Эффективность коммерческой деятельности по прогнозированию спроса

Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

   В целом по результатам работы можно отметить, что торговое предприятие развивается достаточно динамично, и с учетом предложенных прогнозных показателей можно прогнозировать благоприятное будущее  в его   деятельности.

    Отличительной особенностью предлагаемых методов является комбинированное использование экспертных и математических экстраполяционных методов. Представленные исследования дают возможность оценить два метода исследования спроса. Первый метод, нормативный, позволяет оценить потенциальный рынок покупателей данного товара. Второй - на основе экстрополяционных математических моделей - позволяет осуществить прогнозирование реализации конкретного товара, если известна ретроспектива реализации данного товара.

 

2.4. Мероприятия по совершенствованию  прогнозирование спроса 

 

Для наиболее быстрого и выгодного сбыта необходимо использовать различные методы технологии продаж:

1. информирование потенциальных  потребителей о товаре: участие в выставках, участие в специализированных конкурсах и других мероприятиях;

2.  рекламирование товара - выбор форм и методов рекламы, создание образцов для печатных и электронных СМИ;

3. продвижение информации в сети интернет - наполнение и продвижение сайта;

4.  работа с организациями, взаимодействующими с потенциальными потребителями -договора о взаимном обмене клиентами;

5.   стимулирование продаж - размещение образцов, создание условий для оценки качества, розыгрыш призов, подарки при покупке.

  Всё перечисленное позволит промышленным предприятиям выпускать именно те товары, которые нужны покупателям, что в итоге будет выгодно и магазинам.

В современной практике особое внимание должно уделяется конъюнктурной информации о товарных рынках. С помощью такой информации об ассортименте, качестве, ценах на товары, процентных ставках и др. решаются конъюнктурные и разнообразные маркетинговые задачи. Данные статистической отчетности и статистических наблюдений могут применяются для обобщающих оценок состояния национального и регионального рынков, отраслей товарного обращения и тенденций их развития.

   При прогнозировании покупательского  спроса  для более полного  удовлетворения спроса населения, необходимо рассматривать такие  предложения:

• рост денежных доходов населения будет способствовать увеличению общего объема и улучшению структуры потребительского спроса;
• будет проводиться государственная социальная политика, направленная на сокращение дифференциации населения по уровню денежных доходов на одного члена семьи, что будет способствовать росту массовости спроса на потребительские товары и услуги;
• умеренный рост потребительских цен будет способствовать насыщению рынка товарами и услугами;
• развитие материально-технической базы и современных торгово-технологических процессов в отраслях товарного обращения позволит обеспечить повсеместное удовлетворение спроса населения.

В процессе расчетов прогнозов спроса на перспективу рекомендуется, с одной стороны, исходить из объективной оценки факторов и условий, формирующих основные тенденции развития потребительского спроса, а с другой — отвлечься от влияния некоторых текущих условий, чтобы избежать их механического перенесения на будущее. Поэтому расчеты прогнозов спроса должны базироваться на предварительных прогнозах важнейших факторов, формирующих уровень и динамику потребительского спроса:

• роста внутреннего валового продукта и основных направлений его использования;
• роста денежных доходов и расходов населения;
• изменения уровня цен на потребительские товары и услуги,
• изменения численности населения, его социально-экономической и половозрастной структуры.

Прогнозирование спроса содержит элементы детерминированности и неопределенности его будущего развития, т.к. оно всегда имеет вероятностный характер. Поэтому прогнозирование потребительского спроса должно завершаться расчетами вероятностных оценок и доверительных интервалов полученных прогнозов. Должна разрабатываться система мер, направленная на корректировку полученных прогнозов при возможном изменении факторов и условий развития потребительского спроса в прогнозируемом периоде.

Так же предлагается распределить прирост товарооборота не равномерно а прямопропорционально скачкам товарооборота, т.е. где выше положительный пик, там и выше прирост. Аналогично должны проводиться маркетинговые мероприятия, т.е. где существует большой прирост товарооборота, там должно проводиться и больше мероприятий, в данном случае учитывая, что спад обуславливается летним дачным и отпускным сезоном, сокращается количество покупателей, приходящих в магазин и, следовательно, уменьшается действенность методов продвижения товаров. Мы предлагаем распределить бюджет маркетинга главным образом на время наплыва покупателей.

Таковы рекомендации по совершенствованию логики и содержания процесса прогнозирования потребительского спроса. Выбор же конкретных методов прогнозирования спроса на предприятии в значительной мере зависит от продолжительности периода прогнозирования и степени детализации или агрегирования потребительского спроса.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. ЭЭФФЕКТИВНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО ИЗУЧЕНИЮ И ПРОГНОЗИРОВАНИЮ СПРОСА

 

Коммерческая работа по розничной продаже товаров в Мостовском филиале складывается из следующих этапов:

- изучение и прогнозирование  спроса на реализуемые в магазинах товары;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине;

- установление хозяйственных связей с поставщиками товаров

- рекламно-информационная деятельность 

- выбор наиболее эффективных  методов розничной продажи товаров;

- организация оказания торговых услуг покупателям,

- разработка стратегии коммерческой деятельности.

При формировании ассортимента специалисты на основе изучения  и прогнозирования спроса населения в товарах осуществляют активное воздействие на предприятия промышленности по увеличению выпуска, совершенствованию, обновлению, улучшению ассортимента товаров пищевой промышленности, повышению их качества для более полного удовлетворения потребностей населения.

Коммерческая служба  ведет непрерывное изучение, как рынка покупателей, так и рынка поставщиков товаров, составляет досье конкурентных материалов на закупаемые и сбываемые фирмой товары.

Специалисты коммерческой  службы устанавливает связи с организациями, обладающими источниками цен и их индексов, подключается по возможности к компьютерным информационным сетям для получения ценовой информации, занимается сбором сведений о фирмах продавцах и покупателей, банкам и страховых компаниях.

Поскольку важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения, специалисты коммерческой  службы проводят большую работу по определению ассортиментной структуры спроса, что оказывает большое влияние на эффективность деятельности торгового предприятия.

Для увеличения доходов можно предусмотреть две группы мероприятий: по снижению себестоимости и по стимулированию сбыта и увеличению товарооборота, и соответственно, валовых доходов. Мероприятиями по снижению себестоимости является увеличение производительности труда, внедрение полной автоматизации всех возможных торговых процессов, расширение зоны самообслуживания, замены старого оборудования новым. Среди мероприятий по стимулированию сбыта можно выделить мероприятия по анализу заключенных договоров с поставщиками, включить условия скидок за поставку крупных партий, более длительного срока оплаты за товары; внедрять новые виды рекламы в т.ч. интернет-рекламу (это может быть создание баннерной рекламы, своего сайта, рекламы на других сайтах, интернет-порталах).

       Стимулирование сбыта — это различные виды маркетинговой деятельности, которые на определенное время увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны или пробные образцы), работу дистрибьюторов и торгового персонала.  
        Стимулирование сбыта включает набор многообразных инструментов, обладающих различными качествами. Содержит четкое предложение незамедлительно совершить сделку.  Если реклама призывает «купите наш продукт!», то стимулирование сбыта основано на призыве «Купите его сейчас!». 
         Основные цели мероприятий по стимулированию продаж: 
увеличение объема продаж по магазину (сети) в целом , 
увеличение объема продаж товара (категории),  
оптимизация запасов Для продовольственных магазинов распространенная цель проведения подобных акций - продажа товара с истекающим сроком реализации, оптимизация потоков покупателей. Решение проблемы перегрузки магазинов в пиковые часы (скидки при покупке в определенное время или "happy hour")  привлечение дополнительных покупателей  повышение лояльности    покупателей.                                                     

            Но вместе с тем необходимо помнить, что:  
стимулирование сбыта оказывает краткосрочное действие на увеличение объема продаж; выступает в качестве поддержки других форм продвижения; требует наличие рекламы; имидж фирмы может быть подорван низким качеством элементов стимулирования                    .                         
            Недостатками стимулирования сбыта являются невозможность постоянного применения, высокие затраты, а также кратковременный эффект, из-за которого эти приемы не годятся для формирования устойчивого предпочтения к фирме.                                      . 
            Стимулирование сбыта может быть направлено 1) на потребителей; 2) на торговлю (оптовую и розничную), 3) на деловых партнеров и персонал службы.

            Методы стимулирования торговых посредников: 
- ^ Бонусные скидки. Их предоставляют постоянным клиентам – крупным оптовым покупателям и не за каждую отдельную сделку, а за объем оборота в год. Достигают 7-8 % стоимости оборота. 
- ^ Скидки сконто. За оплату наличными или за досрочный платеж по  сравнению со сроками, указанными в договоре. Составляют 3-5 % от суммы сделки. 
- Дилерские скидки. Предоставляются различным посредникам, чтобы покрыть их расходы на продажу, сервис и обеспечить им прибыль.                                                                Величина скидок до 30 %                                            . 
- ^ Временные (сезонные) скидки. Применяются в основном в торговле товарами массового спроса, имеющих сезонный характер.  
- Количественные – в зависимости от величины заказа. До 15 %. 
- Специальные скидки – для клиентов, с которыми длительные связи и особые отношения. Их размер – коммерческая тайна. 
- ^ Закрытые скидки – при внутрифирменных поставках и при формировании трансфертных цен                           . 
Для оценки эффективности программы можно использовать один из трех методов: 
1)   метод сравнения     показателей  сбыта;                                    ;                        
2) метод опроса потребителей;               ; 
3) экспериментальный  метод;                 ;                       

           Для расчета экономической эффективности используют следующие формулы: 
1. Экономический эффект стимулирования – разница между прибылью, полученная от дополнительного товарооборота, вызванного стимулированием и расходами на стимулирование. 
2. Расчет рентабельности стимулирования – отношение дополнительной прибыли к общим затратам. 
3. Индекс роста товарооборота торгового предприятия – отношение товарооборота за последующий период времени к товарообороту за предшествующий период времени. 
Данный метод не всегда точен и эффективен. Трудности оценки эффективности стимулирующих мероприятий заключается в том, что они редко проводятся отдельно от других элементов коммуникаций. Поэтому при оценке результатов стимулирования сравнивают не только объемы продаж, но и достижение поставленных целей (скорейший выход на новый рынок, выравнивание сезонных продаж, поддержание спроса, распродажа остатков и т.д.) 
^ Опрос потребителей позволяет выяснить, многим ли покупателям запомнилась кампания по стимулированию, какое мнение о ней сложилось, многие ли воспользовались предложенными выгодами, повлияла ли программа на изменение их предпочтений.                    . 
^ В ходе экспериментов компания-поставщик изменяет такие элементы, как размер стимулов, продолжительность их действия и средства распространения. Например, купоны могут быть разосланы только половине целевой аудитории, а затем компания оценивает, какая часть потребителей осуществила покупки немедленно, а какая – отложила их на будущее. 
Трудности оценки эффективности стимулирующих мероприятий заключается в том, что они редко проводятся отдельно от других элементов коммуникаций. Поэтому при оценке результатов стимулирования сравнивают не только объемы продаж, но и достижение поставленных целей (скорейший выход на новый рынок, выравнивание сезонных продаж, поддержание спроса, распродажа остатков и т.д.)

         Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем измерения ее влияния на развитие товарооборота. Наиболее точно установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы. Это наиболее вероятно в случаях рекламирования новых товаров повседневного спроса.

Чтобы выявить, в какой степени реклама повлияла на рост товарооборота, анализируют оперативные и бухгалтерские данные. При этом следует иметь в виду, что помимо рекламы на реализацию товара сказываются его качество и потребительские свойства, цена, внешний вид, а также место расположения торгового предприятия, уровень культуры обслуживания покупателей, наличие в продаже аналогичных изделий или продуктов,

Об экономической эффективности рекламы можно также судить по тому экономическому результату, который был достигнут от применения рекламного средства или проведения рекламной кампании. Экономический результат определяется соотношением между прибылью от дополнительного товарооборота, полученного под воздействием рекламы, и расходами на нее.

Для расчета экономического эффекта можно использовать следующую формулу:

                                         Э=(Тд*Нт)/100-(Uр+Uд)                                    (3.2. )

 
где Э - экономический эффект рекламирования, руб.;

ТД - дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, руб.;

 НТ - торговая надбавка  на товар, в % к цене реализации;

UР - расходы на рекламу, руб.;

UД - дополнительные расходы  по приросту товарооборота, руб.

В данном случае мы сопоставляем полученный эффект от проведения рекламного мероприятия с затратами на его осуществление. Результаты такого соотношения могут выражаться в трех вариантах:  
1. Эффект от рекламного мероприятия равен затратам на его проведение.  
2. Эффект от рекламного мероприятия больше затрат (прибыльное).  
3. Эффект от рекламного мероприятия меньше затрат (убыточное).

Однако полученных данных еще недостаточно для сопоставления экономической эффективности затрат на проведение различных рекламных мероприятий. Более точно эффективность затрат на рекламу характеризует ее рентабельность.

Рентабельность рекламы - это отношение полученной прибыли к затратам. Она определяется по формуле:

                                                     Р=(П*100)/U                                                  (3.3.)