Организация коммерческой деятельности

Не существует единых рекомендаций, какое количество видов продукции  (товаров, услуг) и их модификаций предприятие должно одновременно производить и продавать на рынке, точно так же, как нет единых оптимальных наборов, одновременно обращаемых на рынке товаров предприятия в зависимости от их стадий жизненного цикла. Однако на рынок рекомендуется выпускать одновременно следующие товарные группы (группы услуг)- [11]:

-основную – товары (услуги), приносящие предприятию основную прибыль и находящаяся в стадии роста;

- поддерживающую – товары (услуги), стабилизирующие выручку от продаж и находящееся на стадии зрелости;

- стратегическую – товары (услуги), призванные обеспечить будущую прибыль предприятия;

- тактическую – товары (услуги), призванные стимулировать продажи основных товарных групп и находящихся, как правило, в стадии роста и зрелости.

Любые ассортиментные изменения, перед тем как быть принятыми  к исполнению, должны быть обоснованными с точки зрения рыночной целесообразности, и это обстоятельство приводит к тому, что маркетинговые службы начинают играть решающую роль в процессе планирования ассортимента. Решения относительно товарного ассортимента в конечном итоге сводятся к двум действиям — сужение или расширение товарной линии. Зачастую фирмы считают, что можно быстро поправить неудовлетворительное финансовое положение путем введения в ассортимент нового товара (услуги), если старые плохо реализуются. Расширение структуры продукции (товаров, услуг) без учета потребностей клиента, конкурентных условий рынка и собственных возможностей фирмы является главной причиной коммерческой неудачи.

Фирмы увеличивают ассортимент  продукции для того, чтобы  воспользоваться конъюнктурой рынка, однако стратегия терпит неудачу не из-за отсутствия конъюнктуры, а ввиду несоответствия этой конъюнктуры тому, что предложила фирма на рынке. Сужение товарного ассортимента ставит перед фирмой вопрос о снятии товара с производства или уменьшении числа его модификаций.

Резкое снятие товара (услуги) может привести к финансовым потерям, так как существующий товар (услуга) покрывает часть общих издержек, которые в случае его снятия нужно будет перераспределить между другими товарами (услугами), а это приведет к их удорожанию, что может сказаться на общей конкурентоспособности. Поэтому для выведения товара с рынка также необходима разработка маркетинговых мероприятий, касающихся в первую очередь изменения цен и условий продвижения.

Снятие товара с производства (услуги) происходит при окончании жизненного цикла товара или является попыткой исправить ошибку. Изъятию товара (услуги) зачастую противодействует отдел сбыта, которого больше волнует существующий оборот. Однако сохранение даже минимально прибыльных товаров может быть довольно дорогостоящим с точки зрения альтернативных издержек. Это не говорит о том, что рентабельность является единственным критерием в вопросе сохранения номенклатуры. Продавцов не всегда волнует только доход, но и имеющиеся обязательства. В ряде случаев изъятие товара (услуги) нарушает обязательства по обслуживанию потребителей, уже оплативших товар (услугу). Нарушение обязательства влечет за собой потерю доверия и может понизить репутацию фирмы.

Товар (услуга) может приносить убытки в общепринятом смысле, но все же сохраняться при наличии следующих условий:

- это неотъемлемая часть ассортимента фирмы, сохранения которого ожидают от фирмы ее клиенты;

- входит в ассортиментный набор основных торговых посредников фирмы;

- покрывает хотя бы часть накладных затрат фирмы, которые в 
случае снятия товара (услуги) лягут на другие услуги, 
уменьшив тем самым размер прибыли.

Менее рентабельные товары (услуги) могут быть ликвидированы в первую очередь, остальные могут быть постепенно лишены поддержки в продвижении в соответствии со стратегией «сбора урожая». Однако стоит подумать о том, можно ли сделать рентабельными безубыточные товары (услуги). На практике главная задача заключается в определении того, является ли товар (услуга) действительно нерентабельным, ведь порой истинные затраты в принятой системе калькуляции себестоимости могут быть искажены.

Увеличение  объема производства (реализации) по одним видам и сокращение по другим видам продукции приводит к изменению ее структуры, т.е. удельный вес одних видов продукции возрастает, а других — уменьшается.

Изменение ассортимента оказывает большое влияние на все экономические показатели: объем товарооборота, сумму валового дохода, издержки обращения, прибыль, рентабельность. Если увеличивается удельный вес более дорогих товаров, то объем товарооборота в стоимостном выражении возрастает, и наоборот. То же происходит с размером прибыли - при увеличении удельного веса высокорентабельных товаров – прибыль увеличивается и наоборот, при снижении удельного веса высокорентабельных товаров – прибыль уменьшается.

 

2 АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  ОБУВНОГО САЛОНА  «Т.Т.» (ИП ГОРБУНОВА О.С.)

 

 

2.1 КРАТКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ОБУВНОГО САЛОНА «Т.Т.»

 

 

Торговая  сеть  магазинов «ТТ» г. Екатеринбурга включает  2 магазина, которые  являются частными предприятиями, принадлежащими одному предпринимателю.

Обувные салоны "ТТ" (ИП Горбунова О.С.) расположены в г. Екатеринбурге:

-  в центре, ул. Малышева, 92;

- в Торговом центре. Молл «Парк - Хаус»  на Пионерском поселке по ул. Сулимова, д.50.

- организационно-правовая форма - индивидуальное предприятие;

- форма собственности - частная.

- режим работы магазинов: ежедневно  с 10.00 до 22.00 без перерыва.

Магазины входят в одну большую  розничную торговую сеть по продаже  обуви, расположенную во многих российских городах:  Москва - 1 магазин,  Волгоград - 6, Саратов - 7 , Ростов- на -Дону-7, Волжский - 3, Екатеринбург - 2,   это так называемая модель франчайзинга. Сегодня франчайзинговую  модель используют многие крупные торговые операторы, готовые передать ключевые компетенции своим франчайзи.  Известно, что первый российский опыт еще слишком мал, чтобы говорить об успешном развитии франчайзинга. Система отношений в торговой сети построена на принципах профессионализма, равенства, организации системы повышения квалификации персонала, творческой самостоятельности, постоянного обмена информацией, взаимовыручки, оказания помощи в становлении имиджа,  установления определенного уровня контроля. Руководство всей торговой сетью производится из Волгограда, предприятию при открытии оказывают финансовую помощь в виде предоставления  кредитов, предоставления консультативной помощи и других различных видов услуг.

Директор  магазинов совместно с администраторами самостоятельно делают отбор товаров, заключают  договора с поставщиками, работающими со всей  торговой сетью, самостоятельно производят оплату счетов за полученный товар, отчитывается перед руководством торговой сетью  по состоянию оплат с поставщиками: задолженностью по оплате счетов, по ежедневной выручке, предоставляют бухгалтерскую отчетность в Центральную бухгалтерию ежемесячно. Центральная бухгалтерия проводит  финансовый анализ работы предприятий, производит оплату налога на доходы физических лиц и взносов в Пенсионный фонд России.

Объединение магазинов в единую розничную  сеть выгодно с точки зрения реализации товаров, перемещения непроданных  товаров осуществляются  по всей торговой сети, закупки товаров от производителя или оптовых предприятий производятся в больших объемах со значительными скидками.

Организационная структура управления  торговым предприятием  представлена на рисунке  2.1.

Рисунок 2.1 - Организационная структура управления  магазина «Т.Т.»

 

Структура управления в магазине относится  к линейному типу. Эта структура  отличается рядом преимуществ, которые  дают возможность оперативно и эффективно управлять. Она наиболее проста: имеет  один канал связи (по вертикали), каждый подчиненный имеет только одного начальника;  это способствует четкому и оперативному управлению, повышает ответственность руководителя за эффективность работы возглавляемого  им звена, стимулирует рост компетентности.

Показатели работы торгового предприятия - магазина   «Т.Т.», г. Екатеринбург, ул. Малышева, 92 за 2009 -2011 гг. представлены в таблице 2.1

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2.1 - Основные технико-экономические  показатели деятельности магазина   «ТТ», г. Екатеринбург, ул. Малышева, 92

Показатель	2009 год	2010 год	2011 год	Отклонение, %
				2010г./ 2009 г.	2011 г./ 2010 г.
Товарооборот, тыс.р. (в действующих ценах)	22100	24867	26683	112,5	107,3
Валовой доход, тыс. руб.	7737	8586	9163	111,0	106,7
Уровень валового дохода в товарообороте	35,01	34,53	34,34	98,6	99,4
Издержки обращения, тыс. руб.	2785	3183	3282	114,3	103,1
Уровень издержек обращения  к товарообороту, %	12,6	12,8	12,3	101,6	96,1
Прибыль от реализации товаров, тыс. р.	4952	5403	5881	143,6	108,8
Чистая прибыль,  тыс. р.	3763	4106	4470	109,1	108,9
Рентабельность продаж (по чистой прибыли), %	17,0	16,5	16,8	97,1	101,8
Среднесписочная численность, чел.	16	17	18	-1	97,4
В том числе:
Руководители и специалисты, чел.	3	3	3	-	100
Торгово-оперативные работники, чел	10	11	12	-1	96,2
Прочий персонал (уборщицы и дворник)	3	3	3	-	100
Среднегодовой товарооборот на 1 среднесписочного работника, тыс. р.	1381	1462	1482	105,9	101,4
Фонд заработной платы, тыс.р.	2115	2550	2830	120,6	111,0
Уровень затрат по оплате труда в товарообороте, %	9,6	10,2	10,6	106,2	103,9
Уровень затрат по оплате труда в издержках обращения %	75,9	80,1	86,2	105,5	107,6
Среднемесячная заработная плата одного работающего, руб.	11015	12500	13100	113,5	104,8

 

Темпы роста товарооборота в 2011 году по отношению к прошлому году ниже, чем темпы роста в 2010 году по отношению к 2009 году, соответственно 112,5% и 107,3%. Это связано с ростом конкуренции, ослаблением работ по маркетингу, недостатками в изучении спроса и привлечению покупателей в магазин, использованием малоэффективной рекламы. Товарооборот магазина по сравнению с прошлым годом увеличился на 1816 тыс. руб. Производительность труда при этом выросла на одного среднесписочного  работника, соответственно, на 5,9% в 2011 году  и на 1,4% в 2010 году по отношению к предыдущему году.

Уровень валового дохода к товарообороту  имеет тенденцию к снижению, что  связано со снижением торговой наценки  и  соответственно равен: 35,01% - в 2009 году; 34,53% - в 2010 году, 34,34% - в 2011 году. При этом темпы роста валового дохода следующие: 111,0% в 2010 году по сравнению с 2009 годом и 106,7% - в 2011 году по сравнению с 2010 годом,  т.е. наметилась тенденция к снижению темпов роста валового дохода в динамике.  При этом прирост общей суммы валового дохода также имеет тенденцию к снижению. В 2011 году увеличение валового дохода составило 577 тыс.р. по сравнению с 2010 годом. В 2010 году прирост валового дохода составил - 849 тыс.р. В целом изменение валового дохода в динамике за три года в относительном и абсолютном изменении имеет отрицательную тенденцию.

Уровень рентабельности продаж по чистой прибыли достаточно высокий - 17,0% - 2009 году, 16,5 %- в 2010 году; 16,8%- 2011 году. Сумма полученной прибыли за счет объема товарооборота и высокого уровня рентабельности составила, соответственно, по годам 3763 тыс.р., 4106 тыс.р. и 4470 тыс.р.

Оптимальное соотношение темпов роста  показателей хозяйственной деятельности должно быть следующее:

 

Тпр > Твд > Тт/об> Ти.о., (2)

 

где Тпр - темпы роста прибыли  за 2011 год по отношению к 2010 году (108,9%);

Твд  - темпы роста валового дохода за 2011 год (106,7%);

      Тт/об - темпы роста  товарооборота (107,3%);

      Ти.о. - темпы роста   издержек обращения (103,1%).

Для магазина  оптимальное соотношение  полностью не выполняется. Нарушено соотношение между темпами роста валового дохода и товарооборота.

Отрицательной оценки заслуживает  нарушение соотношений между  темпами роста производительности труда и темпами роста средней  заработной платы. Рост производительности труда и средней заработной платы в 2010 году составил соответственно - 105,9% и 113,5%, в 2011 году - 101,4% и 104,8%. Но темпы роста средней заработной платы в 2011 году ниже темпов роста инфляции по стране, что также оценивается как нежелательная тенденция.

 

2.2 АНАЛИЗ ВНЕШНЕЙ И ВНУТРЕННЕЙ  СРЕДЫ

 

Анализ среды является исходным процессом в стратегическом управлении предприятием, так как он создает базу для определения миссии, целей организации, выработки стратегии ее развития.

Внутренняя среда организации анализируется по следующим направлениям: маркетинг, финансы и учет, торговля, персонал, организация управления.

При анализе внешнего окружения  исследуются экономические, политические, социальные, международные факторы, а также факторы конкуренции. При этом внешнее окружение делят на два компонента: непосредственное окружение (среда прямого воздействия); макроокружение (среда косвенного воздействия).

Анализ внешней среды на предприятии  проводится с использованием следующей  схемы (табл.2.2):

Таблица 2.2  - Внешняя среда деятельности торгового предприятия

Внешняя среда
Макросреда	Рабочая  среда
1.Социальные факторы (С), включая демографические (уровень  доходов населения, уровень образования, рождаемость и т.д.)	Поставщики (товаров, оборудования, информации и других услуг)
2.Технологические факторы (Т), (развитие научно-технического  прогресса)	Посредники (торговые, маркетинговые, транспортные, финансовые)
3.Экономические факторы (Э)  (нормы налогообложения, поддержка  бизнеса государством, развитие финансово-кредитных отношений, уровень инфляции, безработицы, состояние платежного баланса)	Конкуренты (по товарам, по товарным маркам, по способам удовлетворения потребностей)
4. Политические факторы (П) (налоговое законодательство, отношение  правительства к деятельности теневых структур, состояние государственного бюджета)	Потребители (посредники, конечные потребители)

 

Этот анализ (табл.2.2) позволяет  составить определенный взгляд на окружение, помогает контролировать внешние по отношению к фирме факторы и добиться: разработки системы раннего предупреждения на случай возможных угроз; прогнозирования возможностей; составления плана на случай непредвиденных обстоятельств; разработки стратегий. 

От того, насколько тщательно  изучены внешние и внутренние факторы, определяющие развитие предприятия, например, уровень и структура спроса, тенденции его изменения, будет зависеть успех предприятия на рынке и время, в течение которого оно сможет удерживать на нем свои позиции.

Таблица 2.3 - Характеристика и оценка внешней среды 

Внешняя среда
Макросреда	Характеристика  и оценка
1.Социальные факторы	Выросла потребность в более дешевой обуви, но спрос на качество не снизился;  спрос на женскую и подростковую обувь остается высоким.
2.Технологические факторы	Использование новых материалов в производстве обуви, внедрение нового оборудование, влияние моды на дизайн обуви, рост спроса на качество и соответствие с модой и все это ведет к необходимости большей обновляемости ассортимента и его расширению. (а это ведет к росту требований к персоналу, т.к. необходимо иметь  больше знаний при приемке товара, при предложении ее покупателям, при осуществлении рекламы и т.д.). Необходимо улучшить методики отбора и подбора кадров, регулярно проводить обучение персонала по повышению квалификации и т.д.
3.Экономические факторы	- предприятие использует  вмененную систему налогообложения,  что снижает налоговую нагрузку; -предприятие платежеспособно,  вовремя рассчитывается с поставщиками, с выплатой заработной платы  и налоговыми органами; - обеспеченность кадрами  достаточная для хорошего развития  предприятия (внутренние источники  для карьерного роста  и  внешние источники для пополнения  кадров - достаточные); - уровень образования  и деловые качества персонала,  работающего на предприятии и поступающего на работу, - высокие;
4.Политические факторы	-политическая обстановка  в стране нормальная: отсутствие  военных конфликтов; отсутствие  враждебности между гражданами  разных национальностей; преступность  внутри страны - высокая, но ведется борьба по ее снижению; ведется борьба за снижение коррупции во властных структурах; размеры теневого бизнеса - сокращаются и т.д. - Правительство делает  все возможное, чтобы средний  и малый бизнес развивался  даже в условиях экономического  кризиса: оказывается финансовая поддержка со стороны банков, выдаются кредиты; банками вовремя делаются все перечисления;  снижается налоговая нагрузка - использование специальных режимов налогообложения, при общей системе налогообложения - налог на прибыль снижен до 20,0%.