Розничные продукты банка: виды, управление

Содержание

Введение……………………………………………………………………………...3

1. Сущность и значение  работы банков с населением…………………………….5

2. Опыт организации  банковского розничного бизнеса  за рубежом……………11

3. Управление розничным  бизнесом российских коммерческих  банков……….23

Заключение………………………………………………………………………….38

Список литературы…………………………………………………………………40

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

      

 

ВВЕДЕНИЕ

В условиях финансового  и экономического кризиса особое значение приобретает розничный  банковский бизнес, поскольку его  развитие может способствовать дифференциации всего спектра банковских рисков, увеличению банковской маржи и, как следствие, повышению устойчивости банковской системы и экономики страны.

Исчерпав потенциал  роста в корпоративном секторе, российские банки обратили пристальное внимание на рынок розничных услуг.

Крупные корпоративные  клиенты уже охвачены банковскими  услугами, и конкуренция в секторе  корпоративных услуг сложилась  жесткая. В свою очередь рынок  розничных банковских услуг только формируется и имеет огромный потенциал роста.

Основным содержанием  нового этапа в развитии банковской сферы должно стать повышение  качества банковской деятельности, включающее расширение состава банковских продуктов  и услуг и совершенствование  способов их предоставления, обеспечение  долгосрочной эффективности и устойчивости бизнеса кредитных организаций. Все более активно должны использоваться достижения современных информационных технологий, составляющих основу модернизации банковской деятельности.

Правительство Российской Федерации и Центральный банк Российской Федерации исходят из необходимости дальнейшего повышения уровня конкуренции, прозрачность процессов и рыночной дисциплины в банковском секторе. В программном документе «О стратегии развития банковского сектора до 2015 года», принятом Правительством и Центральным банком РФ, основное внимание уделяется переходу к преимущественно интенсивной модели развития.

Рассматривая эту модель как основную форму развития банковской системы, в данном документе названы  проблемы, негативно влияющие на качество предоставления банковских услуг и уровень доверия розничных потребителей к кредитным организациям. В частности, это касается и развития системы розничных услуг коммерческих банков.

«Для решения этих проблем, - приводится в Программном  документе, - требуется совершенствование законодательства Российской Федерации, в том числе принятие федеральных законов, направленных на регулирование отношений в сфере потребительского кредитования, защиту прав потребителей финансовых услуг и совершенствование процедуры взыскания задолженности с должников - физических лиц».

Для банковской системы  и государства в целом важность развития сегмента розничных услуг  выражается в том, что в любых  экономических условиях операции с  физическими лицами обеспечивают стабильный и достаточно высокий уровень доходов для банков. Учитывая, что в отличие от корпоративных клиентов, в сегменте клиентов - физических лиц существует значительный потенциал роста, необходимо развивать рынок розничных банковских услуг и формировать у населения потребность в банковском обслуживании.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Сущность  и значение работы банков с  населением

Деятельность банка  по обслуживанию клиентов традиционно  разделяется на коммерческий и розничный (неторговый) секторы. Такое деление основывается на различных подходах к ведению дел в указанных областях.

Определение розницы  как «деятельность по предоставлению банковских услуг физическим лицам», строго говоря, неверно. Чтобы продемонстрировать ошибочность утверждения, приведем пример заработного проекта. Услуга предназначена для средних и крупных корпоративных клиентов, хотя операции в основном ведутся с физическими лицами. Возможны варианты предоставления услуг организациям, которые является контрагентом, физическое лицо. Таким образом, номинальное определение розницы через юридически корректную формулировку проблематично.

Розничные операции –  это в первую очередь обслуживание физических лиц, но не только. Ведь любая  организация также состоит из физических лиц, и многие компании так  или иначе ведут финансовые операции со своими клиентами – физическими лицами. В этой связи различают 4 группы розничных операций (в основном отражают технологический подход):

1. Операции по обслуживанию  клиентов – физических лиц,  не связанные с обслуживанием  банком какой-либо организации. Например, это обмен валюты или открытие вклада для клиента, обратившего внимание на услуги банка из-за территориальной близости к месту жительства или работы. Возможно, внимание было привлечено рекламой услуг или тарифными ставками.

2. Корпоративно-розничные операции, т.е. обслуживание финансового взаимодействия физических лиц с компаниями, которые, например, являются клиентами банка или имеют какие-либо отдельные договоренности с банком. Приведем несколько примеров:

- оплата квартир-новостроек частными лицами в пользу компании-застройщика;

- оплата клиентами  авиакомпании тарифа за сверхнормативный  багаж в аэропорту;

- оплата коммунальных  услуг;

- выплата зарплат и  командировочных сотрудникам.

3. Условно-розничные операции. Имеются в виду те виды банковских операций, которые:

а) осуществляются не только физическими, но и юридическими лицами в связи с их коммерческой деятельностью, но по технологии их исполнения банком идентичны операциям с физическими лицами;

б) относятся исключительно  к корпоративному сектору, но по технологии близки к розничным продуктам банка.

Приведем примеры:

- операции приема чеков  на инкассо от физических и  юридических лиц и последующая  их оплата являются практически  идентичными и выполняются и/или  координируются, как правило, одним и тем же подразделением по операциям с чеками;

- выпуск и обслуживание  корпоративных банковских карт  ведутся тем же подразделением, которое выпускает банковские  карты для физических лиц:

а) подразделение, координирующее работу валютно-обменных пунктов, ведет дилинговые операции по наличным на межбанковском рынке;

б) эквайринг банковских карт, по су является частью расчетно-кассового  обслуживания, но в силу ряда технологических  причин относится к компетенции  подразделений по банковским картам, т.е. розничным подразделениям.

4. Розничные операции  с VIP-клиентурой (private banking).

В более точном смысле термин private banking относится к доверительному управлению денежными средствами, ценными  бумагами и прочими активами клиента, например недвижимостью. В это понятие также входят консультационные услуги, услуги так называемого финансового инжиниринга и тому подобное. Однако в том виде, как это описано выше, private banking существует только в крупных зарубежных инвестиционных банках. В отечественной практике услуги по доверительному управлению денежными средствами и бумагами могут предложить лишь несколько крупных банков, например Уралсиб, Росбанк, Deutsche Bank. Большинство же коммерческих банков понимают этот вид деятельности как предоставление услуг в режиме максимального удобства для клиента по тарифам, отличающимся в лучшую сторону по сравнению со стандартными. Критерием различия между «стандартным» и VIP-клиентом выступает сумма средств, которой оперирует клиент и которая, по мнению банка, является интересным«объектом обслуживания». Обычно такие суммы начинаются от 100 тысяч долларов. Обслуживание ведется в «ручном» режиме. Например, клиента угощают кофе в переговорной комнате, а в это время операционное подразделение готовит необходимые договоры, бумаги, касса занята подготовкой (пересчетом) сумм наличных и т.д. При организации VIP-обслуживания банк не должен руководствоваться технологическими подходами, и в этом смысле такие операции стоят особняком.

Для полноты картины  вернемся еще раз к технологической классификации и будем различать операции со счетом и операции без счета.

Операции без счета. К этой группе относятся все операции, совершаемые между клиентом и  банком единовременно. Иными словами, это операции типа «сделка». Примерами являются наличный обмен валюты, отправление перевода, получение наличных в банкомате и т.д. Операции без счета ограничены во времени, как правило, одним банковским днем.

Операции со счетом. Характеризуются  наличием долговременных отношений  клиента и банка. При этом речь может идти как о совершении одной операции (срочный вклад), так и о разнообразных множественных операциях, совершаемых в течение длительного промежутка времени.

Любая услуга, в том  числе банковская, удовлетворяет  потребности клиентов, за которые  они готовы платить. На самом деле потребности физических лиц в финансовых услугах не отличаются большим разнообразием. Скорее банки, являясь регуляторами денежного обращения и единовременно распределительной системой экономики, всеми силами пытаются внедрить новые инструменты привлечения средств частных клиентов. На поверку же почти все новшества сводятся к предоставлению старых как мир услуг на основе новых технологий.

Правда, передовые технологии иногда приводят к качественному  прорыву и наполнению старых услуг особым содержанием. Возьмем, например, такой расчетный документ, как сетевые электронные деньги. С одной стороны, расчет между честными лицами в электронных деньгах несет в себе явные признаки расчета наличными. С другой стороны, есть ряд признаков безналичного перевода через банковскую систему. В-третьих, есть признаки расчетов чеками. Вместе эти характеристики образуют, по сути, новую расчетную услугу, до эпохи Интернета не осуществимую в принципе.

Есть и обратные примеры. В качестве примера можно привести внедрение банками платежных карт на основе микропроцессоров. Маркетологами - теоретиками уже более 10 лет усиленно эксплуатируется тезис о том, что чиповая карта является очень полезной для ее держателей с точки зрения формирования индивидуальных платежных характеристик. Иными словами, карточка сама будет знать о том, что где нужно получить скидку, где надо учесть «заработанные» дисконтные очки, будет содержать в себе еще много индивидуальной информации, необязательно платежного свойства. Но, увы, потребители не торопятся по этой причине становиться в очередь за «новинкой». Дело в том, что никакой новой банковской услуги чиповая карта не предоставляет. Лишь слегка добавляет ценности уже существующему инструменту.

Итак, перечислим виды розничного бизнеса, классифицированные на основе выделения групп финансовых услуг, необходимых потребителям – физическим лицам.

Сберегательный бизнес. Имеются в виду услуги по накоплению, сбережению и хранению денежных средств  в различных валютах на счетах физических лиц либо операции с долговыми инструментами с физическими лицами, например со сберегательными сертификатами.

Сберегательный бизнес при внимательном рассмотрении не является однородным. Можно выделить достаточно четко обособленные группы клиентского  интереса к отдельным сторонам вклада денег под процента. Во-первых, это потребности в средствах накопления. Клиент, накапливающий средства, например, на квартиру будет заинтересован во вкладе с возможностью пополнения и капитализацией процентов. Во-вторых, потребности в сохранении средств при отсутствии определенных целей по их использованию. Для таких клиентов важны размер процентной ставки, капитализация, они готовы размещать средства на длительный срок при условии повышения ставки. В-третьих, потребности в получении ренты. Такие потребности часто присущи пенсионерам, которых интересует регулярность выплат, ставка и особенно важно отношение сотрудников банка к ним, так как эта категория клиентов рассматривает банк как одно из неформальных мест общения. Вкладные услуги пользуются по объективным причинам наибольшим спросом у клиентов старших возрастных групп.

Кредитование. Прежде всего, потребительское и ипотечное  кредитование, а также нецелевое  розничное кредитование физических лиц.

Выдача кредитов физическим лицам представляет собой сложную маркетинговую и технологическую задачу. Самый удобный способ классификации кредитов заключается в группировке по целям предоставления. Такой подход годен для классификации схем предоставления, мониторинга рисков и способов истребования кредитов.

Расчеты и кассовые операции. Все виды расчетов для физических лиц, как с открытием, так и без открытия сетов. Продажа, выкуп и инкассо дорожных и коммерческих чеков, иных расчетных инструментов для физических лиц.

Валютный обмен. Услуги по наличным и безналичным конверсионным операциям для физических лиц. Часто этот вид бизнеса функционально и организованно совмещен с межбанковскими банкнотными операциями.

Хранение и перевозка  ценностей. Предоставление в аренду сейфов, ответственное хранение ценностей и всевозможные сопутствующие услуги, например пересчет и проверка банкнот, доставка наличности и т.д.

В указанном перечне  розничных операций есть услуги, история  которых насчитывает сотни, а  то и тысячи лет. В старых розничных  банках в том же Сбербанке (не говоря уже о западных банках), люди обслуживаются поколениями. Карточные услуги на этом фоне выглядят младенцем, притом экзотическим. Если отвлечься от имиджа, то с точки зрения бизнеса карточные операции следует одновременно отнести ко всем из указанных видов обслуживания.