Конфигурация персонального компьютера

• плановый прирост сбыта  продукции – 3%;

• сокращение затрат за счет поиска внутренних резервов

Задачи, которые решает служба маркетинга на предприятии:

• изучение спроса на отделочные материалы;
• изучение сегментов рынка; изучение конкурентов;
• изучение цен на внутреннем и внешнем рынках;
• изучение факторов внешней и внутренней среды предприятия и их  последствий (влияние на сбыт);
• реклама продукции;
• проведение выставок.

Отдел маркетинга  постоянно  изучает покупательский спрос на отделочные материалы. По отчетам о  реализации продукции отслеживается, какая продукция пользуется наибольшим, а какая - наименьшим спросом. Один раз  в два месяца проводятся собрания продавцов и менеджеров, от которых  узнают замечания покупателей. Еще одним способом изучения покупательского спроса является опрос с помощью анкет. Анкетирование проводится один раз в полгода, тем самым выявляется причины снижения спроса на конкретные виды продукции. Анкетирование и собрание продавцов, к сожалению, не дают полного представления о рынке.

          В качестве проблем маркетинга и непосредственно сбыта отделочных материалов можно выделить следующие: [ 9, с. 65].

- конкуренция;

- высокая цена вследствие  высокого качества  продукции;

-недостаточная информированность  потребителей о достоинствах  продукции;

-необходимость планомерного  совершенствования управления сбытом  продукции, исходя из требований  рынка потребителей.

       Экономическое  движение  товара  начинается  со  сбыта. Одной  из  функций  сбыта  является  аккумуляция  товаров, то есть  накапливание  партии  товара, годной  по  размеру  и  ассортименту  для  транспортировки.

         Управление  физическим  перемещением  и  складированием  товаров  представляет  собой  важную  и  ответственную  задачу, от  успешного  решения  которой  во  многом  зависит  экономическая  эффективность  товародвижения. В  последнее  десятилетие  сформировалось  самостоятельное  направление, принимающее  на  себя  эти  функции,- логистика. В  нашей  фирме  логистикой  занимается  зам. коммерческого директора. В  его  задачу  входит: выбор  оптимальных  направлений  движения  товарной  массы  от  поставщика  к ООО «Алекс».

          В  данной фирме  есть  свой  транспортный  парк. Он  состоит  из 4 автомашин. Это грузовые автомобили Газель, они отличаются большой вместительностью и малым расходом топлива на километр. Но  бывают  случаи, когда  более  эффективным  является  использование  других  компаний  для  выполнения  транспортировки  продукта. Это  так  называемые «обратки», то есть  использование  наемного  транспорта  на  обратном  пути  следования  машины. Этот  вариант  удобен  и  нам, и  фирме  предлагающей  транспортные  услуги. В этом   случае  экспедитор  нашей фирмы  едет  на  наемной  машине с чужим товаром. Приезжают в нужную  фирму, разгружают  товар, а только  после этого машина  остается  в нашем распоряжении.

           Этот  вариант  позволяет   сократить  транспортные  расходы  вдвое      (оплачивается  дорогу  в  одну  сторону), а  также  фирма экономит  на  заработной  плате  водителя (оплачиваем  только  заработную  плату  и  суточные  экспедитора).

       Когда  товар поступает  в  Нижний Новгород, его разгружают  на  складе фирмы. Склад представляет  собой общее помещение,  разделенное на  секции. Для  удобства  решения  организационных  и  управленческих  вопросов  склад  поделен  на  секции; за  каждой  секцией  закреплен  номер. В  каждой  секции  находится  определенный  набор  товара. Руководит  секцией – старший  кладовщик. В  его  подчинении  находится  несколько  кладовщиков, количество  варьируется  в  зависимости  от  специфики  работы  секции. Каждому  кладовщику  присвоен  кодовый  номер. Это ускоряет  процесс контроля. Все старшие кладовщики  отчитываются  о проделанной работе  управляющему  склада.  Схема  организационной  структуры  управления складом представлена в приложении 5.

    На  складе  есть  товароведы, которые  постоянно  следят  за  правильностью  хранения  товаров. Они  могут  снять  с  продажи  товар, качество  которого  вызывает  у  них  сомнения. Зав. складом следит также за правильностью оформления сертификатов, их сроков действия, соответствию  сертификатов имеющемуся на складе товару.

  Для достижения  правильности оформления сертификатов ООО «Алекс» осуществляет следующие функции:

• транспортировка продукции и доставка ее заказчикам, торговым точкам по каналам реализации осуществляется как силами предприятия (производится по экономически целесообразному маршруту и входит в стоимость продукции), так и транспортом самого заказчика.

•  хранение продукции  предусматривается на специальных  складских помещениях. Все виды продукции, подлежащей хранению, рассчитаны на оптимальный размер заказа по критерию минимизации совокупных затрат на хранение и повторение заказа;

• контакты с потребителями  продукции заключаются в действиях  по оформлению заказов:

а)   оформление заказа потребителями производится на необходимый  объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку в ООО «Алекс»;

б) организация платежно-расчетных документов, юридического оформления передачи прав собственности на товар: кассир ООО «Алекс» выписывает накладную, счет-фактуру, приходный ордер в момент получения товара со склада экспедитором;

в) информирование потребителей о товаре и фирме: со всеми потребителями продукции заключены договоры купли-продажи, на сегодняшний день количество договоров заключенных составляет 70, в договорах указана информация о ООО «Алекс», о порядке расчетов; на всю отпускаемую продукцию ООО «Алекс»   имеет сертификат качества;         

 г) сбор информации о рынке: сбором информации на предприятии непосредственно занимается менеджер по продажам.

        На предприятии ООО «Алекс» отсутствуют торговые представители, что не позволяет в полной степени оценить ситуацию на рынке отделочных материалов, получать оперативную информацию с рынка и доносить до потребителей информацию о новых видах изделий, а значит невозможно учесть в полной степени потребительские предпочтения и недовольства. В целом, эти проблемы серьезно затрудняют активное соперничество с конкурентами. Менеджер по реализации продукции в одном лице  не может качественно обслуживать 80 торговых точек заказчика, являющихся основным каналом сбыта предприятия;

д) ярмарки и выставки: ООО «Алекс» участвует в ежегодных  российских ярмарках и выставках. Директор ООО «Алекс» неоднократно принимал участия в семинарах, где рассматривались  основные проблемы российского рынка отделочных материалов, что положительно влияет на дальнейшее развитие предприятия и соответственно на маркетинговую политику.

е) реклама: реклама один из наиболее доступных и быстрых  способов донесения информации до конечного  потребителя. На предприятии ООО «Алекс» на рекламную деятельность выделяется около 50 тысяч рублей в месяц, которые, к сожалению, часто  не обеспечивают эффективности товарного продвижения отделочных материалов.

Позиция ООО «Алекс»  по отношению к сбыту имеет  признаки, позволяющие дать оценку: [ 18, с. 37].

•   по организации  системы сбыта:  ООО «Алекс»  использует независимых торговых посредников  в канале сбыта, что указывает  на косвенный вид сбыта (рис. 1).

 

Рис.1 Схема косвенного сбыта на ООО «Алекс»

 

•   по числу посредников: имея большое число посредников, и преследуя цель - расширение сбыта, приближения товара к потребителю  ООО «Алекс» имеет вид сбыта  интенсивный, схема сбыта которого показана на рис. 2.

 

Рис.2. Схема интенсивного сбыта ООО «Алекс»

 

Выбор каналов сбыта, и вся последующая маркетинговая  деятельность по распределению товаров  зависит от влияния внутренних и  внешних факторов, характеризующих  условия развития предприятия [ 16, с. 87].

Целью внутренней деятельности предприятия является обеспечение планомерного поступления денежных средств и размещения их так, чтобы создать условия для нормального функционирования фирмы и получения максимума прибыли. Анализ внутренних факторов предприятия (его сильных сторон и возможностей) проводят все службы предприятия. Служба маркетинга и сбыта ООО «Алекс» отслеживает тенденции влияния следующих факторов: особенности хранения и транспортировки продукции; емкость рынка; потребительские предпочтения; продукция конкурентов.

   Таким образом,  недостатками маркетинговой деятельности  ООО «Алекс» является :

• не проводятся достаточно полные исследования внешней среды и потребительских предпочтений организации;
• недостаточно эффективная  организационная структура маркетинговой  службы.

 

 

  Глава 3. Совершенствование маркетинговой деятельности ООО «Алекс»

 

3.1. Исследование внешней среды организации и потребительских предпочтений

В основе маркетинговой  деятельности предприятия лежит  анализ внешней среды и изучение потребительских предпочтений, поэтому для  того, чтобы разработать мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности мы предлагаем исследовать внешнюю среду организации и потребительские предпочтения покупателей продукции ООО «Алекс»

Продукция конкурентов. В последние годы наблюдается ужесточение конкуренции на рынке отделочных материалов и, прежде всего обоев. Улучшается экономическое положение населения, соответственно возрастает спрос на материалы для ремонта квартир и офисов.  На рынке отделочных материалов в Нижнем Новгороде и Нижегородской области существуют такие компании, как: ООО «Регион-опт» ((8312) 22-07-07, ул. Коновалова, 15), ННН, группа компаний, ООО ((8312) 30-60-16, пл. М. Горького, 4/2, оф. 8); Классен СТ, группа компаний, ООО ((8312) 34-96-88, ул. Яблоневая, 1, оф. 29) , Комплектстрой-НН, ООО (Федосеенко, 57, база "Посылторг" (8312) 43-11-64, ул. Гордеевская, 59 б); Лион, ТПК, ООО ((8312) 19-50-51, ул. Алексеевская, 17/15 а).

 Основными конкурентами  ООО «Алекс» на рынках в  г. Нижнем Новгороде и Нижегородской области в настоящее время являются 3 крупных оптовых базы: Это «Регион-опт» г. Нижний Новгород,  «ННН»,  «Стройсбыт» Нижний Новгород, а также ряд мелких оптовых баз в г. Нижнем Новгороде, не составляющих ООО «Алекс» конкуренции.

Магазины «ОБНОВИ» (фирма ООО «Регион-опт») - это сеть специализированных обойных магазинов. На рынке отделочных материалов в Нижнем Новгороде компания существует с 2004 года. Изначально название единственного на тот момент магазина было «1000, 1000 видов обоев», но в 2005 году, после открытия еще двух магазинов, появился новый брэнд «ОБНОВИ». Вместе с именем брэнда качественно поменялся и подход к продаже обоев. Была усовершенствована и отлажена система поставок, персонал магазинов прошел тренинги продаж, были сделаны вложения в рекламу и развитие торговой марки. В результате эффективной работы с надежными поставщиками, был достигнут оптимальный ассортимент обоев. Виниловые, бумажные, на флизелине, шелкография, обои отвечают запросам потребителей различных социальных слоев. Ассортимент обоев на сегодняшний момент достигает 1000 видов и более. Среди производителей известные итальянские, немецкие, французские и отечественные фирмы: AS Creation, Cristiana Masi, Decori@Decori, Marburg, Grantil, Палитра, Zambaitti и др. В магазины поставляются также обои из натуральных растительных волокон («степная трава», «бамбук», «джут», «тростник» и пр.) и модные в последнее время текстильные обои (Rasch Textil).  
Пополнение ассортимента происходит непрерывно, поэтому все виды обоев почти всегда есть в необходимом наличии. Компания «ННН» вышла на рынок отделочных материалов  5 июня 1997 года. За 10 лет нами была создана структура, обеспечивающая торгующие и строительные организации сервисом по поставке отделочных материалов. Компания "ННН" – это  оператор на рынке обоев средней ценовой группы. Компания является эксклюзивным представителем  ОАО КФТБ (производителя «Славянских обоев») по Нижегородской области, официальным представителем ООО «Винил» (г.Днепропетровск) ТМ «ЛАНИТА», официальным представителем ОАО «Белорусские Обои» (г.Минск).

Партнеры компании «ННН» - KERAMA MARAZZI (Италия-Россия), Нефрит-Керамика (г.С-Петербург), Кварц (г.С-Петербург), Волгоградский Керамический Завод (г.Волгоград),Контакт (г.С-Петербург)

В октябре 2003 года компания «ННН» переехала на собственную базу площадью более 4Га, где были построены склады общей площадью более 8.000 кв.м

Группа компаний «Стройсбыт» более 10 лет специализируется на оптовых поставках строительных и отделочных материалов для комплектации объектов коммерческой недвижимости. В настоящее время у фирмы сложились прямые дистрибьюторские отношения с такими мировыми грандами как Armstrong, Knauf AMF, Erismann. Среди российских поставщиков компании «Стройсбыт» - Албес, Нордклифф и другие крупные российские производители отделочных и строительных материалов.

 Кредо фирмы «Стройсбыт» - качественная дистрибуция, надежность, бесперебойность и короткие сроки поставок, профессиональное сопровождение клиентов на всех этапах – от формирования заказа до его технического сопровождения.   

Ассортимент компании сформирован на основе практического изучения потребностей и специфики отечественного рынка и включает как «хиты», так и уникальные по функциональным свойствам и дизайну материалы для отделки и строительства [ 7, с. 198-200].

Стеновое направление - обои на флизелиновой основе под покраску, стеклообои, а также межкомнатные двери и фурнитура, решетки для радиаторов, краски и другие составы для отделки стен. 
            Потолочное направление  - модульные подвесные потолочные системы российских и зарубежных производителей, различных типов (плитные, кассетные, реечные, ячеистые), в том числе акустические, гигиенические и с другими специальными функциональными свойствами; растровые и точечные светильники.

Сильная сторона конкурентов - это более низкие цены, чем на продукцию ООО «Алекс», что собственно и позволяет им конкурировать с ООО «Алекс». Слабые стороны - это  низкое качество продукции, небольшой и редко дополняющийся ассортимент, не у всех развита система доставки продукции, низкий объем представленной продукции, отсутствие фирменной торговли.

Анализ влияния внешних  факторов на результаты деятельности организации осуществляет менеджер по реализации. Цель анализа внешних  факторов – установить возможность  выгодно вложить средства, чтобы обеспечить максимум прибыли и исключить риск потери.

       ООО  «Алекс» обслуживает потребности  очень широкого круга покупателей.  Чтобы изучить потребности основного  контингента потребителей, необходимо  определить детальный профиль запросов своих покупателей. С этой целью было принято решение о проведении в дипломном исследовании анкетного опроса покупателей, приобретающих отделочные материалы в фирменном магазине «Строитель». Данную анкету проводили маркетологи фирмы ООО «Алекс» выборочным методом.  Было опрошено с помощью анкеты 100 человек (50 мужчин и 50 женщин) различного возраста. В анкете