Теоретические основы организации коммерческой деятельности

Это значит, что у предприятия  имеются значительные резервы роста  объемов сбыта своей продукции. Для вовлечения этих резервов в процесс  производства должны изучаться возможности  снижения себестоимости по всем статьям, повышения качества продукции, улучшения  использования средств предприятия. На базе выявленных возможностей разрабатываются  конкретные мероприятия, охватывающие все стороны деятельности организации. Положительными моментами в деятельности организации можно считать достаточную  материально-техническую базу, достаточно крепкие связи с поставщиками. Чтобы реализовать заложенный потенциал  организации необходимо привлечение новых квалифицированных работников.

Исследования показали, что на предприятии в основном используются прямые каналы сбыта, но для некоторых товаров используются и непрямые каналы сбыта, например, одноуровневые каналы сбыта, вертикальные маркетинговые системы и другие. Рассмотрены основные сбытовые стратегии, используемые на предприятии для  более эффективного сбыта своей продукции. Для повышения эффективности управления торгово-посреднической деятельности ОАО "Изумруд" необходимо развивать новые виды деятельности целью привлечения кредитов банка для кредитования части затрат, необходимых для оснащения предприятия современным технологическим оборудованием и насыщения его товарным ассортиментом.

Из данного подраздела можно сделать вывод что, маркетинговая деятельность ОАО «Изумруд», весьма ограничена. Это оказывает негативное влияния на конкурентоспособность завода в условиях развития конкуренции и появления различных предприятий конкурентов с аналогичными товарами. Маркетинговая активность особенно необходима в условиях засилья импортными некачественными, но дешевыми товарами народного потребления из Китая, Кореи.

Таким образом, основными  направлениями для совершенствования  сбытовой деятельности ОАО «Изумруд»  являются:

• производство большого ассортимента продукции;
• гарантия на всю производимую продукцию для привлечения покупателей;
• размещение собственного сайта в Интернете, где представлен прейскурант цен и полная информация о продукции;
• маркетинговые исследования, выявляющие новые рынки сбыта продукции.

В ходе анализа выявлено, что предприятию ОАО "Изумруд" нельзя почивать на лаврах и довольствоваться достигнутыми результатами. Наиболее перспективна стратегия в проведении необходимых маркетинговых исследований для поиска новых рынков сбыта и покупателей.

Она должна вестись по нескольким направлениям:

• увеличение объема продаваемой продукции за счет улучшения ассортимента продукции, ее качества, выпуска новой продукции;
• увеличение ассортимента новой продукции;
• цена на продукцию устанавливается в зависимости от цен конкурентов, несколько ниже их, возможны скидки постоянным клиентам;
• сбыт осуществляется по прямым договорам с клиентами соответственно их заказам;
• организация более действенной рекламы – расширение рекламной кампании за счет увеличения количества рекламных объявлений в различных изданиях;

Прежде всего, необходимо уделить должное внимание маркетинговой  деятельности, то есть провести необходимые  маркетинговые исследования для  поиска новых рынков сбыта и покупателей. Разработать мероприятия по управлению дебиторской задолженностью, так  как наблюдается ее рост. Для этого  можно порекомендовать разработку системы скидок для различных  покупателей. Таким образом, теоретическое  изучение темы маркетингового подхода  к сбыту продукции и разработка практических рекомендаций могут помочь фирме ОАО «Изумруд» улучшить свое финансовое положение и позиции на рынке. 

3.Совершенствование коммерческой деятельности ОАО «Изумруд»

Проанализировав коммерческую деятельность завода ОАО «Изумруд» мы обнаружили проблему что, отдел маркетинга и сбыта недостаточно развит в своей сфере деятельности, что приводит к слабому сбыту товара. Существует несколько вариантов решения данной проблемы:

• введения подразделения в отдел маркетинга и сбыта;
• расширение рекламы на рынке;
• осуществление сбыта по прямым договорам с клиентами.

Рассмотрим вариант  введения подразделения в сбытовой отдел, которое будет состоять из внедрения торговых представителей в отдел маркетинга и сбыта.

Торговый представитель  – это посредник между компанией-поставщиком  и торговыми точками, либо между  предприятиями оптовой торговли и розничной сетью. Его работа заключается в продвижении продукции  компании на вверенной ему территории, развитии существующей клиентской базы и поиске новых клиентов, приеме и обработке заказов, отслеживании сроков и сумм оплаты.

Различают несколько  способов ведения продаж. В первую очередь это «переводные» заказы, когда компания не занимается непосредственно  отгрузкой товара, а только собирает заявки и передает их дистрибьютору. Второй способ заключается в следующем: компания собирает заказы, но доставка происходит не сразу, при этом торговый представитель заполняет бланк  заказа, и клиент может по нему сам  получить товар со склада. Третий вариант (Van Selling – торговля с колес) используется, если товар небольшого размера, но денежноемкий, и то количество, которое представитель  может продать за день, помещается в его машине. Особенность состоит  в том, что сотрудник компании выполняет в данном случае еще  и функцию экспедитора, то есть отгружает  товар и заполняет счета.

Эффективней всего для  завода ОАО «Изумруд» второй способ ведения продажи товаров.

Главная задача торгового  представителя – сделать все  необходимое, чтобы магазины (фирмы, компании) согласились взять на реализацию продукцию завода, которую он производит. Под «всем необходимым» обычно подразумевают следующие действия:

• наладить отношения с руководителями торговых точек;
• искусно преподнести информацию о заводе и ее продукции;
• убедить клиентов в том, что именно эта продукция нужна потребителю;
• заключить сделку, подписать контракт на поставку продукции.

Торговый представитель  обязан следить за своевременной  поставкой товара в магазин, должен объяснять продавцам, как правильно  расставлять его для лучшей продажи, «пробивать» для товара наиболее выгодное место и контролировать, чтобы его сразу же выставили  в торговый зал и он не залеживался  на складе, а также рекомендовать  отпускную цену.

На плечи торгового  представителя ложится ответственность  за поступление платежей от точек  розничной сети. Если он вовремя  не распознал фирму-однодневку, которая  исчезла вместе с отгруженной продукцией, то завод взыщет недостачу именно с него. Поэтому прежде чем заключать договор о поставке, он должен как можно больше узнать о потенциальном клиенте: как давно тот работает на рынке, насколько платежеспособен и так далее.

Кроме того, такой специалист обязан отслеживать, как реализуется  продукция компании на его участке (любой магазин фиксирует эти  показатели). На основании полученных данных он делает выводы, сколько товара, куда и когда нужно завезти. В  его обязанности входит также  подготовка еженедельных и ежемесячных  отчетов руководству о проделанной  работе.

Для эффективности, в крупный завод необходимо ввести 5 торговых представителей на 5 районов г. Владивостока: Ленинский район, Первомайский район, Первореченский район, Советский район, Фрунзенский район, чтобы каждый из них благополучно справлялся со своими обязанностями и не был перегружен больше положенного.

В отдел маркетинга и  сбыта для эффективной работы так нужно будет назначить заместителя начальника ОмиС

После внедрения торговых представителей и заместителя начальника в ОмиС изменится структура управления завода ОАО «Изумруд»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 7 – Новая структура управления

[Источник: собственные расчёты]

Стоимость данного проекта будет составлять 200000рублей в месяц, в которые входят:

• з/п торговым представителям и з/п заместителю начальника отдела маркетинга и сбыта
• рекламное обеспечение (буклеты, Прайс- Листы, POS материалы)
• транспортные расходы

показатели	Расходы предприятия за 1-ый месяц	Удельный вес	Расходы за следующие месяца	Удельный вес
З/п торговым представителям	80000	40%	80000	53%
Рекламное обеспечение	20000	10%	20000	13%
Транспортные расходы	100000	50%	50000	33%
Общая сумма	200000	100%	150000	100%

Таблица №7 расчеты расходов нового проекта

[Источник: собственные расчёты]

После введения данного проекта доходы завода за первый месяц увеличатся в среднем  на 150 тыс. рублей, а последующие месяца  увеличатся на 250000-300000

 

 деньги

 

 

 

                                                     товар

 

 

Рисунок 8 - Работы торговых представителей, [Источник: собственные расчёты]

Введение  торговых представителей будет рациональным и прибыльным, так как были проведены  исследования, которые показали, что  это возможно.

Были  изучены конкуренты ОАО «Изумруд», находящиеся в других городах  и странах, имеющие здесь посредников, некоторые имеют торговых посредников. Было выведено, что ценовая политика фирмы ОАО "Изумруд", достаточно лояльная и цена на продукцию находится на уровне цен конкурентов, даже ниже по некоторым позициям. Слабыми местами в сбытовой политике является недостаток рекламы, слабая информированность потенциальных покупателей. Завод изумруд производит счетчики не только военные, но и бытовые. В Таблице 8 наглядно показано.

Для сравнения  необходимо взять аналогичный товар,  сравним разных производителей, цены г. Владивостока у розничного продавца конечно потребителю

Название фирмы/название товара	Электросчётчик 3-ех фазный	водосчётчик	Электросчётчик 1-о фазный
ОАО «Изумруд»	1000р	450р	460р
ООО «Электроавтоматика»	1280,00р	400р	430р
ОАО ДЭК»	950р	450р	400р
ООО "Электроавтоматика"	900р	420р	450р

Таблица №8 Цены конкурентов и сравнение с заводом за 2012год

[Источник: собственные расчёты]

В исследование были рассмотрены более популярные конкуренты и по таблице № 7 видно, что цена на товар относительна, не высока, по сравнению с конкурентами. Цены, указанные в таблице №8 это розничная цена, следовательно, посредники, заключившие договор с заводом ОАО «Изумруд» будут приобретать товар дешевле.

Товар завода ОАО «Изумруд» качеством своим  ничем не отличается от своих конкурентов, это значит, что после внедрения  торговых представителей в работу, завод окупит свои затраты через 2-3 месяца, и прибыль от торговых представителей будет составлять более  трёхсот тысяч рублей в месяц, на начальном этапе, через пол  года будет превышать пол миллиона.

Коммерческое решение по введению торговых представителей будет выгодным благодаря незначительным затратам и большому росту продаж. 

Заключение

Целью данной работы было изучение организации коммерческой деятельности завода ОАО «Изумруд» и определение рекомендаций по ее совершенствованию.

В работе были решены следующие задачи:

• Раскрыты основные подходы к определению коммерческой деятельности;
• Определены принципы организации коммерческой деятельности на предприятии;
• Выявлены современные тенденции коммерческой деятельности предприятий России;
• Проведен анализ хозяйственной деятельности предприятия и эффективность деятельности коммерческой службы;

В ходе исследования было выявлено, что внутренние факторы  – база для совершенствования  коммерческой деятельности предприятия. Организация коммерческой деятельности – структура коммерческих служб  на предприятии и их подчиненность. Каждое предприятие самостоятельно выбирает себе то количество персонала, которое необходимо для осуществления  коммерческой деятельности. От организации  отделов снабжения, сбыта и маркетинга зависит очень многое. Во-первых, эффективное разделение труда способствует увеличению производительности. Во-вторых от структуры управления зависит  оперативность реагирования на изменяющуюся ситуацию.