Формирование стратегии продвижения продукции и ее эффективность (на примере РУП «ГОМЕЛЬХЛЕБПРОМ» ФИЛИАЛ РОГАЧЕВСКИЙ ХЛЕБОЗАВОД )

Таким образом, можно сделать вывод, что сайт является местом сбора постоянных клиентов, интересующихся вашей деятельностью, техническими характеристиками продукции и новинками в производстве.

Итоги выставки – это, прежде всего серьезный аналитический материал для размышлений и дальнейшего планирования. Подведение итогов можно разделить на несколько частей: финансовые, организационные, статистические. И на основе этих итогов можно делать общий вывод об эффективности участия в выставке. Финансовые результаты очень редко видны сразу после окончания выставки – например, обращение клиентов в течение полугода после того, как они посетили стенд, является нормой.

Для оценки эффективности организации  выставочно–ярмарочной деятельности РУП «Гомельхлебпром» филиала Рогачевский хлебозавод была взята Международная ежегодная универсальная выставка–ярмарка «Весна в Гомеле» за период 2009–2010гг, среднее время, проведенное посетителем на выставке и затраты на посетителя можно рассчитать:

1) активность аудитории:

 

• среднее время, проведенное посетителем на выставке.
• плотность движения рассчитывается по формуле (2):

 

     ,             (2) где Пл–плотность движения

 – общее число посетителей за период работы торгового показа

Sэ – площадь экспозиционного пространства.

 

Плотность движения помогает сравнивать отдельные выставки.

 

2) индикаторы эффективности экспозиции:

 

• затраты на посетителя рассчитывается по формуле (3):

 

,               (3)      

 

 

где     Зп – затраты на посетителя;

–общие затраты на участие в выставке;

 – общеe число посетителей за период работы торгового показа

 

• доля аудитории, получившей личный контакт на экспозиции компании.
• число установленных перспективных контактов (lead). Один перспективный контакт – это данные, оставленные посетителем – имя, фирма, адрес и номер телефона. Эту информацию экспозиционеры должны собирать и хранить.
• число продаж, генерированных из числа инициативных контактов, обретенных на торговом показе. При этом учитываются как совершенные на самом показе продажи, так и те, что сделаны месяцы спустя.
• затраты на перспективный контакт рассчитывается по формуле (4)

 

 

            (4)

 

 

где     Зпк – затраты на перспективный контакт

 – затраты на показ;

 – число установленных перспективных контактов.

Показывает полезность затрат, инвестированных  в конкретный показ.

 

Таблица 11 – Показатели эффективности  организации выставочно–ярмарочной  деятельности РУП «Гомельхлебпром» филиала Рогачевский хлебозавод на Международной ежегодной универсальной выставке–ярмарке «Весна в Гомеле» за период 2009–2010гг

 

Показатели эффективности	Годы
	2008	2009	2010
Среднее время, проведенное  посетителем на выставке, мин	10	12	15
Затраты на посетителя, тыс  руб	2 275	2 743	2550
Общая сумма затрат, тыс. руб	2 730 032	3 840 501	4 080 509

 

Для таблицы были рассчитаны затраты  на посетителя, в соответствие с  данными предприятия за 2008–2010 гг., используя формулу 1 главы 3.1 По данным таблицы была также отображена динамика по показателям эффективности (рисунок 5,6).

 

 

Рисунок 5 – Среднее время, проведенное  посетителем на выставке

 

 

Рисунок 6 – Затраты на посетителя, тыс. руб

 

Проанализировав данные, следует отметить, что благодаря увеличению денежных средств, а также в целом улучшению  организации выставочно – ярмарочной деятельности на Международной ежегодной универсальной выставке–ярмарке «Весна в Гомеле» произошло увеличение не только посетителей ярмарки, но и как следствие, сокращение затрат.

Как было отмечено в ранее РУП «Гомельхлебпром» филиала Рогачевский хлебозавод имеет довольно слаженную и эффективную организацию выставочно–ярмарочную деятельности, однако при выходе на новые рынки встает вопрос о том, будет ли этот механизм работать также эффективно? Для оценки эффективности было предложено использование SWOT–анализа – определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды). Методика SWOT–анализа исключительно эффективный, доступный, дешевый способ оценки состояния проблемной и управленческой ситуации в организации. Консультанты рекомендуют регулярно, по крайней мере, раз в год проводить SWOT–анализ деятельности организации собственными силами руководства фирмы.

Для анализа необходимо определиться с сильными, слабыми сторонами РУП «Гомельхлебпром» филиала Рогачевский хлебозавод, а также с рыночными возможностями и угрозами.

1) сильными сторонами (преимущества) предприятия – то, в чем оно преуспело или какая–то особенность, предоставляющая дополнительные возможности. Сила может заключаться в имеющемся опыте, доступе к уникальным ресурсам, наличии передовой технологии и современного оборудования, высокой квалификации персонала, высоком качестве выпускаемой продукции, известности торговой марки и т.п. для рассматриваемого предприятия сильными сторонами являются:

– широкий ассортимент представляемых экспонатов;

– достаточно высокий профессионализм сотрудников–организаторов.

2) слабыми сторонами (недостатки) предприятия – это отсутствие чего–то важного для функционирования предприятия или то, что предприятию пока не удается по сравнению с другими компаниями и ставит его в неблагоприятное положение.

3) рыночными угрозами– события, наступление которых может оказать неблагоприятное воздействие на предприятие.

Для РУП «Гомельхлебпром» филиала Рогачевский хлебозавод рыночными угрозами будут являться:

–  проявление жесткой конкуренции в сфере выставочных мероприятий.

4) рыночные возможности – это благоприятные обстоятельства, которые предприятие может использовать для получения преимущества. В качестве примера рыночных возможностей можно привести ухудшение позиций конкурентов, резкий рост спроса, появление новых технологий производства продукции, рост уровня доходов населения и т.п. Следует отметить, что возможностями с точки зрения SWOT–анализа являются не все возможности, которые существуют на рынке, а только те, которые может использовать предприятие. Для предприятия рыночными возможностями будут следующие:

1) расширение ассортимента развлекательных услуг;

2)  привлечение потенциальных инвесторов.

 

Результаты проведения SWOT – анализа представлены в таблице 12.

 

 

Таблица 12 – SWOT –анализ выставочно–ярмарочной деятельности РУП «Гомельхлебпром» филиала Рогачевский хлебозавод

 

Сильные стороны	Возможности
1) широкий ассортимент представляемых экспонатов; 2) достаточно высокий профессионализм сотрудников–организаторов.	1) расширение ассортимента развлекательных услуг; 2) привлечение потенциальных инвесторов.
Слабые стороны	Угрозы
1) недостаточная известность выставки для всего населения; 2) сравнительно невысокий бюджет; 3) отсутствие контактов со СМИ, и их низкий уровень развитости, по сравнению с уровнем мегаполисов, что ухудшает продвижение и рекламу. 4) отсутствие использования новейших разработок в области организации выставочно–ярмарочной деятельности.	1) проявление жесткой конкуренции в сфере выставочных мероприятий.

 

Теперь, при сопоставлении сильных и  слабых сторон с рыночными возможностями и угрозами можно ответить на вопросы, касающиеся организации выставочно–ярмарочной деятельности:

• как можно воспользоваться открывающимися возможностями, используя сильные стороны предприятия?
• какие слабые стороны предприятия могут в этом помешать?
• за счет каких сильных сторон можно нейтрализовать существующие угрозы?
• каких угроз, усугубленных слабыми сторонами предприятия, следует больше всего опасаться?

Для сопоставления возможностей предприятия  условиям рынка применяется матрица SWOT, которая имеет следующий вид (таблица 6). Слева выделяются два раздела (сильные и слабые стороны), в которые соответственно вносятся все выявленные на первом этапе анализа сильные и слабые стороны организации. В верхней части матрицы также выделяются два раздела (возможности и угрозы), в которые вносятся все выявленные возможности и угрозы.

 

 

Таблица 13 – Матрица SWOT

 

	Возможности 1. 2. 3.	Угрозы 1. 2. 3.
Сильные стороны 1.	ПОЛЕ «СИВ»	ПОЛЕ «СИУ»
2.
3.
Слабые стороны	ПОЛЕ «СЛВ»	ПОЛЕ «СЛУ»

 

На пересечении разделов образуются четыре поля:

а) «СИВ» (сила и возможности);

б) «СИУ» (сила и угрозы);

в) «СЛВ» (слабость и возможность);

г) «СЛУ» (слабость и угрозы).

На каждом из данных полей исследователь должен рассмотреть все возможные парные комбинации и выделить те, которые должны быть учтены при разработке стратегии поведения организации. В отношении тех пар, которые были выбраны с поля «СИВ», следует разрабатывать стратегию по использованию сильных сторон организации для того, чтобы получить отдачу от возможностей, которые появились во внешней среде. Для тех пар, которые оказались на поле «СЛВ», стратегия должна быть построена таким образом, чтобы за счет появившихся возможностей попытаться преодолеть имеющиеся в организации слабости. Если пара находится на поле «СИУ», то стратегия должна предполагать использование силы организации для устранения угроз. Наконец, для пар, находящихся на поле «СЛУ», организация должна выработать такую стратегию, которая позволила бы ей как избавиться от слабостей, так и попытаться предотвратить нависшую над ней угрозу.

На примере рассматриваемого предприятия эта матрица будет иметь следующий вид (таблица 14):

 

 

Таблица 14 – Матрица  SWOT для РУП «Гомельхлебпром» филиала Рогачевский хлебозавод

 

	1)расширение ассортимента развлекательных услуг; 2)привлечение потенциальных инвесторов.	1)проявление жесткой конкуренции в сфере выставочных мероприятий.
1)широкий ассортимент представляемых экспонатов; 2)достаточно высокий профессионализм сотрудников–организаторов	привлечение потенциальных  инвесторов путем широко представленной экспозиции и за счет квалификации профессионализма экспонентов	благодаря широко представленному  ассортименту возможно подавление проявления жесткой конкуренции
1)недостаточная известность выставки для всего населения; 2)сравнительно невысокий бюджет; 3)отсутствие контактов со СМИ, и их низкий уровень развитости, по сравнению с уровнем мегаполисов, что ухудшает продвижение и рекламу. 4)отсутствие использования новейших разработок в области организации выставочно–ярмарочной деятельности.	Благодаря привлеченным инвестициям увеличение бюджета, налаживания контактов со СМИ, применение последних разработок в области организации выставочно–ярмарочной деятельности	Проведение рекламной  кампании позволит привлечь новых клиентов, а также повысить информированность  о деятельности выставки, фирмы–организатора, экспонентах

 

Отсюда следует, что рациональным будет использование следующих  мероприятий:

1) привлечение потенциальных инвесторов  путем широко представленной  экспозиции и за счет профессионализма  экспонентов;

2) благодаря привлеченным инвестициям увеличение бюджета, налаживания контактов со СМИ, применение последних разработок в области организации выставочно–ярмарочной деятельности;

3) благодаря широко  представленному ассортименту возможно  подавление проявления жесткой  конкуренции;

4) проведение рекламной кампании позволит привлечь новых клиентов, а также повысить информированность о деятельности выставки, фирмы–организатора, экспонентах.

Таким образом, выставки уже давно перестали быть скучными мероприятиями, сегодня это эффективный и гибкий PR–инструмент. Успех выставки складывается из целого комплекса факторов – от выбора самой выставки до подбора экспонатов. Наиболее важные из них – выбор месторасположения и дизайн–проект, PR–программа выставки, работа персонала и стендистов. Кроме того, выставка – это уникальная возможность привлечь дополнительные аудитории общественности – дилеров, клиентов (потенциальных и реальных), партнеров, журналистов, специалистов и т.д.