Ассортиментная политика торгового предприятия как система мер по формированию конкурентной модели

 

 

Для устранения недостатков в ассортиментной политике торговой организации необходимы следующие мероприятия.

Администрация торговой организации должна эффективно руководить контролерами и консультантами торгового зала. Контролеры торгового зала должны своевременно отмечать отсутствие товаров на полках торговой организации, пополнять недостающие товары, информировать администратора, товароведов и заместителей заведующих отделами о запросах покупателей.

Товароведы должны осуществлять заявки на поставки товаров в соответствии с запросами покупателей, учитывая время наибольшего притока покупателей, с учетом их предпочтений на определенный момент времени, день недели. Поставки товаров должны быть регулярными. Товароведы в случае невозможности поставки товаров от поставщика должны своевременно осуществить заявку у другого поставщика с целью исключения отсутствия определенного ассортимента на полках супермаркета. Наличие нескольких поставщиков исключит проблемы с недопоставками.

С целью контроля за товарами пользующимися спросом и не имеющими малый спрос необходимы следующие мероприятия.

Для эффективного контроля продаваемых товаров необходимо организовать программную связь терминалов расчета за товары и программного продукта 1 С «Бухгалтерия». Это позволит в реальном режиме времени определять объем проданных товаров, их ассортимент. В дальнейшем возможно определение товаров приносящих основную прибыль торговой организации и товаров, имеющих малый спрос или его отсутствие.

Организация грамотной выкладки может снизить пробелы в ассортиментной политике торговой организации. На наиболее привлекательных местах продажи должны размещаться самые ходовые и выгодные для магазина товары.

Основные ошибки в организации выкладки товаров совершаются в основном из-за того, что у продавцов нет личной заинтересованности в том, чтобы продать тот или иной товар. Зачастую товар раскупают, и он остается на полке только в глубине, однако продавцы не спешат заполнить продукцией пустые места. Личностный момент имеет немалое значение при организации выкладки. Следить за правильной выкладкой товара в своей секции – это обязанность продавца.

Можно предложить следующие рекомендации:

- обновлять ассортимент товарами  повседневного спроса;

- вводить в ассортимент товарные  позиции, которые отсутствуют у  конкурентов.

Оптимизация структуры ассортимента должна рассматриваться с точки зрения принятой ассортиментной политики, которая ориентирована на требования сегментов целевого рынка. Для торговой организации ООО «Вестербелторг» целевой рынок представлен большим количеством сегментов, а потому лучшим способом его оптимизации является использование таких параметров товарного ассортимента, как широта и глубина. Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Однако он требует вложения дополнительных денежных ресурсов в различные товарные группы и подгруппы. Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимально использовать торговые площади; препятствовать появлению конкурентов; предлагать широкий диапазон скидок.

Рекомендуется формировать предлагаемый ассортимент исходя из решений покупателей, о возможности совершать покупки «под одной крышей», за счет широкого выбора товаров и возможности удовлетворить потребности в приобретении товаров в широком диапазоне, сравнения различных производителей товаров.

Результаты анализа позволяют судить об определенном уровне управления ассортиментной политикой в торговой организации.

Однако руководству ООО «Вестербелторг» необходимо уделить внимание следующим моментам в управлении ассортиментной политикой:

1. для повышения качества управления ассортиментной политикой, выполнения одного из принципов формирования ассортимента товаров в магазине торговой организации необходимо использовать широко применяемый в рыночной экономике метод АВС-анализа.

Данный метод позволяет определить оптимальное соотношение групп и видов товаров в торговой организации с учетом требований для достижения поставленной цели. Метод предусматривает многоступенчатое деление всего ассортимента по нескольким критериям на три категории по каждому критерию.

К категории А относятся товары, составляющие около 70 % значения критерия. К категории В относятся товары, оставляющие около 25 % значения критерия, а к категории С – около 5 %.

Причем в первую категорию рекомендуется включать примерно 15% наименований товаров от общего количества, во вторую группу – 35%, а в третью – 50 %.

2. необходимо продолжить работу по снижению сверхплановых фактических товарных запасов – поскольку большинство товаров являются скоропортящимися товарами, то сверхплановые запасы приводят к прямым убыткам, за счет того, что не вся продукция раскупается в течение срока годности. Кроме этого сверхплановые товарные запасы являются причиной замедления товарооборачиваемости, а также оборачиваемости денежных средств.

Для снижения товарных запасов необходимо:

тщательнее отслеживать покупательский спрос;

наладить поставку товаров более мелкими партиями и через более короткие промежутки времени.

3. для совершенствования ассортиментной политики необходимо разрабатывать ассортимент товаров, применяя в комплексе с ассортиментным перечнем и иные методы его формирования.
4. необходимо расширить глубину, представленного в магазинах ассортимента овощей – поскольку в Минской области есть много поставщиков, которые согласны привозить свою сельскохозяйственную продукции. Данная мера позволит расширить ассортимент товаров, привлечь новых покупателей.

Для формирования конкурентоспособной ассортиментной модели, необходимо учитывать требования, которым соответствует конкурентоспособный ассортимент. К таким требованиям относятся следующие: рентабельность ассортимента, оптимизации структуры ассортимента, образ товара, стратегия реализации товара.

Каждая товарная позиция должна быть рентабельной, т.е. размер торговой надбавки на товар должен перекрываться его издержкоемкость. При необходимости включения в ассортимент социально значимых товаров, торговые надбавки на которые ограничены, следует убытки от их реализации покрывать включением в ассортимент высокорентабельных товаров.

Рентабельность продаж зависит от рентабельности отдельных ассортиментных групп.

Торговой организации рекомендуется:

- отслеживать рентабельность продаж  по каждой ассортиментной группе  реализуемых товаров за счет  учета затрат по реализации;

- обновлять ассортимент товаров  с учетом сезонности;

- вводить в ассортимент товарные  позиции, которые отсутствуют у  конкурентов.

Оптимизация структуры ассортимента должна рассматриваться с точки зрения принятой ассортиментной политики, которая ориентирована на требования сегментов целевого рынка.

Рекомендуется формировать предлагаемый ассортимент исходя из решений покупателей, о возможности совершать покупки «под одной крышей», за счет широкого выбора товаров и возможности удовлетворить потребности в приобретении товаров в широком диапазоне, сравнения различных производителей.

Ассортимент товара, имеющийся в магазине влияет на розничный товарооборот, который является одним из основных показателей, по которому оценивается коммерческая деятельность предприятий торговли.

Торговая организация имеет высокие экономические показатели в 2013 году, позволяющие получить прибыль.

Таким образом, торговая организация должна исключать из ассортимента товары, не пользующиеся спросом, и увеличивать ассортимент товаров, имеющий высокий спрос.

Внедрение программных приложений позволит усовершенствовать ассортиментную политику торговой организации, и как следствие, увеличить товарооборот и размер получаемой  прибыли.

При формировании товарного ассортимента в магазине необходимо формировать общий план розничного товарооборота в ассортименте (по товарным группам и подгруппам) на основе анализа объёма и структуры розничного товарооборота за предыдущий период, ожидаемого поступления товаров, материалов изучения покупательского спроса, планируемого темпа его роста.

По отношению к ассортименту молока и хлебобулочных изделий целесообразно:

- увеличить полноту ассортимента;

- обновить ассортимент молока  и хлебобулочных изделий.

Для правильного формирования нового ассортимента товаров в магазине торговые работники должны знать спрос населения, изучать процессы его развития и формирования, уметь предвидеть возможные изменения в спросе.

Изучение спроса - непрерывный процесс. Причем, с одной стороны изучение спроса населения предшествует формированию нового ассортимента товаров, а с другой - следует за ним с целью выявления соответствия ассортимента предъявленному спросу.

При формировании нового ассортимента молока и хлебобулочных изделий магазин должен руководствоваться соответствием ассортимента спросу обслуживаемого контингента покупателей; увязывать ассортимент с ассортиментом близлежащих магазинов; соблюдать утверждённый ассортиментный перечень; обеспечивать полноту и устойчивость ассортимента.

Проверка полноты ассортимента товаров и определение коэффициента полноты в магазине должна проводиться два-три раза в месяц.

Процесс регулирования всего ассортимента товаров, а также ассортимента в магазине является динамичным и непрерывным. Одни товары исключаются из ассортимента, другие - включаются.

Оптимизация структуры ассортимента не будет эффективна, если не будет осуществляться на регулярной основе. Оценка структуры ассортимента должна проводиться примерно, раз в полгода, а при смене маркетинговой политики — немедленно. Тем не менее слишком частый пересмотр структуры ассортимента и его состава также нежелателен — любой новый ассортимент должен себя «показать».

Важный момент — это существование жесткого регламента процедуры пересмотра ассортимента. В нем должны содержаться следующие основные положения:

- периодичность проведения оптимизации  структуры ассортимента;

- состав подразделения, ответственного  за проведение оптимизации структуры  ассортимента;

- описание применяемой методики;

- перечень ответственных лиц  и т.д.

Для формирования ассортимента алкогольной продукции необходимо использовать принципы мерчендайзинга. В соответствии с концепцией «стены крепости» наиболее продаваемые марки алкогольной продукции должны располагаться на краях полок. В результате этого наименее продаваемые марки алкоголя, находясь между популярными, чаще попадают в поле зрения и имеют уровень продаж наиболее продаваемых марок.

         В торговой организации важная роль должна отводиться размещению товаров в торговом зале, их выкладке, оптимальному распределению установочной и экспозиционной площадей между отдельными группами алкогольных напитков.

При решении этих вопросов в торговой организации необходимо учитывать ряд факторов и принципов.

частота спроса на алкогольную продукцию;

широта внутригруппового ассортимента;

затраты времени покупателей на осмотр и выбор товара;

психологию покупателей.

В настоящее время за всеми группами алкогольной продукции закреплены постоянные места в торговом зале, покупатель привыкает к ним, это ускоряет процесс продажи.

Торговой организации можно предложить проводить анализ по методу АВС, который основывается на принципе Парето, отражающем подтверждаемый торговой практикой факт: прибыль от продаж примерно 20-25 % всех артикулов ассортимента составляет около 70-80 % всей валовой прибыли. В соответствии с классификацией АВС весь ассортимент распределяется на три или более уровня приоритета. Эти уровни имеют следующее соотношение (табл. 3.1).

Таблица 3.1. Уровни приоритетов товаров

Приоритет	Суммарная доля артикулов в ассортименте	Суммарная доля прибыли артикулов в валовой прибыли
1	2	3
А	10%	45%
В	15%	25%
С	25%	20%
Д	50%	10%
Итого	100%	100%

Примечание – Источник: собственная разработка

В таблице 3.2 представлены данные анализа торговой организации по методу АВС.

Таблица 3.2. Результат двухпараметрического анализа

Вид продукции	Доля в общем объеме закупок	Доля в общем объеме реализации	Группа по двум признакам	Доля в ассортименте нарастающим итогом
1	2	3	4	5
беляши	0,146	0,100	AAs	0,043
блинчики	0,106	0,106	AAs	0,087
салат Каскад	0,102	0,097	AAs	0,130
бутерброды	0,077	0,061	AAs	0,174
щи	0,073	0,061	AAs	0,217
винегрет	0,069	0,067	AAs	0,261
борщ	0,065	0,075	AAs	0,304
буженина	0,053	0,075	AAs	0,348
драники	0,061	0,042	ABs	0,391
закуска	0,057	0,048	ABs	0,435
запеканка	0,024	0,072	BAs	0,478
зразы	0,024	0,022	BBs	0,522
желе	0,020	0,029	BBs	0,565
закуска	0,028	0,015	BCs	0,609
рулеты	0,020	0,016	BCs	0,652
пирожки с мясом	0,016	0,014	BCs	0,696
торты	0,012	0,031	CBs	0,739
капуста	0,012	0,016	CCs	0,783
картофельные оладьи	0,008	0,005	CCs	0,826
Салат Креветочный	0,008	0,013	CCs	0,870
пирожки с капустой	0,008	0,009	CCs	0,913
блины мучные	0,004	0,011	CCs	0,957
блины со шпинатом	0,004	0,016	CCs	1,000