Иностранцы
давно используют инсентив не
только как способ установить
неофициальные отношения с деловыми
партнерами, но и в качестве
инструмента для мотивирования
сотрудников. Корпоративная поездка
– это не только премия для
лучших сотрудников, но и время проведения
всевозможных тренингов по формированию
команды и приобщению к корпоративным
ценностям.
Налаживание
коммуникации с клиентами и
дилерами, а также премирование
ударников производства – главные
задачи инсентивных поездок. "Менеджеры, работающие с
дистрибуторами, едут в такие туры именно
с целью лучше узнать своих клиентов, пообщаться
с ними в неформальной обстановке, выработать
деловую "смычку", – из компании Sanford.
Именно по результатам таких поездок заключаются
самые интересные и прибыльные сделки.
Но договоры будут подписаны после, а значительные
расходы, в которые выливается инсентив,
компании стремятся покрыть по горячим
следам. Некоторые дистрибуторы российского
IT-рынка научились даже зарабатывать на
таких поездках или хотя бы "выходить
в ноль". По оценкам журнала Computerworld
и неоднократного участника инсентивных
поездок в экзотические страны – российские
IT-фирмы привлекают к спонсированию подобного
рода туров такие компании, как Acer, AMD, APC,
Avaya, CTX, Cisco Systems, D-Link, Hewlett-Packard, Lexmark, Powercom,
ViewSonic и других глобальных вендоров. Те
охотно платят за возможность познакомиться
во время поездки с представителями интересных
им дилеров или крупных корпоративных
заказчиков. Личные контакты помогают
им убедить потенциальных покупателей
не только в возможностях своих продуктов,
но и в серьезности намерений относительно
российского рынка.
В отечественном
IT-бизнесе по-прежнему очень много
значит человеческий фактор. Так
что и для вендоров затраты на спонсирование поездок
– отнюдь не благотворительность. Крупные
поездки для своих дилеров компании-дистрибуторы
устраивают раз в полгода, накануне выхода
очередной сезонной продукции. Но во многих
организациях уже заметили закономерность
– чем больше дилеров, партнеров и сотрудников
выезжает в инсентив-тур, тем слабее ощущение
ее эксклюзивности и ниже эффект. Самые
старые клиенты MICE-агентств – крупные
операторы IT- и фармацевтического рынков
– сейчас предпочитают вывозить за рубеж
своих дилеров только небольшими группами,
но почаще. Некоторые из них каждый месяц
проводят среди компаний-партнеров конкурсы
на лучшие продажи продукции, победители
которого отправляются в поездку.
Фирма-заказчик
инсентив-тура может компенсировать
часть затрат, привлекая к участию в нем "коммерческих
клиентов". Представители молодых компаний
и бизнесмены из регионов, заинтересованные
в развитии деловых контактов, готовы
немало платить за возможность попасть
в такую поездку.
Если затраты
на тур для сотрудников компании составляют $800 – 1500 на
человека, то на мероприятия для дилеров
заказчики готовы тратить более значительные
суммы, ведь от лояльности этих людей зависит
будущая прибыль. По оценкам Nicko Travel Group,
средний бюджет инсентивных поездок для
руководителей компаний-партнеров составляет
от $3000 до $5000 на человека. Обычно бизнес-партнеров
отправляют в инсентив-туры по очереди
или по конкурсу, отбирая лучших. Здесь
наибольшей популярностью пользуются
экзотические направления – Ямайка, Австралия,
Маврикий, винные курорты Франции и Италии.
Чем экзотичнее программа, тем больше
запомнится путешествие.
Средняя продолжительность
таких поездок составляет 3 –
10 дней. Двухнедельный тур – обычно
непозволительная роскошь для
топ-менеджера, которого на родине
ждет масса неотложных дел. Один звонок
может заставить делового туриста прервать
тур и броситься домой даже из далекой
Австралии. Недавно Motorola возила туда 50
топ-менеджеров своих компаний-дилеров.
По информации BTAA, чаще всего
для зарубежных деловых поездок
российские бизнесмены по-прежнему выбирают
страны Европы – в частности, Великобританию,
Францию и Германию. При этом темпы развития
европейских направлений замедляются,
что связано с ужесточением визовой политики
стран ЕС. Растет спрос на азиатские направления
– Ближний Восток и государства Юго-Восточной
Азии. Однако самыми популярными странами,
куда российские компании вывозят корпоративных
туристов, остаются Турция и Египет. Они
по-прежнему предлагают более дешевый,
чем у конкурентов, сервис, не требуют
оформления виз, а главное, перелет туда
занимает менее пяти часов. Кроме того,
во многих 5- или 4-звездочных отелях в Турции
и Египте группам от 100 человек бесплатно
предоставляют в аренду конференц-зал
для деловых мероприятий.
Учитывая, что цена аренды
мест под презентации и семинары в пансионатах
и бизнес-центрах Московской области с
каждым годом лишь растет, и места во многих
из них расписаны на несколько месяцев
вперед, для некоторых фирм проводить
презентации и конференции в Турции становится
выгоднее, чем в Подмосковье. Организатор
мероприятия получает за свои деньги дополнительное
преимущество: с зарубежной конференции
приглашенный сотрудник или гость уже
не сумеет сбежать. По окончании делового
мероприятия обычно следует роскошный
банкет, и остается время для неформального
общения. А иностранные деловые туристы
выбирают для проведения инсентив-поездок
регионы России, такие как Московская
область, Ростовская область, Владимирская
область и т.д.
По оценкам ростовских
туроператоров, приток иностранных
туристов в Ростовскую область возрастает.
Если в прошлом году среди направлений
преобладал групповой туризм, то в нынешнем
году за неполных 9 месяцев только на теплоходах
область посетили около 2000 туристов. Турфирмы
стали активно обслуживать теплоходы,
в основном, с американскими и немецкими
туристами. Это, как правило, пожилые люди,
совершающие туры по Волго-Дону. По словам
директора одной из фирм: "иностранцам
очень нравятся программы в духе казачьей
тематики с театрализованными действами".
Спросом пользуются также кратковременные
туры на 2-3 дня. Рынок развивается, в том
числе и за счет организации экскурсий
для корпоративных групп и бизнесменов,
останавливающихся в гостиничных комплексах.
Россия обладает большим
потенциалом для развития инсентив-туризма,
так как обладает ценным историко-культурным
наследием, которое так привлекает и цениться
у иностранных туристов.
2.2. Понятие инсентив-туризма
и его развитие в России.
В большинстве зарубежных
компаний инсентив-туризм уже
давно является важным элементом корпоративной
культуры. Для России это явление сравнительно
новое, вызывающее большой интерес и развивающееся
довольно быстрыми темпами.
Согласно статистике,
весь свой профессиональный потенциал
в работе активно используют
не более 25% сотрудников, тогда как более
половины членов коллектива либо без особого
интереса выполняют поставленные перед
ними задачи, либо вообще любыми способами
стараются облегчить себе рабочий процесс.
В таких ситуациях перед руководством
встаёт один единственный вопрос: как
добиться того, чтобы сотрудники работали
в полную силу? И вот здесь на помощь приходит
инсентив-туризм.
Инсентив - это официальное
поощрение компанией своих сотрудников,
деловых партнёров и даже клиентов,
чаще всего за хорошо выполненную
работу и определённые достижения в сфере
бизнеса. Инсентив-туры стимулируют творческий
подход к делу, способствуют индивидуальной
реализации и сплочению коллектива, повышению
его работоспособности.
Иностранные компании
вкладывают в организацию подобных
мероприятий немалые суммы, которые впоследствии
возвращаются к ним в виде активного развития
бизнеса, достижения новых профессиональных
высот и, соответственно, значительного
увеличения доходов. Конечно, для некоторых
сотрудников более приятной могла бы стать
денежная премия, но нельзя не согласиться,
что путешествия дарят гораздо больше
новых впечатлений и приятных воспоминаний,
нежели быстро потраченные деньги.
Разделяют два вида
инсентив-туров: индивидуальные, которыми
поощряют сотрудников компании, и деловые,
к которым относятся, например, выездные
семинары и конференции, презентация новых
продуктов и услуг, обучение персонала
и партнёров, установление новых деловых
контактов. И в том, и в другом случае в
программу поездки обязательно включается
культурно-развлекательная программа,
которая делает тур более ярким и запоминающимся
для всех его участников.
Инсентив-туризм - это
безграничный океан возможностей.
Стандартных программ здесь нет.
Для каждого заказчика тур
разрабатывается индивидуально в соответствии
с его пожеланиями и представлениями о
деловых мероприятиях и отдыхе.
Воплощаемые в жизнь
проекты могут быть самыми
смелыми и необычными. Клиенты
по своему усмотрению могут
заказывать как организацию всего
мероприятия, так и отдельные услуги:
бронирование отеля и конференц-зала,
транспортное обслуживание, VIP-услуги,
аренда автомобилей, оформление виз и
медицинских страховок.
Инсентив-туризм
(поощрительные поездки) - является
неотъемлемой частью жизни любой
зарубежной компании. В России этот вид туризма
набирает обороты огромными темпами. Обучение,
подведение итогов, презентация новых
товаров и услуг, обмен опытом, установление
новых деловых контактов - вот лишь краткий
перечень задач, которые решают во время
инсентив-поездок. Стандартная программа
обслуживания может включать в себя: авиаперелет,
размещение в отеле, питание по программе,
трансферы по программе, аренда конференц-зала,
кофе-брейки, оборудование для конференц-зала,
услуги переводчиков, вечерние мероприятия,
экскурсионная программа, страхование,
визовые услуги.
В туризме
для обозначения направления,
рассчитанного, в основном, на
корпоративных заказчиков, существует
даже специальный термин МIСE-индустрия
(MICE Industry) и используются три устойчивых
словосочетания: деловой туризм или business
travel, индустрия MICE и индустрия встреч.
Это направление
включает в себя поездки со
служебными целями без получения
доходов по месту командирования,
поездки с целью проведения переговоров; инсентив-туры
(поощрительные поездки); конференции,
семинары; участие в выставках и ярмарках.
Казалось
бы, зачем тут посредники? Дал
задание секретарю и получил
в офисе заказанные билеты
и подтверждение брони в отеле
или конференц-зале.Но разберем все по порядку.
1. Переговоры, встречи.
Заботы по организации таких
мероприятий, как правило, возлагаются
на принимающую сторону, и ею
вполне может оказаться ваша
фирма. Тогда потребуются квалифицированные
помощники, которые не только
подберут подходящую площадку для
проведения мероприятий, разместят гостей
и позаботятся об их питании и досуге,
но и возьмут на себя решение множества
рутинных вопросов по подготовке и проведению
переговоров (от оформления документов
до предоставления переводчиков).
2. Конференции,
семинары, выставки. С их организацией
и проведением может справиться
собственная PR-служба предприятия
или привлеченное коммуникационное
агентство. Однако, когда мероприятие
устраивается на "чужой
территории",
в другом городе, а то и в другой стране, например,
в Германии, без профессионалов индустрии
MICE не обойтись. Особенно, если речь идет
об организации участия фирмы в международной
выставке, где нужно не только правильно
заполнить все необходимые документы
на языке страны пребывания, чтобы получить
желанную выставочную площадь, но и наладить
работу с переводчиками, либо подготовить
своих сотрудников. Решить проблемы ввоза-вывоза
собственного оборудования фирмы, а также
другие таможенные вопросы.
Кроме того, нужно
еще разместить сотрудников фирмы, организовать
их питание и экскурсионную программу.
3. Инсентив-туризм,
то есть, программа-стимул, поощрительная
поездка, оплачиваемая предприятием
и предлагаемая им своим сотрудникам
в качестве награждения за
успехи в трудовой деятельности. Этот сектор сейчас наиболее
динамично развивается в России. И имеет
давние традиции. Вспомним хотя бы
старое доброе
социалистическое соревнование с его
пятилетками за 4 года и духом
сплоченности за великую идею. Так
ли много идей, которые сейчас могут объединить сотрудников предприятия,
реально вдохновить на "труд и подвиг"?
Но в большинстве случаев работники считают
бонусы само собой разумеющейся вещью,
ведь они выполняют установленные для
их получения объемы продаж.
Здесь на
помощь приходит инсентив-туризм. Формируется единая
корпоративная система мотивации персонала,
а потому инсентив-программы разрабатываются
не для отдельных лиц, а под конкретного
корпоративного заказчика.
Инсентив-тур
как оригинальный подарок, премия
может предназначаться для поощрения собственных
сотрудников (чаще всего, менеджеров и
агентов по продажам или начальников подразделений),
клиентов (например, поездка за выигрыш
в конкурсе постоянных покупателей) и
деловых партнеров. Это и определяет выбор
места (обычно в крупнейшие города и на
курорты), продолжительность (от 3-4 до 5-7
дней) и особенности проведения мероприятия
(включение в программу различных деловых
совещаний, презентаций, круглых столов,
обмена опытом, учебных семинаров, а также
присутствие-отсутствие членов семей
и т.д.). Не только официальная часть требует
серьезной подготовки, развлекательная
также должна быть тщательно продумана.
При разработке плана мероприятий учитываются
разные блоки вопросов: кто участвует
в поездке (сотрудники, дилеры, клиенты),
каковы задачи поездки (произвести благоприятное
впечатление - на клиентов или партнеров
или
крепить командный
дух сотрудников), где проходило
предыдущее мероприятие, средний возраст
участников, сфера интересов участников
и т.п. Возможна программа, включающая командные игры.
В России
наиболее популярны направленные
на повышение профессионального
уровня и квалификации участников
комбинированные инсетив-поездки:
выездные конгрессы, семинары, симпозиумы,
под которые подстраивается развлекательная
программа. И под этот спрос уже формируется
предложение: во всех более или менее вместительных
отелях последнего поколения (включая
курорты) предусмотрен один, а чаще несколько
конференц-залов.
Характерно,
что на российском рынке делового
туризма часто встречаются клиенты, которые не всегда
точно знают, что они, в конечном итоге,
хотят получить. Есть еще одна трудность:
продуманная и интересная программа может
легко провалиться, если компания не имеет
надежных партнеров, способных ее реализовать.