Содержание работы по продаже товаров коммерческим предприятием

По приведенным данным в таблице 9 можно сделать вывод, что в результате внедрения новой системы скидок для покупателей выручка увеличится на 2,3% за счет роста количества покупателей.

Издержки обращения за счет увеличения скидок для покупателей вырастут на 5%, данный рост не повлияет на прибыль  от продаж.

Рост прибыли от продаж составил 13,2%, что является благоприятным  фактором для деятельности предприятия.

В результате внедрения мероприятия  по введению системы скидок для покупателей  предприятие сможет увеличить клиентскую базу, финансовые результаты и повысить конкурентоспособность.

 

Мероприятие 3. Организация планирования и контроля работы менеджеров по продажам для увеличения сбыта

 

Для совершенствования сбытовой политики ООО «Кушвахлебпром» следует разработать функциональные обязанности по продаже продукции для менеджеров по продажам.

Менеджеры ООО «Кушвахлебпром» забывают, или игнорируют некоторые задачи и в следствие не могут ответить на вопрос, что они делали в течение месяца. Менеджерам предприятия следует вести план продаж, и вести отчеты о проделанной работе за день.

Разработка данных обязанностей для менеджеров позволит осуществлять контроль сбыта продукции ООО «Кушвахлебпром».

Также менеджеры предприятия  должны вести объездные папки. Объездные  папки создаются на каждый магазин, где собирается следующая информация о магазине:

- матрица магазина;

- процент возврата магазина;

- процент возврата в  разрезе ассортимента;

-  схематичное размещение  товара на витрине;

-  отзывы и предложение  товароведов, продавцов;

-  позиции бывшие на витрине в момент объезда. 

ООО «Кушвахлебпром» работает со 100% возврата, т.е то что магазин не успел реализовать он может вернуть.

Задача менеджера на основе информации в папки наглядно сориентировать покупателя, т.е предложить снизить или заменить позиции дающие большой процент возврата, и предложить позиции с минимальным процентом возврата.

Главной задачей является снижение возвратов, и одновременно увеличение продаж ООО «Кушвахлебпром».

Пример объездной папки  менеджера по продажам представлен  в таблице 10.

Таблица 10 - Пример объездной папки менеджера

Название организации (покупателя)	План работы
Атлант  Учителей, 2б	Знакомство с товароведом Вручение подарка Фото прилавка Покупатель с 0% чп - разговор об увеличении количества в поставке или же частоты  поставок Сбор жалоб и предложений Заполнить объездную папку
Атлант  Машиностроителей, 12	Знакомство с товароведом Вручение подарка Фото прилавка Обратить внимание товароведа на позиции пряников, печенья и  кекса - без чп, предложить увеличение Сбор жалоб и предложений Заполнить объездную папку
Атлант Победы, 70	Знакомство с товароведом Вручение подарка Обратить внимание товароведа на позиции без чп, предложить увеличить  количество Сбор жалоб и предложений Заполнить объездную папку
Аквамарин Стачек, 59	Знакомство с товароведом Вручение подарка Сбор жалоб и предложений Фото прилавка Покупатель с 16% чп - разговор о смене ассортимента  Заполнить объездную  папку

Также в обязанности менеджера  по продажам в ООО «Кушвахлебпром» входят следующие функции:

- ранжировать покупателей  по объему реализуемой продукции;

- составлять график выезда  с образцами продукции;

- создавать график презентаций  продукции с указанием даты  и факта выполнения;

- создавать график объезда  магазинов;

- разрабатывать индивидуальную программу поощрения и поддержания хороших отношений для каждого магазина.

Внедрение планирования и контроля работы менеджеров по продажам приведет к росту сбыта продукции ООО «Кушвахлебпром».

Основные экономические  показатели деятельности предприятия  в результате внедрения предложенных мероприятий представлены в таблице  11.

Таблица 11 - Основные экономические показатели в результате внедрения предложенных мероприятий по совершенствованию коммерческой работы по продаже товаров

 

Показатель	2011 год	2012 год	Отклонение
			Абсолютное	%
Выручка от реализации, тыс. руб.	68729	72709	3980	5,8
Себестоимость продукции, тыс. руб.	63464	64701	1237	1,9
Численность работающих, чел.	265	265	-	-
Среднегодовая выработка  одного работающего, тыс. руб./ чел.	259,4	274,4	15,0	5,8
Средняя стоимость основных средств, тыс. руб.	10401	10401	0	0,0
Фондоотдача, руб. / руб.	6,61	6,99	0,4	5,8
Затраты на рубль  реализованной  продукции, руб./руб.	92,34	89,0	-3,4	-3,6
Прибыль от продаж, тыс. руб.	5265	8008	2743	52,1
Рентабельность продаж, %	7,66	11,0	3,4	-

 

Таким образом, по данным таблицы  11 следует, что внедрение предложенных мероприятий по совершенствованию коммерческой работы по продаже товаров вырастет выручка от реализации продукции на 5,8%.

Себестоимость продукции  также увеличиться за счет роста  затрат предприятия на 1,9%.

Увеличиться среднегодовая  выработка на одного работника предприятия  на 5,8%, что связано с ростом выручки от реализации продукции.

Фондоотдача вырастет в 2012 году, что связано с ростом основных средств предприятия за счет покупки торгового киоска и выручки предприятия.

Произойдет снижение затрат предприятия на один рубль реализованной  продукции, снижение составит 3,4%.

Прибыль от продаж вырастет на 52,1%, за счет чего произойдет увеличение рентабельности продаж на 3,4%, что является благоприятным фактором и говорит об эффективности предложенных мероприятий.

В итоге предложенных мероприятий  можно сделать вывод, что суммарный  результат от внедрения предложенных мероприятий значительно повысит  выручку, прибыль и рентабельность продаж предприятия, что благоприятно окажет влияние на сбытовую деятельность.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В данной работе проведено  исследование коммерческой работы по продаже товаров и разработаны мероприятия по ее совершенствованию.

В первой главе рассмотрены  теоретические основы коммерческой работы по продаже товаров.

Во второй главе проведено исследование коммерческой работы по продаже товаров на исследуемом предприятии.

В целом по проведенному анализу можно сделать вывод, что предприятие платежеспособно, финансово устойчиво и ведет  эффективную финансово-хозяйственную  деятельность.

В результате исследования организации сбыта продукции были выявлены следующие проблемы:

- отсутствие продажи продукции  по специальной (сниженной) цене  для покупателей больших торговых  сетей на продукцию, которая  имеет наибольшую рентабельность;

- малоэффективная рекламная  политика, т.к. реклама в данном  журнале увеличила издержки предприятия. 

Для решения данных проблем следует решить следующие мероприятия:

- разработать новую рекламную компанию;

- организовать планирование и  контроль работы менеджеров по  продажам для увеличения сбыта. 

Мероприятие 1. Разработка новой рекламной компании

ООО «Кушвахлебпром» следует разработать новый проект рекламной компании с целью повышения сбыта.

Для этого следует разместить видеорекламу в торговой сети «Пикник» в г. Екатеринбурге.

Размещение видеорекламы увеличит количество покупателей, повысит уровень продаж и значительно облегчит вывод новой хлебной продукции на рынок.

В результате внедрения новой  рекламной компании ООО «Кушвахлебпром» увеличит выручку на 3,5% за счет роста количества покупателей.

Коммерческие расходы  увеличатся в 2012 году на 360 тыс. руб. или на 2,1%, что связано с ростом затрат в связи с новой рекламной компанией.

Также вырастет прибыль от продаж на 38,9%, что является благоприятным  фактором для деятельности предприятия.

Мероприятие 2. Разработка и  внедрение новой системы скидок для покупателей

ООО «Кушвахлебпром» необходимо разработать новую систему скидок для покупателей с целью увеличения сбыта продукции. Увеличение скидок обеспечит привлечение покупателей ООО «Кушвахлебпром».

В результате внедрения новой  системы скидок для покупателей  выручка увеличится на 2,3% за счет роста  количества покупателей.

Издержки обращения за счет увеличения скидок для покупателей вырастут на 5%, данный рост не повлияет на прибыль  от продаж.

Рост прибыли от продаж составил 13,2%, что является благоприятным  фактором для деятельности предприятия.

В результате внедрения мероприятия  по введению системы скидок для покупателей  предприятие сможет увеличить клиентскую базу, финансовые результаты и повысить конкурентоспособность.

Мероприятие 3. Организация планирования и контроля работы менеджеров по продажам для увеличения сбыта.

Для совершенствования сбытовой политики ООО «Кушвахлебпром» следует разработать функциональные обязанности по продаже продукции для менеджеров по продажам.

Менеджеры ООО «Кушвахлебпром» забывают, или игнорируют некоторые задачи и в следствие не могут ответить на вопрос, что они делали в течение месяца. Менеджерам предприятия следует вести план продаж, и вести отчеты о проделанной работе за день.

Разработка данных обязанностей для менеджеров позволит осуществлять контроль сбыта продукции ООО «Кушвахлебпром».

Внедрение планирования и контроля работы менеджеров по продажам приведет к росту сбыта продукции ООО «Кушвахлебпром».

Внедрение предложенных мероприятий по совершенствованию коммерческой работы по продаже товаров вырастет выручка от реализации продукции на 5,8%.

Себестоимость продукции  также увеличиться за счет роста  затрат предприятия на 1,9%.

Увеличиться среднегодовая  выработка на одного работника предприятия  на 5,8%, что связано с ростом выручки от реализации продукции.

Фондоотдача вырастет в 2012 году, что связано с ростом основных средств предприятия за счет покупки торгового киоска и выручки предприятия.

Произойдет снижение затрат предприятия на один рубль реализованной  продукции, снижение составит 3,4%.

Прибыль от продаж вырастет на 52,1%, за счет чего произойдет увеличение рентабельности продаж на 3,4%, что является благоприятным фактором и говорит об эффективности предложенных мероприятий.

В итоге предложенных мероприятий  можно сделать вывод, что суммарный  результат от внедрения предложенных мероприятий значительно повысит  выручку, прибыль и рентабельность продаж предприятия, что благоприятно окажет влияние на сбытовую деятельность.

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Государственный стандарт Российской Федерации от 11 августа 1999 г. № 242-ст. ГОСТ Р 51303-99 Группа Т 02 ОКСТУ 0331 «Торговля (Термины и определения)»
2. Альбеков С.А., Согомонян С.А. Экономика коммерческого предприятия: Учебное пособие. Ростов-на-Дону: Феникс, 2007.
3. Арзуманова Т.И. Экономика и планирование на предприятиях торговли и питания: Учебник – М.: «Дашков и К», 2009.
4. Анциферова И.В. Управление финансовыми результатами предприятия. – М.: Перспектива, 2006.–358с.
5. Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности. - М: Дело и сервис, 2008. - 406с.
6. Анализ финансовой отчетности. Под ред. Вахрушиной М.А. – М.: Вузовский учебник, 2009. – 254 с.
7. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности предприятия: Учебн. пособие. / Под ред. Табурчака П.П., Тумина В.М., Сапрыкина М.С. – Ростов н/Д: Феникс, 2008. – 342 с.
8. Беляевский И.К. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: Учеб. пособие. - М.: Финансы и статистика, 2010. - 320 с.
9. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. – М: Финансы и статистика, 2009. - 271с.
10. Васильева М.В. Стимулирование сбыта как вектор маркетинговых усилий предприятия. Вестник Уральского института экономики, управления и права. 2010. № 1. С. 53-57.
11. Володин А.А. Управление финансами. – М.: Инфра-М, 2006.–508с.
12. Семенов В.М. Экономика предприятия. М.: Центр экономики и маркетинга, 2006. – 357 с.
13. Грибов В.Д., Грузшюв В.П. Экономика предприятия. М.: «МИК», 2006. – 284 с.
14. Ерохина Л.И. «Экономика предприятия в сфере товарного обращения: учебник» - М.: КРОНУС, 2007. – 304 с.
15. Фридман А.М. Экономика предприятий торговли и питания потребительского общества: учебник, М.: Издательско-торговая кооперация «Дашков и К», 2008.
16. Экономика предприятия (фирмы): Учебник. / Под ред. Волкова О.И., Девяткина О. В. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2008. – 341 с.
17. Экономический анализ: учеб. пособие для студентов вузов /Любушин Н.П.– 4-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ –ДАНА, 2008. –423 с.
18. «Экономический анализ в торговых организациях: учебное пособие» / под ред. Медведевой О.В. – Ростов н/Д:Феникс, 2010. – 376с.
19. «Экономика, анализ и планирование на предприятии торговли: Учебник для Вузов» / под ред. Соломатина А.Н. - Спб.: Питер, 2010.- 560 с.
20. «Экономика предприятий торговли и общественного питания: учебное пособие» /  под ред. Николаевой Т.И. – М.: КРОНУС, 2008. – 400 с.
21. Информационно-правовая система «Гарант»