Организация управления сбытом продукции на потребительском рынке и его стимулирование (на примере ООО «Гранит – С»)

 

3.2 Повышение роли службы  сбыта в предпринимательстве

 

Чтобы успешно функционировать, развиваться и выдерживать конкуренцию, предприятие должно изыскивать помимо экономически выгодных направлений развития производства и передовых технологий наиболее действенные формы организации сбытовой деятельности в предпринимательстве. Только комплектность и системность действий в этих направлениях может обеспечить эффективное функционирование предприятия.

Организация сбыта в предпринимательстве должна обеспечивать надежность поставок, удобство приобретения, при необходимости - послепродажное обслуживание. Если производитель сам от начала и до конца занимается сбытом продукции, то планирование степени воздействия на рынок и затрат на продвижение товара полностью в его компетенции. В противном случае, выбирая посредника, предприятие закладывает также затраты на сбыт, которые может себе позволить. При выборе каналов сбыта предприятие должно стремиться сохранить определенную степень влияния на конечную сбытовую цену.

Повышение роли службы сбыта в предпринимательстве будит высокой лишь в том случае, если вся производственно-сбытовая деятельность строится по принципам маркетинговой логики. Вначале изучается ситуация на рынках продовольствия, финансов, технологий и оборудования, других ресурсов. Исходя из этого прогнозируются объемы и номенклатура производственной программы, способные при данной экономической коньюктуре принести максимальную норму прибыли за счет наиболее полного удовлетворения и в определенной мере целенаправленного формирования платежеспособного спроса населения. Прогнозы производства и сбыта подкрепляются честной организацией товародвижения и обработки соответствующей информации, способной до минимума сократить нерациональные издержки, в первую очередь трансакционные (по оформлению коммерческих сделок).

Следует, что для повышения роли службы сбыта в предпринимательстве необходимы следующие мероприятия:

• рост прибыли за счет увеличения товарной массы продукции на основе вовлечения в производство неиспользованных резервов;
• совершенствование товарного ассортимента; поскольку более выгодно продавать продукцию переработки, чем сельскохозяйственное сырье, на предприятии необходимо углублять процесс диверсификации (расширение ассортимента производимой продукции);
• увеличение прибыли за счет отработки перспективных сегментов рынка.

Цель службы сбыта – организация и контроль за взаимодействием производственных и сбытовых подразделений хозяйства для наиболее полного удовлетворения потребностей рынка, вовлечение в производство неиспользованных резервов, совершенствование технологии, адаптации производства к изменениям конъюнктуры рынка и получения максимальной прибыли.

Сбыт продукции. Важнейшей составной частью коммерческой деятельности предпринимателя является сбыт продукции. Работа по организации сбыта продукции, как правило, начинается с изучения рынка и проведения маркетинговых исследований. Для обеспечения максимальной эффективности сбыта необходимо постоянное отслеживание рыночной ситуации, определение структуры спроса и приспособление к нему своего ассортимента продукции.

Целью плана сбыта продукции является готовность обеспечить требуемый покупателями ассортимент продукции соответствующего качества в нужное время и в нужном месте. Составной частью планирования сбыта является прогнозирование объема продаж (на основе прогноза емкости товарного рынка и возможной максимальной доли рынка, которую предприятие может получить за определенный период времени), выбор наиболее эффективных каналов сбыта. Оперативно-сбытовая работа предпринимателя включает в себя также разработку графиков отгрузки, организацию отгрузки продукции покупателям, контроль и учет расчетов за реализованную продукцию.

Сделка по сбыту продукции включает в себя: подбор исполнителей, помещений для ее хранения и реализации; реализацию продукции и получение выручки; регистрацию сделки, выплату налогов и платежей федеральным и муниципальным финансовым органам.

Сбыт продукции, как составная часть коммерческой деятельности, оказывает решающее значение на размеры дохода и прибыли предприятия.

Прямые связи с предприятиями розничной торговли были установлены у 28% предприятий АПК, договоры с иностранными фирмами на сбыт сельскохозяйственной и другой продукции — только у 2% предприятий. В обследованных фермерских хозяйствах аналогичные показатели составили 18 и менее 1%.

Наряду с осуществляемыми снабженческими и сбытовыми операциями, коммерческая деятельность предприятий АПК включает в себя продажу или сдачу в аренду непроизводственных основных фондов, а также производственных зданий и сооружений. Несмотря на законодательную нерешенность вопроса, в субъектах Российской Федерации с различной степенью интенсивности осуществляется продажа, сдача в аренду и обмен земельных паев как коллективными, так и индивидуальными товаропроизводителями. По данным Госкомстата РФ, средний размер земельного пая одного работника сельскохозяйственного предприятия в России составил 10,2 га при существенных колебаниях по регионам: от 4,6 — в Краснодарском крае, до 23,8 — в Оренбургской области. Поскольку в течение длительного периода выплата каких-либо дивидендов не осуществлялась, то владельцы земельных и имущественных паев нередко уступают их за бесценок.

Сущность, цели и принципы коммерческо-посреднической деятельности.

Тип предпринимательской деятельности определяется, главным образом, тем местом, которое предприниматель занимает в процессе удовлетворения потребительского интереса: производитель товара или услуг, либо посредник. С общегосударственной точки зрения, приоритетное значение имеет производительный тип предпринимательской деятельности, поскольку общественное богатство зависит от состояния дел именно в сфере материального производства,  научно-технических и сервисных услуг. Однако на практике, в условиях рыночной экономики, этот тип предпринимательства не носит приоритетного характера, потому что уровень и качество жизни (удобство, комфорт) каждого человека в немалой степени зависят от уровня развития коммерческой деятельности посредников. Поэтому одной из наиболее распространенных разновидностей предпринимательской деятельности является коммерчески - посредническое предпринимательство.

Как форма инициативной деятельности, направленной на получение прибыли (предпринимательского дохода), коммерческо-посредническое предпринимательство предполагает оказание услуг, связанных с продвижением товара на рынок и его передачей от непосредственного товаропроизводителя к его потребителю. Этот тип предпринимательства позволяет полнее и значительно быстрее удовлетворить потребности потребителя за счет образования более эффективных каналов распределения.

Таким образом, в наиболее общем виде основное содержание коммерческо-посреднического предпринимательства — операций и сделок по купле-продаже (по перепродаже) товаров и услуг — сводится к максимальному удовлетворению запросов потребителей и достижению намеченного коммерческого успеха на основе:

— определения оптимальных объемов закупки продукции для последующей ее продажи;

— поиска и выбора наилучших партнеров среди поставщиков и покупателей;

— определения оптимальных закупочных цен и цен реализации с учетом качества товаров, рыночной конъюнктуры, уровня конкуренции и совокупности других факторов.

Коммерческо-посредническая деятельность включает в себя такие основные элементы, как: материально-техническое обеспечение крестьянских и личных подсобных хозяйств за счет организации своевременной закупки сырья и материалов; продажа продукции этих хозяйств и других сельскохозяйственных предприятий через организацию прогрессивных форм торговли на взаимовыгодных условиях; оказание комплекса дополнительных услуг по выполнению предпродажного, продажного и послепродажного сервиса. Эта деятельность может дополняться операциями по привлечению кредитных средств для финансирования сделки и последующим возвратом кредита с процентами за пользование им; получению и оплате услуг сторонних организаций и лиц, выполняющих посреднические функции.

Основными принципами коммерческо-посреднической деятельности являются следующие:

— тесные связи коммерции с принципами маркетинга;

— умение предвидеть коммерческие риски;

— гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

— выделение приоритетов;

— нацеленность на достижение конечного результата — прибыли;

— ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

— проявление личной инициативы.

Недооценка каждого из них в коммерческой деятельности может привести к негативным результатам. Особенно важным в настоящее время для предприятий агропромышленной сферы представляется ведение коммерческой деятельности в соответствии с принципами маркетинга, предвидение рисков, а также повышение ответственности за выполнение договорных обязательств.

Развитие (до определенных пределов!) коммерческо-посреднической предпринимательской деятельности в агропромышленной сфере, как и в других секторах национальной экономики, ведет:

— к увеличению производительности труда непосредственных производителей товаров на основе углубления специализации;

— к ускорению темпов оборачиваемости (кругооборота) капитала;

— к насыщению товарных рынков до объективно требуемых размеров (удовлетворение уже выявленного покупательского спроса) и функционированию непосредственных товаропроизводителей в соответствии с интересами конечных потребителей.

Виды и формы службы сбыта в предпринимательстве.

Самой распространенной формой коммерческо-посреднической деятельности является агентирование — т.е. такой тип отношений, в которых агент выступает посредником между производителем и потребителем. Агентом является лицо, действующее от имени и в интересах производителя товара или потребителя. Лицо, в интересах и от имени которого действует агент, называется принципалом. Принципалом может быть как собственник товара, поручающий агенту продать его, так и потребитель товара, поручающий агенту купить требуемый товар.

Различают несколько типов агентов: агенты производителей; полномочные агенты по сбыту (являются как бы отделом сбыта, но не входят в структуру фирмы производителя); агенты по закупкам (чаще занимаются подбором нужного ассортимента).

Правовой основой их деятельности служит агентское соглашение (агентский договор), заключаемый между принципалом и агентом. Основой такого договора выступают цена товара и размер агентского вознаграждения.

Основными конкретными формами агентирования являются следующие:

а) брокерство,

б) комиссия, — когда агент выступает в качестве оптовика-комиссионера, который самостоятельно распоряжается товаром, принимая его на комиссию.

в) консигнация - относится к комиссионным операциям.

г) оптовое посредничество — когда оптовые фирмы (в США на их долю приходится более половины оптового оборота) приобретают право собственности на все товары, с которыми они имеют дело.

д) дилерство — широко распространенная форма посреднических операций.

е) торговое маклерство, при котором торговый маклер — предприниматель-посредник — сам не участвует в заключение сделки, а только указывает на возможность ее заключения.

ж) коммивояжерство — когда предприниматель-посредник (коммивояжер) не только продает, но и доставляет товар покупателю (продажа с доставкой).                  

з) биржевая торговля — представляет собой особую организационную форму оптовой торговли.               

В последнее десятилетие перечисленные выше широко используемые в мировой практике виды и формы коммерческо-посреднической деятельности в той или иной степени получают распространение и в российском аграрно-промышленном комплексе. Многие сельскохозяйственные товаропроизводители, пытаясь разнообразить свою деловую активность, помимо основного производства развивают и коммерческо-посредническую деятельность. В настоящее время наиболее высокое развитие торгово-посреднические связи получили в Краснодарском и Приморском краях, Орловской, Астраханской, Белгородской, Тамбовской и Калужской областях.

 

3.3 Повышение качества и конкурентоспособности готовой

продукции

 

Проблема повышения качества производимой и реализуемой продукции – одна из самых актуальных, так как дальнейшее развитие производства зависит от потребительского спроса, и продукция, предлагаемая на рынок, должна быть качественной, а значит конкурентоспособной.

Такой точки зрения и придерживается предприятие “Гранит - С”.

С точки зрения потребителя, качество продукции это степень удовлетворения его  требований. Сегодня уже можно прогнозировать потребителя завтрашнего дня. Он:

• признает приоритет за качеством, а цена для него на втором месте;
• предъявляет рекламацию на каждый дефект;
• желает постоянного улучшения качества;
• требует обеспечение качества в технологическом процессе и отказывается от окончательного контроля;
• чутко реагирует на изменения в технологическом процессе;
• является приверженцем конкретной продукции, если качество его удовлетворяет.