Оценка и прогнозирование объемов продаж продукции ТОО «Квант»

Содержание

 

	Введение……………………………………………………………………..	3
1	Прогнозирование объема продаж на предприятии…………………….....	6
1.1	Понятие и сущность прогнозирования  на предприятии……………….....	6
1.2	Методологические основы прогнозирования продаж на предприятии....	11
1.3	Роль прогнозирования  в деятельности предприятия……………………..	22
2	Оценка и прогнозирование объемов продаж продукции ТОО «Квант»………………………………………………………………………	29
2.1	Анализ основных технико-экономических  показателей
	деятельности предприятия  ТОО  «Квант»………………………………..	29
2.2	Оценка объемов продаж продукции ТОО «Квант» .……………………...	37
2.3	Прогнозирование объема продаж ТОО «Квант» методом
	проецирования тренда………………………………………………………	45
2.4	Прогнозирование объема продаж ТОО «Квант» методом
	взвешенного среднего………………………………………………………	58
	Заключение…………………………………………………………………..	66
	Глоссарий…………………………………………………………………….	68
	Список использованных источников………………………………………	71
	Приложение А……………………………………………………………….	73
	Приложение Б………………………………………………………………..	74
	Приложение В……………………………………………………………….	75
	Приложение Г……………………………………………………………….	76
	Приложение Д……………………………………………………………….	77

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Современная динамично  развивающаяся экономика приводит к тому, что фирмы и организации  вынуждены постоянно эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение абсолютно всех рынков товарами в такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли оценки и прогнозирования сбыта в деятельности фирмы.

Актуальность  работы обусловлена тем, что продукция, реализуемая фирмой, должна быть оптимальным  образом продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная задача любого предпринимателя идеальным образом совместить желания клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара.

Проблемы, связанные  со сбытом продукции предприятия, выявляются в процессе проведения маркетинговых исследований. Здесь же устанавливаются цели, достижение которых будет способствовать их решению. Такими целями могут быть: достижение определенных размера дохода, объема продажи, доли рынка сбыта и оптового товарооборота в ассортиментном разрезе; установление оптимальных хозяйственных связей; повышение эффективности работы сбытового персонала; оптимизация запасов готовой продукции; эффективность дополнительных услуг, предоставляемых потребителю; рационализация товародвижения; повышение действенности претензионной работы; выбор оптимальных каналов реализации продукции; минимизация затрат на транспортировку; оптимизация всех видов затрат по сбыту; повышение доходности внешнеторговых сделок предприятия; усиление действенности рекламной политики предприятия; стимулирование спроса покупателей.

Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Только обладая этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы потребителей, оптимально определив объемы продаж готовой продукции. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она ближе всего соприкасается с покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение.

Обеспечение эффективного функционирования предприятий требует экономически грамотного управления их деятельностью, которое во многом определяется умением анализировать. Процесс управления предприятием представляет собой непрерывную разработку управленческих решений и применение их на практике. От эффективности разработки этих решений в значительной степени зависит успех дела. Потребность в решении возникает только при наличии проблемы, которая в общем виде характеризуется двумя состояниями – заданным (желаемым) и фактическим (прогнозируемым), и именно прогнозирование будет отправной точкой в процессе принятия управленческого решения.

Прогнозирование – это  своего рода умение предвидеть, анализ ситуации и ожидаемого хода её и  изменения в будущем. Так как  каждое решение – это проекция в будущее, а будущее – содержит элемент неопределенности, то важно правильно определить степень рисков, с которыми сопряжена реализация принятых решений [1, C. 47]. Прогнозирование необходимо, так как будущее необычно и эффект многих решений,  принимаемых  сегодня,  на  протяжении  определённого  времени   не ощущаются.  Поэтому  точное  предвидение  будущего  повышает   эффективность процесса принятия решения.

Современная система  прогнозирования продаж  даёт компании необходимую уверенность в развитии, позволяет правильно рассчитать инвестиции и отдачу от них, гарантирует своевременное поступление прибыли и снимает риски кассовых разрывов, является конкурентным преимуществом, позволяет аккумулировать силы и внутренние ресурсы компании для достижения реального результата, позволяет безболезненно применять систему стимулирования по результату работы.

Объектом исследования в данной бакалаврской работе является небольшая фирма, занимающаяся реализацией  и ремонтом компьютеров и оргтехники ТОО «Квант». Предметом исследования является система оценки и прогнозирования объемов продаж продукции предприятием.

Цель данной работы —  составление краткосрочного прогноза объема продаж на 2009 год с использованием двух методов прогнозирования, сопоставление полученных данных и определение оптимального результата.

Постановка цели предопределяет выработку следующих задач бакалаврской работы:

1. изучить сущность, методику и роль прогнозирования объемов продаж в деятельности предприятия;
2. провести анализ деятельности предприятия ТОО «Квант»;
3. провести оценку и прогнозирование объемов продаж продукции предприятия ТОО «Квант» с учетом специфики его деятельности;
4. предложить мероприятия по совершенствованию процесса прогнозирования объемов продаж продукции.

Теоретико-методологической базой исследования процесса прогнозирования выступала учебная литература отечественных и зарубежных авторов, материалы периодической печати, ресурсы Интернет, а также финансовая отчетность предприятия ТОО «Квант» за 2005-2007 годы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1 Прогнозирование объема  продаж на предприятии

 

1.1 Понятие  и сущность прогнозирования на  предприятии

 

Прогнозирование является одним из основных звеньев управленческого  процесса. Если не представлять себе ожидаемый ход развития события, то есть не прогнозировать это событие, сложно эффективно принимать управленческие решения и оптимизировать работу предприятия.

В настоящее время прогноз (по Г. Тэйлу) — «это некоторое суждение относительно неизвестных, особенно будущих событий». Одной из первых работ предшествовавших формированию прогнозирования как современной науки, является опубликованное известным американским инженером-металлургом Фернасом в 1936 году собрание технологических прогнозов [1, C. 35].

Джифиллан также внес существенный вклад в создание науки прогнозирования. В 1937 году он сделал прогноз создания телевидения, как одного из способов заработать деньги. Если быть более точным, он в своей работе проанализировал опубликованные ранее прогнозы, сделанные Эдисоном, Штейнмецом, им самим в период 1910-1920 годы и установил, что не менее 75% из них оказались правильными.

В 1952 году Джифиллан публикует  обзор состояния прогнозирования, где впервые подчеркивает принцип  соответствия запросам — удачного момента. В этом труде он также  перечисляет основные этапы прогнозирования, получившие в дальнейшем название «изыскательских» [1, C. 37].

Прогнозирование (с греч. prog nosis — знание наперед, предвидение) — разновидность научного предвидения, специальное исследование перспектив какого-либо явления. В социальной сфере прогнозирование составляет одну из научных основ социального управления (целеполагания, планирования, программирования, проектирования, управленческих решений). Различают поисковое и нормативное прогнозирование. Первое основано на продолжении в будущем наблюдаемых тенденций при условном допущении, что они не будут изменены средствами управления. Его цель — выявление перспективных проблем, подлежащих решению. Второе сводится к определению возможных путей решения проблем с целью достижения желательного состояния объекта на основе заранее заданных критериев. Сопоставление данных поиска и норматива помогает вырабатывать рекомендации для повышения эффективности управления. В более общем плане различают научно-техническое, экономическое и социальное прогнозирование. По времени упреждения прогнозирование разделяется на текущее, кратко-, средне- и долгосрочное (в общественных науках обычно соответственно на текущий год, на 1—5, 5—10, 10—15 лет), а также сверхдолгосрочное (за пределами ближайших 15—20 лет). Теория прогнозирования (прогностика как наука о законах прогнозирования) развивается на основе общих теоретических положений научного предвидения (футурология) [5, C. 77].

Прогнозирование невозможно без обладания  широкой информацией  об организации в целом, помехах на пути её функционирования и развития и т.п., то есть о наиболее важных моментах, оказывающих влияние на поведение организации и принятие решений. Анализ всей этой собранной информации позволяет сделать выводы о тенденциях развития, как самой организации, так и её окружения, имеющие в основном характер прогноза, то есть системы аргументированных представлений о направлениях развития и будущем состоянии объекта управления.

Прогноз –  это  результат  процесса   прогнозирования,   выраженный   в словесной,  математической,  графической или другой   форме   суждения   о возможном состоянии фирмы и её среды в будущий период времени.

Основами прогнозов  являются специальные обследования, другие прогнозы, вероятностный математический анализ и анализ временных рядов, мозговая атака, индивидуальные опросы специалистов, сценарии на случай непредвиденных обстоятельств.

Объектом любого прогноза могут выступать экономические, социальные, технические, организационные и иные процессы, происходящие как в самой организации, так и в её окружении.

Таким образом, под прогнозированием подразумевается научный способ выявления состояния и вероятных  путей развития организации. Прогнозы разрабатываются в виде качественных характеристик, а в элементарных случаях в виде утверждений о возможности или невозможности возникновения, какого либо события. Эти характеристики должны включать в себя количественные, точечные или интервальные показатели и степень вероятности их достижения.

Прогноз не может быть точным на все 100%, он должен дополняться определенными допущениями. Иногда, когда материала недостаточно для сколько-нибудь определенных выводов, допущения используются в качестве самостоятельного инструмента разработки стратегии. Прогнозирование продаж - это момент, критичный для финансового управления и, в том числе, бюджетирования, планирования прибыли, анализа капиталовложений и анализа слияний и приобретений [23, C. 29].

В условиях современной  экономики способность компании осуществлять продажи своей продукции часто является определяющей с точки зрения ее развития. Чем лучше идут продажи у компании, тем больше доходов она получает, тем более квалифицированный персонал она может привлечь и тем больше средств инвестировать в свое развитие соответственно, тем стабильнее будет ее рыночное положение и тем сложнее будет конкурентам атаковать ее. Чем более надежной будет система продаж в компании, тем более успешно компания сможет развиваться.