Пути совершенствования коммерческой деятельности предприятия розничной торговли (на примере ООО "Смайл-гейт - Волгоград")

Конкурентоспособность фирмы проявляется на рынке в  процессе взаимодействия с другими хозяйствующими субъектами. Для крупных корпораций, особенно транснациональных (ТНК), не исключена и внутрифирменная конкуренция, как одни из антиэнтропийных процессов.

Конкурентоспособность фирмы - понятие относительное и  достаточно широкое. Конкуренция не сводится к борьбе сильного против слабого. У ведущих корпораций - это сила, подкрепленная инновационной деятельностью и дипломатией всевозможных альянсов. У мелких фирм - гибкость и умение сотрудничать с крупными, у специализированных компаний - приспособленность к особым сегментам ("нишам") рынка, у фирм-новаторов - преимущества первооткрывателей в сочетании с быстрой перестройкой. Конкурентная борьба побуждает фирмы изыскивать все новые резервы конкурентоспособности.

Развитие производительных сил приводит к глубоким изменениям во внешних сферах, взаимодействующих с фирмой. Границы важнейших этапов изменений, происходящих во внешней политике фирм, в значительной степени совпадают с циклами экономического развития и различными кризисами.

За последние  полвека эволюция перевела бизнес-процессы из эпохи эффективности (массового  производства) в эпоху качества, затем эпоху гибкости (потребителя) и, наконец, в эпоху инноваций (табл.1.2).

 

Таблица 1.2 - Эволюция бизнес - приоритетов

Эта эволюция поддерживалась и стимулировалась процессами информатизации. Этап массового производства закончился в конце 60-х гг. XX в. успехами японских автомобильных и электронных  гигантов. Бизнес - приоритетами этого  этапа являются снижение затрат, доступность товаров, экономия на масштабе продаж.

Когда рынок  заполнился однотипными массовыми  товарами, настал черед этапа качества, приоритетом которого явилось сочетание  высокой производственной эффективности  с качеством, что достигалось  за счет соответствия стандартам посредством создания систем обеспечения надежности, долговечности и гарантийным сервисом.

Предел второму  этапу дешевых массовых и качественных товаров положило изменение запросов потребителя (середина 1990-х гг.) - они  приобрели индивидуальный, подчас элитарный, характер, непрерывно меняющийся во времени, т.е. коммерция вынуждена была переходить на этап потребителя. Для фирм-производителей стала характерной ориентация на целевые рынки. Господство потребителя создает условия для новой технологии потребления - элитарного спроса, удовлетворение которого требует широкого применения гибкого производства, а в этом производстве - информационных технологий на основе персональных компьютеров и вычислительных сетей, особенно Интернета. Бизнес - приоритетами этого этапа выступают глобализация экономики, разнообразие товаров, быстрота поставки, персонализация товаров и услуг, влияние потребителя на конструкцию и дизайн товара.

Логистика является одной из подсистем экономической  системы общества, поэтому ее развитие напрямую связано с общими эволюционными тенденциями. Рассмотренные ранее изменения внешней среды способствовали проявлению новых факторов конкурентоспособности, что проиллюстрировано на рисунке 1.3

Рисунок 1.3 Новые  факторы конкурентоспособности

Время является одним из основных факторов, так как определяет своевременность, точность и скорость осуществления логистических операций, в частности доставки грузов. Качество товаров и услуг обусловливает конкурентоспособность фирмы на рынке. И то и другое, в свою очередь, сказывается на объеме затрат, минимизация которых характеризует сущность логистической стратегии. Принятие любого решения затрагивает все эти параметры. Например, сокращение времени доставки грузов приводит к повышению качества обслуживания и снижению издержек. Вместе с тем современные условия конкуренции требуют более быстрой реакции на не планируемые запросы, высокого уровня интеграции деятельности всех участников, гибкости, обеспечивающей выполнение требований конкретного потребителя, а также нестандартных и инновационных решений.

Одним из положительных  примеров может служить метод  отсрочки, который состоит в задержке завершения окончательной конфигурации товара. На базовой "платформе" создается  множество конфигураций, соответствующих  локальным рынкам. Эти конфигурации завершаются в локальных условиях, соответствующих запросам покупателей конкретного рынка.

Метод отсрочки обеспечивает ряд сбытовых преимуществ:

хранение большинства  материалов и комплектующих в  исходном типовом виде - уменьшение количества запасов;

запасы хранятся и типовом виде - повышение гибкости фирмы в отношении создания большого количества модификации конечных товаров;

улучшение прогнозирования  сбыта - обычно прогнозы для глобального  рынка гораздо точнее прогнозов  локальных.

Отсрочки обеспечивают большое разнообразие товаров при  минимальных издержках, что и  определяет "массовую индивидуализацию". В процессе разработки соответствующих  товаров отсрочки требуют применения "философии проектирования для  целей локализации", обеспечивающей окончательную сборку на локальном рынке.

Попытка свести менеджмент к набору десятка успешных систем управления, пригодных для  использования лишь в определенных компаниях, приводит к кризису управления.

Классический  маркетинг эпохи массового товара потерял прежний смысл в сетевой коммерции эпохи потребителя с его элитарными предпочтениями. Эта ситуация усугубляется цифровой революцией, охватывающей все рынки и товарные группы. Маркетинговый "путь к сердцу" потребителя заменяется оптимальной логистикой пути к его кошельку.

Главной проекцией  коммерции, ее основным измерением, выступает  логистика, но коммерция не приобретает  характер одномерности.

1.2 Содержание, функции и задачи коммерческой  деятельности

Термин "коммерция" получил широкое распространение в России в связи с переходом от централизованного управления экономикой на рыночные принципы. Коммерция - вид торгового предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который является основой любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерция - слово  латинского происхождения (commercium - торговля). Однако надо иметь в виду, что  термин "торговля" имеет двоякое  значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного  хозяйства (торговлю), а в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли - торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли. [22]

Торговые операции осуществляются в сфере товарного обращения. Общеизвестно, что процессы и операции, происходящие в сфере товарного обращения, бывают двух видов:

коммерческие;

производственные.

Коммерческие (чисто  торговые) - это процессы, направленные на осуществление актов купли - продажи для получения прибыли и связанные со сменой форм собственности. К ним примыкают также такие торговые процессы, без которых невозможно нормальное проведение операций купли-продажи: это организация хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на товары, реклама, посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке покупателям. Операции купли - продажи вместе с примыкающими торговыми процессами, перечисленными выше, представляют собой торговлю в широком смысле слова.

Производственные  процессы, являются продолжением производства в сфере обращения. Это доставка товаров от производителей к покупателям  и потребителям, хранение, упаковка, расфасовка и т.п.

Таким образом, коммерция - это совокупность процессов  и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров в целях  удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли. Основная цель коммерции - извлечение прибыли. Вместе с тем прибыль, полученная в коммерческой деятельности, может быть использована на развитие и расширение предпринимательства для более полного удовлетворение потребностей общества. Содержание коммерческой деятельности включает в себя такие направления:

закупка материально-технических  ресурсов и товаров оптово-посредническими  и другими торговыми предприятиями;

планирование  ассортимента и сбыта продукции  на предприятиях;

организация сбыта  продукции;

выбор наилучшего партнера в коммерческой деятельности;

организация оптовой  продажи товаров и коммерческое посредничество;

розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

Для достижения поставленных в коммерческой деятельности задач необходимо руководствоваться  следующими основными принципами:

неразрывная связь  коммерции с принципами маркетинга;

гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно  меняющихся требований рынка;

умение предвидеть коммерческие риски;

выделение приоритетов;

проявление  личной инициативы;

высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

нацеленность  на достижение конечного результата - прибыли.

Гибкость коммерции  должна проявляться в своевременном  учете требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации. [7]

Умение предвидеть коммерческие риски является очень  важным принципом для предпринимателя  в сфере торговли. Коммерческий риск - это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Коммерческий риск может возникнуть в результате инфляции, заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами и т.д. Коммерсант всегда должен оценивать риск перед началом проведения операции.

Выделение приоритетов  в коммерческой деятельности не менее  важно, чем и в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

Личная инициатива зависит непосредственно от каждого  человека, работающего в сфере  коммерции, и определяется не только личностными характеристиками, но и  культурой труда.

Высокая ответственность  за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам - это принцип, который создает репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа - залог эффективной коммерческой деятельности.

Нацеленность  на достижение в конечном результате прибыли является одним из основных принципов коммерческой деятельности. [10]

1.3 Задачи  коммерческой деятельности на  предприятиях розничной торговли  на современном этапе

Основными задачами коммерческой деятельности розничных  предприятий являются:

1. изучение запросов  и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

2. определение  ассортиментной политики;

3. создание хозяйственных  связей;

4. формирование  и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже  и реализации товаров в увязке  с целями деятельности предприятия;

5. обеспечение  заданного товарооборота материальными  и трудовыми ресурсами.

Коммерческая  деятельность торгового предприятия  должна базироваться на исследованиях  рынков товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственных связей, характера и предпосылок развития целевых рынков. Первая задача - оценка рыночного окружения: состояние реальной конъюнктуры рынков, конкурентная стратегия и коммерческие условия, вторая задача - выявление структуры спроса и предложения, их сочетания и сбалансированность, третья - выработка альтернативных решений по обследуемым объектам и их использование в прогнозируемом периоде.

Стабильность  розничной торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли.

Велика роль ассортиментной политики в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже  разных наименований, удовлетворяющих  потребности покупателей, тем сильнее  конкурентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле. Торговому ассортименту присуще такое понятие, как сбалансированность. Сбалансированным является ассортимент, сочетающий различные виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в розничном торговом предложении. Товарный ассортимент формируется на основе спроса и предназначения целевых рынков товаров. Спрос покупателей и ассортиментная номенклатура взаимосвязаны. Изменения в спросе сопровождаются изменениями в ассортименте и отражаются на его сбалансированности.

Задача формирования товарного ассортимента заключается  в установлении в определенном порядке  конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для  розничной торговли.

Особенной задачей  в розничной торговле в отличие от оптовой торговли является организация продажи и обслуживания покупателей. От уровня обслуживания покупателей во многом зависит эффективность торговли. Требования, предъявляемые к торговому обслуживанию, установлены Федеральным законом "О защите прав потребителей" от 9 января 1996 г. №2-ФЗ и Кодексом РСФСР об административных нарушениях.