Совершенствование процесса продажи товаров и торгового обслуживания в розничной торговле

В зависимости от задач, которые стоят перед внутримагазинной Рекламной экспозицией, она может быть тематической, сюжетной, специализированной. Такие внутримагазинные экспозиции органически сливаются с общим оформлением торгового зала и придают им особую привлекательность.

При организации  рекламной экспозиции необходимо учитывать  некоторые особенности размещения товаров. Основные товары, которыми покупатель специально приходит в магазин, не требуют броской выкладки. Размещение товаров другой категории (товаров импульсивной покупки) должно быть броским, их следует располагать недалеко от входа в магазин и в местах, больше всего привлекающих внимание покупателей, а также у лестниц и касс.

Показ в магазине таких товаров, как ткани, обувь, одежда, головные уборы, имеет свои особенности.

В рекламе тканей, например, важно создать у покупателей  представление о фасоне некоторых  видов швейных изделий, для которых эта ткань может быть использована. Здесь многое зависит от способностей декораторов, их фантазии.

Значительный  эффект дает показ тканей на манекенах  в сочетании с печатной рекламной  информацией. Кроме сведений об особенностях тех или иных тканей (товарные качества и потребительские свойства), в печатной рекламе необходимо сообщить следующее:

- расположение  товарных групп тканей в определенных  местах

- продажи;

- описание качества  тканей, их назначения, метода стирки  или чистки;

- виды дополнительных услуг, связанных с покупкой тканей (раскрой, продажа полуфабрикатов и т. д.).

Указатели, помимо своей основной роли «регулировщиков» движения покупательских потоков по торговому залу магазина, играют еще  одну — рекламную. Они напоминают о хорошо известных покупателям товарах, привлекают их внимание к товарам-новинкам. Указатели — различного рода табло, стрелки, схемы, пиктограммы - помогают покупателям ориентироваться в товарных отделах и секциях, быстро находить нужный товар.

Конструкция, форма, размеры, материалы, из которых изготовлен указатели, а также характер их оформления могут быть самыми раз личными. Все это определяется назначением и содержанием само указателя, местом его размещения, общим стилем оформления торгового зала магазина. Указатели выполняются художниками на стекле, фанере, картоне с помощью красок или накладных букв из дерева, пенопласта, поролона и других материалов. В большинстве своем указатели делают прямоугольными — с соотношением 1:2 или 1:3. Рекламные указатели могут быть выполнены в форме трапеции, круга, овала.

По конструкции  указатели делятся на плоскостные  и объемные. Плоскостные указатели  выполняются в виде щитков. Материалом для них может служить дерево, картон, фанера, пластмасса, органическое и силикатное стекло, пенопласт, металл. Плоскостные указатели бывают одно- и двусторонними. В просторных торговых залах с линейной и боксовой планировкой несколько одинаковых плоскостных указателей можно установить под углом один к другому. В результате образуется многогранный (многосторонний) указатель, который может быть размещен, например, на колонне. Плоскостные указатели иногда скрепляют между собой таким образом, что получается трех- или четырехсторонний указатель, который подвешивают к потолку торгового зала.

В крупных магазинах используют объемные указатели. Они представляют собой прямоугольный короб, на поверхностях которого нанесены надписи и рисунки.

Размещают указатели  на стенах торговых залов, на лестничных площадках, крепят на штоке непосредственно  к оборудованию с товаром или прилавку, подвешивают к потолку над стендами и горками, а также при входе в магазин или секцию.

Указатель может  представлять схему расположения товарных отделов и секций магазина. На нем  пишут название отдела, секции. Надпись  может дополняться рисунками (силуэт изделия, который продается в отделе, секции). Рисунок на указателе может быть выполнен в виде знака-символа (пиктограммы).

Важной формой рекламного воздействия на покупателей  является проведение выставок-продаж. Организация выставок-продаж требует соответствующей подготовки. За неделю до их проведения рекламные объявления могут передаваться по радио, телевидению, публиковаться в местной печати (если этот магазин достаточно крупный и может себе это позволить). В магазине оформляются витрины и торговый зал. Небольшие магазины могут подготовить внешние и внутренние рекламные щиты, плакаты и прочие рекламно-информационные средства, информирующие о месте и времени проведения выставки, дополнительных услугах, новых товарах, их особенностях и преимуществах.

В продовольственных  магазинах выставки-продажи могут  сопровождаться дегустациями товаров, блюд, приготовленных из рекламируемых  продуктов.

Дегустации  продовольственных товаров, особенно новых, могут проводиться в целях  рекламы и самостоятельно, независимо от выставок. В часы «пик» для наибольшего охвата числа покупателей продавцы выносят в торговый зал на подносах рекламируемые продукты на пробу небольшими порциями (например, стаканчики с напитками, миниатюрные бутерброды с копченой рыбой и т. д.).

Устная реклама  с участием продавца отличается от всех других видов рекламы возможностью индивидуального общения. Продавец, оценивая характер покупателя, определяет метод подхода к нему. Так, вялых  и инертных по характеру покупателей  следует обслуживать более активно, воздействовать на них убеждением, советом. При общении с людьми, обладающими, например, холерическим характером, продавец должен быть особенно предупредительным. [6].

Процесс изучения характера покупателя должен осуществляться мгновенно, почти интуитивно. Характер покупателя служит отправным моментом и при определении способа психологического воздействия на него – показать товар, подробно рассказать о нем, подчеркнуть особенности и преимущества перед аналогичными. Продавец, выслушивая покупателя, тем самым определяет мотивы покупки.

На мотивацию  покупки влияют внешние и внутренние факторы. Внутренние факторы заключены  в самом товаре. Чаще всего покупатель принимает решение о покупке  под влиянием внешнего вида товара. Мотивы покупок могут быть самыми разнообразными. В зависимости от мотива определяется и подход к покупателю. Так, если покупатель делает упор на экономию денег, то продавец помогает ему выбрать товар, умеренный по цене.

Витрины являются одним из важнейших средств торговой рекламы. В основу их оформления положен принцип рекламного показа натурального товара.

Основные задачи витрины как функционального  элемента магазина состоят в следующем:

- знакомить  с ассортиментом товаров, имеющихся  в продаже, напоминать о приближении  того или иного сезона;

- рекламировать  товары-новинки, отражать новое  направление моды;

- сообщать о  существующих в магазине методах  торговли и специальных услугах,  предлагаемых покупателю.

Витрины, помимо чисто рекламной, играют еще и  важную воспитательную роль, поскольку представляют собой своеобразные постоянно действующие выставки предметов народного потребления, которые рассказывают о производстве непродовольственных товаров и продуктов питания, об образе жизни, национальных традициях, культуре народа.

Значение витрин заключается также и в пропаганде культуры одежды эстетики быта. Со вкусом оформленные витрины ориентируют покупателя в новых направлениях моды, учат их правильно подбирать отдельные предметы туалета, сервировать стол, обставлять квартиру и т.п. Витрины рассказывают покупателям и о дополнительных услугах, которые предоставляют им предприятия торговли.

Кроме того, витрины  являются основным элементом оформления улиц. Они оживляют их, делают праздничными, нарядными. Ярко освещенные окна магазинов вместе с вывесками и световой рекламой служат красочным вечерним оформлением современных городов и других населенных пунктов.

В зависимости  от устройства витринной коробки  и ее соотношения с интерьером магазина витрины можно разделить  на три основных типа.

1. Витрины, полностью  сливающиеся с интерьером. Они  характерны для магазинов современной  архитектуры.

2. Витрины ленточного  типа, также открывающие интерьер  для свободного обзора с улицы.  Такие витрины отделены от  торгового зала стеклянной стенкой,  простенками и несколько приподнятым уровнем пола. Это уже собственно витрины, т. е. застекленное пространство, предназначенное для товарной выставки.

3. Витрины, изолированные  друг от друга простенками  окон (в магазинах старой архитектуры) [6].

Для любой компании мы можем «структурировать» и «сконструировать» «процесс продаж» с учетом товара, типа сделки, цикла принятия решения у клиента, существующей или предполагаемой модели продаж и т.д. В соответствии с этими задачами мы можем определить эффективность существующего «процесса продаж». 
2.АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

 

2.1.Организационно-правовой  статус предприятия

 

Полное фирменное  наименование предприятия – закрытое акционерное общество «Тандер». Юридический  адрес ЗАО «Тандер» соответствует  почтовому: Российская Федерация, 350002, город Краснодар, улица Леваневского, 186. Индивидуальный номер налогоплательщика  2310031475.

Предприятие является юридическим лицом. В соответствии с ГК РФ юридическим лицом признается организация, имеющая в собственности обособленное имущество и отвечающая им по своим обязательствам. Такая организация может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

Основным учредительным документом гипермаркета является единый для всех магазинов сети устав ОАО «Магнит», который утверждается учредителями юридического лица. В нем указывается:

1. Наименование юридического лица (с обязательным указанием его организационно-правовой формы и фирменного наименования);
2. Местонахождение юридического лица;
3. Порядок управления деятельностью юридического лица;
4. Другие сведения.

Согласно ОКОПФ (общероссийский классификатор организационно-правовых форм) ГМ «Магнит», как и любой  другой магазин сети, независимо от его форматом является ЗАО по  своей организационно правовой форме.

В силу этого, его акции распределяются только среди его учредителей или иного заранее определенного круга лиц. Такое общество не вправе проводить открытую подписку на выпускаемые им акции либо иным образом предлагать их для приобретения неограниченному кругу лиц.

Акционеры закрытого акционерного общества имеют преимущественное право приобретения акций, продаваемых другими акционерами этого общества.

Число участников закрытого акционерного общества не должно превышать числа, установленного Законом об акционерных обществах, в противном случае оно подлежит преобразованию в открытое акционерное общество в течение года, а по истечении этого срока – ликвидации в судебном порядке, если их число не уменьшится до установленного законом предела.

Правовое положение  ЗАО, права и обязанности его  участников определяются ГК РФ и ФЗ от 26 декабря 1995 года №208-ФЗ «Об акционерных обществах». Согласно ОКФС (общероссийский классификатор форм собственности)  предприятие находится в частной собственности, которая подразумевает защищённое законом право физического или юридического лица, либо их группы на предмет собственности.

С правовой точки  зрения, ГМ «Магнит», согласно уставу, действующему законодательству и сформировавшейся корпоративной культуры, действует в соответствии со следующими нормативно-правовыми актами:

1. "Гражданский кодекс Российской Федерации" от 30.11.1994 N 51-ФЗ (ред. от 30.11.2011);
2. Федеральный закон от 28.12.2009 N 381-ФЗ (ред. от 23.12.2010, с изм. от 21.11.2011) "Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации";
3. Федеральный закон от 26.12.1995 N 208-ФЗ (ред. от 30.11.2011) "Об акционерных обществах";
4. Федеральный закон от 07.02.1992 N 2300-1 (ред. от 18.07.2011) "О защите прав потребителей";
5. Постановление Правительства РФ от 19.01.1998 N 55 (ред. от 27.01.2009) "Об утверждении правил продажи отдельных видов товаров, перечня товаров длительного пользования, на которые не распространяется требование покупателя о безвозмездном предоставлении ему на период ремонта или замены аналогичного товара, и перечня непродовольственных товаров надлежащего качества, не подлежащих возврату или обмену на аналогичный товар других размера, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации" и др.

Каждый из этих законодательных актов оказывает  непосредственное влияние на деятельность ГМ «Магнит».