Организация коммерческой деятельности в розничном торговом предприятии

 

 

1.3. Современные направления совершенствования  коммерческой деятельности в розничном предприятии

 

 

В современной обстановке невозможно добиться положительных результатов в торговле, пока коммерческой деятельностью не будет пронизана вся сфера этой отрасли. Особая роль в коммерческой деятельности принадлежит коммерческим операциям, связанным с обращением и доведением товаров до потребителей. Для этого требуются координация и взаимодействие торгового предприятия со смежными и территориальными коммерческими структурами. Необходимо также учитывать ситуацию в отрасли, регионе и в целом по стране.

На основе обобщения положительного опыта можно выделить отправные положения в решении коммерческих задач торговым предприятием, к которым относятся:

• четко сформулированная цель торгового предприятия и соответствующая область коммерческой деятельности;
• образование обоснованной организационной структуры коммерческой службы и обеспечение ее взаимодействия с функциональными службами торгового предприятия;
• осуществление коммерческих сделок, товарно-денежных и товарно-обменных операций по купле-продаже с учетом спроса потребителей;
• поиск и заполнение смежных и ранее не охваченных целевых рынков товаров;
• информационно-компьютерное обеспечение, позволяющее оперативно принимать решения и управлять коммерческими процессами;
• в условиях нестабильности и непредсказуемости конъюнктуры рынка противостояние коммерческим рискам;
• обучение персонала коммерческой службы, направленное на изучение экономики рынка, основ коммерции, ведения коммерческого дела;
• анализ и оценка проводимой коммерческой работы.

Коммерческая деятельность торгового предприятия представляет собой механизм со свойственными ему элементами, которые приведены на рис.1.2 Коммерция тогда достигает результативности, когда имеет четко выраженную стратегию, цели и интегрирована с общим процессом торгового предприятия. Коммерческая деятельность явно проявляется в условиях рынка. Она является его динамичной и движущей силой, поскольку направлена на сокращение издержек торгового предприятия, увеличения объема реализации продукции, отстаивание интересов покупателей.

Рис. 1.1 Совокупность взаимодействующих элементов коммерческой деятельности торгового предприятия

На рис.1.2 представлена модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия. С учетом предусмотренных в модели факторов строится стратегия коммерческой деятельности.

Рис. 1.2 Модель формирования стратегии коммерческой деятельности торгового предприятия

С переходом к рынку роль торговли неуклонно возрастает. Она должна способствовать росту производства продукции, более полному удовлетворению потребностей населения, успешному развитию экономических процессов, свойственных рынку.

Все способы и методы, связанные с поддержанием конкуренции, предопределяются вырабатываемой конкурентной стратегией исходя их возможностей торгового предприятия и ситуации рыночной среды. Конкурентная стратегия представляет собой систему регулирующих действий торгового предприятия, направленных на удовлетворение запросов и интересов покупателей и получение реальной прибыли. На рис.1.3 приведена модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров. Она включает шесть стадий (задач), которые между собой взаимосвязаны.

Рис.1.3 Модель формирования конкурентной стратегии торгового предприятия на рынке товаров

Таким образом, понятие организации применимо как к объектам, так и к субъектам коммерческой деятельности.

Коммерческая деятельность – неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги. Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и продажей товаров, удовлетворением спроса покупателей, развитием целевых рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли. При закупке и поставке товаров изучается рынок, устанавливаются хозяйственные связи с поставщиками, осуществляются коммерческие операции, направленные на коммерческие сделки, заключение контрактов и товарно-денежный обмен. Коммерческая работа должна сопровождаться коммерческими действиями и решениями исходя из условий конкретной внешней среды и конъюнктуры рынка. При выполнении коммерческих функций следует основываться на экономических законах рынка, финансовой политике и коммерческом праве.

Торговля, удовлетворяя нужды и запросы потребителей, является конечным звеном деятельности субъектов рынка. Особая роль принадлежит коммерческой деятельности, связанной с выполнением комплекса мер по доведению товаров от производителя до покупателя. Основными ее задачами являются: изучение запросов и потребностей в товарах с ориентацией на покупательскую способность; определение ассортиментной политики; формирование и регулирование процессов поставки, хранения, подготовки к продаже и реализации товаров в увязке с целями деятельности предприятия; обеспечение заданного товарооборота материальными и трудовыми ресурсами.

 

 

2. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ  В «М.Видео» г.Новосибирск

 

2.1. Общая характеристика предприятия  и основные экономические показатели  деятельности

 

 

«М.Видео» — лидер среди российских розничных сетей по продаже электроники и бытовой техники в России и одна из крупнейших европейских компаний в этом сегменте. Кроме того, «М.Видео» — единственная публичная российская непродуктовая сеть. С ноября 2007 года торговля акциями ОАО «Компания «М.Видео» идет на крупнейших российских биржевых площадках — РТС и ММВБ (тикер: MVID).

Сеть «М.Видео» осуществляет свою деятельность с 1993 года. Более 300 магазинов сети работает в 135 городах России.

Компания насчитывает более 17 тысяч сотрудников.

Товарный ассортимент магазинов «М.Видео» превышает 20 тысяч наименований различной техники: аудио/видео и цифрового направлений, мелкой и крупной бытовой электроники, товаров для развлечения, а также аксессуаров. Для всех магазинов «М.Видео» разработан специальный единый формат торгового зала площадью 1500-1800 кв. м.

Помимо эффективного формата розничной торговли и ориентированной на покупателя концепции магазина, компания предлагает своим клиентам высококлассную сервисную поддержку под брендом «М.Сервис».

Также «М.Видео» активно развивает стратегию интегрированных продаж для унификации товарного ассортимента и создания бесшовного покупательского опыта как в обычных гипермаркетах, так и в интернете.

По итогам 2012 года оборот компании «М.Видео» составил 158 млрд. рублей (включая НДС).

Организационная структура регионального отделения «М.Видео» представлена главным офисом, объединяющим работу оптового склада и сеть магазинов которые располагаются на территории города Новосибирска (рис.2.1).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Коммерческо-информационный отдел (отдел маркетинга) проводит все виды коммерческих сделок на региональных и общероссийском рынках; оказывает организационно-методологические,  научные, информационные, посреднические услуги своим контрагентам на рынке; организует  торги,  ярмарки,   выставки,  аукционы и принимает в них участие; формирует запасы готовой продукции на складах магазина «Сибвез»; осуществляет маркетинговую деятельность; проводит политику ценообразования; осуществляет сбыт    продукции    производственно-технического   назначения   и   товаров   народного   потребления; оказывает услуги, связанные со сбытом продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления; проводит рекламную деятельность.

Отдел поставок осуществляет управление поставками товаров.

Бухгалтерия осуществляет прием месячных, квартальных и годовых бухгалтерских отчетов и балансов и представляет их в контрольные финансовые органы; обобщает экономические и финансовые данные на основе свободных балансов; осуществляет анализ хозяйственной деятельности магазина «Сибвез»; осуществляет руководство по применению цен, наценок и скидок, по составлению калькуляций на услуги, по применению форм оплаты труда руководителей, рабочих и служащих; разрабатывает проекты планов по всем видам показателей.

Склад:

• обеспечивает хранение продукции;
• содержит и обслуживает складские площади;
• осуществляет складскую переработку;
• предоставляет складские площади другим предприятиям и организациям;
• организует   работу   персонала   и   обеспечивает   его заработной платой;
• осуществляет оптовую реализацию со склада;
• несет ответственность за доверенные  на  хранение товарно-материальные ценности.

Транспортное хозяйство осуществляет перевозку грузов; оказывает транспортные услуги, в том числе сдачу в прокат автотранспортных единиц; содержит и обслуживает парк автомобилей; организует   работу   персонала   и   обеспечивает  его заработной платой; несет   ответственность   за   доверенные на хранение и перевозку товарно-материальные ценности.

 

 

 

2.2. Анализ основных экономических показателей деятельности

 

 

Оценим динамику объемов деятельности «М.Видео» по основным показателям объема и структуры реализации товаров.

Таблица 2.1 - Динамика объемов деятельности «М.Видео»

млн. руб. (без НДС)	2012	2011	2010
Чистая выручка	133 593	111 937	86 565
Валовая прибыль	32 955	27 537	21 348
% от чистой выручки	24,67%	24,60%	24,66%
Операционные расходы	27 583	22 936	18 114
% от чистой выручки	20,65%	20,49%	20,93%
Операционная прибыль (EBIT)	5 372	4 601	3 234
% от чистой выручки	4,02%	4,11%	3,74%
EBITDA	7 525	6 239	4 523
% от чистой выручки	5,63%	5,57%	5,22%
Чистая прибыль	4 141	3 374	2 221
% от чистой выручки	3,10%	3,01%	2,57%

 

Чистая выручка «М.видео» возросла в 2011 году на 19,3% до 133,6 млрд. рублей в результате открытия новых магазинов и роста like-for-like продаж на 9,3%.

Открытие 44 новых магазинов в 2011 году, 42 новых магазинов в 2012 году, открытие 16 новых интернет-городов, помимо столичного региона – все это способствовало позитивной динамике выручки Компании в 2012 году.

В % от выручки валовая прибыль «М.видео» выросла на 0,7% до 24,7% или же до 33 млрд. рублей. В 2012 году Компания изменила формат презентации расходов, связанных с транспортировкой товаров в магазины сети. В предыдущих периодах данные расходы учитывались в части коммерческих, общехозяйственных и административных расходов, но в 2012 году были отнесены на себестоимость в виду их увеличения и возможности отнесения на расходы по транспортировке товара до точки продаж. Таким образом, показатель валовой прибыли за 2011 год был изменен соответственно и составил 27,5 млрд. рублей или 24,6%.

Прирост валовой прибыли был достигнут благодаря улучшениям, полученным в управлении издержками, т.е. себестоимостью и товарным ассортиментом. В условиях высокой конкуренции и снижающихся рыночных цен, Компания активно сотрудничала с поставщиками и производителями продукции, минимизируя возникающий негативный эффект для валовой прибыли. В частности, Компания активно привлекала поставщиков к проведению промо-акций, компенсируя часть выпадающих доходов, фокусировалась на реализации высокомаржинальных товаров и товарных категорий, способствуя укреплению позиций своих поставщиков на российском рынке, а также получая дополнительные преференции от производителей в связи с необходимостью транспортировки товаров в регионы присутствия сети.

В результате реализации ИТ-проектов по оптимизации управления цепочкой поставок, Компания повысила эффективность планирования и воспроизводства товарных запасов, главным образом за счет оптимизации использования транспорта.

Коммерческие, общехозяйственные и административные расходы в 2012 году увеличились на 20,5% до 29,4 млрд. рублей против 24,4 млрд. рублей годом ранее. Как процент от выручки эти расходы выросли на 0,2% с 21,8% в 2011 году до 22% в 2012 г.

В целом рост коммерческих, общехозяйственных и административных расходов в 2012 году был связан с увеличением расходов на персонал, на аренду и амортизацию. Рост этих издержек был в определенной мере компенсирован снижением расходов на рекламу и продвижение и замедлением роста прочих расходов в отчетном году.

Увеличение расходов по заработной плате и соответствующих налогов составило 0,19% от выручки. В связи с ростом сети и усложнением бизнес-процессов в 2012 году Компания была вынуждена увеличить штат своего центрального офиса. Несмотря на незначительность данного увеличения, расходы «М.видео» по выплате социального налога непропорционально возросли за счет прогрессивной шкалы налогообложения, применяемой к высококвалифицированным специалистам, работающим в ЦО. В части заработной платы торгового персонала, Компания всегда стремится к большей эффективности продаж на одного сотрудника (FTE), привязывая компенсацию сотрудников к результатам продаж сопоставимых магазинов. Тем не менее, данный подход не позволяет рассчитывать на существенное сокращение издержек в период реконструкции отдельных магазинов сети.