Содержание работы по продаже товаров коммерческим предприятием

Министерство  образования Российской Федерации

Уральский государственный экономический  университет

 

 

 

 

 

 

Курсовая работа

по курсу:  «Организация коммерческой деятельности»

«Содержание работы по продаже товаров коммерческим предприятием»

 

 

 

 

Исполнитель: ст. гр. КД-08

                                                                                                           Шаровская М.В.

 

 

 

Екатеринбург

2012 

СОДЕРЖАНИЕ

 

ВВЕДЕНИЕ           3

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ  КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ

ПО ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ         5

   1.1 Сущность коммерческой  работы по продаже товаров    5

   1.2 Содержание коммерческой  работы при розничной продаже  товаров  6

   1.3 Методы стимулирования  продаж на предприятии    10

2 ИССЛЕДОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ  ПО ПРОДАЖЕ 

ТОВАРОВ НА ПРЕДПРИЯТИИ ООО «КУШВАХЛЕБПРОМ»   18

   2.1 Характеристика  предприятия        18

   2.2 Анализ коммерческой работы по продажам товаров в

ООО «Кушвахлебпром»         22

3 МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ  КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ В ООО «КУШВАХЛЕБПРОМ»  28

ЗАКЛЮЧЕНИЕ           37

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ     40

ПРИЛОЖЕНИЯ

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Важнейшей отличительной  чертой рыночной экономики является постоянная изменчивость множества  различных факторов. Постоянные потрясения сопровождают хозяйственные процессы, приводят к взлетам и падениям экономической конъюнктуры, изменениям в соотношении позиций конкурентов  на рынке, к стремительному расцвету одних отраслей и упадку других. В условиях данной экономической  ситуации особая роль в управлении предприятием отводится вопросам организации  сбытовой деятельности предприятия.

Организация сбытовой деятельности всегда являлась существенной стороной хозяйственной деятельности. Однако лишь сравнительно недавно оно приобрело  положение одной из наиболее важных функций экономической жизни. Основная причина - переход от рынка продавца к рынку покупателя, вызвавший  необходимость гибкого реагирования производственных и торговых систем на быстро изменяющиеся приоритеты потребителей.

В условиях перехода к рыночным отношениям каждый субъект хозяйствования самостоятельно оценивает конкретную ситуацию и  принимает решения. Как свидетельствует  мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе приобретает сегодня тот, кто компетентен в области  сбыта, владеет ее методами.

Объектом исследования является предприятие ООО «Кушвахлебпром».

Предметом исследования является организация коммерческой работы по продажам товаров на предприятии.

Актуальность данной темы обусловлена тем, что совершенствование  коммерческой работы по продажам, оказывает  значительное влияние на процесс  реализации и способствует повышению  товарооборота предприятия.

Цель курсовой работы заключается  в разработке мероприятий по совершенствованию  коммерческой работы по продажам на ООО «Кушвахлебпром».

Достижение поставленной цели требует решения следующих  задач:

- рассмотреть теоретические  аспекты коммерческой работы  по продаже товаров;

- исследовать организацию  коммерческой работы по продажам  на предприятии;

- разработать мероприятия  по совершенствованию коммерческой  работы по продажам.

Для раскрытия  исследуемой темы использованы современные  публикации в отечественной печати, работы известных экономистов, финансистов, таких как: Соломатина А.Н., Николаевой Т.И., Ковалева В.В., Баканова М.И., Шеремета А.Д., Поляка Г.Б., Кравченко Л.И. и многих других.

Информационная база –  учебные пособия ведущих специалистов в области экономики, анализа  и планировании на предприятиях, периодические  издания «Финансовая газета», «Экономический анализ», информационная система «Гарант», а также фактические данные исследуемого предприятия.

Методическую базу курсовой работы составляют методы  финансового  анализа: горизонтальный и вертикальный анализ бухгалтерской отчетности; методы, приемы и инструменты математической статистики: сбор и группировка статистических данных; анализ рядов динамики.

 

 

1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ  КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ПРОДАЖЕ  ТОВАРОВ

 

1.1 Сущность коммерческой  работы по продаже товаров

 

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т. е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, оптовое предприятие тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др. [2, с. 144]

В пределах целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная Деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важнейшим средством здесь выступает реклама.

Соответствующие маркетинговые  решения принимаются и розничными торговыми предприятиями. Они также должны выбрать целевой рынок и определить его профиль, иначе они не смогут принимать согласующиеся между собой решения относительно ассортимента товаров, перечня оказываемых услуг, оформления магазина, применяемых средств рекламы, уровней цен и т. п.

Важное значение имеет и решение о месте размещения розничного торгового предприятия, так как выбор места его расположения - один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения покупателей. Естественно, что очень большое значение имеет и выбор рациональных, удобных для покупателей методов обслуживания. [4, с. 102]

Коммерческая работа по продаже  товаров на предприятиях оптовой и розничной торговли имеет свою специфику, которая вызвана прежде всего тем, что оптовые предприятия реализуют товары оптовыми партиями, и в качестве клиентов здесь выступают оптовые покупатели (магазины, палатки, оптовые посредники и т. д.).

Розничные торговые предприятия  реализуют товары, как правило, конечным потребителям. Разумеется, что все  это требует различных подходов при решении вопросов, связанных  с куплей-продажей товаров. [4, с. 105]

В различных звеньях торговли по-своему будут решаться вопросы формирования ассортимента товаров и управления товарными запасами, проведения рекламных мероприятий и т. д. Различным по содержанию будет и процесс купли-продажи товаров, а также его документальное оформление. Так, оптовая продажа товаров может осуществляться на основе договоров поставки или купли-продажи, розничная продажа товаров может быть оформлена договором розничной купли-продажи.

 

1.2 Содержание коммерческой  работы при розничной продаже  товаров

 

Коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику, которая проявляется на всех ее этапах. Это связано, прежде всего с тем, что розничный рынок - это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Здесь представлено огромное количество отличающихся друг от друга по уровню доходов и потребления, социальному положению, образованию и другим признакам покупателей. [11, с. 55]

Естественно, что эти обстоятельства должны учитывать работники розничных  торговых предприятий в своей  коммерческой деятельности, так как именно в магазинах и других пунктах розничной продажи осуществляется признание или непризнание товара или услуги конечным потребителем.

Успех коммерческой деятельности в  розничной торговле во многом зависит  от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей  и удовлетворить их, от применяемых  методов продажи, состояния и  размещения розничной торговой сети и других факторов.

Для того чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, на розничных торговых предприятиях должна проводиться повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью в магазинах должен быть организован учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрация неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров. Учитывая, что эта работа достаточно сложная и трудоемкая, учет движения товаров широкого ассортимента возможен лишь на основе использования современной компьютерной техники (кассовых терминалов и т. п.). [11, с. 58]

Для стимулирования сбыта товаров  должны широко использоваться различные виды и средства рекламы.

Наиболее ответственным является завершающий этап коммерческой работы, который осуществляется на стадии розничной купли-продажи товаров. При этом розничное торговое предприятие по договору розничной купли- продажи обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Договор розничной купли-продажи  является публичным договором. Это означает, что розничное торговое предприятие обязано продавать товары каждому, не оказывая предпочтения одному покупателю перед другим. Он считается заключенным в надлежащей форме с момента выдачи продавцом покупателю кассового либо товарного чека, либо иного документа, подтверждающего оплату товара. В то же время, отсутствие у покупателя указанных документов не лишает его возможности ссылаться на свидетельские показания в подтверждение заключения договора и его условий.

Публичной офертой заключения договора розничной купли-продажи является реклама товаров в различных ее формах. Выложенные в месте продажи (на прилавках, в витринах и т. д.) товары, другие способы демонстрации образцов рекламируемых товаров, предоставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов и т. п.) в месте их продажи - все это признается публичной офертой, независимо от того, указаны ли цена и другие существенные условия договора розничной купли-продажи, за исключением случая, когда продавец явно определил, что соответствующие товары не предназначены для продажи. [8, с. 177]

Розничное торговое предприятие обязано  предоставить покупателю необходимую  достоверную информацию о товаре, предлагаемом к продаже. Покупатель вправе до покупки осмотреть товар, потребовать проведения в его присутствии проверки свойств товара или демонстрации его использования, если это не исключено ввиду характера товара и не противоречит правилам, принятым в розничной торговле. Продавец, не предоставивший покупателю возможность получить соответствующую информацию о товаре, несет ответственность за недостатки товара, переданного покупателю, если покупатель докажет, что они возникли в связи с отсутствием у него такой информации.

Покупатель с продавцом вправе определить срок, в течение которого товар не может быть продан другому покупателю.

Договор розничной купли-продажи  может быть заключен на основании ознакомления покупателя с образцом товара, предложенным продавцам. В этом случае он считается исполненным с момента доставки товара по месту жительства покупателя.

Розничная купля-продажа может  осуществляться с условием о доставке товаров покупателям. В этом случае договор считается исполненным с момента вручения товара покупателю или любому лицу, предъявившему квитанцию либо иной документ, свидетельствующий о заключении договора или об оформлении доставки товара.

Покупатель обязан оплатить товар по цене, объявленной продавцом  в момент заключения договора розничной  купли-продажи. Если договором предусмотрена  предварительная оплата товара, отказ от оплаты покупателем товара в установленный договором срок признается отказом покупателя от договора. [8, с. 181]

Договором розничной купли-продажи  может быть предусмотрена оплата товара через определенное время после его передачи покупателю (продажа товаров в кредит). Покупатель вправе в течение четырнадцати дней с момента передачи ему непродовольственного товара, если более длительный срок не объявлен продавцом, обменять купленный товар в месте покупки и иных местах, объявленных продавцом, на аналогичный товар других размеров, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации, произведя в случае разницы в цене соответствующий перерасчет с продавцом.

При отсутствии у продавца необходимого для обмена товара покупатель вправе возвратить продавцу приобретенный товар и получить уплаченную за него денежную сумму. Требование покупателя об обмене либо о возврате товара подлежит удовлетворению, если товар не был в употреблении, сохранены его потребительские свойства и имеются доказательства приобретения его у данного продавца.

Следует также иметь в виду, что  отношения по договору розничной  купли-продажи с участием покупателя-гражданина регулируются не только Гражданским кодексом Российской Федерации, но и Законом Российской Федерации «О защите прав потребителей» и иными правовыми актами.