Коммерческая деятельность по формированию ассортимента товаров и направления ее совершенствования в ОАО «Веста»

Процесс формирования ассортимента товаров в магазине с учетом рассмотренных принципов осуществляется по следующим четырем этапам.

1.Определяется ассортиментный профиль и направление специализации магазина в соответствии с выбранной коммерческой стратегией на розничном рынке с учетом специализации уже существующей сети магазинов в данном районе.

2.Устанавливается структура ассортимента (перечень и соотношение основных групп и подгрупп реализуемых товаров) в магазине. На этом этапе определяется количественное соотношение отдельных групп товаров и происходит их увязка с плановыми показателями магазина. Если торговля осуществляется по комплексам, то определяется распределение отдельных групп и подгрупп товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.

3.Осуществляется подбор внутригруппового  ассортимента по отличительным признакам с увязкой его к конкретной торговой площади, то есть определяется количество видов и разновидностей товаров в разрезе отдельных групп и подгрупп товаров (в рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов).

4.Разрабатывается конкретный ассортиментный  перечень для данного магазина.

Наиболее ответственным этапом является третий, так как весь процесс преобразования производственного ассортимента в торговый по звеньям товародвижения завершается в последнем звене – магазине, и от того, насколько правильно сформирован здесь ассортимент товаров, в конечном итоге зависит удовлетворение спроса покупателей целевого рынка.

Таким образом, ассортимент товаров  в розничной торговле представляет собой предложение товаров. Поэтому он должен стимулировать потребителя к покупке и быть шире, чем номенклатура спрашиваемых товаров, с тем, чтобы обеспечить выбор. В таком случае ассортимент будет активно воздействовать на спрос, формировать новые потребности, а это путь к увеличению объемов продажи товаров.

Управление формированием ассортимента не может быть абстрагировано от конкретной организации и должно базироваться на заранее выбранных целях и задачах, обусловливающих направление развития ассортимента. Это определяет ассортиментную политику организации.

 

 

1.4 Оптимизация ассортиментной  политики

 

 

Формирование ассортимента предприятий розничной торговли требует специальных знаний в области коммерции, экономики, маркетинга. Это обусловлено принципами этой работы, среди которых ориентация на запросы конкретных групп потребителей и обеспечение рентабельной работы предприятия.

Если коммерсант надеется добиться успехов на розничном рынке, то он обязан отслеживать все изменения, происходящие на нем, и своевременно на них реагировать. При формировании ассортимента это означает, что однажды сформированная модель ассортимента не дает гарантий рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамична и требует ответной  реакции. Изменяются экономическая ситуация, социальная и демографическая обстановка, денежные доходы потребителей. Соответственно изменяются потребительские запросы. Эти изменения и должны прежде всего стать объектом внимания коммерсанта.

Формируя конкурентоспособную ассортиментную модель, коммерческая служба учитывает потенциальные возможности своего предприятия, возможности поставщиков, стратегии конкурентов и другие важные факторы.

Каждая товарная позиция по возможности должна быть рентабельной, то есть размер торговой надбавки на товар должен перекрывать его издержкоемкость.

При необходимости включения в ассортимент многих социально значимых товаров, торговые надбавки на которые ограничены, следует убытки от их реализации перекрывать включением в ассортимент высокорентабельных товаров. Кроме того, коммерсант должен постоянно стремиться к ускорению оборачиваемости товаров. В этом случае увеличение скорости реализации нерентабельных или низко рентабельных товаров может обеспечить получение некоторой прибыли за счет снижения затрат на их хранение и реализацию.

Важную роль в коммерческой деятельности играет управление ассортиментом, главной целью которого является его оптимизация.

В процессе оптимизации управленческие воздействия  направляются на главные  характеристики ассортимента: широту, глубину, полноту, гармоничность.

Широта и глубина ассортимента должны соответствовать принятой ассортиментной политике, которая ориентирована на требования конкретного сегмента рынка.

Широкий ассортимент позволяет ориентироваться на различные требования потребителей и стимулировать совершение покупок в одном месте. Вместе с тем он требует вложения дополнительных ресурсов в различные товарные группы и подгруппы. Глубокий ассортимент может удовлетворять потребности различных покупательских сегментов по одному товару; максимально использовать торговые площади, препятствовать появлению конкурентов; предлагать диапазон цен. Однако он увеличивает расходы на поддержание запасов и может затруднять сопоставление и выбор товаров.

Рекомендуется формировать сопоставимый ассортимент, исходя из соотношений  между предлагаемыми ассортиментными группами с точки зрения общности групп потребителей, источников товароснабжения и диапазона цен. Он позволяет предприятию создавать прочный имидж и обеспечивать стабильные отношения с поставщиками. Однако чрезмерная ограниченность ассортимента может сделать предприятие уязвимым по отношению к внешней среде, колебаниям в поставках, конкурентам.Одни предприятия торгуют узким по широте и мелким по глубине ассортиментом. При этом реализуется исключительно ходовые, популярные и быстрооборачиваемые товары. Такая политика позволяет оптимизировать вложение денежных средств в товарные запасы, ускорив их оборачиваемость. В каждом конкретном случае решения о широте и глубине ассортимента принимается в строгом соответствии с выбранной стратегией коммерческой деятельности предприятия на розничном рынке.

Оптимизация ассортимента – это непрерывный процесс, то есть ассортимент не может быть оптимизирован один раз на весь период присутствия торгового предприятия на рынке. Так, товар в стратегическом планировании понимается как сумма приемлемых для потребителя его коммерческих атрибутов: цена; качество; упаковка – маркировка; услуги – сервис. Цена товара рассматривается как эквивалент вложенным в него затратам, отражает ценность его потребительских свойств и обеспечивает получение необходимой прибыли. При этом возможность маневрирования ценой закупки и размером торговой надбавки расширяет возможность стимулирующего воздействия цены на объем продаж. Упаковка в отличие от традиционного подхода выступает важным средством коммуникации с потребителем. Она демонстрирует марку, указывает состав и направление использования, отражает образ марки и демонстрирует товар, выделяет его через дизайн, цвет, форму и материал. Маркировка, являясь неотъемлемой частью образа товара, кроме традиционных элементов дополняется штриховыми кодами, что обеспечивает возможность ее сканирования, а соответственно и углубленного учета реализации товаров. Современная ассортиментная политика предприятий требует включения в ассортиментную модель магазина товаров, находящихся на разных стадиях жизненного цикла (рисунок 1.4)

                      

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Источник: заимствовано [7, с.208].

Для определения такого оптимального набора отсутствуют единые рекомендации.  Но известно, что при этом важно соотношение данных групп и их доли на рынке. Практика показала, что основная группа (А) товаров составляет, как правило, 70 – 85 % всех товаров в ассортименте магазина.

А – основная группа товаров, которая обеспечивает наибольшую долю оборота, находится в стадии роста;

Б – сопутствующие товары, стабилизирующие выручку от продаж и находящиеся в стадии зрелости;

В – стратегические товары, на которые ставка делается в будущем, в перспективе;

Г – тактические товары, которые стимулируют продажу основной группы и находятся в стадии роста и зрелости;

Д – товары, на которые снизился спрос и эта тенденция сохраняется.

Исследования показали, что практически невозможно точно определить этап жизненного цикла товара и четыре основные фазы не разделяются на четкие этапы. Поэтому можно говорить об этапах относительно конкретно анализируемых показателей. Среди них могут быть показатели динамики продаж, товарооборачиваемости.

Анализ  коэффициентов полноты и устойчивости ассортимента на практике не применяется, хотя это необходимо. Расчет данных коэффициентов по всему товарному ассортименту неудобен из-за большого количества разновидностей товаров в торговом центре. Следует рассчитывать коэффициенты  по отдельным товарным группам (особенно по товарам, занимающим наибольшую долю в обороте), что даст более полную оценку состояния ассортимента товаров.

Современные подходы к управлению формированием ассортимента в розничной торговле такие как  рентабельность ассортимента, которая заключается в рентабельности каждой товарной позиции; образ товара, который формируется из самого товара, упаковки, маркировки, цены, услуг; а также стадии жизненного цикла товаров при формировании ассортимента на практике не применяются. 

  Исходя из вышесказанного, можно сделать следующие выводы.

  При формировании  торгового ассортимента путем  его подбора для различных типов магазинов необходимо соблюдение следующих принципов: соответствие ассортимента товара характеру спроса, комплексное удовлетворение спроса, обеспечение достаточной полноты, широты, глубины, обеспечение рентабельной работы магазина.

Эффективное управление деятельностью торгового  предприятия    невозможно без такой составляющей как управление формированием    ассортимента, что является центральным звеном в коммерческой деятельности торгового  предприятия.

 

            2 Анализ состояния  коммерческой работы по формированию ассортимента в ОАО «Веста»

 

           2.1 Организационно-экономическая характеристика  ОАО «Веста» за 2003-2004 гг. и 9 месяцев 2005 года

 

Торговое предприятие ОАО «Веста» создано 21 октября 1992 года. Это относительно молодое предприятие и в то же время, имеющее определенные традиции и хорошую репутацию.

ОАО «Веста» - розничное торговое предприятие, имеющие 44 магазинов, 3 цеха по выпечке мучнистых кондитерских изделий,  2 отдела кулинарии. Объем розничного товарооборота в месяц достигает 4,5 миллиона долларов США.

Численность работающих – 1800 человек, в основном, это квалифицированные специалисты, профессионалы своего дела.

Предприятие специализируется на продаже продовольственных товаров, удельный вес продажи промышленных товаров в общем объеме  товарооборота был незначителен.

ОАО «Веста» по своей философии является предприятием для массового покупателя. В дальнейшем мы планируем расширение ассортимента промышленных товаров, создание универсальных магазинов, где затрачивая минимум времени можно будет купить все.

Для улучшения обслуживания покупателей с 1996 г. приступили к производству хлебобулочных  изделий непосредственно в магазинах.

Чтобы быть конкурентоспособными, расширяется торговая сеть. В начале 1996 года в центре Витебска введен в эксплуатацию магазин площадью 3000 м2 . В 2004 году открылся еще один магазин в микрорайоне «Юг – 6» тоже площадью 3000 м2 .

Основную задачу предприятия видит в продаже восококачественнных товаров по доступным ценам, в обеспечении высокой культуры обслуживания, получение максимальной прибыли.

ОАО «Веста» успешно развивается, укрепляя свое положение на рынке товаров и услуг. Предприятие можно назвать лидером по Витебскому региону в области организации розничной торговли.

Каждый день магазины и универсамы ОАО «Весты» гостеприимно распахивают двери перед своими покупателями (их около 300 тысяч человек, в основном это жители Первомайского и Железнодорожного  районов  города Витебска, около 70% населения).

В 44  магазинах предлагается универсальный ассортимент. В универсамах ОАО «Веста» можно приобрести все самое необходимое. В ближайшем будущем  здесь будут оказывать широкий комплекс услуг, что позволит экономить время на покупки.

Разнообразный ассортимент стараются предложить 3 специализированных магазина ОАО «Веста».

В ОАО «Веста» работает 120 человек, имеющих высшее образование и 310 – среднее специальное. Возглавляют ОАО «Веста» руководители,  знание и профессионализм которых позволяют совместно с трудовым коллективом достигать высоких финансово-экономических результатов.

ОАО «Веста» имеет свои цеха по выпечке тортов, булочных изделий. Фирменные сладости ОАО «Веста» имеют неповторимый вкус и пользуются хорошим спросом. Популярны у населения такие услуги, как заказ всевозможных пирогов и булок (магазин № 139, ул. Чкалова, 18 и заказ тортов - магазин № 140, пр-т Строителей, 22).

Ежегодно ОАО «Веста» участвует в торговом обслуживании фестиваля песни «Славянский базар». Горячим кофе и чаем согреют заглянувших перекусить в кафетерии. К горячим напиткам здесь могут подать разнообразные бутерброды. Большой выбор соков, коктейлей. Всего в ведении ОАО «Веста» 26 кафетериев.

Проводимые ОАО «Веста» исследования, указывают на определенные ухудшения конъюктуры рынка, связанные как с общей ситуацией в экономике республики, непопулярными решениями органов власти в области регулирования торговли, так и в активной деятельности конкурентов.

    Учитывая негативные  тенденции на рынке, для стратегического  решения вопросов укрепления и развития предприятия, в целях создания более благоприятных условий по организации стратегических альянсов, руководство планирует провести мероприятия по привлечению инвесторов и партнеров для развития предприятия.

     Наиболее привлекательными  стратегическими партнерами для  ОАО «Веста» в свете создания  единого российско-белорусского  государства являются российские предприятия торговли из крупных городов с развитыми торговыми сетями и инвестиционными возможностями. Но это очень сложная задача по целому ряду причин.