Коммерческая работа розничных торговых предприятий по стимулированию сбыта товаров

Безличные контакты

Личные контакты

Преимущества 

Одновременный охват широкой аудитории; доступность сообщений для массового  потребителя; низкие затраты на предоставление информации

Возможность адаптации к конкретным требованиям потребителя; быстрое  принятие решения

Недостатки 

Небольшое число аргументов, которые  выбираются только предприятием; отсутствие общения; сложность оценки эффективности 

Высокая стоимость предоставления информации; незначительное число потенциальных  покупателей4 неконтролируемость контактов

Показатель 

Характеристика мероприятий СТИС

По отношению к покупателям

По отношению к посредникам

Направление деятельности

Проведение мероприятий, имеющих  коммерческую выгоду для тех, кто  приобрел товар

Побуждение к покупке путем  предложения товара предприятия  с максимальной убедительностью, вербовка новых покупателей, превращение  их в постоянных

Формы оповещения

Рекламные объявления, выставки, ярмарки

Рекламные объявления, отбор посредников

Мероприятия

Скидки на количество, бонусные скидки, кредит, бесплатное распространение  образцов товара, бесплатная передача во временное пользование, прием  подержанного товара, в качестве взноса за новую модель, презентации, экскурсии  на предприятия, премии, лотереи, купоны, распродажи, игры и конкурсы

Скидки 25% и более, финансирование рекламной работы, поставка посредникам  специального оборудования для предпродажного и послепродажного сервиса ,премии и подарки ,торговые премии, призы, выставки-продажи, сувениры, брошюры, компенсации затрат на рекламу

Средства рекламы

Преимущества 

Недостатки 

Телевидение

Сочетание звука, изображения, движения обеспечивает внимание и широкий  охват аудитории

Высокая стоимость, незначительные контакты по времени

Радио

Массовое использование, низкая стоимость, высокая избирательность

Использование только звуковых средств, незначительный контакт по времени

Газеты 

Большой охват рынка, своевременность

Кратковременное представление, низкое качество воспроизведения ,малая аудитория

Журналы

Хорошее качество воспроизведения, длительность существования, престижность

Разрыв во времени между подготовкой  информации и ее опубликованием

Наружная реклама 

Возможность повторных контактов 

Отсутствие избирательности аудитории

Выставки и ярмарки

Личные контакты ,возможность визуального изучения товара

Значительные расходы

Элемент рекламы

Характеристика

Убеждение

Наиболее эффективно, когда: товар  дорог по сравнению с конкурирующим  товаром, невелико различие между множеством товаров, покупатель не склонен проверять  на личном опыте заявленные продавцом  достоинства товара, некоторые точно  измеряемые свойства товара являются решаемыми для его приобретения, товар является для предприятия  важнейшим элементом деятельности и процветания

Эмоциональная сторона 

Наиболее эффективна, когда товар является дешевым, покупаемым под влиянием минутной прихоти, качество товара может быть проверено клиентом немедленно и без труда, свойства покупателя оцениваются субъективно.