совершению покупок. Произвольный тип планировки используется с успехом в «бутиках», расположенных в крупных торговых центрах, и в магазинах с небольшой торговой площадью. Однако при такой планировке обычно используются конструкции, выполненные на заказ, что существенно повышает их стоимость. Видимость торгового зала при этом варианте не самая лучшая, что затрудняет контроль над посетителями магазина со стороны продавцов и увеличивает риск «забывчивости» покупателей.

При выставочной планировке торговое оборудование (стеллажи, прилавки, стойки, шкафы) расположены по периметру  стен и могут быть дополнены островным расположением оборудования. Иногда в качестве островов выступают отдельно стоящие торговые конструкции и крупногабаритные товары, размещенные прямо на полу. Выставочная планировка традиционно используется в магазинах светильников, предметов интерьера, обуви и головных уборов.

В типичных случаях покупатели начинают обход торгового зала с правого  угла фасада и движутся по залу в  направлении против часовой стрелки. Правая стена торгового зала считается  наиболее выигрышным участком. Это  начало маршрута почти всех покупателей, которые входят в магазин; именно правая стена создает первое и  самое яркое впечатление о  магазине. Поэтому правая стена —  это идеальное место для выкладки товаров, которые приобретаются импульсивно. Желательно, чтобы эти товары имели и яркую, красивую упаковку и удобную фасовку, немаловажно наличие ярких и понятных ценников. В супермаркетах у правой стороны традиционно размещают отдел фруктов и овощей, мясной отдел. Используемые в них многоярусные прилавки-витрины занимают мало площади пола и позволяют эффективно использовать вертикальное пространство.

На втором месте по значимости стоит  участок, примыкающий к задней стене  торгового зала. Здесь обычно размещают  товары первой необходимости, ради приобретения которых покупатель приходит в магазин. Такой принцип размещения используется как стимул, заставляющий покупателей  пройти через весь торговый зал и  по пути следования совершить дополнительные покупки.

Третьим по выгодности и значимости участком торгового зала обычно является левая торцовая стена. Здесь покупатели оказываются в завершающей стадии движения по торговому залу, здесь  обычно заканчивается и та примерная  сумма, которую они намеревались истратить на покупки. Поэтому для  достижения наилучших результатов  необходимо тщательно продумать  размещение отделов у левой стены, рационально подобрать ассортимент реализуемых товаров. У левой стены торгового зала целесообразно размещать либо товары повседневного спроса, безусловно, нужные покупателям, либо привлекательные товары, способствующие импульсивным покупкам.

В центральной зоне торгового зала покупательские потоки не усложнены. Трудная задача — привлечь покупателей в угловые части торгового зала. Покупатели всегда стремятся выпрямить углы и не заходят в них, если только там не продаются особенно притягательные товары. Одним из решений проблемы эффективного использования угловой площади является размещение там мелких отделов, которые покупатель сразу видит и узнает. В супермаркете это могут быть: винный отдел, секция деликатесных товаров и т.д. Довольно часто в угловых участках выкладываются товары устойчивого спроса.

Ширина проходов в торговом зале должна быть достаточной для того, чтобы обеспечить свободное беспрепятственное  движение потоков покупателей. Минимальной  шириной в настоящее время  считается примерно 1,37 м; в крупных  магазинах она составляет не менее 1,98 м (так как ширина закупочных тележек  около 61 см). Чрезмерно широкие проходы  нежелательны, так как это является бесцельной потерей торговой площади. Кроме того, если проход слишком  широк, покупатели осматривают выкладку товаров только с одной стороны, а это означает, что им встречается  вдвое меньше товаров, рассчитанных на импульсивную покупку, чем при  оптимальной ширине прохода.

Размер проходов перед узлом  расчета должен быть увеличен, чтобы  покупатели, ожидающие расчета у  касс, не мешали остальным осматривать  и выбирать товар. Считается, что  минимальная ширина прохода перед  узлом расчета должна составлять 2,44 м. С увеличением площади магазина и его товарооборота этот размер также увеличивается.

На ширину проходов влияет не только специфическое поведение покупателей  в различных зонах магазина, но также высота пристенных и островных прилавков-витрин, горок и стеллажей. Ширина прохода должна быть пропорциональна высоте оборудования и выкладке товара: чем выше прилавки и стеллажи, тем шире проход.

Следует учитывать субъективное восприятие покупателями плотности расстановки  оборудования в торговом зале. Если покупатель видит, что площадь магазина плотно занята товарами, то для него это признак склада, соответственно и цены должны быть складские. Если в магазине просторно — для  покупателя это признак элитной  торговли. Правило такое: чем просторнее в предприятии торговли, тем выше можно ставить цены.

При распределении торговых площадей каждому товару выделяется место  в соответствии с ожидаемым объемом продаж.

Существует  понятие точки продаж — места  в торговом зале, где потребитель  может увидеть товар и принять решение о выборе и покупке, то есть торговое оборудование, предназначенное для демонстрации и отбора товаров. Это могут быть: стойки, горки, прилавки, прилавки-витрины и т.д.

Основная точка продаж — это  место в торговом зале, где представлен  весь ассортимент конкретной товарной группы (соки, пиво, минеральная вода, рыбные консервы и прочее).

Дополнительная точка продаж —  это место, где продукция, представленная в основной точке продаж, размещается  отдельно.

Для дополнительного размещения товара в торговом зале имеются следующие  причины:

• объемное представление товара. Большой объем выложенного товара создает впечатление повышенного спроса на этот товар и вызывает ассоциацию сравнительно низких цен. Напольные дисплеи, используемые для объемной выкладки товара, традиционно располагаются в проходах по ходу покупательского потока, и в секции, где расположена основная категория данного товара. Реже применяется размещение объемно представленных товаров у касс, так как большие размеры дисплеев создают неудобства для покупателей при расчете за товар;
• размещение сопутствующих товаров рядом с основными, что позволяет увеличивать объем продаж тех и других;
• рекламная выкладка или информация о новых товарах. В этом случае отдельное расположение товаров в наиболее заметных для обозрения местах сочетается с применением рекламных и информационных материалов;
• расположение товаров, для которых проводятся специальные акции (дегустации, раздача образцов, консультации, лотереи и пр.).

Дополнительные места продажи  необходимо располагать отдельно от основных, и друг от друга. В противном случае это место продажи становится продолжением основного и служит лишь местом хранения дополнительных единиц продукции. На дополнительных местах продажи необходимо располагать самые продаваемые позиции товарной группы, так как это увеличивает вероятность импульсных покупок. Всегда существует соблазн расположить на дополнительных местах продажи менее продаваемые позиции, чтобы избавиться от затаренности, однако, как показывает практика, это не позволяет продать значительное количество дополнительных единиц товара и, как следствие, является неэффективным использованием места в торговом зале. На дополнительном месте продажи продукцию необходимо дублировать, а не выносить ее с основного места. В противном случае покупатель, который планировал приобретение данной продукции, не найдет ее на основном месте продажи. В таком случае он либо купит продукт другой торговой марки (например, конкурента), либо продолжит поиски в другой торговой точке.

1.3. Показатели  эффективности использования торговой  площади

Для оценки эффективности использования торговых площадей магазинов могут применяться  такие экономические показатели, как пропускная способность магазина, объемы розничного товарооборота в расчете на 1 м торговой площади, размер прибыли на 1 м торговой площади, а также срок окупаемости капитальных вложений и коэффициент эффективности капитальных вложений.

Пропускная  способность магазина определяется как количество посетителей, совершивших  покупку в магазине в течение  определенного периода (как правило, за одну смену). Количество посетителей, совершивших покупку в магазине в течение определенного периода, отнесенная к общему количеству посетителей магазина течение этого же периода, называется коэффициентом завершенности покупки, который относится к группе социальных показателей.

Результативность  работы магазинов характеризуется, прежде всего, показателями объемов  розничного товарооборота и прибыли торгового предприятия. Показатели, отнесенные к единице площади магазина позволяют проводить сравнительный анализ эффективности различных магазинов с подобным товарным профилем или эффективность применения различных методов продажи товаров в том же магазине в течение различных периодов времени. При этом показатель розничного товарооборота в расчете на 1м² площади магазина рассчитывается по формуле, а показатель прибыли, приходящийся на 1 м² площади – по формуле:

РТО_пит = ; П_пит = , где

РТО – объем розничного товарооборота магазина в течение рассматриваемого периода, тыс. игры; П – размер прибыли магазина в течение рассматриваемого периода, тыс. грн.; S – размер площади магазина (для расчета может приниматься размер общей или торговой площади).

Размер  прибыли магазина, позволяет рассчитать такие показатели эффективности  работы магазинов, как срок окупаемости  капитальных вложений и коэффициент  эффективности капитальных вложений:

ТО_к = ; ЕКВ = , где

KB – объем  капитальных вложений на строительство  здания магазина, внедрение прогрессивных  технологий, реконструкцию или капитальный  ремонт магазина, тыс. грн.; – прирост доходов торгового предприятия от реализации мероприятий из здания магазина, внедрение прогрессивных технологий, реконструкции или капитального ремонта магазина, тыс. грн.

Эффективность использования площади торговых залов магазинов в значительной степени зависит от режима их работы, в частности, продолжительности рабочего дня, наличия и количества выходных дней, установления перерыва на обед и т.п. Для характеристики режима работы магазина чаще всего рассчитывают такие показатели, как коэффициент сменности и коэффициент непрерывности.