Совершенствование сбытовой политики

 

Таблица 8 - Расчет прибыли от реализации ИП Бессонова И.С. за 2009 год⁷

Месяц	2009 год
	Валовая прибыль, тыс. руб.	Издержки обращения, тыс. руб.	Прибыль, тыс. руб.	Чистая прибыль, тыс. руб.
январь	21058	91783	118800	90288
февраль	200378	90595	109783	83435,08
март	150591	84318	66273	50367,48
апрель	160309	75207	85102	64677,52
май	130212	53611	76601	58216,76
июнь	145142	59617	85525	64999
июль	160316	63107	97209	73878,84
август	200314	73107	127207	96677,32
сентябрь	250085	85647	164438	124972,88
октябрь	285675	89679	195996	148956,96
ноябрь	330492	103253	227239	172701,64
декабрь	350150	112137	238013	180889,88
Итого:	2574247	982061	1592186	1210061,36

 

Таблица 9 - Расчет прибыли от реализации ИП Бессонова И.С. за 2010 год⁸

Месяц	2010 год
	Валовая прибыль, тыс. руб.	Издержки обращения, тыс. руб.	Прибыль, тыс. руб.	Чистая прибыль, тыс. руб.
январь	225819	66436	159383	121131,08
февраль	221510	94145	127365	96797,40

Продолжение таблицы 9

Месяц	2010 год
	Валовая прибыль, тыс. руб.	Издержки обращения, тыс. руб.	Прибыль, тыс. руб.	Чистая прибыль, тыс. руб.
март	216413	90465	125948	95720,48
апрель	200670	87469	113201	86032,76
май	180643	80669	99974	75980,24
июнь	171219	70455	100764	76580,64
июль	164382	66626	97756	74294,56
август	197529	74463	123066	93530,16
сентябрь	246498	87326	159172	120970,72
октябрь	273261	96537	176724	134310,24
ноябрь	345145	96589	248556	188902,56
декабрь	361500	98645	262855	199769,80
Итого:	2804589	1006825	1797764	1366300,64

 

Несмотря на то, что прибыль является важнейшим экономическим показателем работы предприятия, она не в полной мере характеризует эффективность его работы. Для определения эффективности работы предприятия необходимо сопоставить результаты работы (в данном случае прибыль) с затратами или ресурсами, которые обеспечили эти результаты.

Рентабельность - один из основных качественных показателей эффективности производства, характеризующий уровень отдачи затрат и степень использования  средств в процессе производства и реализации. В торговле наибольшее распространение получил показатель рентабельности, исчисляемый по формуле 5.

 

R = П / ТО * 100 (%), (5)

где    R – рентабельность;

П – прибыль от продаж;

ТО – товарооборот.

 

Рентабельность за 2008 год составила 7,3 %, за 2009 год - 8,5 %, за 2010 год - 9,6 %. Данные отразим на рисунке 4 в графическом виде.

 

Рисунок 4 – Рентабельность ИП Бессонова И.С., %⁹

 

ИП Бессонова И.С. в 2010 году в целом имеет стабильные финансовые показатели хозяйственной деятельности. ИП Бессонова И.С. приносит прибыль. За 2008 год чистая прибыль магазина составила 980409 тыс. руб., за 2009 год – 1210061,36 млн. руб., за 2010 год – 1366300,64 млн. руб.

Величина прибыли в торговле зависит от объемов спроса на товары и их предложения.

Для усиления конкурентоспособности необходимо увеличить ассортимент реализуемых товаров, оптимизировать издержки, что позволит снизить цены.

 

2.3 Анализ комерческо  – сбытовой и маркетинговой деятельности в ИП Бессонова И.С.

 

Работа с покупателями. Организация при работе с покупателями использует два основных метода сбыта:

- прямой метод - производитель продукции вступает в непосредственное отношение с её потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников;

- косвенный метод - для организации сбыта своих товаров производитель прибегает к услугам различного типа независимых посредников.

Каналы поставок продукции предприятия  делятся на:

- оптовая торговля - крупные торговые сети;

- розничная торговля - фирменные отделы.

При выборе покупателей организация  в первую очередь предъявляет следующие требования:

- торговый оборот поставляемой продукции;

- разветвленность сети покупателя (количество магазинов);

- ассортимент поставляемой продукции;

- условия доставки;

- местонахождение покупателя (его удаленность).

Категории связи с покупателем:

- потенциальные клиенты — это такие покупатели из всего населения, чей профиль соответствует желаемой вами аудитории. Если вы учитываете ценность текущих покупателей вашей компании по времени, частоте и расходам, а также вашим затратам на их обслуживание, вы можете определить типы покупателей, оказывающихся перед вами, которые с большой вероятностью будут соответствовать возможностям, товарам и услугам вашей компании;

- испытатели — это потенциальные клиенты, которым известно о вашей компании и ее предложении и которые начали исследовать то, в какой мере вы им подходите, возможно, сделав первоначальные пробные покупки. Если они будут удовлетворены своим опытом, они могут захотеть оценить возможности установления более существенных контактов с вашей компанией;

- шопперы — это испытатели, которые удовлетворены своим первоначальным опытом и начали заключать сделки с вашей компанией, но не как нечто само собой разумеющееся. Вполне возможно, что они продолжают ведение дел со своим текущим поставщиком, но в достаточной мере заинтересованы вашим предложением, чтобы считать вашу фирму подходящим вторым источником или альтернативным вариантом на тот случай, если их основной продавец перестанет их удовлетворять в каком-либо плане.

Рассмотрим основных покупателей ИП Бессонова И.С. Розничными покупателями 2008 года является возрастная категория от 20 – 30 лет; покупателями 2009 года – возрастная категория от 30 - 45 лет и покупателями 2010 года является категория от 20 - 30 лет. Данные отразим в графическом виде с помощью рисунках 5, 6 и 7.

 

Рисунок 5 - Розничные покупатели за 2008 год, %¹⁰

 

Рисунок 6 - Розничные покупатели за 2009 год, %¹¹

 

Рисунок 7 - Розничные покупатели за 2010 год, %¹²

 

Договорная работа на организации поставлена по заявкам покупателей, в частности посредников - крупных магазинов (ассортимент и количество продукции). Отпуск продукции производится доставкой товара на место автотранспортом за счет предприятия, иногда бывает самовывоз продукции. При выборе торгового посредника требуются большая осмотрительность и осторожность, чем при выборе фирмы - партнера коммерческих сделок, поскольку под угрозу ставится не одна или несколько сделок, а качество сбытовой деятельности фирмы на рынке и ход коммерческих операций в целом. Поэтому помимо основных требований, предъявляемых к выбору фирм-контрагентов, рекомендуется:

- убедиться, что выбранный посредник  не является одновременно посредником  конкурирующей фирмы, поскольку он может полностью перекрыть рынок сбыта для вашей продукции;

- при прочих равных условиях  отдать предпочтение специализированному  посреднику, так как он имеет  больший опыт по продаже именно  данного товара (хотя товар может  сбываться более интенсивно, если будет предлагаться вместе с другими товарами, т.е. универсальным посредником);

- предпочесть более известную  фирму, имеющую более высокую  репутацию на рынке;

- выяснить источники финансирования  посредника (предоставляются ли  ему кредиты и каким именно банком);

- заключать пробные краткосрочные  соглашения о посредничестве (на  один год), позволяющие на практике  узнать о возможностях и деловой  ответственности посреднической  фирмы;

- расширять число посреднических  организаций, поскольку при ограниченном их количестве повышается зависимость от них и, следовательно, степень риска.

Организация доставки продукции. Доставка продукции начинается с заключения договора поставки между продавцом и покупателем. Договор поставки включает в себя несколько основных пунктов:

- предмет договора;

- сроки и условия поставки;

- цена и порядок расчетов;

- качество товара, упаковка и маркировка;

- ответственность сторон, арбитраж;

- реквизиты сторон.

У всех покупателей продукции ИП Бессонова И.С. имеются на руках прайс-листы, в которых указаны реквизиты, телефоны, наименования продукции, цена. По этим прайс-листам покупатели делают свои заявки на поставку продукции. Организация доставки продукции на предприятии осуществляется путем сбора заявок перед днем доставки продукции. Ценность такой формы сбора заявок заключается в том, что покупатели продукции перед подачей заявки распродают товар, купленный ранее, и у них фактически не остается ничего на складе. В заявке покупатели указывают необходимое количество товара, т.е. ассортимент и вес.

Некоторые покупатели делают заявки на некоторые виды продукции поштучно, что очень выгодно, т. к. они продают товар полностью, и он у них не залеживается. Доставка продукции отражается на рисунках 8, 9 и 10 , где включена в себестоимость товара.

 

Рисунок 8 - Доставка продукции поставщиками в г. Курган за 2008 год¹³

Рисунок 9 - Доставка продукции поставщиками в г. Курган за 2009 год¹⁴

 

Рисунок 10 - Доставка продукции поставщиками в г. Курган за 2010 год¹⁵

 

Анализируя рисунки 8, 9 и 10, видно, что за 2009 год поступления товара увеличилось в 1,5 раза по сравнению с 2008 годом, а в 2010 году поступление товара увеличилось в 2 раза по сравнению с 2009 годом. Причиной увеличения заявок у поставщиков оказался спрос на товары по проводимым акциям.

Из Мерлиона продукция доставляется к концу рабочего дня, чтобы обеспечить покупателей продукцией на выходные дни, т. к в эти дни у них возрастает покупательский спрос именно на товар.

Организация уже знает, кому и сколько необходимо доставить своей продукции. Иногда происходят уточнения объемов поставок.

Доставка продукции покупателям  осуществляется на основе определенной суммы купленного товара. Доставка осуществляется по заявкам ежедневно, в объемах, указанных покупателями продукции.