Пути совершенствования коммерческой деятельности предприятия розничной торговли (на примере ООО "Смайл-гейт - Волгоград")

Качество торгового  обслуживания неразрывно связано с  таким понятием, как "культура торговли". Культура торговли определяется прежде всего развитием материально-технической базы предприятий, использованием информационно-компьютерных технологий, прогрессивных форм продажи и методов обслуживания, соблюдением правил стандартизации, установлением удобного для покупателей режима работы торговых предприятий, имиджем магазина, рекламной товаров и стимулированием их продаж.

Эффективность работы магазинов и качество обслуживания покупателей во многом зависит от рационального размещения товаров  в торговом зале. Размещение товаров  в торговом зале магазина осуществляется с учетом следующих требований:

1. предоставить  покупателям ориентиры в размещении  комплексов, микрокомплексов и товарных  групп и совершения покупки  в минимально короткий срок;

2. создать условия  комфортности во время пребывания  покупателей в магазине;

3. предоставить покупателям необходимую информацию некоторых услуг;

4. оптимально  использовать торговые площади  магазина;

5. обеспечить  сохранность материальных ценностей;

6. организовать  систему рациональных товарных  потоков и расчетных операций  с покупателями.

В условиях рынка торговым предприятиям приходится самостоятельно решать многие сложные вопросы, связанные с коммерческой деятельностью, что приводит к серьезным ошибкам и отрицательным последствиям, поскольку недостаточно полагаться только на собственный опыт, здравый смысл и интуицию. Для осуществления коммерческой деятельности требуются глубокие знания ее основ и их разумное практическое применение. Поэтому разработка практических рекомендаций по организации и ведению коммерческой работы в торговом предприятии, в особенности в переходный период, имеет актуальное значение.

В современной  обстановке невозможно добиться положительных  результатов в торговле, пока коммерческой деятельностью не будет пронизана  вся сфера этой отрасли. Особая роль в коммерческой деятельности принадлежит коммерческим операциям, связанным с обращением и доведением товаров до потребителей. Для этого требуются координация и взаимодействие торгового предприятия со смежными и территориальными коммерческими структурами. Необходимо также учитывать ситуацию в отрасли, регионе и в целом по стране.

На основе обобщения  положительного опыта можно выделить отправные положения в решении  коммерческих задач торговым предприятием, к которым относятся [26]:

1. четко сформулированная  цель торгового предприятия и соответствующая область коммерческой деятельности;

2. образование  обоснованной организационной структуры  коммерческой службы и обеспечение  ее взаимодействия с функциональными  службами торгового предприятия;

3. осуществление  коммерческих сделок, товарно-денежных  и товарно-обменных операций по  купле-продаже с учетом спроса  потребителей;

4. поиск и  заполнение смежных и ранее  не охваченных целевых рынков  товаров;

5. информационно-компьютерное  обеспечение, позволяющее оперативно принимать решения и управлять коммерческими процессами;

6. в условиях  нестабильности и непредсказуемости  конъюнктуры рынка противостояние  коммерческим рискам;

7. обучение персонала  коммерческой службы, направленное  на изучение экономики рынка, основ коммерции, ведения коммерческого дела;

8. анализ и  оценка проводимой коммерческой  работы.

Коммерческая  деятельность торгового предприятия  представляет собой механизм со свойственными  ему элементами, которые приведены  на рисунке 1.4 Коммерция тогда достигает результативности, когда имеет четко выраженную стратегию, цели и интегрирована с общим процессом торгового предприятия.

Коммерческая  деятельность явно проявляется в  условиях рынка. Она является его  динамичной и движущей силой, поскольку  направлена на сокращение издержек торгового предприятия, увеличения объема реализации продукции, отстаивание интересов покупателей.

Рисунок 1.4 Совокупность взаимодействующих элементов коммерческой деятельности торгового предприятия

На рисунке 1.5 представлена модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия. С учетом предусмотренных в модели факторов строится стратегия коммерческой деятельности.

Рисунок 1.5 Модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия

Все способы  и методы, связанные с поддержанием конкуренции, предопределяются вырабатываемой конкурентной стратегией исходя их возможностей торгового предприятия и ситуации рыночной среды. Конкурентная стратегия  представляет собой систему регулирующих действий торгового предприятия, направленных на удовлетворение запросов и интересов покупателей и получение реальной прибыли. На рисунке 1.6 приведена модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров. Она включает шесть стадий (задач), которые между собой взаимосвязаны.

Рисунок 1.6 Модель формирования конкурентной стратегии  торгового предприятия на рынке  товаров.

С переходом  к рынку роль торговли неуклонно  возрастает. Она должна способствовать росту производства продукции, более полному удовлетворению потребностей населения, успешному развитию экономических процессов, свойственных рынку.

Все способы  и методы, связанные с поддержанием конкуренции, предопределяются вырабатываемой конкурентной стратегией исходя из возможностей торгового предприятия и ситуации рыночной среды. Конкурентная стратегия представляет собой систему регулирующих действий торгового предприятия, направленных на удовлетворение запросов и интересов покупателей и получение реальной прибыли.

Коммерческая  деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит  коммерческой деятельности, связанной  с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя. Основными ее задачами являются: изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность; определение ассортиментной политики; формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия; обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

2. Организационно-экономическая  характеристика компании ООО  "Смайл-гейт-Волгоград"

2.1 Правовой  статус предприятия

Объектом исследования выпускной квалификационной работы является Общество с ограниченной ответственностью "Смайл-гейт-Волгоград".

Основным видом  деятельности является розничная продажа  оборудования, такого как различные типы ворот, шлагбаумов, турникетов, противопожарных дверей и другого оборудования. А так же производство металлоконструкций.

Миссия организации - обеспечения потребителей воротами и системами контроля доступом.

Организационно-правовая форма - Общество с ограниченной ответственностью "Смайл-гейт-Волгоград". Общество зарегистрировано 10 мая 2006 года, и создано на неопределенный срок. Расположено по адресу: 400123, Россия, Волгоград, ул. Верхоянская, 12.

"Общество  с ограниченной ответственностью  признается учрежденное одним или несколькими лицами общество, уставный капитал которого разделен на доли определенных учредительными документами размеров; участники ООО не отвечают по его обязательствам и несут риск убытков, связанных с деятельностью общества, в пределах стоимости внесенных ими вкладов…" [2].

Общество является юридическим лицом, имеет круглую  печать и штампы со своим наименованием (эмблемой) и указанием на место  нахождения общества, свой торговый знак, расчетный и иные счета в банках, другие реквизиты, необходимые для хозяйственной деятельности.

Имущество, принадлежащее  предприятию, учитывается на его  балансе в соответствии с правилами  бухгалтерского учета.

В соответствии с Уставом, целями Общества являются: удовлетворения спроса на товары и  услуги, получение прибыли.

Участниками общества являются граждане РФ:

Горбачева Наталья  Михайловны, паспорт серии 2402 №420356 выдан РОВД г. Волгограда по Советскому району 16.05.2003 г., код подразделения 372-005, проживающая по адресу: Волгоград, улица Восьмой воздушной, дом 13, квартира 32.

Предприятие осуществляет самостоятельную финансовую деятельность в пределах, установленных действующим  законодательством. Предприятие строит свои отношения с юридическими лицами, частными предпринимателями во всех сферах своей деятельности исключительно на основе договоров. В своей деятельности предприятие учитывает интересы потребителей, соблюдая требования к качеству товаров и услуг. Предприятие свободно в выборе формы и предмета хозяйственных договоров и обязательств, любых других условий хозяйственных взаимоотношений, не противоречащих законодательству Российской Федерации. Предприятие реализует товары, работы, услуги по ценам и тарифам, установленным самостоятельно или на договорной основе, если иное не предусматривается законодательством РФ. Контроль и ревизия производственной и хозяйственной деятельности предприятия осуществляется налоговыми, природоохранными и другими органами, имеющими право контроля.

Прекращение деятельности предприятия может осуществляться путем ликвидации, либо реорганизации (слияния, присоединения, разделения, преобразование организационно-правовой формы) на условиях и в порядке предусмотренным действующим законодательством РФ.

2.2 Структура  аппарата управления

Структура управления торговым предприятием должна удовлетворять таким требованиям: соответствовать функциональному содержанию процесса управления предприятием, и обеспечить планомерное развитие управляемой системы. На структуру управления оказывают влияние численность сотрудников, подчиненных одному руководителю, объем товарооборота, специализация, количество подведомственных торговых единиц (структурных подразделений).

В сложившейся  на сегодня организационной структуре  предприятия работают (представлена на рисунке 2.1):

1. Директор;

2. Заместитель директора по техническим вопросам;

3. Коммерческий  работник;

4. Бухгалтер;

5. Торговый агент;

6. Конструктор;

7. Электрик-2;

8. Монтажник-5;

Общий состав штата  предприятия составляет 13 человек.

Рисунок 2.1 Организационная  структура

Директор ООО "Смайл-гейт-Волгоград", занимается решением огромного числа задач. Например, принятие ориентированных на выбранный сегмент рынка решений, направленных на удовлетворение потребностей клиентов, определение общих направлений политики предприятия в рамках поставленных целей и задач, в том числе проведение финансовой политики, к которой могут быть отнесены такие вопросы, как кредитование, определение лимитов расходов на содержание персонала, предельные расходы на административные и хозяйственные нужды. При приеме на работу бухгалтеров, торговых агентов, коммерческих работников проводит с ними собеседование. Рассматривает предложения и рекомендации. Также в обязанности директора входит постановка стратегии и тактики.

Заместитель директора  по техническим вопросам занимается планированием и постановкой задач монтажникам и электрикам, производит контроль за ними, определяет методы поощрения и наказания. Производит контроль коммерческих предложений по крупным и технически сложным заказам. Также он составляет график проведения работ по установке оборудования и предоставлению услуг, назначает приоритетны тем или иным работам при большой загруженности. При приеме на работу с конструкторами, электриками и монтажниками проводит с ними собеседование, определяя их профессиональную пригодность.

Коммерческий  работник определяет принципиальные вопросы  закупочной политики, в частности  ориентацию на определенных поставщиков. Он, по согласованию с директором ООО "Смайл-гейт-Волгоград", вправе определить круг поставщиков, деловые отношения с которыми предприятие будет поддерживать в первую очередь.

Проводит маркетинговые  исследования рынков, выявляет направления  по расширению деятельности, составляет коммерческие предложения и договора. Также коммерческий работник отвечает за рекламную кампанию предприятия, выдвигая предложения и рекомендации директору. В соответствии с установленной стратегией и поставленными задачами определяет ценовую политику. К функции коммерческого работника относится обеспечение оптимальной схемы доставки оборудования до заказчика, а также определение сроков поставки. То есть ответ на вопросы куда, кем, как, когда и за сколько будет доставлен товар до потребителя.