Оценка и прогнозирование объемов продаж продукции ТОО «Квант»

Для выявления финансового  результата необходимо сопоставить  выручку с затратами на производство продукции и ее реализации, т.е. с  себестоимостью продукции. Предприятие  получает прибыль, если выручка превышает  себестоимость; если выручка равна себестоимости, то удалось лишь возместить затраты на производство и реализацию продукции и прибыль отсутствует; если затраты превышают выручку, т.е.  отрицательный финансовый результат, что ставит его в сложное финансовое положение, не исключающее банкротство.

Прибыль предприятия  формируется под воздействием различных  факторов. Поэтому в ходе анализа  необходимо четкое их разграничение, что  обеспечивает обоснованную оценку и  выявления роста накоплений.

Общая сумма прибыли  – это балансовая прибыль (ПБ) предприятия, полученная в результате всей его производственной и финансовой деятельности. Трудовой коллектив предприятия заинтересован как в повышении оплаты труда, так и в росте прибыли, поскольку прибыль в условии конкуренции является источником расширения производства,  следовательно,  и роста благосостояния работников предприятия, их жизненного уровня.

Конечным финансовым результатом является балансовая прибыль, которая представляет собой сумму  прибылей (убытков) предприятия как  от реализации продукции, выполнения работ, оказания услуг, так и доходов (убытков) от внереализационных операций.

Данные по балансовой прибыли, которые позволяют  дать наиболее общую оценку деятельности предприятия,  приведены в приложении А. Из расчетов можно сделать вывод о том, что предприятие работает не стабильно, необходимо постоянное увеличение годового объема производимой продукции и увеличение прибыли.

Для характеристики финансовых результатов работы предприятия  наряду с абсолютным показателем  – прибылью используют относительный показатель – рентабельность работ в процентах.

Данные таблицы приложения А свидетельствуют о том, что предприятие резко увеличило степень доходности в 2007 году по сравнению с 2006 годом на 13,58%, а в 2006 году по сравнению с 2005 годом снизило на 5,41%. Данные показатели свидетельствуют о нестабильной хозяйственной деятельности ТОО «Квант», и требуют разработки мероприятий по стабилизации финансовой деятельности предприятия.

 

2. 2 Анализ объема продаж ТОО «Квант»

 

ТОО «Квант» – это торговая фирма, имеющая определенный опыт работы на товарном рынке, сложившуюся репутацию, значительную клиентскую базу, и предпринимающая определенные шаги в продвижении собственной торговой марки, видов продукции и услуг. Отличительными особенностями являются - высокое качество и ассортимент предлагаемых товаров, лучшие цены на весь ассортимент, лояльная система скидок.

Развитие рынка компьютеров и комплектующих к ним в городе Петропавловске уже достигло того уровня, когда практически не осталось  фирм, где предлагалось бы что-либо, чего нельзя найти в других местах. В этих условиях неизбежно возникает борьба за клиента. Но на рынке преобладает ценовая конкуренция.

Основной задачей в анализе хозяйственной деятельности предприятия является анализ объема продаж, повышение качества оказываемых услуг, расширение номенклатуры предлагаемого товара (услуг), освоение новых рынков сбыта.

Для более наглядного представления ситуации следует изучить динамику реализации продукции (услуг). При этом рассчитываются следующие абсолютные и относительные величины: абсолютный прирост или абсолютное отклонение  (натуральное выражение); темп роста – отношение одного ряда к предыдущему ряду (в процентах). В данном случае – это отношение годового объема оказанных услуг текущего года к годовому объему прошлого года; темп прироста – разница между темпом роста и базой  (100%), в процентах; абсолютное  значение одного  процента прироста (в натуральном выражении) – отношение абсолютного прироста к темпу прироста. Все  вышеперечисленные  показатели являются базисными показателями динамики (см. Табл. 3).

 

Таблица 3 - Базисные показатели динамики реализации продукции

Показатель	Годы
	2005	2006	2007
Годовой  объем реализованной  продукции  (услуг), тыс. тенге	8943,83	13433,70	23721,26
Абсолютный прирост, тыс. тенге	-	4489,87	10287,56
Темп роста, %	-	108,76	174,09
Темп прироста, %	100,00	8,76	74,09
Абсолютное значение 1% прироста, тыс. тенге	-	512,54	138,85

 

По данным таблицы 3 видно, что предприятие увеличивает темпы производства в 2007 году по сравнению с 2006 годом на 4489 тыс. тенге, а в 2006 году по сравнению с 2005 годом наращивает на 10287,57 тыс. тенге. Темп роста увеличился в 2006 году по сравнению с 2005 годом на 8,76%, а в 2007 году по сравнению с 2006 годом на 74%. По темпу прироста наблюдается положительная тенденция.  Следовательно, по проведенному анализу можно сделать вывод о том, что предприятие увеличивает объемы по реализации продукции (услуг) в 2006 году и в 2007 году по сравнению с  2005 годом.

Для более глубокого анализа  объема продаж за 2005-2007 годы проведен анализ в разрезе номенклатур товара.

 

Таблица 4 - Анализ объема продаж по номенклатуре товара (услуг)

     (тыс. тенге)

Показатели	Годы			Отклонение, +/-		Темп роста, %
	2005	2006	2007	2006 г. к 2005 г.	2007 г. к 2006 г.	2006 г. к 2005 г.	2007 г. к 2006 г.
Объем реализованных товаров - всего	8368,86	10583,8	17278,2	2214,96	6694,33	126,47	163,25
в том числе:	2915,57	3477,87	6833,95	562,3	3356,08	119,29	196,5
оргтехника
компьютеры и комплектующие	4624,29	6198,75	8312,22	1574,46	2113,47	134,05	134,1
Объем предоставленных услуг	574,97	2849,88	6443,11	2274,91	3593,23	495,66	226,08

 

В таблице 5 проведен анализ структуры анализа продаж с определением удельного веса.

 

Таблица 5 - Структура объема продаж ТОО «Квант»

(тыс. тенге)

Показатели	2005 год		2006 год		2007 год
	Сумма, тыс. тенге	Уд. вес, %	Сумма, тыс. тенге	Уд. вес, %	Сумма, тыс. тенге	Уд. вес, %
Объем реализованных товаров и  услуг	8943,83	100	13433,7	100	23721,3	100
Объем реализованных товаров - всего	8368,86	93,57	10583,8	78,79	17278,2	72,84
в том числе:
оргтехника	2915,57	34,84	3477,87	32,86	6833,95	39,55
компьютеры и комплектующие	4624,29	55,26	6198,75	58,57	8312,22	48,11
Объем предоставленных услуг	574,97	6,43	2849,88	21,21	6443,11	27,16

 

Проанализировав данные таблицы 4, 5 можно сделать следующие выводы:  структура изменилась, если в 2006 году объем продаж товаров составил 93,57% от общего объема, то в 2006 и в 2007 году произошло снижение  доли  объема продаж на 14,78% и 20,73% соответственно и составило в 2007 году 72,84%.

Снижение связано с  увеличением конкуренции (появление  на рынке новых фирм). Но показатели до сих пор остаются высокими благодаря  расширению ассортимента предлагаемых товаров, внедрению достижений научно-технического прогресса и прогрессивной системы скидок.

Не все клиенты одинаково  прибыльны. Известная под названием  «правило Парето» закономерность, полученная в середине XX в., гласит, что лишь «20 % наших клиентов обеспечивают 80 % нашей прибыли». Современные расчеты показывают, что у большинства компаний это соотношение более близко к 30 % на 70 %, однако это не отрицает исходной мысли: от работы с меньшей частью клиентов компания получает большую часть прибыли.

Многие клиенты имеют  одинаковые потребности и схожим образом совершают покупки. Выявление однородных сегментов клиентов позволит сэкономить на затратах по работе с данным клиентом или, наоборот, сделать ему специальное предложение. Примером может быть группа клиентов, которые покупают товары раз в год, так как расходы на это заложены в их бюджет постоянной строкой. На этих клиентов бесполезно оказывать рекламное давление — они не купят больше, — но можно получить от них рекомендации в аналогичные компании.

Такие сегменты клиентов либо очевидны на 100 %, так как характеризуются сходством большого числа характеристик, либо их можно выявить только с помощью математических методов. Выделив такой сегмент, можно его дополнительно исследовать и узнать, например, что в итоге все эти компании закупают пакеты в интересах розничных торговых сетей, что объясняет их схожее потребительское поведение.

Для выявления таких  сегментов используется кластерный анализ, этот метод дает очень ценную информацию. Метод кластерного анализа  позволяет разбить клиентов на сегменты (кластеры) на основе отличительных признаков.

Основные принципы по созданию клиенто-ориентированной  структуры: многоуровневая система  маркетинга; укрепление передней линии  работы с клиентом; активизация персонала  во взаимодействии с внешним климатом организация внутреннего маркетинга.

Клиентоориентированная  политика ТОО «Квант» предполагает многоуровневую сегментацию рынка. Приведем предварительную структуризацию. Потенциальные потребители  товаров и услуг фирмы «Квант»  являются:

1. организации крупного и среднего бизнеса;
2. малый бизнес и индивидуальные предприниматели;
3. частные лица.

Организации крупного и среднего бизнеса - в первую очередь, это крупные компании с точки зрения объема закупаемой продукции. В любом случае организация ценит данного клиента как источник больших текущих (или ожидаемых) доходов и использует его имя, продавая свою продукцию другим клиентам. Поскольку клиент крупный, то у него существует несколько уровней управления — уровней принятия решений. В результате решение о закупке именно продукции ТОО «Квант» принимается группой специалистов данного клиента, что требует необходимости работы с каждым из них. И, наконец, данный клиент является желанным для всех конкурентов организации, и они будут рады использовать любые недоработки, чтобы переключить этого клиента на себя хотя бы частично.

Крупные клиенты есть практически у любой компании. Как правило, им уделяется чрезвычайно много времени по сравнению с другими клиентами и выполняется такая работа с привлечением первых лиц компании. Иными словами, затраты на продажи таким клиентам довольно велики, что объясняется большими доходами (или ожиданием больших доходов) от работы с данной группой клиентов.

При работе с крупными клиентами заключается договор на поставку один раз и затем лишь планируется объем производства или график оказания услуг, что позволяет серьезно сэкономить на производственных затратах. Кроме того, как правило, затраты на одну крупную продажу ниже, чем на десяток небольших, равных в сумме одной крупной. Во вторую очередь это ваш имидж как поставщика крупного клиента. Если одна компания закупает у другой большой объем продукции, то это лучшая рекомендация для всех покупателей аналогичной продукции. И, конечно, крупные компании, как правило, чувствуют себя достаточно стабильно с финансовой точки зрения и более заинтересованы в поддержании своего имиджа, что в итоге снижает ваш риск не получить оплату. Итогами проведенной работы за 2005 - 2007 годы служат данные, приведенные в таблице 6.

 

Таблица 6 - Структура продаж ТОО «Квант» по покупателям

Показатели	Годы
	2005		2006		2007
	Сумма,  тенге	Удельный вес, %	сумма,  тенге	Удельный вес, %	сумма,  тенге	Удельный вес, %
Организации крупного и среднего бизнеса	1474229,00	16,48	5621568,20	41,85	12146037,05	51,20
Малый бизнес и индивидуальные предприниматели	6951993,00	77,73	7533366,00	56,08	11019165,00	46,45
Частные лица	517604,67	5,79	278768,00	2,08	556055,00	2,34
Итого	8943826,67	100,00	13433702,20	100,00	23721257,05	100,00