Выставки и ярмарки как инструменты маркетинговой технологии реализации туристского продукта

 

Статистика выставки показывает, что с каждым годом растет число  экспонентов, расширяется их география  и спектр предлагаемых услуг. В «MITF-2006» приняли участие 1020 экспонентов из 80 регионов России и 45 стран мира (Болгарии, Венгрии, Греции, Дубая, Египта, Испании, Китая, Мальты, Норвегии, Польши, Португалии, Туниса, Украины, Хорватии и др.), а посетили выставку – 75 тысяч человек, из которых 40 тысяч – профессионалы турбизнеса.

 

В 2006 году впервые был также  создан раздел, посвященный санаторно-курортному лечению, SPA и талассотерапии, пользовавшийся особой популярностью как среди  российских и зарубежных участников, так и среди посетителей.

 

Интурмаркет – главная туристская выставка, официально поддерживаемая Министерством спорта, туризма и молодежной политики РФ, Федеральным агентством по туризму, а также другими федеральными службами и профессиональными организациями, способствующими развитию туристической индустрии в России.

 

Интурмаркет – туристская выставка, которая организуется и проводится российскими организаторами – выставочными компаниями «Экспотур» и «Евроэкспо».

 

«Интурмаркет» – ориентирована на работу с профессиональной аудиторией турбизнеса. «Интурмаркет» – это активная деловая программа, которая осветит все актуальные вопросы в сфере туристской индустрии. «Интурмаркет» – это продуманная ценовая политика для участников выставки и стабильные цены в ближайшие несколько лет.

 

«Интурмаркет» – это благоприятные условия работы в Международном выставочном центре «Крокус Экспо», отвечающем всем современным стандартам.

 

В «Интурмаркете-2009» приняли  участие 715 туристических фирм из 75 регионов России и 50 стран мира. Под  экспозицию выставки было задействовано  четыре огромных павильона. Два из них  были посвящены теме «Время отдыхать в России!». Здесь проходили презентации  туристических возможностей российских регионов. Третий зал был отдан  иностранным компаниям. В четвертом  павильоне были представлены российские туроператоры и туристические ассоциации. Выставка ориентирована на специалистов.

 

«Курорты и туризм»  – бренд компании, знаменующий  собой открытие туристского сезона в России. Ежегодно выставка проходит в одни и те же сроки, традиционно  собирая, ведущие предприятия индустрии  гостеприимства со всего Южного федерального округа и других регионов России, а  также ближнего зарубежья.

 

Организатор выставки: ЗАО  «СОУД» – Сочинские выставки»  – лауреат премии «Российский  Национальный Олимп», лидер выставочной  индустрии города-курорта Сочи. С 1994 года «СОУД-Сочинские выставки»  является действительным членом Российского  Союза Выставок и Ярмарок (РСВЯ) и  с 2005 года – членом Всемирного союза  выставок (UFI). За 18 лет успешной работы компания организовала более 370 выставок различной тематики.

 

«Курорты и туризм-2010»1-это  шестнадцатая международная туристская выставка, которая проводилась с 10 по 14 января 2010 года в выставочном  центре ГК «Жемчужина», где состоялось открытие выставочного сезона 2010 года.

 

Выставка состоялась при  содействии Федерального Агентства  по туризму, Российского Союза Туриндустрии, Российской Гостиничной Ассоциации, при поддержке Администрации  Краснодарского края, Торгово-промышленной палаты Краснодарского края и Администрации  города Сочи.

 

Всего в выставке приняли  участие 396 компаний – это санатории, пансионаты, отели и гостиницы  различного уровня, а также предприятия  сферы туризма, компании по оснащению  предприятий санаторно-курортной  отрасли. Общая площадь выставки составила 3500 кв. м.

 

Выставку посетили 2500 человек, из них более 1000 – посетители-специалисты. В мероприятии приняли участие  экспоненты из 9 стран: России, Украины, Белоруссии, Турции, Италии, Венгрии, Абхазии, Чехии, Черногории. Посетители-специалисты  из России представляли Южный Федеральный  округ, Центральный Федеральный  округ, Северо-западный Федеральный  округ, Уральский федеральный округ, Приволжский Федеральный округ, Сибирский Федеральный округ, Дальневосточный  Федеральный округ.

 

Участие в данной выставке-ярмарке  дало экспонентам возможность не только установить новые деловые  контакты, и расширить рынки сбыта, оценить конкурентоспособность  своей продукции, изучить потребности  покупателей, обменяться информацией, но и продвинуть торговые марки или  товары, грамотно позиционировать предприятие.

 

«Мир без границ» –  это традиционное ежегодное место  встречи туристических операторов и турагентств, национальных и региональных туристических комитетов, отелей и  гостиничных сетей, пансионатов  и баз отдыха, санаториев и здравниц, авиаперевозчиков и страховых компаний. Выставка раскрывает весь спектр туристических  услуг, начиная с организации  туристических поездок в разные уголки мира и заканчивая услугами авиаперевозок, продажей железнодорожных  билетов, размещением и бронированием  отелей, организацией конференций и  семинаров.

 

В 2009 году, несмотря на сложные  экономические условия, выставка сохранила  свои позиции и привлекла к  работе новых партнеров. Участниками  фестиваля «Мир без границ-2009»1 стали  более 200 туристических компаний и  представителей санаторно-курортного комплекса со всей России. Большинство  постоянных участников заявили о  своем участии в фестивале  «Мир без границ-2010». Среди них  «киты» туристского бизнеса, как  «ANEX TOUR», «CORAL TRAVEL», «PAC GROUP», «PEGAS TOURISTIK», «АЛЬБИОН ТУР», «КАПИТАЛ ТУР», НТК «Интурист», ТК «РОЗОВЫЙ СЛОН», «РВБ–АЛЕАН», РТК  «Южная столица», «ЮРТА» и др. Свыше 72% компаний принимают участие в  Фестивале уже более пяти лет.

 

 

2.3 Анализ затрат турпредприятия на участие в выставке

 

•  Основные статьи затрат турпредприятия

 

Готовясь к выставке, турпредприятие обязано проанализировать, готово ли оно понести связанные с ней расходы. Дороговизна участия в выставке – главная причина, по которой предприятия отказываются от данного вида деятельности. Далеко не каждое турпредприятие может позволить себе выступить в качестве участника международной выставки, ведь в конечном итоге всё упирается в наличие или отсутствие денег.

 

Именно поэтому, на мой  взгляд, проблема организация участия  турпредприятия в выставке должна анализироваться с позиции денежной оценки такого участия. Таким образом, в данной главе я предлагаю рассмотреть какие затраты несёт турпредпритие и проанализировать, на чём оно может сэкономить, безусловно, речь идёт о расположении и оформлении стенда.

 

Как уже говорилось ранее, после установления целей участия  в выставке турпредприятие составляет смету стоимости участия в ней. Смета устанавливает пределы, в которых должны проводиться расходы. Обычно, примерно половину расходов составляют:

 

v  арендная плата (20–25%);

 

v  затраты на изготовление  стенда (30–35%).

 

Следует заметить, что, несмотря на то, что на туристических выставках  в качестве экспонатов выступают  услуги, тем не менее, стенд всё  равно присутствует, ведь на нём  могут быть представлены каталоги, макеты гостиниц и многое другое.

 

Итак, цена 1 м2 выставочной площади включает:

 

Ø  стоимость общего электроосвещения;

 

Ø  стоимость общей охраны территории;

 

Ø  стоимость пропусков  на право входа персонала фирмы-экспонента;

 

Ø  стоимость одного экземпляра каталога выставки (при условии участия  в этом каталоге);

 

Ø  стоимость вывоза мусора и строительных отходов из специально

 

отведенных мест в период монтажа, работы и демонтажа выставки;

 

Ø  дополнительные услуги.

 

Участие в международной  выставке требует высокого уровня затрат. Так, только аренда 9 м2 выставочной площади стоит в среднем $2000, монтаж стенда – $ 1000. Минимальная стоимость аренды 1 м2 площади на MIIT – $150. В конечном итоге, учитывая дополнительные затраты, сумма достигает $10000 – $30000. Исходя из этого, небольшие турпредприятия объединяются и выступают от лица определённого региона, т. к. для них участие в международной выставке непомерно дорогое удовольствие.

 

Аренда выставочной площади  – это только начало, эффективность  работы зависит от целого ряда факторов, действие которых необходимо учитывать  заранее. Дополнительно следует  определить основные позиции, основные статьи расходов. Расходов требуют  обычно:

 

¬  мероприятия, проводимые на стенде (лотереи и т.д.);

 

¬  тип стенда (линейный, угловой, двухэтажный);

 

¬  оформление стенда;

¬  персонал на стенде (собственный, вспомогательный);

¬  реклама до выставки;

¬  работа с прессой (составление  пресс-релизов);

¬  особые формы (или способы) обращения к посетителям: «экзотические  персонажи» в старинных костюмах, профессиональные артисты, девушки  в форменной одежде и т.д.;

¬  угощение на стенде;

¬  транспорт (на выставку и обратно);

¬  монтаж и демонтаж стенда;

¬  текущие затраты по стенду.

Безусловно, турпредприятие имеет возможность сократить свои расходы, сэкономив, например, при выборе места стенда или на размере арендуемой площади, но очевиден тот факт, что при этом предприятие «экономит» и на своём успехе. Ведь успех зависит и от того, где находится фирма – в «пыльном углу» или «на перекрестке всех дорог».

 

Нередко расположение стенда весьма серьезно влияет на цену аренды площади. В зависимости от типа стенда цена может быть увеличена на 60%. Если фирма выбирает стенд, открытый с трех сторон, базовая ставка цены 1 м2 арендной площади увеличивается на 40%.

 

Фирма IТЕ, организующая MITT, устанавливает надбавки, жестко связанные с типом стенда (рис. 1).   

 

 

D

Рисунок 1

 

A. доступ с одной стороны,  минимум 9 м2 (приложение №1) без наценки

 

B. доступ с двух сторон, минимум 18 м2 +10% к базовой ставке

 

C. доступ с трех сторон, минимум 30 м2 +15% к базовой ставке

 

D. доступ с четырех сторон, минимум 60 м2 +20% к базовой ставке1

 

Некоторые фирмы устанавливают  одинаковые для всех участников цены аренды площади (здесь действует  простой принцип: «кто раньше пришел, тот и занимает лучшие места»). Теперь, необходимо проанализировать каким  образом распределяются «хорошие места» в павильоне.

 

Каждый экспонент должен стремиться расположить стенд:

 

Ø  напротив и справа от главного входа;

 

Ø  на центральных внутренних проходах;

 

Ø  в углах;

 

Ø  вблизи от «активных» экспонентов  и специализированных помещений  для проведения различных мероприятий.

 

Но, в тоже время, существуют и «плохие» места, за счёт аренды которых  фирма имеет возможность сэкономить, это размещение стенда:

 

Ø  вдали от выходов  и центральных проходов;

 

Ø  в задней части зала;

 

Ø  позади больших колонн, лестниц;

 

Ø  лицом в противоположную  сторону от места, где происходят различные мероприятия.

 

За определенный фиксированный  срок, не позднее, чем за месяц до начала выставки заполняется и посылается в адрес оргкомитета заявка на участие в выставке. В ней указываются  все реквизиты фирмы (страна, адрес / телефон, номер расчётного счета  и т.д.) Суть заявки – предварительная  регистрация и бронирование выставочной  площади. Письмо-заявка подтверждает согласие фирмы с положениями данной выставки и правилами ее проведения. Это  в своем роде договор между  сторонами. По получении заявки, в  ответ посылается подтверждение  о регистрации фирмы в каталоге участников и выделении требуемого количества места при условии  оплаты. Оплата участия должна быть произведена в течении 5–10 дней. Подтверждение гарантирует получение базового набора услуг.

 

Итак, выбрав и забронировав площадь, предприятие переходит  к процедуре оформления стенда, роль которого на пути к успеху велика, ведь стенд – это образ предприятия-экспонента в миниатюре, воплощающий его  общую предпринимательскую культуру. Это уже само по себе действует  как средство передачи и приема сообщений  и выражает предприятие как единое целое. В связи с этим стенд  должен:

 

Ø  выделять предприятие;

 

Ø  привлекать, не будучи вызывающим;

 

Ø  пробуждать интерес.

 

На классический вопрос, занимающий каждого экспонента: «Каким все же должен быть стенд?» – следует  ответить: «Таким, который с первого  же момента раскрывает цели участия  экспонента в ярмарке или выставке, отпечатывается в памяти посетителей  как единое целое конструкции  и предоставляемых товаров \ услуг  и подчеркивает или улучшает имидж  предприятия».

 

Размеры стенда зависят от многих факторов, основными из которых  являются:

 

1. Количество и вид экспонатов;

 

2. Ожидаемое количество  потребителей;

 

3. Особые запросы экспонента, определяемые целями его участия;

 

4. Размеры и авторитет  фирмы;

 

5. Размеры стендов конкурентов.

 

Стенд площадью в 20 кв. метров может удовлетворять потребности  мелкого экспонента, но если он расположен в близком соседстве со стендами в 150 или 200 кв. м., опасность падения  авторитета экспонента очевидна.

 

•  Оформление выставочного стенда, как один из элементов затрат.

 

Рассмотрев статьи затрат на участие в выставке, можно сделать  вывод, что затраты на монтаж и  оформление стенда – дорогое удовольствие. И в то же время, турпредприятие всё равно должно стремится к покупке лучшего места для стенда и его оригинальному оформлению. Ведь всё это определяет будущую прибыль и успех предприятия. Исходя из этого, в данном пункте, я предлагаю рассмотреть вопрос оформления и расположения выставочного стенда.

 

Выставочный стенд – это  лицо фирмы. Поэтому успех участия  туристского предприятия в выставочных  мероприятиях во многом зависит от искусства оформления выставочной  экспозиции. Встречаются руководители туристских фирм, которые очень требовательно  относятся к рекламным объявлениям  в газетах, журналах, и в то же время не думают, о том, как выглядит их выставочная экспозиция. Но ведь для потенциальных клиентов или  партнеров чтение газет с рекламой – занятие ежедневное, а посещение  стенда фирмы может стать событием. Следовательно, необходимо приложить  все усилия, смекалку, опыт, интеллект, чтобы это событие было запоминающимся.

 

Первый вопрос, который  возникает перед фирмой после  принятия решения об участии в  выставке: какого размера необходим  стенд. Но самым главным является умение оригинально оформить стенд, сделать его интересным для посетителя.