И разработка маркетинговой стратегии для товара - полировальная паста "Proxxon"

— действует эффект масштаба.

5.2.Организация товарной политики  «Proxxon»

Товарная политика является одним из ведущих звеньев в  продаже товаров предприятиями (организациями), так как она является составной  частью маркетинговой стратегии  и представляет собой комплекс мероприятий  по развитию ассортимента, созданию новых  товаров и исключению из производственной программы тех товаров, которые  утратили свой потребительский спрос, разработке новой упаковки и брэнда товара. Разработка товарной политики для каждого предприятия в современных условиях и выработка своей рыночной стратегии является важным направлением в их деятельности.

1. На упаковке можно использовать такие рекламные фишки: 15% бесплатно, новинка, больше полезных свойств и т.п.;
2. Для увеличения продаж компании необходимо разработать программу стимулирования конечных покупателей. Существует два вида стимулирования: ценовое (скидки, «желтые ценники», льготные цены и т.п.) и неценовое (увеличение ценности – 10% бесплатно; подарки, игры и т.п.). Выбор метода стимулирования конечных потребителей зависит от целей и возможностей компании.
3. Необходимо расширять ассортимент товара.
4. Чтобы повысить спрос, компании необходимо активно продвигать продукцию. На сегодняшний день один из основных и быстрых способов, из которых потребитель может узнать о компании и ее продукции остается реклама. Потребитель скорее купит тот продукт, о котором он слышал или читал, нежели тот, который видит впервые.
5. Можно проводить различные благотворительные акции.

 

 

6. Количественное и стоимостное распределение продуктов предприятия и конкурентов по магазинам

Анализ количественного  и стоимостного распределения товара  по магазинам необходим для определения  товарной и сбытовой политики предприятия.

Количественное распределение  — отношение числа магазинов, имеющих в продаже товары данной марки (в том числе и тех, где на момент исследования данные товары временно отсутствуют), к общему числу торговых точек, реализующих данный вид товаров.

Стоимостное распределение  — это отношение  стоимостного объема продаж товара данной марки  в пунктах его продажи к  стоимостному объему продаж товара всех товаров данного типа.

При исследовании торговых точек продажи минеральных вод, были получены данные приведенные в  следующей таблице:

Таблица 6.1. Распределение товаров по торговым точкам

	Пункты продажи					Всего
	1	2	3	4	5
Полировальная паста 3М (белый колпачок) 1л. 09374	25	Временно  отсутствует	17	33	68	143
G3 LIQUID абразивная универсальная  полироль 1л FARECLA	Нет сведений	18	10	Нет сведений	6	34
Защитная полировальная паста 1л CARSYSTEM	14	10	18	Временно  отсутствует	52	80
Полировальная паста  Proxxon	46	70	25	17	2	160
Паста полировальная POLARSHINE T10 1л	17	19	35	Нет сведений	18	89
Полировальная поста Seed compound	Временно  отсутствует	24	38	41	14	117
Всего	102	138	143	91	108	651

Где 1пункт продажи 1—  Ассоль, магазин строительных материалов. Адрес ул. Хадии Давлетшиной 11а.

Пункт 2 — ИП Косуров, Адрес: ул. Степана Злобина, 5;

Пункт 3 — Строй-экспорт, адрес: ул. Чудская, ½;

Пункт 4 — ООО Нова, адрес: ул. Пушкина, 52

Пункт 5 — ЗатонСтройИнвест, адрес: ул. Образцовая, 2а

При помощи приведенных данных можно определить долю рынка, занимаемая каждой маркой, количественное распределение и стоимостное распределение.

Количественное распределение  позволяет определить степень распространенности товаров каждой марки внутри торговой сети.

Стоимостное распределение  — индикатор качества торговой сети, позволяет выяснить степень присутствия  данной марки товара в магазинах  с продажами выше и ниже среднего уровня.

Таблица 6.2. Количественное и стоимостное распределение  товаров

Марка	Доля рынка, занимаемая маркой	Количественное распределение	Стоимостное распределение
Полировальная паста 3М (белый колпачок) 1л. 09374	0,14	0,78	0,76
G3 LIQUID абразивная универсальная  полироль 1л FARECLA	0,07	0,8	0,78
Защитная полировальная паста 1л CARSYSTEM	0,065	0,6	0,68
Полировальная паста  Proxxon	0,05	1	1
Паста полировальная POLARSHINE T10 1л	0,05	0,8	0,78
Полировальная поста Seed compound	0,1	0,8	0,84

По полученным данным можно  сделать следующие выводы: 
Степень распространенности полировальной пасты Seed compound очень хорошая. (80%). 
Степень присутствия полировальной пасты Seed compound так же очень хорошая, данный показатель является наибольшим на ряду показателями других марок полировальной пасты.

Доля рынка занимаемая полировальной пасты Seed compound 10%, этот показатель значительно меньше у такой марки, как «М3».

Полученные результаты исследования говорят об оптимальной товарной политики предприятия.

 

7.Построение конкурентной карты рынка

Рассчитаем среднее  арифметическое значение рыночных долей, разделим всю  совокупность на два сектора  и  в каждом секторе рассчитаем среднеквадратическое отклонение. Расчеты представлены в  таблице 9:

Таблица 7.1

Марка	доля рынка, %	Сигма	положение на рынке
Полировальная паста 3М (белый колпачок) 1л. 09374	22	59,510204	лидер
G3 LIQUID абразивная универсальная полироль 1л FARECLA	15	0,5102041	претендент на лидерство
Защитная полировальная паста 1л CARSYSTEM	14	0,0816327	претендент на лидерство
Полировальная паста  Proxxon	13	1,6530612	претендент на лидерство
Паста полировальная POLARSHINE T10 1л	8	39,510204	аутсайдер
другие	15	0,5102041
	14,28571	3,8438926

Итак, из таблицы 7.1 видно, что фабрика «М3» является лидером. «FARECLA», «CARSYSTEM», «CARSYSTEM» являются претендентами на лидерство, «POLARSHINE» является аутсайдером. Исходя из этого можем посторить таблицу плотностей распределения положения фирм на рынке:

Таблица 7.2. Плотности распределения

Позиция	Плотность распределения	Доля рынка
лидер	1	0,22
претендент на лидерство	4	0,55
аутсайдер	1	0,8
Прочие	1	0,15

Исходя из этого можем построить график распределения рыночных долей:

Рисунок 7.2. Распределение рыночных долей

 

8. Классификация конкурентных стратегий и выбор маркетинговых стратегий для предприятия

Конкурентное  преимущество – это превосходство  над конкурентами на рынке (в его  сегменте). В маркетинговой деятельности конкурентное преимущество позволяет  предприятию получать желаемую прибыль  и удерживать прочные позиции  на рынке.

Существуют три  основных вида конкурентного преимущества, по матрице М. Портера (табл. 8.1.).

   Таблица  8.1. - _{Конкурентные стратегии по Портеру}

Стратегии достижения конкурентного преимущества могут  быть классифицированы как  упреждающие  (наступательные), так и пассивные (оборонительные). Тип выбираемой стратегии  зависит от той позиции, которую  занимает предприятие на рынке (табл. 7.2).

Таблица 8.2. - Стратегии достижения конкурентных преимуществ

«Захват рынка» –  расширение спроса на продукцию фирмы  за счет использования продуктового или ценового лидерства. Компании «Franklin» следует рассмотреть эту стратегию, прежде всего, ценовое лидерство, так как качество выпускаемой продукции очень высокое.

«Прорыв» –  использование какой-либо одной  слабой стороны лидера, нахождение бреши. Компания «Franklin», занимающаяся вполне может взять превосходство над конкурентами, используя нововведения на выпуск продукции и т.д.

 «Сосредоточение  сил на выгодных участках»  – выбор сегментов рынка, не  привлекающих внимания более  сильных конкурентов. Марка «Franklin» может развивать дистрибуции в национальных и локальных сетях, магазинах традиционной торговли, а также региональную дистрибуцию.

Стратегия маркетинга  –  это  комплекс  базовых  решений  и принципов, направленных на достижение генеральной цели рыночного предприятия  и исходящих из оценки рыночной ситуации и собственных возможностей.

Компании «Proxxon» следует применять следующие маркетинговые стратегии:

Ценовая стратегия: ценовая конкуренция, выпуск товаров  по цене ниже, чем у конкурента, изучение реакции рынка на изменение цен; обеспечение эффективности  издержек производства и обращения;

Стратегия партизанской  войны:  выборочные  снижения  цен, рекламные атаки, новые, нетрадиционные формы продажи товаров, заимствование  у конкурентов методов организации  торгово-сбытовой деятельности.