Совершенствование коммерческой деятельности по формированию торгового ассортимента (на материалах ООО «Евроторг»)

Примечание – Источник: собственная разработка на основании прил. А

Данные таблицы 3.2.1 свидетельствуют о том, как  идут процессы типизации, специализации  сети и привязки ассортимента к типам  магазинов в соответствии с их размещением и контингентом обслуживаемого населения. То есть основными факторами, влияющими на количество наименований товаров, заявленных, в ассортиментных перечнях являются: тип магазина, район его размещения, реализуемые товарные группы, а также еще учитывается торговая площадь и численность обслуживаемого населения.

В ассортиментных перечнях для торговых объектов ООО «Евроторг указывается: наименование товара, количество видов и разновидностей по каждому наименованию, которые должны быть в продаже.

В ассортиментный перечень Министерством торговли Республики Беларусь включаются товары, производимые в республике и поставляемые внутреннему рынку в объемах, достаточных для удовлетворения заявок торговых объектов всех форм собственности, а также продовольственные и непродовольственные товары, не вырабатываемые в республике, имеющие социальную значимость. При разработке ассортиментного перечня в ООО «Евроторг» предусматривается удельный вес товаров отечественного производства в общем объеме розничного товарооборота не менее 70 %. Ассортиментные перечни являются минимальными для торговых объектов и могут дополняться другими разрешенными к реализации товарами при соблюдении действующих на территории республики правил их продажи.

Дополнения  и изменения в ассортиментные перечни могут вноситься на основании  предложений органов управления торговлей. Ассортиментный перечень должен находиться в торговом объекте и предъявляться по требованию органов, уполномоченных осуществлять контроль. Товары, включенные в ассортиментные перечни, должны быть в наличии в течение всего рабочего дня торгового объекта.

Таким образом, применяемый в магазине «Евроопт»  метод формирования ассортимента с  использованием ассортиментного перечня  позволяет обеспечить постоянное наличие  в продаже товаров достаточного ассортимента, упрощается процесс и  повышается эффективность контроля за состоянием ассортимента конкретного магазина.

Контроль за полнотой и стабильностью ассортимента может осуществляться как на уровне самого предприятия, так и вышестоящими контролирующими органами и организациями, имеющими на это право (таблица 3.2.2).

Таблица3.2.2 Организации, осуществляющие проверки состояния ассортимента магазинов

Название организации, осуществляющей проверки магазина	Направление проверки
1. Внутрисистемный  (ведомственный) Контроль	Проверка соответствия фактического ассортимента утвержденному ассортиментному перечню цен, санитарному состоянию магазина
2.Управление  торговли и услуг горисполкома (райисполкома)	Проверка санитарного  состояния магазина, сроков хранения товаров, цен, соответствие предоставленного ассортимента утвержденному ассортиментному перечню, наличие сертификатов соответствия документов, подтверждающих качество и безопасность товаров
3. Комитет государственного  контроля	Комплексная проверка
4. Санитарная станция района, Центры гигиены и эпидемиологии (районные, городские)	Проверка сроков реализации и условий хранения товаров, санитарного состояния магазина, работников, рабочих мест

Примечание  – Источник:[10, с.235].

 

Должностные лица, имеющие на это право, проводят проверки объектов торговли по предъявлении служебного удостоверения и предписания на проведение проверки. В практике контроля за деятельностью субъектов предпринимательской деятельности осуществляются плановые и внеплановые проверки. Все внеплановые проверки должны производиться по согласованию с Советом по координации контрольной деятельности по областям Республики Беларусь.

В процессе контроля за состоянием ассортимента необходимо учитывать, что контроль не является самоцелью. Стратегической задачей  контроля является своевременное регулирование  ассортимента в полном соответствии со спросом покупателей с целью увеличения объема и скорости продаж, установления за организацией торговли устойчивого имиджа. Поэтому необходимо разработать и установить в практике торговли эффективную систему управления, включающую постоянный внутренний контроль и регулирование ассортимента. Для этого разрабатывается соответствующая система мотивации торгового персонала и менеджеров со шкалой повышающих и понижающих коэффициентов. Эффективной в этом направлении является работа оперативных менеджеров торгового зала.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4 НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ФОРМИРОВАНИЮ ТОРГОВОГО АССОРТИМЕНТА ООО «ЕВРОТОРГ»

 

 

Формирование  ассортимента организаций розничной  торговли требует специальных знаний в области коммерции, экономики, маркетинга. Это обусловлено принципами этой работы, среди которых ориентация на запросы конкретных групп потребителей и обеспечение рентабельной работы организации.

Если коммерсант надеется добиться успехов на розничном  рынке, то он обязан отслеживать все изменения, происходящие на нем и своевременно на них реагировать. При формировании ассортимента это означает, что однажды сформированная модель ассортимента не дает гарантий рентабельной работы, так как обстановка на рынке очень динамична и требует ответной адекватной реакции. Изменяются экономическая ситуация, социальная и демографическая обстановка, денежные доходы потребителей и стратегии конкурентов. Соответственно изменяются потребительские запросы. Эти изменения и должны стать, прежде всего, объектом внимания коммерсанта.

Для повышения  степени удовлетворения спроса  необходимо эффективная ассортиментная политика. Ассортиментная политика должна быть очень взвешенной и учитывать  изменения факторов внешней и  внутренней среды. Суть ее заключается в предложении жителям устойчивого ассортимента товаров повседневного спроса с одновременным обеспечением торговли товарами сложного ассортимента в торговых центрах, универмагах и специализированных магазинах по торговле непродовольственными товарами, находящихся в районных и других относительно крупных населенных пунктах. При этом во всех случаях ассортиментные перечни разрабатываются в соответствии с размерами торговых площадей магазинов и ассортиментным профилем. Поэтому в сельской местности необходимо оптимальное формирование ассортимента, т.е. осуществление эффективного управление товарным ассортиментом.

Эффективное управление товарным ассортиментом позволяет организации:

- сократить количество продаж, утраченных вследствие отсутствия необходимых товаров;

- ускорить товарооборачиваемость;

- уменьшить излишки товаров;

- снизить риск списания товаров в связи с окончанием срока годности;

- минимизировать суммарные затраты связанные с запасами [10, с. 97].

Направления совершенствования  коммерческой работы по формированию ассортимента в торговых объектах ООО «Евроторг»:

- С целью своевременного принятия мер по выявлению неходовых, залежалых товаров, а также товаров, которые не приносят дохода, коммерческой службе ООО «Евроторг» предлагается оценить доходность ассортиментной модели. Оценка доходности ассортиментной модели реализуемых товаров в  розничной торговле ООО «Евроторг» позволит выявлять те товары, доля которых занимает незначительный удельный вес в доходах от реализации и принимать меры по ее увеличению.

Наряду с  этим, в магазинах ООО «Евроторг» необходимо проводить анализ товарных запасов по каждой разновидности товаров с целью выявления залежалых и неходовых товаров. На основании этого сделать вывод, по каким товарам замедлилась оборачиваемость за анализируемый период, пользуются ли спросом у покупателей в розничной торговле эти товары, какой доход они приносят. Здесь необходимо изучить факторы, которые могли повлиять на снижение спроса по отдельным ассортиментным позициям в магазинах ООО «Евроторг» (чтобы в дальнейшем уметь правильно их учитывать). В дальнейшем можно предложить при формировании ассортимента, ограничить включение указанных разновидностей в ассортиментные перечни магазинов или исключить из них те товары, которые вообще не пользуются спросом у населения. Таким образом, целесообразно пересматривать существующие перечни с учетом оборачиваемости, с учетом доли в доходах от реализации по отдельным товарным группам.

- Коммерческой службе ООО «Евроторг» для эффективного управления товарными запасами и ассортиментом можно рекомендовать использовать в практической деятельности метод АВС-анализа.

АВС-анализ –  метод, позволяющий классифицировать ресурсы организации по степени  их важности. В его основе лежит  принцип Паретто, известный также как «правило 20/80». Суть принципа Паретто состоит в том, что в процессе ее достижения какой-либо цели нерационально уделять объектам, образующим малую часть вклада, то же внимание, то же внимание, что и объектам первостепенной важности. Согласно методу Паретто множество управляемых объектов делится на  две неодинаковые части. Метод АВС предполагает более глубокое разделение – на три части.

АВС-анализ состоит  из следующих этапов:

- формирование цели анализа;

- идентификация объектов управления, анализируемых методом АВС;

-выделение признака, на основе которого будет осуществлена классификация объектов управления;

- оценка объектов управления в процессе убывания значения признака;

- разделение совокупности объектов управления на три группы: А, В, С;

- построение кривой АВС.

Метод АВС –  «способ формирования и контроля  за состоянием запасов, заключающихся  в разбиении номенклатуры реализуемых  товаров на три подмножества А(80%), В(96%), С (100%) на основании некоторого формального ассортимента:

Суть данного метода заключается в том, что вся номенклатура материальных ресурсов располагается в порядке убывания суммарной стоимости всех позиций. Далее подразделяют все позиции номенклатуры на 3 группы А, В, С. Группа А объединяет наиболее активные в стоимостном выражении виды запасов, В-запасы средней активности и С-запасы с наиболее низким уровнем рублевой активности.

В соответствии с принципом Паретто, товары группы А подлежат более тщательному  учету и более частой инвентаризации, внимательно контролируется своевременное поступление этих запасов. В то время, как потребность в активных товарах определяется более точным методом прогнозирования сбыта, потребность в малоактивных товарах может определяться менее точным и более дешевым способом учета прошлого опыта. Неоптимальное управление малоактивными товарами слабо влияет на общие показатели управления запасами.

При использовании  метода АВС в управлении ассортиментом  товаров предполагается глубокое деление  всех ассортиментных позиций на три  части. При этом предварительно все управляемые объекты необходимо вначале оценить по степени вклада в результат деятельности. Предлагается воспользоваться следующим алгоритмом:

- в группу А включают 50% упорядоченного списка, начиная с наиболее значимой группы товаров по ее доле в общем запасе товаров;

- в группу В включают следующие  30% позиций;

- в группу С включают оставшиеся 20% позиций.

Проведем анализ АВС по объемам реализации продовольственных  товаров ООО «Евроторг» (таблица 4.1).

 

 

Таблица 4.1 – Анализ АВС по объемам реализации продовольственных товаров  ООО «Евроторг»за 2012 г.

Первичный список			Упорядоченный список
Наименование товарных групп и товаров	РТО, млн.руб	Уд. вес, %	Наименование товарных групп  и товаров	Уд. вес,%	Уд. вес с нарастающим  итогом	Группа
Фрукты	881	1,2	Напитки, включая алкогольные	20,5	20,5	группа А
Овощи	582	0,8	Мясо, в т.ч. мясо домашней птицы и мясные продукты	18,1	38,6	группа А
Мясо, в т.ч. мясо домашней птицы и мясные продукты	12800	18,1	Молочные продукты	11,3	49,9	группа А
Рыба, ракообразные и  моллюски	3040	4,3	Кондитерские изделия  из сахара	9,4	59,3	группа А
Хлеб, пирожные и хлебобулочные  изд.	6150	8,7	Табачные изделия	9	68,3	группа А
Кондитерские изделия  из сахара	6620	9,4	Хлеб, пирожные и хлебобулочные  изд.	8,7	77	группа А
Напитки, включая алкогольные	14446	20,5	Безалкогольные напитки	4,4	81,4	группа В
Безалкогольные напитки	3122	4,4	Рыба, ракообразные и  моллюски	4,3	85,7	группа В
Табачные изделия	6321	9	Сахар	2,7	88,4	группа В
Молочные продукты	7991	11,3	Пищевые масла и жиры	2,4	90,8	группа В
Яйца	688	1,1	Прочие пищевые продукты	2,2	93	группа В
Сушеные и консервированные орехи, овощи и фрукты	501	0,7	Чай, кофе, какао, специи	1,2	94,2	группа В
Чай, кофе, какао, специи	822	1,2	Фрукты	1,2	95,4	группа С
Пищевые масла и жиры	1682	2,4	Яйца	1,1	96,5	группа С
Мука	378	0,5	Рис и прочие крупы	0,8	97,3	группа С
Соль	72	0,1	Овощи	0,8	98,1	группа С
Сахар	1894	2,7	Сушеные и консервированные орехи, овощи и фрукты	0,7	98,8	группа С
Рис и прочие крупы	590	0,8	Лапша и прочие макаронные	0,6	99,4	группа С
Лапша и прочие макаронные изделия	421	0,6	Мука	0,5	99,9	группа С
Прочие пищевые продукты	1572	2,2	Соль	0,1	100	группа С
Итого	70573	100,0	Итого	100

Примечание – Источник: собственная разработка на основании прил. А

В группу А включаются ассортиментные позиции с нарастающим итогом доли параметра до 80%, группу В –  от 80% до 95%, С – от 95% до 100%.

Товарные позиции  группы А – это важнейшие товары, на которые приходится большая часть  денежных средств населения. Ассортиментные позиции группы А являются приоритетными и составляют базовый ассортимент торговой организации, они составляют наибольшую долю от всего объема реализации. К группе А, исходя из данных табл. 4.1, относятся такие товарные группы, как напитки, включая алкогольные, мясо, в том числе мясо птицы и мясные продукты, молочные продукты, кондитерские изделия из сахара, табачные изделия, хлеб, пирожные и хлебобулочные изделия.

Товарные позиции  группы В занимают срединное положение  по объему реализации торговой организации по сравнению с позициями группы А. Они требуют к себе меньшего внимания. В группу В входят такие товарные группы, как безалкогольные напитки, рыба, ракообразные и моллюски, сахар, пищевые масла и жиры, чай, кофе, какао, специи и прочие пищевые продукты.

В группу С, включаются товарные позиции, составляющие как  правило, значительную часть ассортимента, но они относятся к второстепенным товарам так, как занимают наименьшую долю в доходах от реализации торговой организации. К товарам группы С относятся: фрукты, яйца, рис и прочие крупы, овощи, сушеные и консервированные орехи, овощи и фрукты, мука, соль, лапша и прочие макаронные изделия.

Таким образом, в дальнейшем коммерческому аппарату ООО «Евроторг» можно рекомендовать  использовать в практической деятельности метод АВС- анализа. Это позволит определять вклад каждой товарной группы в результат работы ООО «Евроторг», стабильность продаж, а также статус каждой товарной группы в объеме продаж торговой организации. В результате это позволит принимать эффективные решения по управлению ассортиментом, а также принимать коммерческие решения по включению или исключению отдельных товарных групп из реализуемого ассортимента. Все это будет способствовать максимальному удовлетворению спроса покупателей и эффективной работе на рынке потребительских товаров.

Также торговому  отделу необходимо в целях совершенствования  формирования ассортимента выполнение следующих мероприятий:

• Для магазинов ассортиментные перечни разработать с учетом их типизации, специализации, месторасположения и контингента обслуживаемого населения;
• Ускорить оборачиваемость товаров.  Для этого необходимо усилить контроль за остатками товаров, своевременно изучать причины замедления оборачиваемости товаров. Не допускать превышения темпов роста товарных запасов над темпами роста товарооборота, принимать сведения от заведующих магазинов об остатках товаров в торговой сети свыше 1 месяца, своевременно перераспределять между магазинами товар, не реализованный в течение 10-15 дней;
• Завоз и насыщение в розничную торговую сеть товаров в   соответствии с ассортиментным перечнем. На должном уровне необходимо пересмотреть и утвердить ассортиментные перечни, не допустив их необоснованного сужения;
• Для магазинов ассортиментные перечни разработать с учетом их типизации, специализации, месторасположения и контингента обслуживаемого населения;
• Не допускать убытков от реализации товаров, в связи с этим увеличить в товарообороте реализацию товаров с повышенной торговой надбавкой;
• С целью соблюдения ассортиментной политики, в целях улучшения обслуживания населения, поставить на должный уровень работу по организации бесперебойного снабжения торговых объектов товарами народного потребления. Для этого, принимать активное участие  в оптовых ярмарках по закупу товаров  в организациях области и республики, регулярно проводить ярмарки в крупных населенных пунктах, постоянно проводить работу по изучению спроса населения.