Совершенствование коммерческой деятельности на примере ООО «Иероглиф»

   Задачами на предприятии общественного питания в новых условиях хозяйствования являются:

● изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность;

● определение ассортиментной политики;

● формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия;

● обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

   При этом особое внимание уделяется взаимодействию предприятия общественного питания  с производителями товаров и оптовыми предприятиями. Все эти составляющие в совокупности образуют технологическую цепочку в процессе доведения продукции до конечного покупателя.

   Исходя из задач предприятия общественного питания,  коммерческая работа осуществляется в следующих направлениях:

•  формирование необходимого ассортимента товаров (блюд) в рамках покупательского спроса;

•  развитие закупочной деятельности;

•  организация хозяйственных  связей с поставщиками;

• осуществление процесса купли-продажи товаров, сопровождаемого коммерческими сделками, товарно-денежным обменом;

• обеспечение устойчивых конкурентных позиций при решении  коммерческих задач.

   Коммерческая деятельность на предприятии общественного питания должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности на предприятии общественного питания. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.

   Итак, основные цели коммерческой работы заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий общественного питания. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности, коммерческой инициативы и предприимчивости. Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования  предприятия общественного питания.

1.2. Основные направления развития  коммерческой деятельности   

                предприятий на рынке услуг

   Общественное питание является одним из самых перспективных, ускоренно развивающихся отраслей экономики. Это связано, прежде всего, с тем, что организации общественного питания удовлетворяют самую первую жизненную потребность человека - потребность в пище.

   С развитием общества, усложнением производства и насыщения рынка товарами и услугами формы удовлетворения потребности в пище изменяются. Домашнее питание заменяется общественно-организационным питанием. Это самые разнообразные организации питания: рестораны, столовые, кафе, закусочные, предприятия быстрого обслуживания, бары и другие.

   Общественное питание относится к наиболее привлекательной отрасли из-за быстрой оборачиваемости капитала, относительно высокой рентабельности и "непотопляемости" потребности, которую оно удовлетворяет. В эту сферу устремляются предприниматели, что в конечном итоге ведет к усилению конкуренции между организациями питания.

Чтобы выживать и успешно  развиваться, организации должны владеть  самыми современными методами, приемами деятельности, умением выигрывать в  конкуренции.

   Общественное питание предлагает покупателям широкое разнообразие товаров и услуг. Однако успех организации зависит от того, что выберут покупатели: вашу продукцию и услуги или продукцию и услуги ваших конкурентов.

   Покупатель обладает суверенитетом, свободой выбора товаров. Его поведение не ограничено какими-либо нормами потребления. Оно определяется исключительно желанием и платежеспособностью самого потребителя.

   Организациям общественного питания следует выявить и понять потребности своих потенциальных клиентов. Затем нужно найти способ удовлетворения потребностей. Причем это следует осуществить лучше, чем может сделать конкурент. То есть для успешной работы организации необходимо всегда ориентироваться на покупателя. Такая деятельность носит название рыночной ориентации. Она означает приспособление всех ресурсов организации (трудовых, финансовых, материальных) к потребностям покупателей.

   Таким образом, коммерческая деятельность в общественном питании представляет собой деятельность в большей степени, направленную на удовлетворение нужд и потребностей потребителей путем  предоставления им нужных товаров и услуг в нужном месте и в нужное время [10].

   Целью любой организации, действующей на рынке, является получение прибыли. Чтобы иметь доходы, организация обменивает произведенные ею товары и услуги на деньги потребителя в процессе сбыта продукции.

   Существуют разные подходы к формированию сбыта продукции. Одни организации стремятся к выпуску качественной продукции, а затем прилагают усилия для ее продажи. Другие еще до выпуска товаров определяют, насколько они нужны потребителям, приводят свои продукты в соответствие с потребностями покупателей. Такие организации не испытывают особых сложностей при продаже товаров, ибо они как бы сами себя реализуют и отвечают в полной мере запросам тех, для кого рассчитаны.

В ориентированной на покупателя организации деятельность, осуществляется во всех звеньях и работах при разработке товара, его производстве, при определении цен, продаже, при подготовке кадров, в финансовой сфере, планировании.

   Коммерческая деятельность  в общественном питании многообразна. Она пронизывает всю деятельность организации, ориентируя ее в строгом направлении - на потребителя. Особое значение здесь имеет маркетинг. Маркетинг формирует совершенно новый тип мышления руководства, специалистов и всего персонала организации. Маркетинговый подход в управлении организацией прямо противоположен ориентации лишь на процесс производства: усилия коллективов концентрируются на объемы выпуска, качество, а потом предпринимаются меры по продаже изделий. При маркетинговом, "рыночном" мышлении организация ориентируется на потребности рынка. То есть прежде чем производить продукцию и услуги, определяют надобность ее для потребителей [13].

   Коммерческая деятельность не осуществляется произвольно, а согласуется с определенными правилами, принципами.

   Можно выделить следующие основные принципы коммерческой деятельности:

1. Найти потребность на  рынке, которую ваша организация  намерена удовлетворять. Без наличия четко выраженной потребности нецелесообразно заниматься какой-либо деятельностью. Действительно, если найдены клиенты, нужды которых не удовлетворены, вы сможете им предложить необходимый товар и получить прибыль.

2. Приспособить свою организацию  к наилучшему удовлетворению  потребности. Производственная, торговая  и другие виды деятельности  организации общественного питания  должны быть максимально ориентированы  на удовлетворение запросов покупателей.  Предприятию следует превзойти  на рынке конкурентов, ибо только  это обстоятельство может гарантировать  предпочтение покупателей вашим  товарам и услугам. Например, поставлять  на рынок только одно вкусное  изделие, обеспечить интересный  досуг клиентам, предложить оригинальную  музыкальную программу (а может,  все вместе взятое) и другое [4].

3. Активно воздействовать  на потребителей, приспосабливая  их запросы к возможностям  удовлетворения и к получению  организацией прибыли. Имеется  в виду такая маркетинговая  деятельность, которая приведет  к расширению рынка (увеличению  числа клиентов), круга потребностей, появлению новых способов их  удовлетворения (например, продажа  продуктов питания на дому, сервировка  стола у заказчика и др.). Реализация  этого принципа превращает покупательскую  способность клиентов в эффективный спрос, а потенциальных покупателей - в постоянных сторонников организации, рекомендующих ваши товары своим близким, знакомым и незнакомым лицам, учреждениям [4].

   Функции коммерческой деятельности вытекают из принципов и задач, стоящих перед ней и раскрывают её сущность. Рассмотрим каждую из функций отдельно.

       1. Изучение рынка сырья и материалов – один из элементов  планирования материально-технического обеспечения предприятия. Изучение рынка сырья и материалов  предполагает систематический  сбор, обработку, анализ  и  оценку  информации  о  потенциальных  поставщиках, ассортименте  материальных ресурсов, о  новых  технологиях  изготовления  важнейших  для  потребителя материалов, ценах на сырье, материалы, топливо, полуфабрикаты.

2. Разработка продуктов,  товарной политики позволяет  уже на этой стадии учитывать  надобность их потребителям. После  начала коммерческого производства  организация приводит ассортимент,  качество, свойства товаров в  соответствие с постоянно изменяющимися  потребностями покупателей.

3. Ценообразование позволяет  устанавливать цену на товар  с учетом состояния рынка, активности  конкурентов, ценностной значимости  товара, его жизненного цикла,  специфических свойств.

4. Распределение. От работы  системы продвижения товаров  по каналам распределения зависит  удовлетворение потребностей.

5. Продвижение товара  на рынке обеспечивает информационный  поток между продавцами и покупателями, приспосабливая возможности организации  к потребностям покупателей. Эффективность  деятельности любой коммерческой  фирмы зависит от установления  регулярного общения со своей  группой покупателей. Она включает  различные способы, приемы, формы  общения, учитывая специфические  особенности покупателей [4].

Продукт рассматривается  как некое благо, которое приобретает  потребитель. Характеристика продукта - его размер, свойства, качество, оформление очень важны, но только как средство предоставления потребителю определенных благ. Приобретая выгоду для себя, покупатель удовлетворяет ту или иную потребность.

   Под продуктом также понимаются завершенная услуга или вещь, поступившая в распоряжение потребителя в обмен на ценность. Другими словами, услуга или вещь вообще не продукты, пока они не обменены. Недопонимание данной особенности продукта предпринимателями приводит к производству вещей, которые не пользуются спросом, что, в конечном счете, ведет к банкротству [10].

   Под услугой следует понимать конкретный результат деятельности, который выступает в виде товара. Услугой может быть и вид деятельности. Например, ресторанная услуга - это и пища, предоставляемая клиенту, и средства для отдыха, общения, развлечения, которые он получает, посещая предприятия общественного питания.

   Услуги обладают особенностями, которые оказывают влияние, как на продавцов, так и на покупателей:

● неосязаемостью;

● неразрывностью производства и потребления;

● изменчивостью качества;

● неспособностью к хранению.

   Неосязаемость услуг характеризуется тем, что их невозможно продемонстрировать, увидеть, попробовать, транспортировать, хранить, упаковывать или изучать до получения. Например, развлекательная программа в ресторане, прием пищи на предприятии питания.

Покупателю трудно разобраться  и оценить услугу до того, как  она будет приобретена, а иногда даже и после получения. Покупатель должен доверять продавцу услуг на слово, либо ориентироваться на другие признаки возможности получения требуемого уровня услуги (опыт, реклама, рекомендации и т.д.).

   Неразрывность производства и потребления услуги заключается в том, что, в отличие от физических продуктов, услуги нельзя произвести впрок и хранить. Оказать услугу можно тогда, когда на нее поступает заказ или когда за ней приходит клиент.

   Производство и потребление услуг тесно связаны между собой. Продавец ресторанных услуг вынужден входить в непосредственный контакт с клиентом в процессе оказания услуги и проявлять заботу о том, что производить, в каком количестве, в какое время, в каком виде. Именно поведение работников предприятий общественного питания определяет вероятность повторения услуги. Вот почему правильный подбор кадров, его обучение (особенно тех, кто непосредственно контактирует с покупателями) необходимы для обеспечения качества услуг и постоянных клиентов.

   В реализации услуг требуется больше личного участия, внимания, контактов и получения информации от потребителей, чем при реализации товара.

   Изменчивость качества услуги является следствием одновременности её производства и потребления. Качество услуги зависит от места, времени её предоставления. В одном ресторане обслуживание вызывает восхищение клиентов, в другом, недалеко расположенном, - недовольство, так как качество обслуживания хуже. Даже в одном и том же ресторане два разных официанта обслуживают клиентов каждый по-своему: один - профессионально, другой - на уровне ученика.