Совершенствования продаж на предприятии ТОО «Кокше -Нан»

Задачи:

   1.Повысить эффективность процесса управления продажами предприятия;

   2.Освоить инструменты и технологии, необходимые для организации продаж в нужном объеме;

   3.Эффективное управление продажами может привести бизнес к процветанию, а его отсутствие – к упадку.[16]

   Основная цель работы каждого руководителя отдела продаж — получать стабильный, прогнозируемый сбытовой результат, причем этот результат должен быть максимально высоким. Но как создать такую систему продаж, которая будет устойчивой и позволит уверенно управлять результатами? Безусловно, каждый руководитель в своей профессиональной деятельности ищет и находит свой ответ на этот сложный и важный вопрос. Один из возможных подходов к проблеме устойчивого сбытового результата предложен в данной статье. Этот подход довольно прост: необходимо понять, из чего складывается требуемый результат, и научиться воздействовать на все выявленные составляющие.

   Чтобы управлять результатами отдела продаж, необходимо выполнение следующих задач:

   -определить, какие факторы обеспечивают требуемый результат;

   - непрерывно анализировать, насколько эффективно отдел продаж работает с каждым из факторов;

   -оперативно разрабатывать и применять способы повышения  эффективности.

   Такой подход позволяет выявлять и исправлять слабые стороны в работе отдела, а также не упускать дополнительные возможности для развития.

   С моей точки зрения, независимо от отрасли и особенностей бизнеса, желаемый сбытовой результат достигается под воздействием таких факторов, как:

   - наличие необходимых ресурсов;

   -способность сотрудников отдела продаж к достижению результата (достаточный профессиональный уровень и необходимые личные качества);

   - объем затрачиваемых усилий;

   - соблюдение установленных предприятием технологий сбыта.

   Следовательно, из выше изложенного стратегии и тактики продаж могут быть только выбраны, реализованы и оценены в рамках общих задач предприятия и   процессов его стратегического планирования. [14]

   В зависимости от уровня развития производства, времени существования на рынке, степени насыщенности рынка товарами и услугами, фирмы решают различные задачи и могут придерживаться одной из пяти концепций или точек зрения на маркетинг.

   Концепция совершенствования производства предполагает, что покупатель выбирает товар в зависимости от его цены и его доступности для приобретения.

   Главная задача маркетинга: увеличить производственную мощность, обеспечить доступность товара по низким ценам. В этом случае основной определяющий фактор – ориентация на производство и максимальное снижение издержек  производства.

   Данная концепция используется:

   - если спрос больше предложения;

   - есть возможность расширения спроса на рынке путем снижения цен;

   -есть возможность снизить  издержки путем увеличения объема производства, благодаря выгодной закупке исходных материалов или за счет усовершенствования технологии и организации.[40,  с.15-16]

   Концепция совершенствования товара  утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, имеющие наивысшее качество, лучшие эксплуатационные свойства и характеристики, а следовательно, организация должна сосредоточить свою энергию на постоянном совершенствовании товара. Концепция совершенствования товара приводит  к «маркетинговой близорукости». Продавец так влюбляется в собственный товар, что выпускает из виду нужды покупателей. Концепция используется при условии, что покупатель  имеет возможность  определить отличие товара по качеству, параметрам или особенностям; готов платить за эти отличия больше, чем за обычный товар.

   Согласно концепции интенсификации коммерческих усилий потребитель не купит товар, если продавец не предпримет определенных усилий для его продажи. В этом случае покупатель не волнуется о качестве, не владеет достаточным уровнем знаний и относится к покупке без особого удовлетворения. Данная концепция  базируется на условии, что при покупке товара есть возможность повлиять на характер поведения потребителя.

  Концепция  маркетинга утверждает,  что залогом достижения целей организации является определение нужд и потребностей  целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов. Объектом основного внимания в данной концепции являются целевые клиенты с их нуждами и потребностями.

   Концепция раннего маркетинга. Ориентируется на выявление  существующих и перспективных потребностей потенциальных потребителей и создание идеи товара, соответствующей этим требованиям.

Эта концепция в наибольшей степени соответствует маркетингу  в широком смысле и предусматривает выполнение следующих работ:

1) выявление существующих и прогнозирование перспективных потребителей различных социальных групп;

2) разработка альтернативных идей товара и выбор из них оптимальной;

3) реализация идей товара с учетом его модернизации с целью удовлетворения перспективных потребностей.

   Ограничения концепции:

а) трудности выявления реальных потребителей и многовариантность прогнозирования их изменения;

б) не разработаны методики изучения рынка по многим видам товаров и возникают значительные затраты на выявление перспектив потребностей и создание альтернативных идей товара.

   Исходя из рассмотренных концепций, могут быть сформулированы следующие цели маркетинга, которые обусловлены возможными потребностями покупателей:

1. Достижение максимально возможного потребления товаров и услуг.

Эта цель маркетинга базируется на психологических особенностях человека, в соответствии с которыми по мере роста потребления возрастает и потребность. Сложность достижения этой цели обусловлена тем, что возникает противоречие между желаемым объемом потребления и реальным платежеспособным спросом. Изготовитель продукции попадает в неблагоприятную ситуацию, при которой он понес значительные затраты на организацию производства продукции в широких масштабах, которая не находит соответствующего спроса. При государственной поддержке платежеспособного спроса путем субсидий и выплат потребителям достижение этой цели маркетинга ограничено объемом невосполнимых ресурсов для производства продукции.

2. Достижение максимальной потребительской удовлетворенности.  Данная цель предусматривает достаточно объективную возможность определения потребностей различных групп общества основным видам товаров и выпуск этих товаров в объемах, соответствующих расчетным потребностям.   

   Для реализации данной цели маркетинга необходимы следующие условия:

- наличие методики, позволяющей объективно оценить потребности;

- достаточно развитая экономика, способная обеспечить производство товаров в необходимых объемах;

- высокий уровень жизни  и незначительное расслоение  между отдельными социальными  группами.

3.Обеспечение максимально  широкого выбора.

   Эта цель базируется на положении о том, что существенное расслоение общества существует, и изготовители к нему должны адаптироваться.

С этой целью предусматривается выпуск широкого ассортимента продукции различного исполнения, потребительских свойств и цен. 

4. Максимальное повышение качества жизни.

   В настоящее время  эта цель является предпочтительной, т.к. гармонизирует интересы производителя и потребителя.

   Маркетинг различается для:

- товаров  широкого потребления длительного пользования;

- прочих непродовольственных товаров;

- продовольственных товаров;

- промышленного оборудования;

 - сырья и материалов.[25]

   Процесс управления продажами делится на этапы:

• планирование ассортимента и объема продаж
• организация взаимодействия между торговыми структурами
• стимулирование персонала за результат продаж
• контроль и анализ эффективности продаж.

 

Таблица 1- Дополнительные характеристики процесса продажи

 

Характеристики	Их назначение
Куратор данного процесса	Кто из сотрудников отвечает за результат этого процесса
Дата открытия процесса. Плановая дата завершения. Фактическая дата завершения	Анализ продолжительности продаж по менеджерам и разным группам клиентов
Причина отказа клиента при завершении процесса отказом	Анализ причин, по которым клиенты отказываются от покупки вашей продукции
Причина открытия данного процесса (рекламная акция, выставка, инициатива самого клиента и т. п.)	Анализ завершившихся процессов и их результатов в разрезе причин открытия
Товары и услуги, которые планирует купить клиент	Прогноз объема продаж определенного товара на основе количества открытых процессов. «Продажа» по данному продукту

 

   В таблице 1 представлены возможные дополнительные характеристики процесса управления продаж.[2, с. 31] Современным подходом к управлению продажами является построение сервисного обслуживания, и применение финансовых инструментов по стимулированию сбыта.  

   Управление продажами - это область практики, формирующаяся на стыке менеджмента, маркетинга и собственно искусства продаж.[11]

   Управление продажами включает:

   Оперативное управление продажами. В первую очередь имеется в виду управление повседневной деятельностью менеджеров: поручение новых дел, контроль их выполнения, стандартизация процесса обслуживания клиента и отслеживание следования этим стандартам.

   Планирование продаж.    

   Рассмотрим некоторые виды посредников, принимающих участие в торговле.

   Агенты и брокеры отличаются от оптовиков  по двум показателям:

   - они не берут на себя право собственности на товар и выполняют лишь ограниченное число функций. Их основная функция содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение в  размере от 2 до 6% продажной цены товара.

   Брокеры.  Основная функция брокера - свести покупателей с продавцами и  помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто привлек его. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры  - брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры и брокеры по операциям с ценными бумагами.

   Агенты. Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов.

Агенты производителей (их называют также представителями производителей) превосходят по своей численности оптовиков-агентов всех остальных видов. Такой агент представляет двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров. Он заключает официальные письменные соглашения с каждым отдельным производителем в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, процедуры прохождения заказов, услуг по доставке товаров, выдаваемых на эти товары гарантий и размеров комиссионных ставок. Он хорошо знаком с товарным ассортиментом каждого производителя и организует сбыт его товаров, опираясь на свои широкие контакты с покупателями. К услугам агентов фирм-производителей прибегают при торговле такими товарами, как одежда, мебель и электротовары. Большинство агентов представляют собой мелкие коммерческие предприятия, насчитывающие всего несколько сотрудников, которые являются искусными продавцами. Их нанимают мелкие предприниматели, которые не могут позволить себе содержание собственного штата коммивояжеров, а также крупные производственные фирмы, которые хотят проникнуть с помощью агентов на новые территории или быть представленными на территориях, где использование штатных коммивояжеров нерентабельно.

   Полномочные агенты по сбыту заключают с производителями договоры, получая права на сбыт всей выпускаемой тем или иным производителем продукции. Такой производитель либо не хочет брать на себя функции по сбыту, либо чувствует себя не подготовленным к этой деятельности. Полномочный агент по сбыту служит, как бы отделом сбыта производителя и оказывает значительное влияние на цены, сроки и условия продажи. Его деятельность обычно не ограничивается никакими территориальными рамками

   Агенты по закупкам обычно оформляют долговременные отношения со своими покупателями и закупают для них необходимые товары, нередко получая эти товары, проверяя их качество, организуя складирование и последующую доставку к месту назначения. Одной из разновидностей агентов по закупкам являются местные закупщики на основных рынках одежды, подыскивающие ассортимент, которым могли бы торговать мелкие розничные магазины в небольших городах. Эти закупщики обладают широкими знаниями и предоставляют своим клиентам полезную информацию о рынке, а также подыскивают им наиболее подходящие товары по наиболее благоприятным ценам. [9, с.150-152]