Коммерческая работа розничных торговых предприятий по стимулированию сбыта товаров

СОДЕРЖАНИЕ

 

Введение 3

Глава 1.  Коммерческая работа по стимулированию сбыта товаров 5

1.1 Значение продвижения товаров и стимулирование сбыта 5

1.2. Методы стимулирования продажи товаров 10

1.3 Реклама как элемент сбыта 19

1.4 Перспективы развития дополнительных услуг 25

Глава 2. Коммерческая работа магазина по стимулированию сбыта товаров 29

2.1.  Экономико-организационная характеристика магазина Мария-Ра г. Барнаул 29

2.2. Метод продажи, стимулирование сбыта в торговой сети «Мария-Ра» 31

2.3. Разработка и продвижение собственной торговой марки, как метод стимулирования сбыта. Ассортимент магазина Мария-Ра 34

Заключение 42

Список используемой литературы 45

Приложение 1 47

Приложение 2 51

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

В период перехода народного хозяйства страны к рыночной экономике, когда многие производственные предприятия, объединения, концерны и другие организации стали  независимыми, нормальное их функционирование в подобных экономических условиях практически невозможно без хорошо организованной комплексной маркетинговой деятельности.

Реклама продукции и деятельности предприятия  – это важнейшая составная  часть комплекса маркетинговых  мероприятий, своеобразный информационный выход на потребителя. При правильной организации реклама очень эффективна и способствует быстрой бесперебойной  реализации производимой продукции. При  этом ускоряется возврат оборотных  денежных средств предприятий, устанавливаются деловые контакты производителей с покупателями и потребителями продукции, спрос возрастает и превышает предложение, что, в свою очередь, является объективной основой расширения производства и повышения эффективности хозяйственной деятельности. 

Реклама товаров – это естественный инструмент экономики и важный регулятор  рыночной системы. Принятый курс на интенсификацию экономики, упрочение рыночных принципов, острая необходимость в решении  социальных проблем, повышение качества и расширение ассортимента выпускаемой  продукции поставили в области  рекламной деятельности конкретные задачи, решению которых способствует организация комплекса рекламных  мероприятий. Организация комплекса  эффективных рекламных мероприятий  – это весьма сложная задача, для реализации которой требуется  четкая и слаженная работа квалифицированных  специалистов торгово-сбытовых, маркетинговых  или специальных рекламных подразделений предприятий. Поэтому данную тему я считаю актуальной.

Цель  курсовой работы – получить теоретические  и практические знания по стимулированию сбыта товаров, изучить понятие реклама, как элемент сбыта на примере магазина Мария-Ра г. Барнаул.

Задачи  курсовой работы:

1.     Ознакомиться с теоретической и практической основой продвижения товаров, методами стимулирования продажи товаров

2. Изучить  такие элементы сбыта, как реклама,  продажа товаров со скидкой, продажа по сниженным ценам, предоставление образцов товаров

3. Представить  наглядный пример коммерческой работы магазина по стимулированию сбыта товаров

Объект  исследования – магазин Мария-Ра г. Баранул. Основываясь на богатом опыте зарубежных стран в области рекламы, можно утверждать, что рекламная деятельность - это особая наука, где есть свои правила и законы. Эта наука использует познания психологии, социологии и исследования рынка для решения экономических проблем предприятия. И извлечь максимальную выгоду из рекламы в специфических отечественных условиях можно лишь при условии глубокого изучения и грамотного осмысления  этой науки.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 1. Коммерческая работа по стимулированию сбыта товаров

1.1 Значение продвижения товаров и стимулирование сбыта

Под продвижением товаров на рынок понимают применение различных методов, с помощью  которых продавец может убедить  покупателя купить данную продукцию.

Приемами  продвижения товаров являются [2, c.58]:

• информирование потребителей о товаре (где можно купить товар, какова его цена и другая информация о характеристиках товара);
• убеждение в достоинствах товара, мотивация к покупке продукции;
• напоминание о товаре, необходимое для стимулирования дополнительного спроса.

Выделяют  следующие средства продвижения  продукции на рынок [3, c.36]:

1) Личная продажа. Регулярные контакты продавца с потребителем. Продавец, при обслуживании клиента, должен сообщить ему всю необходимую информацию о товаре, о том, как им правильно пользоваться.

2) Реклама. Платные сообщения о продукции, которые распространяются через средства массовой информации. Рекламные объявления направлены на призыв к покупке того или иного товара. Рекламное объявление состоит из двух основных частей: текстовая часть, и художественная, графическая часть рекламы. Реклама должна сообщать нужную информацию, передаваться достаточное число раз, способствовать сбыту продукции, приносить доход, покрывающий затраты на ее создание.

3) Общественные связи. Успеху большинства фирм способствуют благоприятные отношения с общественностью. То есть необходимо поддерживать хорошие отношения с местным населением, спонсорами, государственными учреждениями, средствами массовой информации. Большинство потребителей предпочитают фирмы с хорошей репутацией, сумевших создать себе благоприятный образ уважаемой фирмы.

4) Стимулирование сбыта. Это средство повышает эффективность рекламы и персональной (личной) продажи. Стимулирование сбыта включает следующие виды деятельности: поощрение продавцов за хорошую работу; применение специальных скидок к цене при плохой реализации товаров; распространение бесплатных образцов новых товаров; бесплатное приложение небольшого сувенира к товару; организация выставок; выпуск купонов, которые дают возможность приобрести товар со скидкой; проведение конкурсов и лотерей.

5) Сервис. Удовлетворение запросов покупателей, качественное обслуживание клиентов может гарантировать новые заказы в будущем. Сервис создает доверие к фирме. Установление гарантийного срока товара, возможность возврата или обмена товара, устранение неисправности.

6) Создание положительного общественного мнения. Этот метод представляет собой бесплатное сообщение о фирме или ее продукции с помощью средств массовой информации. Выступление представителя фирмы по телевидению или радио, пресс-конференция.

Цель любого продавца – овладеть вниманием потенциального покупателя, а значит, выйти победителем из конкурентной борьбы. Убеждение покупателя в том, что приобретение именно данного  товара выгодно и целесообразно, осуществляется различными методами: рекламными посланиями, предоставлением  льгот, раздачей сувениров. Все эти  средства называются коммуникационной политикой и известны в специальной  литературе как средства ФОССТИС – формирования спроса и стимулирования сбыта.

Маркетинговая коммуникация предприятия – комплексное воздействие на внутреннюю и внешнюю среду с целью создания благоприятных условий для стабильной прибыльной деятельности предприятия на рынке. Комплекс коммуникативных средств неразрывно связан с маркетинговой деятельностью предприятия и в значительной мере обеспечивает ее результативность. Он представляет собой двусторонний процесс [4, c.14]: воздействие на целевую аудиторию; получение информации о реакции целевой аудитории.

Основная задача комплекса коммуникативных  средств – продвижение товара на рынок. Продвижение – создание и поддержание постоянных связей предприятия с рынком с целью  активизации продажи товара и  формирования положительного образа (имиджа) предприятия на рынке. В основе продвижения  лежат коммуникативные связи  предприятия с рынком. Продвижение  направлено на обеспечение осведомленности  потенциальных потребителей о получаемых им выгодах и преимуществах при  покупке товара с учетом всех элементов  комплекса маркетинга (цены, условий продажи, скидок).

Основные средства воздействия  в комплексе маркетинговых коммуникаций приведены в табл. 1.1.1.

Таблица 1.1.1

Основные средства воздействия  в комплексе маркетинговых коммуникаций

Средство коммуникации	Характеристика
Реклама	Любая форма неличного представления  и продвижения товаров, услуг, идей, через средства массовой информации от имени известного инициатора
Пропаганда	Неличное стимулирование спроса на товар, услуги или идеи посредством  распространения комерческих сведений
Личная продажа	Устное представление товара в  ходе беседы с покупателем для  совершения продажи или получения  согласия покупателя на покупку
Стимулирвоание сбыта	Кратковременные побудительные мероприятия, направленные на поощрение покупки  или продажи товара

 

Относительная важность представленных в табл. 1.1.1 средств воздействия в комплексе маркетинговых коммуникаций зависит от вида товара (табл. 1.1.2).

Таблица 1.1.2

Относительная важность составляющих комплекса маркетинговых коммуникаций (по убыванию значимости)

При работе с товарами индивидуального потребления	При работе с товарами производственного  назначения
1. Реклама 2. Стимулирование сбыта 3. Персональная продажа 4. Пропаганда 5. Паблик рилейшн	1. Персональная продажа 2. Стимулирование сбыта 3. Реклама 4. Пропаганда 5. Паблик рилейшн

 

Процесс коммуникаций описывают с  помощью модели, включающей следующие  элементы [6, c.32]:

• источник информации (отправитель) – выступает само предприятие;
• информацию – сведения о товаре, цене, условиях продажи, которые предприятие желает довести до потребителей;
• кодирование – указание методов специального преобразования информации для ее лучшего запоминания потребителями (посредством символов, звуков, текстов, картинок);
• каналы сообщения – указание средств массовой информации;
• адресата (получателя) – сегмент рынка, выбранный для работы;
• декодирование – ответную реакцию потребителей на информацию.

Решения по коммуникациям связаны  с налаживанием личных или безличных  контактов с потенциальными потребителями  товаров предприятия.

Для осуществления мероприятий  ФОССТИС на внешнем рынке в  структуре предприятия предусматривается  специальная служба (отдел), функционирующая  самостоятельно или привлекающая сторонние  российские и иностранные организации, а также иностранных посредников  предприятия за рубежом. Задача службы ФОССТИС – доведение информации о товаре и его потребительских  свойствах до менеджеров.

Стимулирование сбыта предполагает мероприятия, направленные на расширение продажи товара, не считающегося новым. О таком товаре и у покупателей, и у потребителей уже сложилось некоторое мнение благодаря либо мероприятиям ФОС, либо собственному опыту использования (потребления).

Задача стимулирования сбыта –  побудить к повторным покупкам, а  также распространить товар среди  новых групп покупателей.

Осуществление мероприятий стимулирования сбыта считается особенно уместным, когда [4, c.41]:

• на рынке имеется множество конкурирующих между собой товаров с равными потребительскими свойствами;
• для защиты позиции предприятия на рынке требуется расширить продажу при переходе товара в стадию насыщения;
• продажа ведется через широкую розничную сеть, причем нередко не под фирменной маркой производителя, а под фирменной маркой продавца.

Мероприятия стимулирования сбыта  проводятся по отношению к покупателям  и торговым посредникам.

Один из эффективных методов  стимулирования сбыта – разработка фирменного стиля и упаковки изделий.

Фирменный стиль – это ряд  взаимосвязанных приемов, которые  обеспечивают единство всех изделий  предприятия, противопоставляя их изделиям конкурента и позволяя сравнивать предприятия  между собой. Он включает в себя: товарный знак, торговую марку, которые зарегистрированы в установленном порядке; логотип – специально разработанное, оригинальное изображение полного или сокращенного наименования предприятия или группы выпускаемых им товаров; фирменный блок – объединенные в композицию знак и логотип, различные поясняющие надписи (адрес, телефон), фирменный лозунг, отражающий коммерческую и техническую политику предприятия; фирменный цвет; фирменные константы (формат, иллюстрации).

Основная цель использования фирменного стиля – обеспечение популярности предприятия у широких слоев  населения.