Содержание работы по продаже товаров коммерческим предприятием

 

2.1 Характеристика предприятия

 

История ООО «Кушвахлебпром» началась в 1934г и по сей день предприятия работает на благо жителей г Кушва, В-Тура, пос Баранчинский, Лай, городов Красноуральск и Качканар, Тагил и Екатеринбург.

На сегодняшний день номенклатура его продукции насчитывает более 100 наименований в таких ассортиментных группах как: хлеб, мелкоштучные изделия, пряники и печенье, торты и  пирожные, кексы, а также восточная сладость, при производстве которых не используются ингредиенты искусственного происхождения.

Свою продукцию хлебозавод с гордостью представляет на выставках, занимая призовые места. Так на выставке-ярмарке "Праздник хлеба", проходящей 15-16 февраля 2006г в г. Екатеринбурге, из четырех номинаций завод занял вторые места в двух (в номинации "Батоны и сдобные изделия" - Батон Синегорский, в номинации "Кондитерские изделия" - Кекс Кушвинский).

При тесном взаимодействии с Уральской Торгово-Промышленной Палатой ООО "Кушвахлебпром" практикует обмен опытом с различными предприятиями как областного так и столичного масштаба, а также повышает квалификацию своих работников в профильных учреждениях г. Екатеринбурга.

Особое внимание заводской  отдел сбыта уделяет работе с  покупателем: проводятся плановые и  оперативные опросы продавцов, товароводов и конечных покупателей, которыми очень дорожит завод и максимально быстро старается выполнить все пожелания людей, отдающих предпочтение продукции ООО Кушвахлебпром. Каждый покупатель при желании может высказать продавцу или товароведу свои нарекания и пожелания относительно качества продукции Кушвинского хлебокомбината, а менеджеры отдела сбыта соберут данную информацию и пустят в работу.

Основной принцип работы ООО Кушвахлебпром: "Максимальное соответствие качества продукции, оперативности отгрузки и вежливости в общении требованиям покупателей".

Современный продуктовый рынок  предлагает покупателю широкий выбор  хлебобулочных и кондитерских изделий  со своими особенностями и преимуществами, в связи с этим ООО Кушвахлебпром делает большой упор на постоянное усовершенствование качественных характеристик своей продукции и сопутствующих услуг по доставке и разгрузки товара, а также ведет поиск новых идей для обеспечения конкурентоспособности своей продукции.

Организационная структура предприятия  представлена на рисунке 2.

 

Генеральный директор

Финансовый директор

Директор завода

Отдел маркетинга

Юридический отдел

 

Бухгалтерия

Отдел сбыта

 

Производство

 

Рисунок 2 - Организационная  структура ООО «Кушвахлебпром»

Анализ основных экономических  показателей деятельности предприятия  представлен в таблице 1.

Таблица 1 - Основные экономические  показатели предприятия

 

Показатель	2009	2010	2011	Отклонение 2010/2009		Отклонение 2011/2010
				Абсолю-тное	%	Абсолю-тное	%
Выручка от реализации, тыс. руб.	32724	53446	68729	20722	63,3	15283	28,6

 

Продолжение таблицы 1

Показатель	2009	2010	2011	Отклонение 2010/2009		Отклонение 2011/2010
				Абсолю-тное	%	Абсолю-тное	%
Себестоимость продукции, тыс. руб.	25946	50410	63464	24464	94,3	13054	25,9
Численность работающих, чел.	258	255	265	-3	-1,2	10	3,9
Среднегодовая выработка  одного работающего, тыс. руб./ чел.	126,8	209,6	259,4	82,8	65,2	49,8	23,7
Средняя стоимость основных средств, тыс. руб.	8335	9560,5	10401	1225,5	14,7	840,5	8,79
Фондоотдача, руб. / руб.	3,93	5,59	6,61	1,66	42,4	1,02	18,2
Затраты на рубль  реализованной  продукции, руб./руб.	79,29	94,32	92,34	15,03	19	-1,98	-2,1
Прибыль от продаж, тыс. руб.	1217	3036	5265	1819	149,5	2229	73,42
Рентабельность продаж, %	3,72	5,68	7,66	2	-	1,98	-

 

По проведенному анализу  основных экономических показателей  предприятия можно сделать следующие  выводы:

Наблюдается рост выручки  от реализации продукции на 28,6%, что  говорит о росте объема продаж.

Рост себестоимости составил 25,9%, что говорит о росте цен  на продукцию. Численность работающих в 2011 году выросла на 10 человек. Среднегодовая выработка на одного работника выросла на 23,7%, что связано с ростом объема продаж.

Выросла среднегодовая стоимость  основных средств предприятия, рост составил 8,79%, что связано с покупкой нового транспортного средства. Фондоотдача выросла на 18,2%, что связано с увеличением выручки и ростом основных средств.

Затраты на 1 руб. реализованной  продукции имеют тенденцию к  снижению, что является положительным  показателем.

Прибыль от продаж выросла  на 73,42%, рост произошел за счет роста  объема продаж. Рентабельность продаж выросла в 2011 году на 1,98%, что связано с ростом выручки от реализации продукции. В целом предприятие имеет благоприятную тенденцию развития.

Анализ производителей хлебобулочной  продукции, г. Екатеринбург, по 5 бальной системе представлен в таблице 2.

Таблица 2 - Анализ производителей хлебобулочной продукции,

г. Екатеринбург, по 5 бальной  системе

 

Наименование предприятия	Географическая удаленность	Цена	Упаковка	Ассортимент	Использование новых технологий	Частота появления новинок	Присутствие в торговых сетях	Реклама	Итого
1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Смак	5	3	5	5	5	5	5	5	38
Всеслав	5	3	5	5	5	3	5	4	35
Сысертский хлебокомбинат	4	5	4	5	4	5	4	3	34
Челябинский хлебозавод	2	4	5	5	5	5	3	3	32
Кушвахлебпром	2	5	5	5	3	5	2	3	30
Реж-жлеб	3	5	4	4	3	1	4	5	29
Пекарня на Вишневой	5	4	4	3	5	3	3	2	29
Первоуральский хлебокомбинат	4	5	4	4	3	1	2	2	25
Каменск – Уральский хлебокомбинат	2	5	5	4	4	1	3	1	25
Тагилхлеб	2	5	4	5	3	1	2	2	24
Аль-фахлеб	5	4	3	3	3	3	2	1	24

 

Продолжение таблицы 2

1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Новоуральский хлебокомбинат	3	5	4	3	4	1	1	2	23
Пышминский хлебокомбинат	4	4	4	3	4	1	1	1	22
Перьмь (Покровский хлеб)	1	4	4	3	5	1	2	2	22

 

По данным таблицы 2 видно, что основным конкурентом ООО "Кушвахлебпром" является ООО «Смак». Основным преимуществом ООО «Смак» является охват рынка в больших торговых сетях Екатеринбурга.

 

2.2 Анализ коммерческой работы по продажам товаров в

ООО «Кушвахлебпром»

 

В коммерческой деятельности ООО «Кушвахлебпром» применяются различные приемы и подходы, ориентированные на улучшение финансовых результатов и продвижение услуг.

Продажа продукции ООО «Кушвахлебпром» осуществляется через сеть продуктовых магазинов: «Атлант», «Пикник», «Татищев», «Семерочка», «Семь ключей».

Раз в год проводятся презентации  товарных групп «Пряники» и «Печенья»  в универсамах: «Атлант», «Пикник», «Татищев», «Семерочка», «Семь ключей».

Периодически в торговой сети «Атлант» выставляется один из продуктов  ООО «Кушвахлебпром» со скидкой 15%, что значительно повышает объем продаж данного вида продукции.

Для стимулирования сбыта ООО «Кушвахлебпром» также использует рекламу. Реклама размещается в журнале торговой сети «Атлант» «А-продукт», размещаются рекламные щиты и растяжки с продукцией предприятия.

Ценовая стратегия предприятия. ООО «Кушвахлебпром» использует затратный метод ценообразования. При ценообразовании по принципу «затраты + прибыль» к себестоимости услуг добавляется заранее установленная в процентном отношении надбавка, что гарантирует покрытие всех расходов и получение прибыли.

Для стимулирования продаж товаров в ООО «Кушвахлебпром» разработан комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.

Проанализируем комплекс стимулирования продаж ООО «Кушвахлебпром».

В ООО «Кушвахлебпром» используются следующие методы по привлечению покупателей:

- Продажа товаров со  скидкой. Продажа товаров со  скидкой от 2% до 4% предоставляется  постоянным покупателям. 

Система скидок для покупателей  в 2011 году представлена в таблице 3.

Таблица 3 – Действующая система скидок для покупателей в

ООО «Кушвахлебпром»  в 2011 году

 

Название	Сумма покупок, руб.	Размер скидки, %
Базовая скидка	1000	2
Дисконтная скидка	2000 - 3000	3
Льготная скидка	3000 - 5000	4

 

- Презентация товарных  групп. Раз в год проводятся  презентации товарных групп «Пряники»  и «Печенья» в универсамах:  «Атлант», «Пикник», «Татищев», «Семерочка», «Семь ключей».

Периодически в торговой сети «Атлант» выставляется один из продуктов  ООО «Кушвахлебпром» со скидкой 15%, что значительно повышает объем продаж данного вида продукции.

- Реклама. Для стимулирования  сбыта ООО «Кушвахлебпром» также использует рекламу. Реклама размещается в журнале торговой сети «Атлант» «А-продукт», размещаются рекламные щиты и растяжки с продукцией.

Для оценки сбытовой политики ООО «Кушвахлебпром» проведено маркетинговое исследование. Исследование проводилось на основе опроса покупателей в ООО «Кушвахлебпром».

Опрос покупателей по оценке причин повторных покупок продукции ООО «Кушвахлебпром» представлен в таблице 4.

Таблица 4 -  Опрос покупателей по оценке причин повторных покупок продукции

Причина	Количество покупателей, отметив причину	% от числа повторно  обратившихся покупателей
Высокое качество продукции	113	39,0
Приемлемый уровень цен	68	23,4
Удобное месторасположение	87	30,0
Широкий ассортимент	22	7,6
Итого	290	100,0