Организация коммерческой деятельности в розничном торговом предприятии

 

Таблица 2.6 - Объем поступления товаров (тыс. руб.)

Товарная группа	2011 г.				2012 г.
	I	II	III	IV	I	II	III	IV
Бытовая техника	8871,1	9877,7	13090,7	16111,9	17955	19372,5	22995	18427,5
Аудио-видео техника	3801,9	4233,3	5610,3	6905,1	7695	8302,5	9855	7897,5
Всего	12673	14111	18701	23017	25650	27675	32850	26325

 

Таблица 2.7 - Основные показатели деятельности «М.Видео» (тыс. руб.)

Показатель	2011 г.				2012 г.
	I	II	III	IV	I	II	III	IV
Розничный товарооборот	13535,06	15071,48	19168,58	25387,39	27086,4	29224,80	32432,4	30056,4
Прибыль от реализации	6338,80	6839,23	7589,88	7033,84	11105,42	11982,2	13297,3	12323,1

 

Таблица 2.8 - Норматив товарных запасов

Товарный запас, дней	8
Товарный запас, тыс. руб.	5940

 

Определим степень обеспеченности розничного товарооборота «М.Видео» товарными ресурсами в целом и товарными запасами в частности. Обеспеченность предприятия товарными ресурсами можно установить, рассчитав сумму товарных ресурсов, приходящуюся на 1 руб. розничного товарооборота:

, (2)

где Кобесп – коэффициент обеспеченности предприятия товарными ресурсами;

ТЗср – средняя величина товарного запаса, руб.

, (3)

где ТЗ0, …, ТЗn – товарные запасы на определенную дату, руб;

n – количество анализируемых показателей.

Таблица 2.9 - Расчет степени обеспеченности предприятия товарными запасами

Показатели	2011 г.	2012 г.
Розничный товарооборот, тыс. руб.	73162,5	118800
Объем поступления товаров, тыс. руб.	68502	112500
Средний товарный запас, тыс. руб.	1014,77	1444,57
Коэффициент обеспеченности товарными ресурсами	0,95	0,96

 

Таким образом, обеспеченность «М.Видео» товарными ресурсами улучшилось в 2012 году по сравнению с 2011 годом. Об этом свидетельствует рост коэффициента обеспеченности предприятия товарными ресурсами на 0,1 пункта.

Уровень обеспеченности розничного товарооборота товарными запасами может быть охарактеризован размером товарного запаса в днях оборота, который показывает, на сколько дней торговли хватит данного товарного запаса:

, (4)

где ТЗдн – товарный запас в днях оборота, дни;

ТЗ – товарный запас в сумме на определенную дату, руб.;

Орто – однодневный товарооборот, руб.

Сравнивая величину товарного запаса в днях с нормой товарных запасов, можно не только установить степень обеспеченности предприятия товарными запасами, но и предвидеть возможные затруднения в виде затоваривания или необеспеченности запасами. Если ТЗдн > Nтн(дн) – существует угроза затоваривания, если ТЗдн < Nтн(дн) – возможны перерывы в продаже товаров.

Таблица 2.10  - Обеспеченность товарными запасами в днях

Показатели	На 01.01.2013	На 01.01.12
Товарный запас, тыс. руб.	862,06	1436,4
Однодневный товарооборот, тыс. руб.	203,23	330
Товарный запас в днях оборота, дни	4,24	4,35
Норматив товарного запаса, дни	8	8

 

Как видим из таблицы, на начало 2013 года у предприятия были возможны перерывы в продаже товаров в связи с тем, что товарный запас в днях был ниже нормативного. На начало 2012 года у предприятия хотя и несколько улучшилась данная ситуация в коммерческой деятельности, все же товарный запас почти вдвое ниже нормативного, значит предприятие практически не обеспечено товарными запасами.

Эффективность использования товарных ресурсов может быть определена как по показателю розничного товарооборота, так и по показателю прибыли:

; (5)

,

где Эф1, Эф2 – показатели эффективности использования товарных ресурсов соответственно по товарообороту и прибыли;

Преал – прибыль от реализации товаров.

Таблица 2.11 - Эффективность использования товарных ресурсов «М.Видео»

Показатели	2011 г.	2012 г.
Эффективность использования товарных ресурсов по товарообороту, руб.	1,052	1,043
Эффективность использования товарных ресурсов по прибыли, руб.	0,38	0,41

 

Если в 2011 году один рубль, вложенный в товарные ресурсы, приносил 1,052 руб. товарооборота, то в 2012 году 1 рубль в товарных запасах принес 1,043 руб. объема розничной торговли. Тем не менее, эффективность использования товарных ресурсов по прибыли возросла на 0,3 пункта.

Эффективность использования товарных запасов чаще всего характеризуется временем обращения товаров в днях оборота и числом оборотов, т.е. скоростью товарооборота (товарооборачиваемостью). Эти показатели рассчитываются следующим образом:

; ; (6)

,

где Коб – коэффициент оборачиваемости, число оборотов;

Тоб – время обращения товаров, дни;

ТЗср – средний товарный запас;

Д – число дней в периоде.

Таблица 2.12 - Анализ скорости товарооборота «М.Видео»

Показатель	2011 г.	2012 г.
Коэффициент оборачиваемости, число об.	72	82
Время обращения товаров, дни	4,99	4,38

 

Данные таблицы подтверждают тот факт, что эффективность использования товарных ресурсов в «М.Видео» улучшилась. Число оборотов увеличилось с 72 раз в год до 82 раз, соответственно, время обращения товарных запасов снизилось с 4,99 дней в 2011 году до 4,38 дней в 2012 году.

 

2.4. Реализация товаров и рекламно-информационная деятельность предприятия

 

 

Товарная матрица «М.видео» включает 20 000 наименований, в том числе 6 000 наименований основных электробытовых товаров, 6 000 наименований аксессуаров и 8 000 наименований различной медиа продукции и товаров для развлечений. В рамках концепции единого формата магазинов существует возможность изменять размер торговой площади, отводимой под продукты той или иной группы, в зависимости от локального спроса. Цель Компании – обеспечить наличие товара на полках магазинов с учетом региональной специфики, а также дать возможность клиентам своевременно воспользоваться дополнительным сервисом, связанным с предварительным заказом и доставкой товара на дом.

Цепочка поставок (Supply Chain) «М.видео» имеет в своей основе одноуровневую модель дистрибуции: все товарные запасы формируются в Центральных Распределительных Центрах (ЦРЦ), откуда товар поступает в магазины и 52 Региональных Дистрибуционных Центра (РДЦ). В ЦДЦ сосредоточены большие товарные запасы по расширенной торговой матрице для обеспечения заказов из Интернета и покупательских заказов из магазинов по представленным там образцам.

Управление цепочкой поставок имеет своей первоочередной задачей оптимальное распределение товаров внутри сети (т.е. управление затратами на хранение и транспортировку товара) и обеспечение высокого уровня сервиса. Как уже упоминалось выше, товарные запасы формируются в трех ЦРЦ (Компания располагает двумя ЦРЦ в Московской области и одним в Нижнем Новгороде) в непосредственной близости к «центру тяжести» продаж. Общее число складов при этом остается практически неизменным, позволяя получать экономию издержек при использовании дополнительных площадей.

Товар доставляется в магазины различными путями (с использованием, главным образом, автотранспорта, а также железной дороги, авиа и даже иногда служб экспресс-доставки) с целью сократить протяженность «последней мили» (т.е. времени, затраченного на доставку товара конечному потребителю). Вне зависимости от того, где была совершена покупка – онлайн или в магазине – доставка товара на дом предоставляется по желанию покупателя.

В 2012 году Компания успешно завершила 4-летний проект по совершенствованию системы управления цепочкой поставок (Chain Management Project). Полному преобразованию подверглись ключевые компетенции, такие как категорийный менеджмент, закупки, управление складскими ресурсами, управление товарной матрицей, прогнозные продажи и воспроизводство запасов. В ходе проекта было создано 8 категорийных бизнес-групп (КБГ), отвечающих за полное управление запасами и ассортиментом.

Для реализации этого крупномасштабного проекта было выбраны новейшие ИТ-решения, включающие внедрение SAP ERP-контура по управлению логистикой, программного модуля компании «Predictix» по планированию и прогнозированию закупок и т.п.

Результатом проекта стало улучшение обеспеченности товарными запасами, оптимизация оборачиваемости товаров внутри сети, а также минимизация затрат на складские услуги и доставку. Сокращение пересортицы и товарного дефицита по ряду позиций привело к более быстрому появлению товаров на полках магазинов.

В 2012 году Компания также добилась первых результатов в модернизации ИТ-системы на уровне магазинов (Front Office – Back Office, проект FOBO). Ожидается, что пилотный запуск системы будет осуществлен уже в 2013 году.

Онлайн-канал «М.видео» является одним из ключевых перспективных точек роста бизнеса Компании. В 2012 году доля продаж через Интернет в общей выручке Компании продолжала расти, достигнув 3%, при этом темп роста онлайн-продаж составил 56%. Вместе с тем, на одном их ключевых локальных рынков, в Москве, доля продаж через этот канал уже превысила 12% выручки «М.видео» в регионе.

Компания проводит регулярный мониторинг цен и ассортимента в онлайн-магазинах компаний-конкурентов, а также в крупнейшем российском интернет-поисковике «Яндекс.Маркет». Успех «М.видео» в онлайне стал возможен благодаря продвижению узнаваемого бренда и постоянному информированию потребителей об идущих промо-акциях, распродажах и эксклюзивных новинках.

В 2012 году в рамках реализации стратегии «Интегрированных Продаж» (Omni-Channel) Компания открыла свои интернет-магазины еще в 16 российских городах. Концепция Omni-Channel открывает уникальные возможности для потребителей совершать покупки и пользоваться всем спектром услуг «М.видео» вне зависимости от того, через какой канал – магазин, онлайн или колл-центр – происходит транзакция.

Развитие интегрированных продаж стало одним из приоритетных направлений работы менеджмента Компании в 2012 году. Эффективное удовлетворение запросов потребителей в различных каналах при сравнимых ценам и товарном ассортименте является наиболее оптимальной моделью работы на рынке бытовой техники и электроники. Выбирает покупатель, удобство которого становится решающим фактором приобретения товара у того или иного продавца в эпоху Интернета.

В 2012 году Компания прилагала значительные усилия по улучшению существующей веб-инфраструктуры, включая оптимизацию мультиплатформенного сервиса (доступ через ПК и различные мобильные приложения) для повышения уровня конверсии пользовательского трафика в транзакции, а также продолжала работу по персонализации предложений для клиентов через различные среды (социальные сети, e-mail- и sms-рассылки и т.п.). Совершенствование системы Supply Chain позволило без проблем обеспечить исполнение нескольких сот тысяч заказов, вызванных ростом трафика интернет-сайтов «М.видео» и количества совершенных через них покупок.

Компания планирует расширять предложение таких популярных у покупателей услуг, как «продажи по образцам» (заказ через интернет товара, аналогичного представленному на полке магазина), «пикап» (покупатель имеет возможность заказать товара онлайн и забрать в ближайшее время в удобном для него магазине с в удобное время) и т.п. В 2012 «М.видео» также внедрила систему гео-таргетинга в Москве и Нижнем-Новгороде, позволяющую оперативно реагировать на индивидуальные запросы клиентов в зависимости от того, какой из магазинов Компании расположен рядом с домом или работой конкретного покупателя.

 

 

3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ РОЗНИЧНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ «М.Видео»

 

3.1. Совершенствование закупочной работы

 

 

Рассмотрим более подробно данные направления совершенствования коммерческой деятельности «М.Видео».