Организация торгово-технологического процесса в торговом предприятии

 

             20.1 Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях оптовой торговли

В процессе продвижения  товаров от изготовителей до потребителей предприятия оптовой торговли, как  известно, являются связующим звеном, выполняющим функции посредника, снабжающего товарами оптовых покупателей.

Оптовыми покупателями могут быть как розничные торговые предприятия, так и структуры, осуществляющие оптовую торговлю. На выбор покупателей оказывают влияние следующие факторы:

• месторасположение;
• ассортимент;
• сложившееся на рынке мнение о покупателе, т.е. репутация.

Регулирование отношений  строится на заключении договора поставки оптовой купли-продажи.

Как правило, на современных  оптовых предприятиях контроль исполнения договорных обязательств ведется с помощью специальных компьютерных программ.

В процессе поиска покупателя оптовым предприятием желательно исходить из возможностей установления длительных хозяйственных связей, так как  это выгодно обеим сторонам. Регулирование  таких отношений строится на основе договора поставки (с последующим уточнением ассортимента, количества товара, цены товаров и условий их поставки). Если договорные отношения между сторонами оформляются впервые или сделка носит разовый характер, то целесообразно заключение договора оптовой купли-продажи.

Как уже отмечалось, существенными  условиями для данного вида договора являются наименование и количество товара, кроме того, в нем может быть согласован ассортимент, цена, срок передачи и оплаты товара, а также другие условия по усмотрению сторон. Следующим после заключения договора купли-продажи элементом коммерческой работы является организация контроля исполнения договорных обязательств, он позволяет оптовому предприятию своевременно отправлять товар покупателям, выполняя условия об их ассортименте и качеству. Это в свою очередь способствует укреплению позиций предприятия на рынке, увеличению числа покупателей.

Необходим также контроль исполнения обязательств покупателем  для выявления случаев несвоевременной  оплаты ими товаров, такой контроль позволяет принять меры по возмещению убытков и взысканию процентов, предусмотренных действующим законодательством.

            20.2 Организация продажи товаров в магазинах Кеш-энд-керри.

Магазины Кеш-энд-керри (англ.) которое можно перевести, как «плати и увези». Они предназначены для обслуживания организаций мелкого и среднего бизнеса. такие магазины реализуют товар, не требующий предпродажной подготовки. Это продовольственные товары продаются партиями в размере транспортной упаковки. В таких магазинах поддерживается низкий уровень цен. Магазины располагаются в помещениях с низкой арендной платой.

Расчет за товар производится наличными, что ускоряет оборачиваемость средств, вложенных в их покупку.

 

21 Коммерческая работа на предприятии розничной торговли

 

На предприятиях розничной  торговли происходит завершение торгово-технологического процесса товародвижения. Здесь выполняется целый комплекс взаимосвязанных технологических операций, однако продолжается и коммерческая работа.

Основными ее направлениями  являются:

• изучение и анализ спроса покупателей;
• формирование ассортимента товаров;
• управление товарными запасами;
• рекламно-информационная деятельность по сбыту товаров;
• организация расчетов с покупателями и оказание им дополнительных услуг.

Отношения, возникающие  на этом этапе коммерческой деятельности между продавцом и покупателем, строятся на основе договора купли-продажи.

В соответствии с договором розничной купли-продажи продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар для использования в целях, не связанных с предпринимательской деятельностью, т.е. для личного, домашнего и другого подобного использования.

Договор розничной купли-продажи  является публичным договором, поскольку он устанавливает обязанность розничного торгового предприятия продавать товары и оказывать торговые услуги каждому, обратившемуся к нему.

Покупатель обязан оплатить товар по цене, объявленной продавцом  в момент заключения договора розничной купли-продажи.

По договору розничной  купли-продажи товаров в кредит в том числе с условием оплаты покупателем товаров в рассрочку, он вправе оплатить товар в любое время в пределах установленного договором периода рассрочки оплаты товара.

Договор розничной купли-продажи считается заключенным с момента выдачи продавцом покупателю кассового или товарного чека, подтверждающего оплату товара.

 

22 Методы стимулирования продаж в торговле

 

Стимулирование продаж представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение сбыта товаров. Выбор методов стимулирования зависит от цели, связанной с этим мероприятием, а также свойств товара, к которому необходимо привлечь внимание.

Продажа товаров по сниженным  ценам

• один из способов уменьшения товарных запасов;
• при образовании излишков товаров;
• при продаже сезонных товаров;
• при продаже вышедших из моды товаров и т.д.

Продажа товаров в  магазине лотерей

Фирмы-изготовители или  крупные магазины проводят лотереи  для увеличения интереса покупателей  к их изделиям. В лотерее участвуют товары и сувениры с фирменной символикой.

Дегустацию товаров  в основном используют для продвижения  продовольственных товаров, которые появились на рынке, изготовление из этих продуктов блюд и для того чтобы покупатели могли оценить их вкус.

Дегустация проводится и парфюмерно-косметических товаров.

Дегустация товаров  сопровождается раздачей покупателям  листовок, буклетов и др. рекламных  материалов.

Представление образцов товаров – еще один метод стимулирования продажи товаров. Он позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами. Образцы (в упаковке небольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмерно-косметических и др. товаров, распространяются как правило бесплатно.

Демонстрация товаров  в действии. Привлечь внимание покупателей к товару можно показав как он работает, какие функции выполняет. Например демонстрации работы кухонного комбайна, микроволновых печей. Инициатором проведений акций, обычно, выступает предприятие-изготовитель, которое преследует такие цели как знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами популярных товаров; увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо знакомых ему товаров.

Основными целями являются:

• увеличение числа покупателей;
• ускорение оборачиваемости товаров;
• устранение излишних товарных запасов;
• увеличение розничного товарооборота.

С этой целью принимаются  технологии, получившие название мерчандайзинг (способы, помогающие торговле):

• размещение товаров в торговом зале;
• разработка планограмм (расположение полок, торгового оборудования) с учетом наиболее привлекательности товара для покупателя).

В магазинах применяются  и другие методы стимулирования продаж.

  Продажа товаров по цене со скидкой

• продажа товаров к праздничным дням;
• продажа товара за цену при покупке двух или более единиц;
• устанавливаются скидки и на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара;
• существуют скидки с определенной суммы покупки.

При использовании микропроцессорных  дисконтных карт, позволяющих вести учет приобретаемых покупателем товаров, ему могут предоставить скидки в зависимости от стоимости покупок.

Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения  связи отправку населению или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами непосредственно населению называется индивидуальной или розничной посылочной торговлей, магазинам – мелкооптовой посылочной торговлей. Индивидуальная посылочная торговля, или торговля по каталогам, имеет перспективы для своего развития, учитывая ее удобства для населения, особенно для жителей небольших населенных пунктов, где отсутствует стационарная розничная торговая сеть.

 

23 Понятие о торговом ассортименте, торговой группе, виде

 

Ассортимент товаров  – набор товаров, объединенных по какому-либо одному или совокупности признаков. Например, товары могут быть объединены по общности производства или потребления, по назначению, материалу изготовления и другим признакам.

Различают два вида основного  ассортимента товаров - промышленный и торговый.

Промышленный ассортимент  – ассортимент товаров вырабатываемый отдельной отраслью промышленности или сельскохозяйственным предприятием.

Торговый ассортимент  – ассортимент товаров, представленный в торговой сети.

В основе образования  торгового ассортимента лежит товарная группа, которая включает товары (продовольственные и непродовольственные) выпускаемые различными производителями.

Товарная группа это  совокупность товаров определенного  класса, т.е. имеющих аналогичное  функциональное назначение (швейные  изделия, трикотажные товары, культтовары и т.п.).

Совокупность товаров  определенной группы, объединенной общим названием и назначением образует вид товаров. В качестве примера вида товаров можно привести костюм, сапоги, телевизор, творог и т.д.

Внутри каждого вида товаров по ряду частных признаков  выделяют их разновидности. Разновидность товаров представлена конкретными марками, моделями, артикулами, сортами.

В зависимости от количества признаков, по которым классифицируются товары, их ассортимент может быть простым и сложным.

Простой ассортимент  представлен такими видами, которые  классифицируются не более чем по трем признакам (например, наименование, сорт, артикул).

К ним относятся большинство  продовольственных товаров, а также  некоторые непродовольственные  товары (металлическая галантерея, чулочно-носочные изделия).

Сложный ассортимент  товаров представлен такими видами, которые классифицируются более чем по трем признакам (например, наименование, сорт, артикул, модель, цвет, отделка, размер, полнота и др.). Это почти все непродовольственные товары и часть продовольственных (консервы, колбасы и кондитерские изделия и др.).

 

24 Разделение товаров по покупательскому спросу

 

По частоте и характеру  предъявляемого покупателями спросу товары подразделяются на:

• товары повседневного спроса;
• товары периодического спроса;
• товары сезонного спроса;
• товары редкого спроса;
• сезонные товары;
• сопутствующие товары.

 Товары повседневного  спроса регулярно приобретаются  населением через малые промежутки  времени (хлеб, молоко и т. д.).

Товары периодического спроса покупатели приобретают тоже регулярно, но через более длительные промежутки времени (например несколько раз в год).

К товарам редкого  спроса относятся преимущественно  те из них, срок службы которых исчисляется  годами (товары длительного пользования: холодильники, газовые плиты).

реализация сезонных товаров производится в определенные периоды года (ягоды, арбузы, грибы, фрукты) или возникновения спроса на них (отдельные виды одежды, спортинвентаря и т.п.).

Спрос сопутствующих  товаров возникает при покупке  или использовании основных товаров (специи, средства ухода за обувью, пуговицы).

 

25 Услуги розничной торговли

 

Услуги розничной торговли – это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также  собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров.

Классификация услуг  торговли и общие требования к ним установлены ГОСТ Р 51304-99 «Услуги розничной торговли, общие положения».

Услуги розничной торговли включают:

1. Реализация товаров.
2. Оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании.
3. Информационно-консультационные услуги.
4. Создание удобств покупателям.