Организация коммерческой деятельности

Анализ показал, что каждое предприятие пытается определить  свою рыночную нишу и поэтому каждое предприятие вырабатывает свою стратегию в области ассортимента, цен, сбыта и т.д.

Все представленные торговые сети являются серьезными конкурентами для магазинов «Т.Т.», поэтому подбору руководство уделяет наибольшее внимание ассортименту, ценам.  Чтобы привлечь новых покупателей, компания «Т.Т.» активно занимается рекламной деятельностью. Анализ рекламной деятельностью показал, что после рекламных объявлений число посетителей магазинов и покупок – увеличивается, т.е. деньги, потраченные на рекламу окупаются.

В качестве рекомендаций предложено проводить планирование ассортимента по товарным группам. В работе проведен анализ товарооборота по товарной группе детской обуви (сапожкам) от разных фирм, рассчитан коэффициент эластичности по каждой фирме –поставщику, рассчитан планируемый объем товарооборота на основе скользящей средней за последние годы и наконец произведен расчет планируемого ассортимента товаров по каждому поставщику детской обуви.

Улучшение коммерческой деятельности невозможно без участия работников предприятия. Предложено с целью повышения материальной заинтересованности в повышении продаж разработать положение о премировании, в котором утвердить следующие показатели:

-  премия за выполнение плана  по магазину выплачивается ежемесячно  всем сотрудникам в размере  за каждый процент перевыполнения плана 25% к окладу;

- премия за перевыполнение индивидуального  задания выплачивается ежемесячно  всем сотрудникам в размере  за каждую дополнительную продажу  1% к окладу;

- прочая премия выплачивается  ежеквартально и распределяется по КТУ (коэффициенту трудового участия).

Размер прочей премии зависит от суммы полученной предприятием прибыли, Показатели КТУ следующие:

- количество продаж по дисконтным  картам (1 продажа - 0,1ед.);

- удовлетворенность покупателей  (отслеживается при помощи ежеквартальной рассылки по электронной почте владельцам дисконтных карт, сообщения о  поступления новой коллекции обуви (0,1ед.- за каждое сообщение);;

- ежеквартальная оценка знаний  товарных групп (оценка дается  товароведом - администратором магазина);

- значимость трудового вклада (учитываются,  например, разработка вариантов  выкладки товаров, оформление  зала, проведение обучения по  товарным группам, предложения  по организации акций и т.д.) - (оценка дается  администратором  магазина);

- результаты инвентаризации;

- содержание торговой зоны в  надлежащем виде и чистоте  (оценивается ежемесячно администратором  магазина);

- работа с «залежалым» товаром  (оценивается ежемесячно администратором  магазина);

- наставничество - (оценка дается  администратором магазина);

Кроме того, важно правильно оформить витрину в магазине, расставить товар, какое торговое оборудование лучше  использовать. На предприятиях этим занимаются профессионалы. В последнее время все чаще и чаще встречается потребность в необычной профессии “мерчендайзер”. Рекомендовано обраться к профессионалам в этой области, заключить с ними долговременный договор, что позволит улучшить коммерческую деятельность: повысить эффективность работы с покупателями и увеличить товарооборот.

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

Гражданский кодекс Российской Федерации. -М.: «Юридическая литература», 1994, - 240с.

Аванесов Ю. А., Васькин Е.В.,Клочко А.Н. Основы коммерции. Учебник. - М.:  ТОО «Люкс- Арт», 2006

Абчук В.А. Коммерция. Учебник. - СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 2006.- 473с.

Бузукова Е.А. Ассортимент розничного магазина. Методы анализа и практические советы. - СПб: «ПИТЕР», 2008.  - 175с.

Грибов В.Д. Основы бизнеса. - М.: «Финансы и статистика», 2006. - 156с.

Иванов М.Ю., Иванова М.В. Организация  и технология коммерческой деятельности. Учебное пособие.-М.: РИОР, 2008.- 180с.

Зотов В. Ассортиментная политика фирмы. Прицельный маркетинг. - М.: «Эксмо», 2008. - 237с.

Егоров В.Ф. Организация торговли. Учебник. -СПб: «ПИТЕР», 2009. - 345с.

Жукова Т.Н. Коммерческая деятельность. Учебное пособие. - СПб.: «Вектор», 2009. - 180с.

Матанцев А.Н. Эффективность рекламы. - М.: «Финпресс», 2008. - 413с.

Новоселова Н. Учет и контроль в  розничном магазине. - СПб: «ПИТЕР», 2007.- 182с.

Организация и технология торговли /под ред. Виноградовой С.Н.- Мн: «Вышейшая школа», 2007- 460с.

Осипова  Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. Учебник. -М.: «ЮНИТИ-ДАНА», 2000.-270с.

Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.: «ИНФРА-М», 2009.-247с.

Панкратов Ф.Г., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли. - М.: Информационно-внедренческий центр "Маркетинг", 2008. – 314 с.

Снегирева В. Розничный магазин. Управление ассортиментом по товарным категориям - СПб, «ПИТЕР», 2008. - 411с.

Федцов В.Г., Федцов В.В. Предпринимательство – сфера бизнеса. Учебное пособие.-М.: Дашков и К, 2007.- 210с.

Федько В.П., Федько Н.Г. Маркетинг. Учебное пособие. –Ростов н/Дону.: МарТ, 2008. .- 448с.

Чернов В.А. Управленческий учет и  анализ коммерческой деятельности. Учебное пособие. /Под ред. Баканова М.И. - М.: «Финансы и статистика», 2009.-290с.

Черник Н.Ю.Товарная политика предприятия. Учебное пособие.- Мн: «ТетраСистемс», 2009.- 140с.

Экономика предприятий торговли и  общественного питания. Учебное  пособие.  /рук авт. кол. Николаева Т.И. – Екатеринбург, 2010. - 400с.

Экономика предприятия. Учебник  /Под  ред. Горфинкеля В.Я., Швандара В.А.  - М.:  «Банки и биржи - Изд-во «ЮНИТИ» 2008.- 580с.

 

 

Таблица 1.1 - Классификация потребительского  спроса [16,. C.13]

Виды спроса	Определение
По степени удовлетворения потребностей
1)Действительный (платежеспособный) спрос (S д )	Весь  фактически предъявленный  спрос на товары. Его размер определяется суммой денежных средств, которые население может предъявить в опреде-ленный период времени для покупки товаров в определенный момент времени, при условии, что их ассортимент и качество полностью соответствуют предъявляемым требованиям: S д = S р + S ня
Реализованный  спрос (S р )	Весь спрос, который фактически реализуется в определенный период времени при покупке товаров и оплате услуг:  Sр = S у +  Sнс
Неудовлетворенный спрос  (S н )	Спрос, оставшийся  нереализованным  ввиду отсутствия товаров или  их  несоответствия  их  ассортимента  и  качества требованиям потребителей:                 Sн  = Sня  +  Sн
Явный неудовлетворенный	Проявляется в виде определенной суммы  денежных средств , скапливающихся на руках  у потребителей:  S ня = Sд    -   Sр
Скрытый неудовлетворенный	Деньгами  не представлен, но реализуется  при покупке других товаров, приобретаемых взамен отсутствующих: S нс  = Sр -  Sу
Удовлетворенный спрос	Спрос, фактически реализованный  в товарах и услугах , по объему, ассорти-менту и качеству полностью в соответствии с требованиями покупателей: Sу  = Sр  -  Sнс
Нереализованный спрос	Спрос ,по каким - либо причинам  не реализованный  на рынке: Sнер    =  S ня  +   S о
Отложенный спрос	Не связан с уровнем товарного  предложения и возникает из-за временного  отcутствия условий  для потребления некоторых товаров:   Sо =  Sнер  -  Sня
По характеру проявления
Отрицательный (негативный ) спрос	Ассоциируется с товарами, потребление  которых людям  неприятно (напр. Стоматологические  услуги)
Отсутствующий спрос	Характеризует незаинтересованность или безразличие  целевых групп потребителей в товаре
Скрытый спрос	Выражает потенциальные потребности  ,которые невозможно удовлетворить  с помощью имеющихся на рынке  товаров и услуг
Нерациональный спрос	Спрос на товары, вредные  для здоровья общества и его  членов
По  частоте предъявления
Повседневный спрос	Спрос на товары  потребительского  назначения, приобретаемые на регулярной  основе
Периодический спрос	Отражает колебания в структуре  потребления на  сезонной,  ежедневной и почасовой основе
Эпизодический  спрос	Невозобновляемый спрос на товары-однодневки
По степени зрелости
Потенциальный спрос	Прогнозируемый спрос на товары, находящиеся в стадиях разработки или проектирования
Формирующийся спрос	Спрос на новые товары, культура потребления  которых еще не сформирована
Сложившийся спрос	Спрос на  известные товары,  товарные марки, характеризующий устоявшийся  объем потребления
По интенсивности предъявления
Интенсивный спрос	Спрос на новые  модные  товары
Стабилизированный спрос	Спрос, устоявшийся по объему и  частоте предъявления
Угасающий (падающий)спрос	Характеризуется постепенным уменьшением  по объему и частоте предъявления
С позиции соответствия целям организации
Полномочный спрос	Спрос,  удовлетворяющий целям  и задачам организации
Чрезмерный спрос	Спрос, выше того уровня, который может удовлетворить организации
Неудовлетворенный спрос	Спрос по своему объему или структуре, не удовлетворяющий целям и задачам  организацию