Совершенствование сбытовой политики

СОДЕРЖАНИЕ 

 

Введение……………………………………………………………………………..4

1 Теоретические основы формирования сбытовой политики торговой

организации……………………………………………………………………….....7

1.1 Сущность сбытовой политики торговой организации………………………..7

1.2 Факторы, влияющие на сбытовую политику организации………………….20

1.3 Механизм формирования сбытовой политики торговой организации……..27

1.4 Правовое регулирование сбытовой деятельности в Российской 

Федерации…………………………………………………………………………..34

2 Анализ сбытовой политики ИП Бессонова И.С……………………………......43

2.1 Общая характеристика деятельности  ИП Бессонова И.С...............................43

2.2 Анализ финансово–экономических показателей деятельности ИП

Бессонова И.С………………………………………………………………………49

2.3 Анализ коммерческо–сбытовой и маркетинговой деятельности в ИП

Бессонова И.С………………………………………………………………………58

2.4 Правовые аспекты регулирования деятельности ИП Бессонова И.С………65

3 Предложения по совершенствованию сбытовой политики ИП

Бессонова И.С……………………………………………………………................72

3.1 Рекомендации по улучшению сбытовой деятельности ИП

Бессонова И.С………………………………………………………………………72

3.2 Экономическая эффективность  совершенствования сбытовой политики

 ИП Бессонова И.С…………………………………………………………………81

3.3 Предложения по улучшению локальной нормативно–правовой базы

ИП Бессонова И.С………………………………………………………………….84

Заключение…………………………………………………………………………90

Список использованных источников……………………………..........................93

Приложения…………………………………………………………………….…..98

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Сбыт – это процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей, только продав товар и получив прибыль, в которой он может начать свой кругооборот. Следует отметить, что продажа завершает процесс сбыта, когда товар переходит в собственность покупателя. В процессе сбыта продукции происходит не только физическое перемещение реального вещественного потока из мест производства в места потребления, но и процессы хранения, подсортировки товаров, как в пути следования, так и на промежуточных базах  и складах, в розничной торговой сети  в ожидании их реализации. Этот процесс является объективной необходимостью и обусловлен общественным и территориальным разделением труда и разнообразными потребностями людей, проживающими в различных районах страны. Он является целесообразным в том случае, ели через удовлетворение нужд потребителя будет  обеспечена экономическая выгода каждому его участнику.

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия  и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Современный этап развития нашей страны, в частности за последние пять лет, отличается динамизмом и качественными изменения во всех сферах общественной жизни. Процесс радикализации, обновления затронул всех без исключения политические, экономические и социальные институты. В период перехода народного хозяйства страны к рыночной экономике, когда многие производственные предприятия, концерны и другие организации стали независимыми, нормальное их функционирование в подобных экономических условиях практически невозможно без хорошо организованной комплексной сбытовой деятельности.

При правильной организации сбытовая деятельность очень эффективна и  способствует быстрой и бесперебойной  реализации производимой продукции. При  этом ускоряется возврат оборотных  денежных средств предприятий, устанавливаются  деловые контакты производителей с покупателями и потребителями продукции, спрос возрастает и превышает предложения, что, в свою очередь, является объективной основой расширения производства и повышения эффективности хозяйственной деятельности.

Заниматься сбытовой деятельностью это не простое дело, как кажется. Нужно реально оценивать ситуацию, иметь правильный расчет своих возможностей и перспектив, используя последние достижения теории и практики маркетинга. Организация комплекса эффективных маркетинговых мероприятий - это весьма сложная задача, для реализации которой требуется четкая и слаженная работа квалифицированных специалистов маркетинговых, производственных и сбытовых подразделений предприятия.

Основываясь на богатом опыте зарубежных стран в области сбыта можно  утверждать, что сбытовая деятельность - это особая наука, где есть свои правила и законы. Эта наука использует познания психологии, социологии и исследования рынка для решения экономических задач предприятия. Извлечь максимальную выгоду из сбытовой деятельности в специфических отечественных условиях можно лишь при условии глубокого изучения и грамотного осмысления этой науки.

В условиях рыночной экономики сбыт становится неразрывно связанным с  маркетингом. При планировании производства продукции предприятию, прежде всего, необходимо оценить спрос и потребности потенциальных потребителей на конкретную продукцию. Кроме того, в целях увеличения объемов сбыта продукции предприятию следует эффективно применять весь комплекс маркетинга, включающий в себя помимо сбытовой политики товарную, ценовую и коммуникационную политику.

Тема данной дипломной работы –  экономико-правовой аспект совершенствования  сбытовой политики торговой организации (на примере ИП Бессонова И.С.) – имеет чрезвычайную актуальность. Ведь сбыт продукции для организации - это конечный этап всей производственно-хозяйственной деятельности. Особенно актуален вопрос о совершенствовании механизма сбыта продукции в розничной торговли. На данном рынке имеется множество организаций аналогичной продукции и множество покупателей. Поэтому службе сбыта конкретной организации необходимо убедить потенциального покупателя отдавать предпочтения именно своей продукции, выработав эффективные механизмы сбыта.

Объект исследования: ИП Бессонова И.С.

Предмет исследования является – анализ деятельности ИП Бессоновой И.С.

Цель дипломной работы - изучение теоретических основ сбытовой политики организации и формулирование направлений ее совершенствования  в ИП Бессонова И.С.

Задачи работы:

- изучить сущность сбытовой политики организации;

- выполнить анализ сбытовой политики ИП Бессонова И.С.;

- сформулировать рекомендации  по улучшению сбытовой политики  в ИП Бессонова И.С.

В первой главе представлены сущность сбытовой политики, этапы сбытовой политики, факторы, влияющие на её эффективность.

Во второй главе представлен  анализ торговой организации ИП Бессонова  И.С. и ее сбытовая политика.

Глава третья включает в себя предложения  по улучшению эффективности сбытовой политики данной организации.

Источниками, используемыми для  изучения поставленной проблемы являются не только теоретическая литература и аналитические издания, но и информация, предоставленная непосредственно предприятием.

 

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ФОРМИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

 

1. СУЩНОСТЬ СБЫТОВОЙ ПОЛИТИКИ ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

 

Сбыт изготовленной продукции  является неотъемлемой частью деятельности промышленных предприятий в условиях рыночных отношений. Фирма может  рассчитывать на реальный коммерческий успех только при условии рационально  организованного распределения и обмена, т.е. сбыта продукции. В цепочке «производство – распределение – обмен – потребление» на долю сбытовой деятельности приходятся три последних звена. Для обеспечения эффективной реализации произведенных товаров предприятие должно проводить комплекс целенаправленных действий, обеспечивающих перемещение товаров в рыночном пространстве, активные воздействия на ценовую политику.

В основе организации распределения  продукта предприятия лежит ориентация на удовлетворение многообразных запросов конечного потребителя и совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей. Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть «политики» фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы осуществления которой, призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

 

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

- транспортировка продукции – её физическое перемещение от производителя к потребителю;

- доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

- контакты с потребителями – действия по физической передаче товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Ученые-экономисты выделяют два подхода  в определении сущности «сбыта». Согласно первому, сбытовые операции начинаются с момента выхода изделия непосредственно с предприятия и заканчиваются передачей товара покупателю. Сбыт, в широком смысле данного понятия представляет собой процесс реализации производственной продукции с целью преобразования товаров в деньги и удовлетворения запросов и потребностей покупателей.

Специфика сбыта в узком понимании  охватывает только заключительную фазу воспроизводственного процесса – непосредственное общение продавца и покупателя, а  все остальные операции в области  «сбыта» большинство экономистов  относят к товародвижению. Это  связано с тем, что сделка при непосредственном общении продавцов с покупателями подвержена влиянию множества факторов, связанных с внешним окружением (атмосфера места продажи), в котором она совершается.

Логический подход к организации  коммерческой деятельности производственного предприятия обуславливает следующие определенные цели, предметы, субъекты, объекты, характер и содержание сбыта.

Цель сбыта – доведение до конкретных потребителей конкретного  товара требуемых потребительских  свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с минимальными затратами.

Предмет сбыта – продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность)

Субъекты сбыта – производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.

Объекты сбыта – покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Определение объектов сбыта в  данном случае дается исходя из конечной направленности (адресности) сбытовой деятельности и ее предмета. Субъекты и объекты сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности со сделками купли-продажи, аренды)

Характер сбыта – адресный, определяемый его целью и направленностью  всей деятельности предприятия на конкретных потребителей его товара.

Стимулирование сбыта может  преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование.

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов  стимулирования сбыта был создан с единственной целью – самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

В таблице 1 приведены данные классификации  основных целей стимулирования потребителей.

 

 

 

Таблица 1 - Классификация целей стимулирования потребителей [19, с. 58]

Цели
Стратегические	Специфические	Разовые
- увеличить число потребителей; - увеличить количество товара, приобретаемого одним потребителем; - увеличить оборот  по сравнению с показателями  прошлых периодов.	- ускорить продажу  наиболее выгодного товара; повысить  оборачиваемость какого-либо товара; избавиться от лишних запасов; - оказать противодействие возникшим конкурентам; оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.	- извлечь выгоду из  ежегодных событий (Рождество,  Новый год и т.д.); - воспользоваться отдельной  благоприятной возможностью (годовщина  создания предприятия, открытие филиала и.т.д.); - поддержать рекламную  кампанию.