Организация коммерческой деятельности

Автор работы: Пользователь скрыл имя, 12 Марта 2013 в 07:10, курсовая работа

Краткое описание

Основная цель курсовой работы – разработка рекомендаций по совершенствованию коммерческой деятельности
В соответствии с поставленной целью определены следующие задачи:
- рассмотреть теоретические аспекты роли и задач коммерческой деятельности в работе торговых предприятий;
- дать общую характеристику деятельности торгового предприятия;
- провести анализ и оценку внешней и внутренней среды предприятия;

Скачать в ZIP архиве (90.53 Кб) Сколько стоит заказать работу?

Вложенные файлы: 1 файл

Курс. Организация коммерческой деятельности. Т.25 на примере магазина ТТ (УРГЭУ, Таах).doc

— 442.00 Кб (Скачать файл)

Продолжение таблицы 2.3

Рабочая среда	Характеристика и оценка
Поставщики	в основном обувь поступает через посреднические (оптовые) организации от производителей Юго-Восточной Азии, Китая, но много обуви европейского и российского производства.
Посредники	посредниками предприятия являются транспортные организации (перевозка товаров из магазина в магазин, со склада в магазин и обратно и т.д.); финансовые органы (банки), фискальные органы (налоговые органы, внебюджетные фонды), арендодатель, социологические группы, маркетинговые предприятия, коммунальные службы, Энергосбыт и т.д.. Со всеми организациями отношения урегулированы.
Конкуренты	Множество конкурентов -супермаркетов, обувных магазинов, салонов, бутиков и т.д., что усиливает конкурентную борьбу и усложняет работу предприятия
Потребители	жители г. Екатеринбурга и Свердловской области и мелкие оптовые предприятия

Анализ внешней среды показал, что поставки товаров осуществляются от поставщиков- оптовых торговых предприятия (посредниками между производителя и торговыми организациями). Чтобы увеличить прибыль предприятия, желательно заключать договора непосредственно с производителями. Учитывая, что торговая сеть распространена по всей Российской Федерации, торговая фирма может закупать товары непосредственно у производителей с большими скидками, минуя посредников.

Несмотря на то, что большинство товаров импортного производства и при пересечении границы придется выплачивать импортные таможенные пошлины, закупочные цены будут ниже, чем у посредников – оптовых предприятий.

Анализ конкурентной среды показал, что в г. Екатеринбурге реализуют обувь множество торговых предприятий и конкуренция среди аналогичных предприятий – ужесточается. Но в целом политические, социальные и экономические факторы для развития бизнеса в стране – благоприятные: финансовый кризис 2008- 2010 года – считается завершенным в России; предприятия восстанавливают производственную и финансовую деятельность; уровень материального благосостояния населения повышается.

Проведем анализ сильных и слабых сторон торгового предприятия, его возможности и угрозы в таблице 2.4.

Таблица 2.4 - Матрица SWOT-анализа торгового предприятия «Т.Т.»

Критерии

Возможности (О)

Угрозы (Т)

Сильные стороны (S)

1) S-O. Кадровая стратегия: Внедрение системы обучения и повышения квалификации сотрудников, участие в семинарах, проведение аттестации персонала. Система материального и морального стимулирования трудовой деятельности. Наличие основного состава квалифицированных сотрудников;

2) S-O. Товарная стратегия: Расширение ассортимента и качества товаров; предлагаемых услуг; достижение конкурентных преимуществ;

3) S-O. Благоприятный имидж предприятия;

4) S-O. Маркетинговая стратегия: Активизация рекламной кампании по убеждению потенциальных клиентов в высоком качестве и соответствующих качеству ценам предлагаемых товаров, широком ассортименте;

5) S-O. Ценовая стратегия: широкое использование скидок, в том числе через дисконтные карты;

6) S-O. Финансовая стратегия: наличие необходимых финансовых ресурсов

7) S-О. Финансовая стратегия: Мобилизация внутренних резервов для снижения издержек

1) S-T. Привлечение инвестиций в развитие бизнеса

Слабые стороны (W)

1) W-O. Маркетинговая стратегия:

Разработка и внедрение системы регулярного стимулирования сбыта;

S-T.Ценовая стратегия: дифференциация ценообразования по основ-ному и дополнительному ассортименту

2) S-Т. Кадровая стратегия: высокая текучесть кадров

3)Появление более сильных конкурентов

Используя матрицу SWOT-анализа, следует учитывать, что возможности и угрозы могут переходить в свою противоположность: неиспользованная возможность может стать угрозой, если ее использует конкурент, а предотвращенная угроза может создать для предприятия дополнительную сильную сторону, если конкуренты не устранили эту же угрозу.

Проведем анализ одной из основных стратегий предприятия, конкурентной стратегии. Оценка конкурентоспособности торгового предприятия «Т.Т.» рассмотрена в табл. 2.5

Таблица 2.5 - Сравнительные характеристики основных конкурирующих с ИП «Т.Т.» торговых предприятий

Наименование конкурентов	Количество магазинов в Екатеринбурга	Цены	Качество товаров	Дополнительные услуги	Ассортимент	Масштаб сбыта	Сегмент рынка	Поставщики	Стимулирование продаж
ЦЕНТРОБУВЬ	9 магазинов	низкие	среднее	скидки до 50-70% при сезонных распродажах	широкий	Крупная сеть семейных супермаркетов	покупатели среднего достатка	производство фабрик Юго-Восточной Азии	особый принцип выкладки товара: обувь представлена в коробках прямо в торговом зале ма-газинов
Юничел	14 собственных магазинов от производителя	ниже средних	альтернатива качественной итальянской обуви, характерен классический стиль обуви	скидки по дисконтной карте - до 5,0%; скидки до 20-30% при сезонных распродажах	широ-кий	Крупная Челябинская сеть фирменных магазинов обуви	большой выбор товара для людей со средним и низким уровнем дохода	Челябинск (до85%) и другие поставщики (до 25,0%)	активная рекламная работа
Терволина	4 магазина	выше средних	высокое, характерен модный стиль обуви	скидки по дисконтной карте -5,0%	широ-кий	Федеральная сеть обувных магазинов	жители со средним доходом и выше	известные фабрики Европы и Юго-Восточной Азии	недостаточная активность в стимулировании сбыта
Монарх	6 магазинов	выше средних	высокое	скидки по дисконтной карте - до 5,0%; скидки до 50%	широкий	Региональная сеть обувных магазинов	жители со средним доходом и выше	Российское производство	высокая активность

Продолжение таблицы 2.5

Т.Т.-обувь	2 магазина	ниже средних	среднее	скидки по дис-контной карте - до 5,0%; скидки до 50-70% при сезонных расп-родажах	широкий	Федеральная сеть обувных магазинов	жители со средним доходом и ниже	обувь Российского и Китайского производства	высокая рекламная активность
Ralf Ringer-Робек	5 магазинов	средние	высокое	скидки по дисконтной карте - до 5,0%;	широкий ассортимент мужской обуви, по другим видам обуви - незначительный	Федеральная сеть обувных магазинов	жители со средним доходом	Производство Германии, Финляндии, России и т.д., но в основном фирмы Ralf Ringer (обувь для мужчин)	недостаточная рекламная активность
Ботус	2 магазина	средние	Среднее	скидки по дис-контной карте -до 10,0%; скидки до 20- 80% при сезонных расп-родажах	широкий	Федеральная сеть обувных магазинов	жители со средним доходом	производства компании Евролюкс (Москва).	недостаточная рекламная активность
Вестфалика	2 собственных магазина от производителя	Выше среднее	Среднее	скидки по дисконтной карте - до 5,0%;	не богатый	Новосибирская сеть фирменных магазинов обуви	жители со средним доходом	Новосибирская обувная фабрика по немецкой технологии	отсутствует активная рекламная деятельность
Главный проспект	магазина	Среднее		скидки по дисконтной карте - от 5,0% 10,0%;	не богатый	Федеральная сеть обувных магазинов	жители со средним доходом	Европейские произ-в-дители: Австрия и Германия: Сlarks, Lloyd, Gabor, Wortmannи т.п.	активная реклама

Продолжение таблицы 2.5

К1-Уцененная обувь

2 магазина

низкие цены

среднее

широкий

поступает из других обувных ма-газинов, це-ны бо-лее чем в два ра-за ниже

жители с доходом ниже среднего

производство России, Китай.

Изучая табл. 2.5 можно сказать, что каждое предприятие пытается определить свою рыночную нишу по ассортименту и ценам. Но уровень конкурентной борьбы высокий, это ощущается руководителями, и поэтому каждое предприятие выраба-тывает свою стратегию в области ассортимента, цен, сбыта и т.д.

На основании данных маркетинговых исследования, проведенных магазином, выявлено, что в большинстве своем люди покупают обувь несколько раз в год. При выборе обуви, уже находясь в магазине, для одних наиболее важным фактором является качество товара (63,7%), для других значимое место занимает цена товара (38,2%), третьим важна широта предлагаемого ассортимента (14,4%), четвертым – степень удобства обуви (13,3%) и т. д.

Сегодня 95% обуви, реализуемой в России (итальянская, немецкая, бразиль-ская), производится в Китае или странах Юго-Восточной Азии. Конечно, обувь, изготовленная в этих странах, имеет низкое качество используемого сырья. В китайской продукции высокое содержание формальдегидных смол и у нее факти-чески отсутствуют допуски по вредности. Но при этом цены значительно ниже, чем цены с использованием натуральных видов сырья. И это играет не последнюю роль в выборе дешевой обуви.Важное значение играет ассортимент товаров: если магазин хотя бы один сезон непродуманно подберет ассортимент обуви, всей деятельности предприятия грозит крах.

Все представленные в табл. 2.5 обувные магазины являются серьезными конкурентами для магазинов «Т.Т.», поэтому подбору ассортимента уделяется наибольшее внимание.

2.3 АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МАГАЗИНА «Т.Т.»

Источники товарного обеспечения определяются исходя из структуры рынка товаров, контингента покупателей, ассортимента товаров, товарооборачиваемости и финансовых возможностей торгового предприятия.

Сегодня достаточно отчетливо прослеживаются растущие требования к рынку закупок, который представляют поставщики продукции. При рыночных отношениях соответствующим образом соединено воедино приобретение нужного товара, требуемого качества, в установленные сроки поставки, по приемлемой цене и у надежного поставщика.

Приспособление к спросу покупателей в условиях рыночной конкуренции потребовали радикальных перемен от фирм - производителей. Это также отражается на повышении качества обслуживания торговой сферы, прежде всего в сокращении времени выполнения заказов и соблюдении согласованных графиков поставки товаров. Фактор времени наряду с качеством и ценой становятся определяющими в деятельности торгового предприятия.

Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков используются следующие критерии: возможности поставщика; конкурентное положение поставщика; процедура и порядок исполнения коммерческих сделок; вероятность обеспечения необходимых номенклатуры и объемов товаров; условия, гарантирующие качество приобретаемого товара; адекватное сочетание цены и потребительских свойств товаров; условия поставки: стабильность, периодичность, сроки; предусматриваемая форма платежа, скидки и способы расчетов.

Анализ поставщиков по приведенным критериям позволяет установить оправданные требования по закупке и поставке товаров в торговое предприятие.

Важную роль в стимулировании сбыта имеет реклама. За 2010 год (с апреля по декабрь) использованы следующие средства распространения рекламы (табл.2.6):

Таблица 2. 6 - Средства и их стоимость распространения рекламы

Месяцы 2010 года	Газеты	Радио	Телеви -дение	Наружная реклама	Журналы	Стоимость рекламы за год, тыс. руб.
Апрель	«В каждый дом», «Быс-трый курьер»	«РадиоПилот» «Русское радио»	Студия 41, СТС, ТНТ	Щитовая реклама Мерчендайзинг	«Телешоу» «Ваш досуг»	275
Май	«Ва-банк» «Быстрый курьер»	Радио Пилот	СТС, Студия 41	-	«Ваш досуг»	195
Июнь	«Город» «В каждый дом»	-	-	-	-	5
Июль	«В каждый дом»	-	-	Мерчендайзинг	-	10
Август	«Быстрый курьер» «Ва-банк»	Радио Пилот	СТС	-	«Телешоу»	108
Сентябрь	«Ва-банк» «В каждый дом»	«Радио Пилот», «Русское радио»	СТС, Студия 41	-	«Ваш досуг»	155
Октябрь	«Ва-банк» «В каждый дом» «Город»	Радио Пилот	СТС, Студия 41, ТНТ	-	«Телешоу»	205
Ноябрь	«Город» «Быстрый курьер»	«Радио Пилот», «Русское радио»	СТС, Студия 41	Мерчендайзинг	«Телешоу» «Ваш досуг»	220
Декабрь	«Быстрый курьер» «Ва-банк»	Радио Пилот	Студия 41, СТС, ТНТ	Мерчендайзинг	«Телешоу» «Ваш досуг»	235
Стоим сть ре-кламы	70,4	84,5	605,4	300	347,7	1408
Уд. вес стоимости, в %	5	6	43	21,3	24,7	100

Из табл. 2.6. видно, что предприятие использует в комплексе различные средства распространения рекламы: реклама в прессе, радио- и телереклама, наружная рекламу в виде мерчендайзинга, щитовых плакатов, оформления витрин, реклама на транспорте. Это связано с тем, что исследуемые магазины реализуют мужскую и женскую обувь, с преобладанием обуви для молодежи, а также детскую обувь. В основном продается обувь со средней ценовой категорией. При проведении рекламных акций применяются торговые скидки и цены могут быть установлены в диапазоне от максимально приемлемых при поступлении модных образцов обуви до минимально безубыточных цен при использовании торговых скидок, т.е. предприятие проводит гибкую ценовую политику.

Информация о работе Организация коммерческой деятельности