Оценка эффективности деятельности туристической фирмы ООО «Карланж

Для стимулирования  сбыта  в предлагается:

a)  Конкурсы агентов. Цель – подвигнуть на массовые заявки, вызвать энтузиазм. Способ реализации: прямая почтовая реклама, реклама для туризма.

b) Агентские премии. Цель – поощрить определенный уровень услуг, наградить посредника за поддержание усилий по продвижению, создать благожелательное отношение. Способ реализации: персонал, реклама для туризма.

c)  Соглашения. Цель – добиться сотрудничества в деле продвижения услуг. Способ реализации: персонал.

Для стимулирования потребителя  предлагается:

a) Манипуляции с ценами. Цель – стимулировать последующие и пробные продажи. Способ реализации: средства массовой информации, бонусные вознаграждения,  денежные скидки. 

 

b)Конкурсы и лотереи. Цель – побудить к неоднократным покупкам, укрепить образ фирмы, вызвать энтузиазм. Способы реализации: персонал, СМИ, прямая почтовая реклама.

c)  Подарки. Цель – увеличить ценность покупки, побудить к спросу. Способ реализации: офисные подарки, вложения или приложения к турпакету, бесплатные подарки в почтовых отправления.

d)  Распространение буклетов. Цель – стимулировать пробные заявки, побудить покупателей к увеличению покупок. Способ реализации: вложения или приложения к турпакетам, прямая почтовая реклама, журналы.

e)  Длительные программы. Цель – поддержать лояльность покупателей. Способ реализации: торговый персонал, СМИ, прямая почтовая реклама.

    Паблик рилейшнз (связи с общественностью) — координированные усилия по созданию благоприятного представления об услуге в сознании населения. Они реализуются путем поддержки определенных программ и видов деятельности, не связанных напрямую с продажей туров: публикации в прессе важной с коммерческой точки зрения информации, «паблисити» на радио и телевидении.

Цель: повысить интерес к  продукту, изменить позиции и убеждения  заинтересованной аудитории, развить  и поддержать положительный образ  компании.

Достоинства: могут повысить репутацию фирмы, позволяют отслеживать  отношение потребителей с целью  оценки их восприятия имиджа фирмы  или ее марки, имеют низкие издержки.

Недостатки: их эффективность  с трудом поддается оценке, обычно не могут стать непосредственной причиной увеличения продаж.

   Личная продажа  — установление личного контакта  с одним или несколькими потенциальными  клиентами с целью продажи  услуги. Примерами таких контактов  могут служить телефонные переговоры.

     Достоинства:  маркетинговое сообщение предлагается  только целевой аудитории вероятных  клиентов, встреча лицом к лицу  позволяет использовать повторение  специфических призывов к действиям,  множественность возможностей.

Недостатки: высокие издержки в расчете на один контакт, непостоянство  сообщения, трудность в контроле торговых агентов.

Та роль, которую личные продажи играют в маркетинговых коммуникациях-микс, зависит от нескольких факторов, включающих сам.

Фирме  приходится работать в условиях сезонных колебаний спроса.

Требуется принимать меры, направленные на выравнивание синусоиды  сезонных изменений. Основной набор  предлагаемых  программ – это, усиление рекламы, интенсификация действий по продвижению  товаров и услуг (дополнительное обслуживание, доставка, распродажи) или  сокращение производства и некоторые  аналогичные им.

На этапе развивающегося спроса на первый продукт или услугу, фирма должна начинать поиск возможностей предложения  другого продукта на базе исследования потребностей и потребительских  предпочтений в занимаемых сегментах  рынка.

Для приостановления ухудшения  положения и подъема на несколько  ступеней выше в табеле о рангах, рекомендуется применить стратегию  кругового наступления. Концентрация усилий направлена на сокращение издержек, либо на дифференциацию продукта, создание дополнительных услуг – это возможно только при достаточных финансовых ресурсах и кадров менеджмента.

3.3 Расчет стоимости маршрута «Нальчик - Дагестан»

Цены и ценовая политика - важнейшее средство реализации маркетинговой  стратегии туристской фирмы. Именно от цен в большой степени зависят  коммерческие результаты. Эффективная  ценовая политика оказывает решающее воздействие на стратегическое развитие туроператора. Цены свидетельствуют  о конкурентоспособности туруслуг и занимаемой ими позиции на рынке.

 Факторами, влияющими  на уровень и динамику цен  туроператора, а также на методику  их формирования, являются:

- уровень и динамика конкурирующих цен;

- издержки производства  и планируемая прибыль;

- соотношение спроса и предложения;

- качественные оценки  услуг.

 Существуют два метода  расчета цен: затратный, ориентированный  на затраты и плановую прибыль,  и конкурентный, ориентированный на цены основных конкурентов.

На практике многие фирмы  используют комбинированно оба метода, так как это дает наилучший  эффект с точки зрения как рентабельности, так и конкурентоспособности [12].

 Затратный метод расчета  цен основан на калькуляции  полных, прямых, стандартных издержек  при производстве туристского  продукта и услуг. При этом  методе норма прибыли, покрывающая  косвенные издержки туроператора, учитывается на уровне установленной  отраслевой рентабельности. Эта  стратегия ценообразования основана  на издержках, которые включают  не только прямые затраты на  производство турпродукта, основанные на расчете его себестоимости, но и косвенные - налоги, оплату труда и прочее.

 Издержки туроператора  делятся на основные и накладные.

 Накладные издержки - это те затраты, которые остаются  неизменными при разных объемах реализации.

Основные издержки - это  затраты, имеющие прямое отношение  к формированию турпродукта. Их общая сумма меняется пропорционально объему реализации [13].

 Производственные затраты  по экскурсии «Пенза – Радищево» приведены в таблице 1.

 

 

 

 

 

 Таблица 1. Производственные затраты по экскурсии «Нальчик - Дагестан»

Наименование	Автобус (38+2 б/п), руб	Газель (11+1 б/п), руб	Легковой автомобиль (3), руб.
Аренда транспорта	5100	2100	1500
Услуги экскурсовода	400	400	400
Сопровождающие	160	80	-
Страхование	400	120	30
Итого	6060	2700	1930

 

Таблица 2. Накладные затраты

 

Наименование Затраты, руб.

Аренда офиса 7000

З/плата директора 5000

З/плата бухгалтера 4000

З/плата менеджеров 6000

З/плата уборщицы 1000

Содержание офисной техники 500

Амортизация 1383

Отчисления в социальные фонды 618

Итого 25501

 

 Для того, чтобы рассчитать  цену одной путевки сначала  надо рассчитать производственную  себестоимость данной экскурсии,  для этого необходимо вычислить  какая часть накладных затрат  приходится на данную экскурсию,  т.е. нужно найти соотношение  накладных затрат и производственных  затрат на все туры.

 где

 Ц – цена;

 ПС – производственная себестоимость;

 П – прибыль;

 КЧ – количество  человек.

 Где

 НЗ – накладные  затраты;

 ПЗ – производственные  затраты, где

 К – коэффициент накладных затрат на каждый тур;

 

 НЗо – накладные затраты общие;

 ПЗо – производственные затраты общие.

 Автобус:

 

Газель:

 

 Легковой автомобиль:

 Точка самоокупаемости  и прибыльности маршрута отображена  на рисунке 4.

 В качестве дополнительной  услуги экскурсантам предлагается  питание за дополнительную плату  – 70 рублей/чел. С учетом этого  цена возрастет и составит: на  автобусе – 260 руб./чел.; на газели  – 362 руб./чел.; на легковом автомобиле  – 836 руб./чел.

 Эффективность бывает  экономической, которая выражается  в виде прибыли и социальной. Социальная эффективность заключается  в удержании клиентов и построении  с ними долгосрочных отношений.

 Так как конкуренция на рынке туристских услуг Пензенской области достаточно высока и количество фирм превышает 70, потребители стремятся иметь «портфель поставщиков» туруслуг, в рамках которого они делают свой выбор, т.е. если условия одного поставщика услуг не удовлетворяют их потребности, то существует высокая вероятность того, что потребитель уйдет к другому поставщику. А успешными станут только те фирмы, которые смогут сформировать более тесные отношения с основными клиентами и позволят

 

 

 

Рисунок 4. Определение точки  самоокупаемости и прибыльности маршрута «Пенза - Радищево» получить этим клиентам более высокую ценность.

 

В нашем случае выгоднее допустить снижение прибыли (но не до нуля), чем потерять нашего основного  клиента.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                                    Заключение.

 

Россия, несмотря на свой высокий  туристический потенциал, занимает незначительное место на мировом  туристическом рынке. На ее долю приходится около 1 процента мирового туристического потока.

По оценкам ВТО, потенциальные  возможности России позволяют при  соответствующем уровне развития туристической  инфраструктуры принимать до 40 млн. иностранных туристов в год. Однако на сегодняшний день количество приезжающих  в Россию иностранных гостей с  деловыми, туристскими и частными целями составляет 7,4 млн. человек, что  не соответствует ее туристическому потенциалу.

Анализ современного состояния  внутреннего туризма указывает  на недостаточный уровень его  развития как по качественным, так и по количественным характеристикам.

Основными факторами, сдерживающими  развитие въездного туризма, в настоящее  время являются:образ России как страны, неблагоприятной для туризма, создаваемый отдельными зарубежными и отечественными средствами массовой информации;действующий порядок выдачи российских виз гражданам иностранных государств, безопасных в миграционном отношении, не всегда способствующий росту въездного туризма;неразвитая туристическая инфраструктура, значительный моральный и физический износ существующей материальной базы, малое количество гостиничных средств размещения туристского класса (2-3 звезды) с современным уровнем комфорта;отсутствие практики создания субъектами Российской Федерации благоприятных условий для инвестиций в средства размещения туристов и иную туристическую инфраструктуру;

отсутствие до 2002 года государственной  некоммерческой рекламы туристических  возможностей страны за рубежом;

невысокое качество обслуживания во всех секторах туристической индустрии  из-за низкого уровня подготовки кадров и отсутствия опыта работы в условиях рыночной экономики, в том числе  вследствие длительного периода  эксплуатации курортно-туристских средств  размещения через систему социального  страхования; несоответствие цены и  качества размещения в гостиницах.

Главной целью государственной  политики в области туризма является создание в Российской Федерации  современного высокоэффективного и  конкурентоспособного туристического комплекса, обеспечивающего широкие  возможности для удовлетворения потребностей российских и иностранных  граждан в разнообразных туристических  услугах.

Основной задачей развития туризма в Российской Федерации  является формирование современной  маркетинговой стратегии продвижения  туристического продукта на внутреннем и международном рынках в соответствии с планом мероприятий по реализации Концепции согласно приложению. Выполнение указанной задачи требует:

разработки и реализации рекламно-информационных программ по въездному и внутреннему туризму, в том числе создания циклов теле- и радиопрограмм для России и  зарубежных стран, а также проведения регулярных рекламно-информационных кампаний в средствах массовой информации;

издания каталогов, буклетов, плакатов, карт и иной рекламно-информационной печатной продукции;организации и проведения международных туристических выставок, в том числе создания единого российского национального стенда с привлечением органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации в сфере туризма;обеспечения деятельности загранпредставительств по туризму, выполняющих функции рекламно-информационных офисов, в рамках деятельности торговых представительств Российской Федерации;