Пути совершенствования коммерческой деятельности предприятия розничной торговли (на примере ООО "Смайл-гейт - Волгоград")

Второй вопрос "Проводите ли Вы анализ рынка при выборе оборудования?"

36 из 39 опрошеных  ответили что проводят, при том,  что из этих 36 респондентов 36,1% (13) опрошеных обращаются от одной  до четырех организации, 55,6 % (20) респондентов  обращаются в 4 - 8 организаций,  и лишь 8,3% (3) обращаются в более 8 организаций.

"До сотрудничества  с нами, приобретали ли вы подобное  оборудование в других организациях?"

15,4 % (6) респондентов  ответили, что имели опыт сотруднечесва  с другими организациями. Далее  им был задан вопрос "Что  Вас не устроило?" на что 3 ответили качество предоставленых услуг и оборудования, 2 респондента сказали, что был просрочен срок поставки, 1 респондент ответил, что цена у нас оказалась существенно ниже (примерно на 30%)

Следующие 4 вопроса  задавались с целью оптимизации  рекламной кампании размещенной в интернете.

"Вы пользуетесь  интернетом для поиска поставщиков  оборудования?" 18 из 39 узнали о  нас из интернета, 12 из 18 сначала  прочли информацию на досках  объялений на интернет ресурсах, 14 посещали наш сайт, этим респондентам был задан вопрос: "Был ли для Вас полезен наш сайт?" на что 10 ответил Да, а еще 4 опрошенных сказали, что Да, но хотелось бы больше информации.

При ответе на вопрос "Каким поиском вы пользуетесь?" 10 ответили, что используют Yandex, 6 Google, 1 респондент ответил Rambler и 1Yahoo, в анкете они относятся к прочим.

Следующий вопрос звучал так "Удовлетворила ли Вас  информация, полученная при первичном  обращении к нам?" На что 35 респондента  ответили, что получили необходимую  им информацию, еще 4 первоначально получили не полную информацию.

Последний вопрос был "Будете ли вы сотрудничать с  нами в дальнейшем?" Да сказали 37 из 39 респондентов, 2 отказались от сотрудничества.

Исходя из проведенного анкетирования и анализа деятельности предприятия, в следующих пунктах будут даватся рекомендации по улучшению эфективности коммерческой деятельности ООО "Смайл-гейт-Волгоград"

4.2 Совершенствование  процесса управления поставками

Такие условия, как включается ли доставка оборудования до транспортной компании в стоимость, сколько она составляет, если не включатся, в какие сроки она осуществляется, всегда оговариваются с поставщиками при заключении дилерских договоров.

Совершенствование процесса управления поставками поможет:

1. Снизить конечную  стоимость оборудования;

2. Сократить  максимальный срок поставки;

3. Получить дополнительную  прибыль.

Процесс поставки оборудования описывался ранее и  приводились недостатки этого процесса. Они заключались в том, что  организация не просчитывала заранее  издержки на транспортировку, а включала приблизительную стоимость с небольшим запасом. То есть к стоимости оборудования прибавлялись предполагаемые транспортные издержки, так например к стоимости ворот размером 3х2 м. (ШхВ) (в работе в виде примера мы всегда берем секционные ворота, так как конкуренция по этому типу оборудования наиболее высокая) прибавлялось за доставку с Москвы 3 000 рублей через транспортную компанию "ПЭК", а по факту стоимость доставки обходилась в 2 148р. С одной стороны, организация получала дополнительную не запланированную прибыль, а с другой стороны, при острой ценовой конкуренции в этом сегменте, наша цена в коммерческом предложении могла быть выше цены конкурентов на 400-600 рублей, и потребитель выбирал их продукцию, так как из проведенного анкетирования видно, что для 74,4% на первое место выходит ценовой фактор, а 36 из 39 опрошенных проводят анализ рынка, то есть запрашивают цену у других компаний.

Мы рекомендуем  заранее уточнять у поставщика, до какой транспортной компании он может  доставить груз. Зная габариты груза, можно провести анализ стоимости перевозки в разных транспортных компаниях и использовать наиболее подходящий для нас вариант, что позволит в конечном итоге предоставить более конкурентоспособную цену на оборудование потребителю.

Так же мы предлагаем при заказе оборудования с монтажом (95% всего проданного оборудования) сократить издержки на транспортировку груза, который можно увезти на багажнике автомобиля (рабочий автомобиль монтажников ВАЗ 2104). Так, если на доставку ворот весом до 100 кг, приходилось нанимать автомобиль Газель, стоимость которого составляет минимум 900 руб., + затраты на ГСМ для автомобиля монтажной бригады, то оборудование, максимальная длинна которого не превышает 5 м., а вес 100 кг, можно доставлять на автомобиле вместе с монтажной бригадой, что сократит издержки минимум на 900 руб. Это позволит снизить транспортные издержки, понизив конечную стоимость оборудования, без снижения запланированной прибыли, а это является дополнительным плюсом при прямой ценовой конкуренции.

Зная, через  какую транспортную компанию будет  поставляться груз, можно узнать время  его доставки. Это поможет снизить  максимальный срок поставки, к примеру, если для поставки ворот марки "Smilegate" берется срок в 14 рабочих дней, при  том, что на изготовление поставщик берет 5 дней, отгружает в транспортную компанию еще 1 день, уточнив срок доставки в транспортной компании, который к примеру составит 2 дня, и возьмем 2 дня запаса, из этого следует, что срок поставки оборудования заказчику можно сократить до 10 дней. При одинаковом ценовом факторе это сыграет плюсом в конкурентной борьбе.

4.3 Совершенствование  ценовой политики

Как уже говорилось ранее, для большинства клиентов на первое место выходит цена оборудования и услуг. Ценовой фактор является определяющим, ценовая политика компании проводимая в 2007-2008 годах не имеет место существование в текущих рыночных условиях. Эластичность спроса при прочих равных факторах сейчас намного выше, покупатели стали проводить анализ рынка, а не покупать оборудование у первой, попавшей под их внимание, компании.

Из этого  следует, что процент прибыли  на продукцию не должен быть фиксированным, а должен исходить из следующей формулы: Сумма всех издержек связанных с  реализацией товара, включая коммерческие риски + размер прибыли, беря во внимание следующие факторы:

· Цена предложения  такого же (сопоставимого) оборудования или услуги на рынке;

· Цена единицы, количество, объем заказываемой продукции;

· Дальнейшие перспективы  сотрудничества, возможные объемы заказа оборудования;

· Сложность  выполнения заказа;

· Количество предложений  на рынке;

· Возможные  риски.

Чтобы узнать цену товара у конкурентов, необходимо регулярно  проводить мониторинг рынка. Так  средняя цена на секционные ворота эконом класса марки "Doorhan" размером 2.5х2 м. (ШхВ)"под ключ", то есть с доставкой и монтажом составляла 32 240 р., минимальная 27 620р., максимальная 34 800р. Минимальную цену предложило только одно малоизвестное предприятие. Цена большинства (7 из 11) компаний колебалась в пределах 31 500-33 000 р. В соответствии с занимаемой ценовой стратегией можно скорректировать свои цены и занять позицию чуть ниже цен большинства компаний.

В зависимости  от объема заказываемой продукции, колеблется и величина наценки, так при большом  объеме (от 200 тыс. р.) нет смысла наценивать 40%, куда важнее просчитав возможные издержки и риски получить этот заказ к примеру с ожидаемой прибылью в 20%, и постараться удержать такого заказчика.

От сложности  поставленных задач зависит и % прибыли. Так к примеру при трудоемком процессе изготовления ворот, и отсутствии подобных предложений на рынке можно установить большой процент получаемой прибыли, так называемая "наценка за эксклюзивность".

Немаловажным  является оценка степени риска при  выполнении заказов. Максимально допустимый риск должен быть просчитан, в особенности когда речь идет о крупных объемах поставок или дорогостоящем оборудовании. Наиболее вероятный риск, который встречается в этом виде деятельности, - это порча имущества в транспортной компании в силу халатного обращения с грузом. Практика показала, что временами это случается вне зависимости от выбранной компании-перевозчика. Рекомендация по этому поводу - всегда страховать груз в транспортной компании, причем стоимость страховки обычно не превышает 1% от заявленной стоимости груза.

4.4 Метод  расширения продаж путем взаимодействия "Бизнеса с Бизнесом"

Получение дополнительного  объема заказов можно обеспечить путем более плотного сотрудничества с компаниями из смежных областей. То есть модель взаимодействия Бизнеса с Бизнесом. Идея заключается в том, чтобы предложить компаниям партнерам из смежных областей, таких как поставщики складского оборудования, организации занимающиеся отделкой интерьеров и другим компаниям возможность предоставления своего "отработанного" заказчика, предложить сотрудничество этих компаний. На практике это будет выглядеть так: мы заключаем договор с компанией партнером, в котором прописаны условия сделки, к примеру, если мы предлагаем продукцию или услуги этой компании заказчику, и заказ срастается. То мы получаем некий процент, в виде 3-10% от стоимости выполненных работ компаний-партнеров.

Схема взаимодействия на практике: заказчик подрядчик, который  ведет строительство логистического центра.

Мы поставляем им перегрузочное оборудование, такое как уравнительные платформы, герметизаторы проемов и прочее. Помимо этого им требуются стеллажи, предлагаем продукцию нашего партнера, предоставляем все данные о заказчике компании партнеру, они связываются с заказчиком и предлагают в данном случае стеллажи, при поставке этого оборудования логистическому центру. Компания партнер делится частью прибыли в размере, к примеру, 5% от стоимости поставленного оборудования. В данной отросли средний заказ колеблется в районе 500-700 т. р. наша выгода составит 25-35 т. р. за предоставления заказчика.

Имеет место  быть и обратная ситуация, компания-партнер, поставляя оборудование для логистического центра, в данном случае стеллажи, узнает, что заказчику требуется перегрузочное  оборудование. Предоставляет данные о заказчике нам, и мы, поставив оборудование данному заказчику, отдаем определенный процент компании партнеру.

Эти отношения  построены на принципе обратной связи  и тесного сотрудничества, они  имеют плюсы для всех сторон:

1. Заказчик получает  более полный спектр поставляемого оборудования, сокращая тем самым издержки на поиск поставщика.

2. Первый поставщик  получает хорошую дополнительную  прибыль за предоставление информации.

3. Компания-партнер  имеет возможность получить прибыль  с поставки своего оборудования заказчику, причем, он уже имеет дело с первым поставщиком, его устроили поставки данного оборудования, соответственно он предполагает, что и с компанией-партнером будут взаимовыгодные отношения.

Минусом же данных отношений является то, что если компания-партнер плохо выполнит свои обязательства, это отразится и на репутации первого поставщика, что приведет к потере заказчика в дальнейшем, а соответственно к потере прибыли.

4.5 Расширение  ассортимента поставляемого оборудования

Ассортимент оборудования постоянно расширяется за счет:

1) Расширения  ассортиментного перечня поставщика;

2) Поставленных  задач заказчиком.

3) Мониторинга  рынка поставщиков.

Расширение  ассортиментного перечня поставщика происходит независимо от нас, мы лишь узнаем о том, что добавлены новые позиции, предлагаются новые услуги из уведомлений и прайс-листов.

При постановке задач заказчика, для решения  которых нужно оборудование, ранее  не поставляемое нашей организацией, происходит поиск новых поставщиков, с которыми впоследствии заключаются дилерские договора.

Компания не проводит анализ спроса на рынке и  конъюнктуры рынка в целом, и  тем самым не знает спрос на товары смежных областей (расширение ассортимента), а также новых производителей уже существующих позиций оборудования (углубление ассортимента).

Начнем с  глубины ассортимента. По большему количеству оборудования представлен  достаточный ассортимент, но к примеру  по такой позиции, как турникеты, компания сотрудничает только с двумя  поставщиками. Проведя анализ рынка  турникетов, мы установили, что турникеты эконом класса, которые является самыми востребованными на данный момент, можно пополнить турникетами компании "Бастион". Розничная цена турникета эконом класса на данный момент составляет 27 000 рублей, при сопоставимых характеристиках, цена на турникеты в нашей компании стартует от 35 тыс. руб. Проведя мониторинг рынка, наша цена на данный момент является самой оптимальной по городу Волгограду, а турникеты фирмы "Бастион" никто не предлагает.

При условии  заключения партнерского соглашения с фирмой "Бастион" можно получить хорошее конкурентное преимущество в сегменте турникетов эконом класса.

Теперь займемся поиском новой ниши, то есть расширим широту ассортимента. Простейший вариант  анализа спроса - обратится к статистике запросов на сайте поисковой службы. Для этого зайдем на сайт "Яндекс" в раздел "Статистика ключевых слов". Проанализировав количество запросов за месяц на уже поставляемое фирмой оборудование, в данной ситуации противопожарные двери, из колонки "Что еще искали люди, искавшие "противопожарные двери": мы узнаем, что на офисные перегородки было 1954 запросов за период с февраля 2009 по декабрь 2010 по Волгограду и области. Для сравнения запросов на автоматические ворота за тот же период составили 2798.

В Волгограде 17 организаций, занимающихся этим видом деятельности. Для сравнения, секционными воротами занимаются 38 организаций. Абстрактно выводим 2798/38= 73,6 потенциальных запроса на фирму по автоматическим воротам и 1954/17=115 запросов на фирму по офисным перегородкам. Пример запроса отображен на рисунке 4.2

Рисунок 4.2 Статистика запросов по офисным перегородкам за 02.09-12.10

С помощью того же поискового сервиса узнаем организации, которые занимаются данным видом  деятельности, проводим анализ рынка. Узнаем, что средняя розничная цена квадратного метра на эконом вариант (Заполнение: МДФ ламинированное) составляет 4 200 руб., стоимость установки в среднем составляет 10-15 % от стоимости конструкции. Из примерных оценок средний объем заказа составляет 20 кв. м., стоимость которого при эконом варианте составит 84 тыс. руб. + 10 тыс. руб. установка = 94 тыс. руб.

Связавшись  с Московским производителем, узнали условия сотрудничества и дисконт, который составил 30% от средней розничной  цены по Волгограду. Теперь рассчитаем примерную стоимость доставки, которая составит 2100 рублей. Итого предполагаемая прибыль организации составит 23.1 тыс. руб. (84*30%=25.2-2.1=23.1 тыс. руб.) со среднего заказа без учета прибыли, полученной с установки оборудования. (25.2 - 2.1=23.1)