Совершенствования продаж на предприятии ТОО «Кокше -Нан»

СОДЕРЖАНИЕ

                                                                                                                                   

Введение……………………………………………………………………..........3

Глава 1. Теоретические основы управления продажами на

предприятии………………………………………………………………….. …5

1. Сущность управления продажами на предприятии…………………...........5

1.2 Значение и задачи  продажи товаров…………………….. …......................15

1.3 Современные подходы к управлению продажами на предприятии..........21

Глава 2. Анализ управления продаж на примере ТОО «Кокше-Нан»….33

2.1 Характеристика  предприятия  ТОО «Кокше-Нан»…….. ………………33

2.2 Анализ продаж товаров и услуг на предприятии ТОО «Кокше - Нан»....54

Глава3.Основные направления совершенствования продаж на предприятии  ТОО «Кокше -Нан»…………………………………………..57

3.1  Пути совершенствования  продаж на предприятии ТОО «Кокше-Нан»...57

3.2  Мероприятия по стимулированию  продаж на предприятии  ТОО

«Кокше-Нан»……………………………………………………….…...............63

Заключение…………………………………………………………….. .….......67

Список использованной литературы…………………………………….…72

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

   Торговля — отрасль хозяйства и вид экономической деятельности, направленный на осуществление товарообмена, купли-продажи товаров, а также связанные с этим процессы: непосредственное обслуживание покупателей, доставка товаров, их хранение и подготовка к продаже.

   Торговый обмен обычно производится через посредство денег, но существует и безденежная торговля — непосредственный обмен товарами, бартер.

   Торговля между странами (международная торговля) делится на импорт и экспорт.

   Торговля как вид деятельности относится к посредническим услугам, она рассматривается как вспомогательное звено при движении товаров от производителей к покупателям.

   Основную функцию торговли - продажу товаров народного потребления населению - выполняют розничные торговые предприятия.

   К торговым предприятиям относятся розничные торговые объединения, крупные магазины, оптовые базы и т.д.

   Основными предприятиями торговли являются торговые объединения, которые сочетают торговую деятельность с функциями  хозяйственного управления

   Для совершенствования управления торговлей, повышения ее эффективности, улучшения торгового обслуживания  населения организованы розничные и оптово-розничные предприятия, являющиеся самостоятельными торговыми предприятиями.

   Развитие и совершенствование материально-технической базы   торговли, с универсальным ассортиментом и прогрессивной технологией доставки и продажи товаров, совершенствование планирования будут способствовать развитию самостоятельности торговых предприятий, повышению эффективности их работы, совершенствованию управления торговлей. [28]

   Рынок - это совокупность существующих и потенциальных потребителей товара. Рынок образуют все потенциальные потребители с определенными нуждами и потребностями, для удовлетворения которых они желают и способны участвовать в обмене. Размер рынка зависит  от числа людей, испытывающих определенные нужды и потребности  и располагающих ресурсами, в которых заинтересованы другие индивиды, желающие и имеющие возможности предложить их в обмен.

   Для нормального функционирования рыночной экономики необходимы следующие условия: большой регулярный спрос, неограниченное число участников рыночных отношений, свободная конкуренция, наличие необходимого объема информации  у продавцов и покупателей.

   Любая фирма функционирует, имея связи с рынком: поставляя на него изделия, услуги и обеспечивая покупателей соответствующей информацией (потребительские свойства, места продажи, гарантии). С рынка фирма получает деньги и информацию (объемы и темпы продаж, данные о товарах конкурентов.) [5, с.15-16]

   Одним из главных критериев рынка является наличие конкуренции.

   Конкуренция – это соперничество предприятий на рынке, направленное на овладение вниманием потенциальных потребителей.

   Конкурентный анализ представляет собой анализ конкурентной ситуации и оценку степени конкурентных преимуществ, как самого предприятия, так и соперников на рынке. Задача заключается в том, чтобы установить преимущество  предприятия или его продукции, а также оценить, как это преимущество можно сохранить в конкурентной ситуации.

   Сегодня ни у кого не вызывает сомнения, что в рыночных условиях успешная деятельность предприятий и фирм во многом зависит от качества управленческих решений, умелой и грамотной маркетинговой деятельности.

   Сегодня  торговля – одна  из наиболее мощных инструментов, используемых различными организациями в бесконечной борьбе за выживание и процветание. Прежде всего,  она  известна,   как философия бизнеса, направленная на выявления спроса потребителей, целевых рынков, которая данная организация может удовлетворить  наилучшим производством соответствующих продуктов. [6].

  Важное место при этом занимает выработка обоснованных управленческих решений. К актуальной задаче их совершенствования относится необходимость максимально полного учета факторов, влияющих на современное состояние организации и определяющих прогноз ее развития в будущем.

   Особенно актуально значение управления продаж в условиях развития казахстанского рынка.

   В Казахстане маркетинг стал развиваться вместе с наступлением рыночных отношений. Насыщение рынков импортными товарами, проникновение на них иностранных компаний, развитие различных форм собственности привело к появлению «рынка покупателя» - ситуации, когда предложение стало превышать спрос, у потребителя появился выбор при ограниченных ресурсах. И при покупке потребитель стал все больше и больше обращать внимание на качество, дополнительные выгоды, ценность товара. В таких условиях фирмы начинают конкурировать за потребителя, предлагая не просто товар, но и дополнительные услуги, гарантии, предоставляя больше информации. А сегодня уже нельзя бездумно использовать рекламу, открывать ее в любом месте. Кроме того, очень быстро меняется окружающая среда - налоги, законы, политические события, экология. Руководители фирм вынуждены принимать хозяйственные решения в условиях неопределенности последствий принимаемых решений. Поэтому к маркетингу стали относиться не просто как к торговле или рекламе, а как к комплексу согласованных действий, позволяющих конкурировать на рынке и удерживать определенные позиции. Сейчас многие казахстанские фирмы в штат сотрудников включают маркетологов, создают отделы или департаменты маркетинга. Потребность в маркетологах возросла в 5-6 раз, создана Казахстанская ассоциация маркетинга. В 2002 г. была образована Казахстанская ассоциация профессиональных исследователей общественного мнения и рынка (КОПИОР), объединившая практически все казахстанские маркетинговые исследовательские компании. Стали выходить специализированные периодические издания, исследующие вопросы маркетинга - журнал «Маркетинг товаров и услуг», «Технологии управления», «Эксклюзив». [40, с.18-19]

   Целью диссертационной работы является исследование управления продажами  на предприятии, торговли для разработки мероприятий по совершенствованию управления продажами на исследуемом предприятии.

   Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:

   -раскрыть сущность управления продажами на предприятии;

   -исследовать стратегическую роль управления розничными продажами;

   -проанализировать основные тенденции в области управления продажами;

   -раскрыть современные принципы и модели управления продажами;

   -провести анализ управления продажами на примере предприятия;

   -провести анализ эффективности управления продажами на предприятии.

   Предметом исследования является управление продажами на примере предприятия ТОО ««Кокше-Нан», в процессе инновационной деятельности на предприятиях хлебобулочного производства Акмолинской области.

   Объектом исследования является предприятие ТОО «Кокше-Нан».

   При написании диссертационной работы были использованы следующие методы научного исследования: сравнительный метод; методы научного познания; аналитический метод (анализ и синтез).

   Практическая ценность диссертационной работы заключается в возможности применения результатов и рекомендаций работы для   предприятия ТОО «Кокше-Нан». Структура работы определена ее целью и задачами. Работа состоит из введения, трех глав и заключения.

   В первой главе «Теоретические основы управления продажами на предприятии» диссертационной работы рассмотрены основы управления продажами на предприяти ТОО «Кокше-Нан», изучены значение и задачи  продажи товаров,  дан  анализ современного  подхода к управлению продажами в торговле.

   Во второй главе «Анализ управления продаж на примере ТОО «Кокше- Нан» диссертационной работы дан  анализ управление продаж на примере данного  предприятия. В данной главе приведена характеристика предприятия, изучена эффективность управления продажами на предприятии.

   В третьей главе «Основные направления совершенствования продаж на  предприятии ТОО «Кокше - Нан» диссертационной работы предложены мероприятия по стимулированию продаж данного предприятии ТОО «Кокше-Нан».

 

1. Теоретические  основы управления продажами  в розничной торговле

 

1.  Сущность управление продажами в розничной торговле

 

   Управление продажами - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). [2, с.11-15].  Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Для раскрытия сущности процесса управления продажами необходимо определить его основные цели. Наиболее полно  основные  цели  управления  продажами   сформулированы П. Алленом и   Дж. Вуттеном:

   - получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также гарантии ее получения в будущем;

   - максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;

   -долговременная рыночная устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;

   - положительная репутация на рынке и признание со стороны общественности

   Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Любое заведение, которое занимается этим, занимается розничной торговлей. Причем совершенно неважно, как именно продаются товары или услуги (методом личной продажи, по почте, по телефону или через торговый автомат) и где именно они продаются (в магазине, на улице или на дому у потребителя).

   Крупнейшие розничные фирмы – это, прежде всего сети универмагов со смешанным ассортиментом и сети универсамов.

   Современному розничному торговцу необходимо внимательно следить за признаками перемен и быть готовым к переориентировке своей стратегии -и лучше раньше, чем позже. Однако принятое решение об изменении стратегии не так-то легко выполнить.

   Крупный розничный торговец нередко привязан к собственным политическим установкам, которые руководство считает «обычным здравым смыслом». И, кроме того, он привязан к собственному общественному образу, который сохраняется в сознании потребителей еще долго после того, как сам магазин уже изменился.

   Заведения мелких розничных торговцев играют важную роль в силу нескольких причин.

1. В них часто появляются новые формы розничной торговли, которые позднее перенимают и крупные магазины.

2. Они более удобны для потребителя, поскольку встречаются практически  везде.

3. Нередко  они  отличаются  большей  степенью приспособляемости и предоставляют потребителю более индивидуализированные услуги.

4. Они дают покупателям возможность почувствовать себя хозяевами положения. [19]

   Управление  процессом продажи является,  одним из важнейших процессов в жизнедеятельности предприятия. Продажа товаров зависят в основном от навыков менеджеров по продажам — сегодня успешные компании расставляют иные приоритеты  и  основой роста продаж являются, помимо непосредственно организации самого процесса, разработка предложения ценности для клиентов и создание ценности покупки во время продажи. Управление продажами на основе теории ограничений — это эффективные инструменты создания ценности продукта в глазах покупателя, обеспечивающие:

• Уменьшение цикла продаж;
• Снижение чувствительность к действиям конкурентов;
• Увеличение уровня конверсии