Управление дебиторской задолженностью

2. Формирование и экспертиза  информационной базы проведения  кредитоспособности покупателей  имеет целью обеспечить достоверность проведения такой оценки.  Информационная база, используемая для этих целей, состоит из сведений, предоставляемых непосредственно покупателем (их перечень дифференцируется в разрезе форм кредита); данных, формируемых из внутренних источников (если сделки с покупателем носят постоянный характер); информации, формируемой из внешних источников (коммерческого банка, обслуживающего покупателя; других его партнеров по сделкам и т.п.). Экспертиза полученной информации осуществляется путем логической ее проверки; в процессе ведения коммерческих переговоров с покупателями; путем непосредственного посещения клиента (по потребительскому кредиту) с целью проверки состояния его имущества и в других формах в соответствии с объемом кредитования.

3. Группировка покупателей  продукции по уровню кредитоспособности  основывается на результатах  ее оценки и предусматривает  обычно выделение следующих их  категорий:

- покупатели, которым  кредит может быть предоставлен  в максимальном объеме, т.е. на  уровне установленного кредитного лимита (группа «первоклассных заемщиков»);

- покупатели, которым  кредит может быть предоставлен  в ограниченном объеме, определяемом  уровнем допустимого риска невозврата  долга;

- покупатели, которым  кредит может быть предоставлен в ограниченном объеме, определяемом уровнем допустимого риска невозврата долга;

- покупатели, которым  кредит не предоставляется (при  недопустимом уровне риска невозврата  долга, определяемом типом избранной  кредитной политики).

4. Дифференциация кредитных условий в соответствии с уровнем кредитоспособности покупателей, наряду с размером кредитного лимита, может осуществляться по таким параметрам как срок предоставления кредита; необходимость страхования кредита за счет покупателей; формы штрафных санкций и т.п.

Формирование процедуры  инкассации задолженности предусматривает  сроки и формы предварительного и последующего напоминаний покупателям  о дате платежей; возможности и  условия пролонгирования долга  по предоставленному кредиту;  условия возбуждения дела о банкротстве несостоятельных дебиторов. [13, c.29]

Анализ дебиторской  задолженности предприятия рекомендуется  проводить по следующим основным этапам.

Анализ дебиторской  задолженности лучше всего начать с составления реестра старения счетов дебиторов (таблица 2.2). Исходной информацией для его составления являются данные бухгалтерского учета по задолженности конкретных контрагентов, при этом важно получить информацию не только о сумме задолженности, но и о сроках ее возникновения. Для получения информации о просроченности задолженности следует провести анализ договоров с контрагентами.

Когда такая информация получена, все дебиторы ранжируются  по убыванию величины задолженности. Как  правило, дебиторская задолженность  первых 20-30 крупнейших контрагентов составляет 70-80 % от общей суммы задолженности. Данные по этим дебиторам следует занести в таблицу 2.2. В дальнейшем активная работа по возврату задолженности будет проводится именно с этой группой дебиторов.

Таблица 2.2 – Реестр «старения» счетов дебиторов

Наименование дебиторов	0-30 дней	30-60 дней	60-90 дней	Свыше 90 дней	Всего	Доля, %
1	2	3	4	5	6	7
1.
2.
…
Прочие дебиторы
Всего
Доля, %

 

По каждому дебитору, попавшему в таблицу 2.2. крупнейших дебиторов, необходимо провести работу по возврату задолженности. Основываясь на опыте реструктуризации и реформирования предприятий России можно предложить следующие меры по организации такой работы:

- создание целевой  группы по работе с дебиторской  задолженностью;

- составление и анализ  реестра «старения» счетов дебиторов;

- разработка плана  мероприятий по работе с конкретными  контрагентами с указанием сроков, ответственных, оценкой затрат  и полученного эффекта; 

- внесение информации  о планируемых суммах возвращаемой  задолженности в финансовый план предприятия с последующим контролем выполнения;

- разработка и утверждение  положения о мотивации за результат,  достигнутый целевой группой. 

Целевая группа может  состоять из сотрудников отделов  маркетинга, сбыта, бухгалтерии. Численность  группы зависит от масштабов предприятия и составляет 3-5 человек.

Как правило, после начала проработки реестра счетов дебиторов, определяются затраты, необходимые  для возврата задолженности и  сумма возврата.

Мероприятия по работе с  дебиторами могут включать:

- телефонные переговоры;

- выезды к контрагентам;

- оформление договоров цессии;

- разработка схем погашения задолженности векселями с их последующей реализацией;

- разработка эффективных  бартерных схем;

- проработка возможностей  обращения в арбитраж.

Опыт реформирования российских предприятий показывает, что меры по возврату дебиторской  задолженности входят в группу наиболее действенных мер повышения эффективности  за счет внутренних резервов предприятия  и могут быстро принести хороший  результат. Возврат задолженности в сжатые сроки – реальная возможность пополнения дефицитных оборотных средств.

Тем не менее, с точки  зрения эффективного управления предприятием, важно не только в сжатые сроки  вернуть средства, но и не допускать  последующего увеличения задолженности выше допустимого предела. Возникает задача планирования и управления дебиторской задолженностью.

Планирование сроков и объемов увеличения и погашения  дебиторской задолженности необходимо вести в комплексе с финансовым планированием на предприятии.

При составлении плана (бюджета) продаж готовой продукции  предприятия необходимо указывать, какое ее количество отгружается  с образованием дебиторской задолженности. Соответствующие суммы отражаются в плане по движению дебиторской  задолженности в графе «увеличение».

При формировании плана  поступления платежных средств, так же необходимо указать, какие  суммы поступают в погашение  задолженности, при этом желательна разбивка на денежные средства и товарно-материальные ресурсы (бартер). Соответствующие суммы отражаются в плане по движению дебиторской задолженности в графе «погашение».

При формировании плана  продаж может определяться допустимая (нормируемая) величина дебиторской  задолженности и допустимый срок ее погашения по каждому крупному контрагенту. Это делается для того, чтобы не допустить неконтролируемого роста задолженности, обеспечить заданное среднее значение оборачиваемости.

После составления исходного  варианта финансового плана, следует  проверить, хватает ли имеющихся  оборотных средств для функционирования предприятия в каждый планируемый период. Если средств недостаточно, проводится корректировка плана.

Целесообразно составление  и анализ нескольких вариантов финансового  плана, отличающихся, в том числе  сроками и объемами погашения  дебиторской задолженности.

Анализируя финансовый план, следует оценить сроки оборачиваемости  дебиторской задолженности как  в целом, так и по крупным (первые 10-30) контрагентам. Варьируя сроки погашения (и соответственно период оборота) можно  оценить, насколько увеличится эффективность деятельности предприятия.

Запланированное движение задолженности (как дебиторской, так  и кредиторской) следует контролировать. Для этого необходима оперативная  бухгалтерская информация. Если бухгалтерия  не обеспечивает нужную оперативность, нужно воспользоваться данными управленческого учета.

Контроль выполнения плана необходимо сочетать с контролем  работы менеджеров, за каждым из которых  целесообразно закрепить соответствующего контрагента. Повышение договорной дисциплины, жесткий оперативный контроль договоров на этапе их составления, подписания и реализации является необходимой мерой, обеспечивающей выполнение плана по движению дебиторской задолженности.

Необходимо предусмотреть  ответственность менеджеров за отгрузку продукции с образованием сверхнормативной дебиторской задолженности, и поощрять за сокращение периода ее оборачиваемости.

В случае существования  на предприятии центров финансовой ответственности (ЦФО), за использование  активов предприятия (товары, сырье  и материалы, дебиторская задолженность) каждое подразделение, имеющее статус ЦФО,   начисляет проценты, размер которых определяется внутренними нормативными документами. Сокращение дебиторской задолженности, увеличение ее оборачиваемости за счет эффективной мотивации работников, приводит к увеличению прибыли ЦФО и предприятия в целом.

Анализируя финансовый план, сроки и объемы дебиторской  задолженности, можно определить различные  варианты скидок от цены на отгружаемую  продукцию в зависимости от сроков погашения задолженности. Может оказаться выгоднее ввести предоплату, существенно снизив при этом цену.

Следующим этапом анализа  дебиторской задолженности является определение структуры и динамики изменения каждой статьи дебиторской  задолженности предприятия. Данный анализ рекомендуется проводить, используя следующий алгоритм (таблица 2.3).

По результатам данного  вида анализа необходимо выявить  наиболее «больные» статьи дебиторской  задолженности, оказывающие существенное влияние на ее конечную величину.

 

Таблица 2.3 – Определение структуры и динамики изменения статей дебиторской задолженности

 

Задолженность

На начало года

На конец  года

Абсолют. отклонение, тыс. руб.

Изменение в удельных весах, %

Темп роста, %

тыс. руб.

в %

тыс. руб.

в %

1

2

3

4

5

6=п4-п2

7=п5-п3

8=п6/п2*100

Реализация продукции

Продолжение таблицы 2.3

Реализация  продукции (внутренний рынок)

Поставщики и подрядчики

Векселя

Переуступка долга

Прочая реализация

Прочие дебиторы

Внутрихозяйственные расчеты

Расчеты с персоналом

Итого

100

100

—

 

При анализе прочей дебиторской  задолженности необходимо иметь  в виду, что относящиеся к ней суммы учитываются на различных статьях баланса. Анализируя прочую дебиторскую задолженность, следует рассмотреть те суммы, которые относятся к задолженности за подотчётными лицами, по выданным им денежным средствами. При анализе рассматривается давность аванса, выявляются случаи длительного разрыва во времени между получением аванса и их расходованием. Нормальной можно считать задолженность, по которой ещё не истёк срок представления отчётов о расходовании средств.

Задолженность рабочих и служащих за квартплату и коммунальные услуги анализируется путём выяснения просроченных платежей и рассмотрения мер, принимаемых предприятием к их погашению.

В анализе прочих дебиторов  находит отражение своевременность  платежей рабочих и служащих за товары, приобретённые в кредит. Просроченная задолженность обычно выделяется в балансе отдельной статьёй. В пассиве баланса источником покрытия такой задолженности являются ссуды банка, полученных на оплату товаров и материалов, проданных в кредит. Если из-за несвоевременного погашения рабочими и служащими кредита их задолженность предприятию превышает имеющуюся у предприятия ссуду банка, сумма превышения рассматривается как дебиторская задолженность.

Анализ дебиторской  задолженности должен также показать, как осуществляются расчёты по возмещению материального ущерба, начисленного возникшими недостачами и хищением ценностей, в том числе и по искам, предъявленным по взысканию через суд, а также суммы, присуждённые судом, но не взысканные. При анализе выявляют, своевременно ли предъявляются документы в судебно-следственные органы для возмещения ущерба.

Определение срока оборачиваемости  дебиторской задолженности - данный анализ необходим для дальнейшего  определения возможности сокращения величины конкретной статьи дебиторской задолженности.

Для более наглядного представления влияния срока  оборачиваемости дебиторской задолженности  на результаты деятельности предприятия  рекомендуется рассмотреть этот показатель в разрезе производственно-коммерческого  цикла.

По результатам анализа необходимо выявить на сколько срок оборачиваемости дебиторской задолженности увеличивает продолжительность производственно-коммерческого цикла предприятия.

Определение срока оборачиваемости  каждой статьи дебиторской задолженности - данный анализ необходим для дальнейшего определения возможности сокращения величины конкретной статьи дебиторской задолженности (таблица 2.4).