Содержание работы по продаже товаров коммерческим предприятием

 

Как показало исследование в таблице 4 повторно совершили покупки 290 покупателей. Покупатели отметили, что в ООО «Кушвахлебпром» высокое качество хлебной продукции, приемлемый уровень цен и широкий ассортимент.

Опрос покупателей по оценке причин повторных покупок продукции  в ООО «Кушвахлебпром» представлен на рисунке 3.

Рисунок 3 - Опрос покупателей по оценке причин повторных покупок продукции ООО «Кушвахлебпром», %

Из полученных результатов  по данному вопросу можно сделать  вывод, что наиболее важными факторами, оказывающими влияние на повторное  посещение и покупки продукции, являются:

• качественные параметры предлагаемой продукции – 39%;
• приемлемый уровень цен.

Необходимо заметить, что  качество услуг в данном случае является более важным параметром, чем цена.

Одной из основных задач  исследования было выяснить, что является наиболее важным для покупателей  при выборе продукции в ООО  «Кушвахлебпром».

Результаты обработки  ранжированных данных по потребителям представлены в таблице 5 (места между критериями распределены исходя из максимального количества потребителей, присвоивших критерию первые три ранга).

Таблица 5- Критерии выбора покупателями ООО «Кушвахлебпром»

 

Место	Критерий выбора	Количество покупателей, присвоивших критерию первых три  ранга	% от объема выборки
1	Цены	89	16,8
2	Имидж торговой организации	82	15,4
3	Качество продукции	74	13,9
4	Полнота предоставления услуг	67	12,6
5	Наличие скидок	64	12,1
6	Широта ассортимента	59	11,1
7	Время ожидания обслуживания	43	8,1
8	Удобное месторасположение	29	5,5
9	Удобный рабочий график	24	4,5
	Итого	531	100

 

Из таблицы 5 видно, что наиболее важным критерием выбора ООО «Кушвахлебпром» является цена. На втором месте – имидж торговой организации (15,4%), что подтверждает вторичные данные о важности формирования положительного образа ООО «Кушвахлебпром» в глазах покупателей.

К важным критериям выбора покупатели относят так же качество продукции, полноту предоставляемых  услуг и наличие скидок (13,9%; 12,6%; и 12,1% соответственно).

Критерии выбора покупателями ООО «Кушвахлебпром» представлены на рисунке 4.

Рисунок 4 - Критерии выбора покупателями ООО «Кушвахлебпром», %

Итак, в целом стимулированию продаж в ООО «Кушвахлебпром» уделяется значительное внимание, оно состоит из различных методов и мероприятий, требуемых для решения краткосрочных либо долгосрочных, целей связанных с совершенствованием деятельности предприятия.

По проведенному анализу  работы по продаже товров можно сделать вывод, что основными проблемами в работе ООО «Кушвахлебпром» являются:

- отсутствие продажи продукции  по специальной (сниженной) цене  для покупателей больших торговых  сетей на продукцию, которая  имеет наибольшую рентабельность;

- малоэффективная рекламная  политика, т.к. реклама в данном  журнале увеличила издержки предприятия. 

Выявленные проблемы отрицательно влияют на деятельность ООО «Кушвахлебпром», что приводит к снижению прибыли и конкурентоспособности.

Для решения данных проблем  в третьей главе работы предложены мероприятия по оптимизации продаж товаров на предприятии.

 

 

3 МЕРОПРИЯТИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ КОММЕРЧЕСКОЙ РАБОТЫ ПО ПРОДАЖЕ ТОВАРОВ В ООО «КУШВАХЛЕБПРОМ»

 

В результате исследования организации сбыта продукции были выявлены следующие проблемы:

- отсутствие продажи продукции  по специальной (сниженной) цене  для покупателей больших торговых  сетей на продукцию, которая  имеет наибольшую рентабельность;

- малоэффективная рекламная  политика, т.к. реклама в данном  журнале увеличила издержки предприятия. 

Для решения данных проблем следует решить следующие мероприятия:

- разработать новую рекламную компанию;

- разработать и внедрить новую систему скидок для покупателей;

- организовать планирование и  контроль работы менеджеров по  продажам для увеличения сбыта. 

 

Мероприятие 1. Разработка новой рекламной компании

 

ООО «Кушвахлебпром» следует разработать новый проект рекламной компании с целью повышения сбыта.

Для этого следует разместить видеорекламу в торговой сети «Пикник» в г. Екатеринбурге.

Видеореклама –  удачный способ презентовать свою фирму или товар при  небольшом бюджете. Размещение видеорекламы на мониторах позволяет обратиться к аудитории супермаркетов как с целью укрепления имиджа продукта или услуги, так и с целью поддержки торговых акции в местах продаж и формирования лояльности.

Реклама транслируется на 42-х дюймовых плазменных панелях. Звуковые системы расположены как в при кассовом пространстве, так и в торговых залах. Трансляция осуществляется ежедневно, на протяжении всего времени работы супермаркетов и торговых центров. Управление вещанием осуществляется централизованно из головного офиса торговой сети «Пикник».

Адреса супермаркетов, где  будет транслироваться видеореклама ООО «Кушвахлебпром»:

ул. Восточная,7 ж 

ул. Билимбаевская,28

Причина выбора данных магазинов  в том, что они находятся в  жилых массивах города и посещаются 3-4 раза в неделю с целью крупных  и поддерживающих покупок. Люди ходят  в магазин круглый год независимо от времени года.

Мониторы, на которых будет  транслироваться видеореклама продукции ООО «Кушвахлебпром» расположены на кассовых терминалах супермаркетов на высоте двух метров от уровня пола, так чтобы они были видны всей очереди.

Кассовый терминал – место  постоянного скопления людей, место  принужденного ожидания в очереди  на оплату товаров. Все покупатели должны пройти через кассу, независимо от того, делают ли они покупки или нет.

По одному монитору в супермаркете расположены возле овощного развала, на входе в торговый зал.

Высокая частота трансляции видеоролика обеспечивает максимальную степень внимания посетителей супермаркета. Рекламный ролик не прерывает  фильм или интересную телепередачу, что не вызывает раздражение у  покупателей стоящих в очереди  на оплату товаров.

Стоимость размещения видеорекламы в торговой сети «Пикник» представлена в таблице 6.

По данным таблицы 6 видно, что стоимость видеорекламы за месяц в супермаркетах «Пикник» составит 30 тыс. руб. в месяц.

За год затраты ООО «Кушвахлебпром» составят: 30 х 12 мес. = 360 тыс. руб.

 

Таблица 6 - Стоимость размещения видеорекламы в торговой сети «Пикник»

 

Адрес магазина	Средняя проходимость чел/день	Кол-во  выходов ролика в месяц	Время работы ТВ мониторов	Количество мониторов	Продолжи-тельность ролика	Стоимость руб./мес (4 недели)
ул. Воточная,7ж ТЦ «Пикник»	3600	7200	9.00-21.00	77	До 15 сек	15.000
ул. Билимбаев-ская, 28 супермаркет «Пикник»	3550	7200	9.00-21.00	57	До 15 сек.	15.000

 

Размещение видеорекламы в торговой сети «Пикник» позволят ООО «Кушвахлебпром»:

-  воздействовать на аудиторию по целевым группам;

- напоминать потребителю  о своей продукции, побуждать  к действию (покупке) - то есть  оказывать влияние на выбор покупателя;

- своевременно воздействовать  на потребителя, пребывающего  в "целевом настроении", готового  покупать здесь и сейчас;

-  проводить как локальные, так и краткосрочные четко нацеленные кампании (возможно выборочное размещение рекламы в отдельных магазинах в выбранное время);

-  поддержание положительного отношения потребителя к совершенной покупке.

Таким образом, можно сделать  вывод, что размещение видеорекламы увеличит количество покупателей, повысит уровень продаж и значительно облегчит вывод новой хлебной продукции на рынок.

Эффективность предложенного  мероприятия по разработке новой  рекламной ООО «Кушвахлебпром» представлена в таблице 7.

 

Таблица 7 - Эффективность предложенного мероприятия по разработке новой рекламной компании

 

Показатель	2011 год	2012 год	Отклонение	Темп роста, %
Выручка от реализации продукции, тыс. руб.	68729	71135	2406	103,5
Себестоимость продукции, тыс. руб.	45916	45916	-	100,0
Коммерческие расходы, тыс. руб.	17548	17908	360	102,1
Прибыль от продаж, тыс. руб.	5265	7311	2046	138,9

 

По представленным данным в таблице 7 можно сделать вывод, что в результате внедрения новой рекламной компании ООО «Кушвахлебпром»  увеличит выручку на 3,5% за счет роста количества покупателей.

Коммерческие расходы  увеличатся в 2012 году на 360 тыс. руб. или на 2,1%, что связано с ростом затрат в связи с новой рекламной компанией.

Также вырастет прибыль от продаж на 38,9%, что является благоприятным  фактором для деятельности предприятия.

 

Мероприятие 2. Разработка и  внедрение новой системы скидок для покупателей

ООО «Кушвахлебпром» необходимо разработать новую систему скидок для покупателей с целью увеличения сбыта продукции. Увеличение скидок обеспечит привлечение покупателей ООО «Кушвахлебпром».

Новая система скидок для покупателей  ООО «Кушвахлебпром» представлена в таблице 8.

Таблица 8 - Новая система скидок для покупателей ООО «Кушвахлебпром» в 2011 году

Название	Сумма покупок, руб.	Размер скидки, %
Базовая скидка	1000	2
Дисконтная скидка	2000 - 3000	4

 

Продолжение таблицы 8

Название	Сумма покупок, руб.	Размер скидки, %
Льготная скидка	3000 - 5000	5
Скидка для больших  торговых сетей на рентабельные позиции  продукции	От 2000	10

 

По данным таблицы 8 следует, что скидка для больших сетей 10% будет даваться для больших торговых сетей на следующие виды продукции:

- Бородинский; 

- Бородинский с черносливом (новинка);

- Демидовский; 

- Демидовский с черносливом (новинка);

- кекс Фруктовый;

- кекс Вечерний;

- кекс Кушвинский;

- кекс Свердловский;

- батон Нарезной;

- печенье Деревенское  с сахаром.

На позиции новинки  сделать наклейки с надписью «Новинка», которые привлекут внимание покупателей.

Расчет экономической  эффективности по внедрению системы  скидок представлен в таблице  9.

Таблица 9- Расчет экономической эффективности по внедрению системы скидок

Показатель	2011 год	2012 год	Абсолютное отклонение, тыс.руб.	Относительное отклонение, %
Выручка от реализации продукции, тыс. руб.	68729	70303	1574	2,3
Себестоимость продукции, тыс. руб.	45916	45916	-	-
Коммерческие расходы, тыс. руб.	17548	18425	877	15,0
Прибыль от продаж, тыс. руб.	5265	5962	697	13,2