Коммерческая деятельность по розничной продаже товаров и пути ее совершенствования (на материалах ООО «Стройудача»)

Магазином была разработана анкета для проведения опроса потенциальных потребителей, определена выборка потребителей, необходимых для опроса – в количестве 120 человек. На основании полученных из анкет данных была выполнена сегментация потребителей и данные занесены в таблицу 1.

Результат анализа опроса потенциальных потребителей магазина. Таблица 1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

На основании полученных данных, занесенных в таблицу 1 можно сделать  вывод о сегменте потребителей, на который магазину необходимо сделать  упор: это, как правило, мужчины в  возрасте 30-45 лет, служащие, имеющие доход 20 - 30 тысяч рублей в месяц.

Большинство опрашиваемых охарактеризовало себя как людей импульсивных, а  при достаточной мотивации (реклама, убеждения, личная беседа) такие люди готовы потратить на покупку больше, чем планировали заранее. Потенциальные потребители магазина предъявляют высокие требования к качеству покупаемого товара, требования к уровню сервиса средние (возможно это связано с тем, что данная категория посетителей не привыкла посещать заведения "высокого" уровня сервиса, и не избалована им).

Основными видами деятельности ООО  «Стройудача» являются:

• розничная торговля товарами строительного назначения;
• транспортные услуги, доставка товаров.

На осуществление всех видов  деятельности Компания имеет соответствующие  лицензии, аккредитации, сертификаты.

Магазин ООО «Стройудача» – полносервисное предприятие, с удобным режимом работы (с 9 – до 19), предлагает своим посетителям широкий выбор товаров, обслуживает самый широкий контингент потребителей.

В соответствии с товарной специализацией и размеров торговой площади осуществляется формирование ассортимента разных групп товаров, их видов и разновидностей.

Основная услуга, которую оказывает  розничная торговля – это реализация товаров в магазине. Услуга розничной  торговли – результат непосредственного воздействия продавца и покупателя, а также собственной деятельностью продавца по удовлетворению потребностей покупателя при приобретении товаров по договору купли-продажи.

Процесс услуги реализации товаров  состоит из следующих основных этапов: формирование ассортимента; приемка товаров; обеспечение хранения; предпродажная подготовка; выкладка товаров; предложение товаров покупателю; расчет с покупателем; отпуск товара.

Общие требования к услугам торговли:

• помещений предприятия торговли, установление режима работы, выбора метода обслуживания, формирования ассортимента. Требования функциональной пригодности услуги торговли предусматривают: точность и своевременность оказания услуги, характеризующиеся соблюдением установленного режима работы предприятия торговли, точностью срока выполнения услуги, точностью выписки счета и оформления кассового чека и др.; наличие товаров надлежащего качества;
• наличие товаров установленного для данного типа предприятия ассортимента; обеспечение условий для компетентного выбора потребителем товаров и услуг; информативность, то есть наличие необходимой достоверной информации об услугах и товарах, номенклатуре услуг и ассортименте товаров, исполнителе услуги, о правилах и условиях оказания услуг, в том числе о правилах продажи товаров и правах покупателей; соответствие обслуживающего персонала своему профессиональному назначению, в том числе компетентность и умение общаться с покупателями.

Деятельность торгового предприятия  подобного ООО «Стройудача» начинается с изучения и поиска поставщиков способных не только предоставить продукцию, удовлетворяющую потребности рынка, но и наиболее выгодные условия поставки своих товаров, в т.ч. и доставку товара транспортом поставщика.

Работа магазинов с поставщиком  построена таким образом: еженедельно или 2 раза в неделю менеджер по закупке товаров снимает фактический остаток по товарам, высчитывают реализацию и составляют заявку.

Товар от данного поставщика поступает  в магазин, согласно сделанной заявке. Нужно отметить, что по всем группам товаров ведутся анализы продаж. Они способствуют более правильному, более точному составлению заявок, избежание "затаривания" складов магазина. Поставщики – это партнеры по совместному предприятию, члены более крупной системы, союзники, вооруженные технологией, знаниями и убеждениями, которые наше торговое предприятие использует для совершенствования. Наши поставщики находятся на передовой в своей отрасли, чтобы конкурировать; должны быть преданы постоянному совершенствованию и активны в удовлетворении и опережении ожиданий потребителя.

Для размещения товаров в зале магазина предприятием использованы пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров снабжены ярлыками с указанием названия изделия цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя. В зале есть менеджер по реализации товаров, осуществляющий консультации и принимающий заявки на завоз товаров, оформляющий отборочные листы или счета-фактуры, изучающий спрос оптовых покупателей.

Магазин ООО «Стройудача» в своей деятельности в пределах определенных целевых групп выделяет наиболее выгодных для себя клиентов и устанавливает с ними более тесные отношения, организуя долгосрочные договора на оптовую продажу товаров посредством заключения договоров поставки или купли-продажи.

Предприятие ООО «Стройудача» несмотря на недавнее существование на рынке города Санкт Петербурга и Ленинградской области имеет достаточно приличную клиентскую базу. Предприятие ООО «Стройудача»", работает не только с организациями, но и с частными лицами с каждым годом увеличивая объемы клиентской база, а в месте с ней и объёмы продаж.

Предприятие ООО «Стройудача» для того чтобы выжить в конкурентной борьбе меняет стратегию и тактику своей работы, непрерывно работает над его совершенствованием, следит за качеством продаваемого товара, освоением новых видов товаров, использует наиболее совершенные и гибкие методы ценообразования.

2.2. Организационно-экономическая характеристика предприятия (на примере ООО «Стройудача»)

В период перехода к рыночным отношениям в России произошло разгосударствление предприятий розничной торговли. На первом этапе разгосударствления и коммерциализации розничной торговли (1995 г.) были созданы товарищества с  ограниченной ответственностью – ТОО (50% от общего числа розничных предприятий), акционерные общества (АО) (свыше 10%), индивидуальные частные предприятия (17%) (ИЧП), государственные муниципальные предприятия (11%). С 1995 г. вступил в силу новый Гражданский кодекс РФ, где не предусматривалось существование товариществ с ограниченной ответственностью (ТОО). В связи с этим до 2000 г. прошла перерегистрация предприятий всех организационно-правовых форм собственности в другие организационно-правовые формы. На смену товариществ с ограниченной ответственностью (ТОО) пришли общества с ограниченной ответственностью (ООО). Вместо акционерных обществ открытого типа (АООТ) были созданы открытые акционерные общества (ОАО). Вместо акционерных обществ закрытого типа (АОЗТ) были зарегистрированы закрытые акционерные общества (ЗАО). Частные предприятия (ЧП) и индивидуальные частные предприятия (ИЧП) превратились в индивидуальных предпринимателей без образования юридического лица (ПБОЮЛ).⁵

Торговые предприятия классифицируются по следующим признакам:

• по виду реализуемого ассортимента;
• по формам торгового обслуживания;
• по уровню цен;
• по типам;
• по формам и видам интеграции;
• по концентрации и месторасположению

В зависимости от вида ассортимента различают следующие виды магазинов:

• универсальные;
• специализированные;
• магазины с комбинированным ассортиментом;
• магазины со смешанным ассортиментом товаров.

Универсальные магазины — магазины, реализующие универсальный ассортимент  продовольственных и/или непродовольственных  товаров. Примером универсальных продовольственных магазинов являются: универсам, супермаркет, гипермаркет; универсальных непродовольственных — универмаг, торговый дом.

Специализированные магазины — магазины, реализующие одну группу товаров («Одежда», «Культтовары», «Мясо») или часть товарной группы («Детская одежда», «Спортивные товары», «Колбасы»). Последние принято называть узкоспециализированными магазинами.

Магазины с комбинированным  ассортиментом товаров — магазины, реализующие несколько групп  товаров, связанных общностью спроса («Галантерея-парфюмерия», «Мясо-рыба») или удовлетворяющих какие-либо потребности покупателей («Хозяйственные товары», «Товары для садовода», «Все для рукоделия», «Диета»).

Магазины со смешанным ассортиментом  товаров — магазины, реализующие  отдельные виды продовольственных и непродовольственных товаров. Такими магазинами является в настоящее время большинство специализированных магазинов, в которых не соблюдается специализация и наряду с основным ассортиментом продаются другие товары.

В магазине различают следующие методы продажи товаров:

• индивидуальное обслуживание покупателей или продажа товаров через прилавок (традиционный метод продажи);
• открытая выкладка товаров;
• продажа товаров по образцам или каталогам;
• продажа товаров по предварительным заказам;
• продажа методом самообслуживания.

Продажа товаров с индивидуальным обслуживанием покупателей представляет собой метод продажи, при котором все основные операции по обслуживанию (встреча покупателя и выявление его намерения, предложение и показ товара, помощь в выборе товара и консультация; операции, связанные с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок) осуществляются при участии продавца.

Применение в магазинах традиционного  метода продажи товаров снижает  уровень обслуживания населения, увеличивает затраты времени на приобретение товаров, ограничивает самостоятельность покупателей в выборе товаров. Использование этого метода эффективно лишь для товаров, требующих более содержательной консультации продавцов.

Продажа товаров с открытой выкладкой заключается в том, что запасы товаров открыто выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном или островном оборудовании. Покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные товары. Функции продавца при этом сводятся к консультированию покупателей, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно ознакомиться с открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавца на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов и повысить производительность труда продавцов. Наибольшее распространение такой метод продажи получил при реализации плодоовощных товаров. За рубежом этим методом реализуются одежда и обувь со скидками, бельевые, чулочно-носочные изделия, текстильная галантерея.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товар, соответствующий образцу. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Метод продажи удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Выставленные в торговом зале образцы должны быть снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

Обычно этот метод применяется  при продаже технически сложных  и крупногабаритных товаров, например, радиотоваров, электротоваров, мебели, строительных и отделочных материалов.

Разновидностью этого метода является продажа товаров по каталогам, когда вместо натуральных образцов товаров прилагается каталог их фотографий с описанием вариантов - после выбора товара и расчетов за него он доставляется покупателю по почте или завозится с ближайших складов производителя или другого поставщика.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им сэкономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.

Продажа товаров при полном самообслуживании покупателей - один из самых удобных для покупателей.

По уровню розничных цен магазины делятся на: дискаунты, дисконтные магазины, магазины «Кэш энд кэрри», комиссионные магазины, магазины «Секонд хэнд», «Карго», магазины «Бутики».

Характеристика розничных торговых предприятий по типам:

Типизация - это процесс унификации магазинов. Типизация магазинов заключается в отборе существующих и разработке новых рациональных, технически совершенных и экономически эффективных типов магазинов, подлежащих массовому распространению.

Сегодня разработан ГОСТ Р. «Розничная торговля. Классификация предприятий» (проект), предусматривающий следующие типы магазинов:

• универмаг;
• универмаг «Детский мир»;
• гипермаркет;
• универсам (супермаркет);
• гастроном;
• продукты (мини-маркет);
• товары повседневного спроса;
• промтовары;
• специализированные магазины.