Маркетинговая деятельности предприятия

Расширение  сбытовой команды. Службу сбыта можно организовывать по-разному – по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям. Такая картина очень хорошо видна на ООО «Ситно».

Решения по территориям  рекомендуется принимать в нескольких случаях:

1. Организация нового подразделения
2. Освоение новой продукции

Следующим шагов в совершенствовании  управления маркетинговой деятельностью  на ООО «Ситно» может быть  – подготовка и обучение сбытового  персонала, т.е.это  – приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных  рынков.

Чтобы изучение и анализ спроса на товары ООО «Ситно»  были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему  изучения спроса.

Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент  постараться разбить на подсегменты  и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

Одним из методов определения  приоритетности изделия с точки  зрения интересов покупателей является анкетирование, которое позволяет  выяснить степень и мотивы предпочтения при выборе товара. Здесь можно  применить следующие методы изучения спроса:

1. Опрос посетителей на выставках – продажах и специализированных выставках, распродажах.  Эффективен для опроса покупателей по новым моделям для определения приоритетов ассортиментной политики. Этот метод помимо изучения спроса способствует увеличению продаж. Выставке-продаже, распродаже предшествует мощная рекламная кампания, центральная лаборатория  представляет новые модели для изучения спроса. Непосредственно на самом мероприятии проводится опрос посетителей. Все пожелания записываются в специально составленную таблицу:
2. Опрос населения каждые 8-10 месяцев для отслеживания тенденций в изменении предпочтений.

Разрабатывается, затем распечатывается  анкета. Процесс анкетирования стимулируется  проведение лотереи с выигрышем  призов, получением ценных подарков. Такое  исследование очень эффективно, но не рентабельно ввиду высокой  стоимости и длительности процесса получения всей необходимой информации.

3. Метод регистрации заявок, возвратов – эффективен для изучения спроса на модели в потоке, применяется для планирования ассортимента.

Регистрируются неудовлетворенные  заявки, анализируются движения товара по складу, выносятся предложения  об уценки.

4. Метод пробных продаж – наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук  реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы.

Все эти методы дополняют  друг друга и для всестороннего  изучения спроса необходимо им  постоянно  пользоваться.

Для того чтобы ежеквартально проводить исследования покупательского спроса достаточно стандартизировать несколько анкет и работать по ним постоянно, отслеживая изменения спроса и предпочтений покупателей. Отделу маркетинга и сбыта (в данном случае – секции маркетинга) необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику. Также для того, чтобы  улучшить маркетинговую деятельность на предприятии  я предлагаю в отделе маркетинга разработать специальную компьютерную  программу для того, чтобы данные от маркетинговых исследований  учитывались централизованно и можно было проследить изменение покупательского предпочтения, спроса, цена на продукцию фирмы ООО «Ситно». Это позволит предприятию с более полной точностью отслеживать изменения на рынке пива и  реагировать на изменения происходящие на рынке.

3.2. Стратегия маркетинговой  деятельности на предприятии

Для того, чтобы рассчитать эффект, который будет произведен после совершенствования маркетинговой  деятельности на предприятии и маркетинговых  мероприятий, которые в последствии  будут реализованы, рассчитаем затраты  на формирование  информационной компьютерной программы. Чтобы создать информационную программу на данном предприятии ему необходимо:

1)  принять на работу соответствующий персонал: специалиста в компьютерных технологиях, который мог бы создать регулярно совершенствовать эту программу, а также выступать в качестве технического персонала для обслуживания компьютера. Рассчитаем затраты на зарплату работникам отдела в месяц.

                S з/п = Зс х 1чел.                               (3.1)

где, S з/п – затраты на зарплату специалиста, руб.;

        Зм     –  зарплата ведущего специалиста,  руб.;

Sз/п = 4000р  х 1чел.= 4000

1. Необходимо приобрести новые комплектующие для персональных компьютеров

       Sоб =   Sкомпл. Х 3к

  Sоб – стоимость уже усовершенствованного оборудования

   Sкомпл – стоимость комплектующих

3к  – три компьютера

Sоб = 5 000 х 3 = 15 000

2. Рассчитаем  итоговые затраты на внедрение информационной программы

                             Sи = Sз/п + Sоб.                         (3.2)

                                Sи = 4000р + 15000р = 19000 руб.

Теперь рассчитаем затраты  на предложенные мероприятия.

1. Исследование предпочтений потребителя: создадим флаера (форматом А5) по ценам рекламного агентства «Полиграфия», в которых будет содержаться краткая анкета с опросом предпочтений потребителя (предложенная выше), с кратким описанием ассортимента товаров и характеристикой предприятия и с учетом возврата этих флаеров.

                                 Sпот. = Sф + Змер.                           (4.3)

где, Sпот.– затраты на предпочтение потребителя, руб.; Sф – затраты на напечатание флаеров, руб. – 3000 экз. х 2.1р =6300р.; Змер. – зарплата мерчендайзеров (200р./день) руб. – для размещения этих флаеров наймем 10 студентов т.е. 200р х 10 = 2000р.    Sпот. = 6300р + 2000р = 8300руб.

2. Создадим web –страницу в интернете для облегчения поиска информации о товарах предприятия для оптовых и розничных покупателей, тем самым экономя свое время.

Для создания web –страницы нам потребуется веб-дизайнер, который разработает и создаст эту страницу.  

Зв-д = 7000руб.                                (4.4)

где, Зв-д –заработная  плата веб – дизайнира, руб.

3. Налаживание связи с потребителем (целевым рынком):

                                 Sсв = Sк.к + Sб + Sэ + Sк-д                  (4.5)

где, Sсв –затраты на налаживание  связи с потребителем, руб.; к.к  – затраты на создание карманного календаря – 3000экз. х 1,7р = 5100р.; Sб – затраты на создание буклета с двумя фалицами (формата А4), описывающий ассортимент нашего предприятия– 2000экз х 4,1р = 8200руб.; Sэ –  затраты на создание этикетки (формата 7 х10) с фирменным логотипом предприятия, с целью поддержания известности, узнаваемости и запоминания товаров ООО «Ситно». Эти этикетки буту раздаваться всем кто приобрел продукцию фирмы «Ситно»  – 20000 экз х 0,5р = 10000руб.; Sк-д – затраты на создание календаря – домик – 1000экз. х 6,2р= 6200 руб.

     Sсв.= 5100р + 8200р + 10000р +6200р = 29500руб.

4. Для создания имиджа фирмы создадим вывеску (на метало каркасе):              1 кв метр стоит 1100руб. Объем вывески составит 4 х 1 метр.              

                              Sв = Sс + Sу                                      (4.6)

где, Sв – затраты на создание вывески, руб.; Sс –  затраты  на стоимость самой вывески–  4кв.м х 1100р = 4400руб.;Sу  – затраты  на монтаж и установку вывески  – 4400р х 30% =1320 руб. Sв = 4400 + 1320 = 5720руб.

5. Исследование конкурентов – мы ничего не затратим, потому что наши помощники  будут сами добывать информацию о конкурентах (т.е. ходить на выставки, брать прайсы, листовки и т.д.).
6. Рассчитаем суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий.

Sобщ. = Sи + Sпот.+ Sз.д. + Sсв + Sв

Sобщ. = 21000р +8300р +7000р +29500р + 5720р   = 65 800 руб.

7. Рассчитаем эффективность, ожидаемую после образования отдела маркетинга и предложенных мероприятий.

ЭФФЕКТИВНОСТЬ = Общая прибыль Сумму затрат Эффективность=  198000/63 800= 3,1

8. Предположим, что разработанные предложения позволят увеличить прибыль предприятия на 5%. Исходя из этого, рассчитаем балансовую рентабельность маркетинговой деятельности по формуле 4.14

                                    Rб =  П/Sобщ. х 100%                                     (4.7)

где П – прибыль, руб.; Sобщ. – суммарные затраты.

Rб =207900/63800р х 100% = 325 %

9. Подсчитаем, за сколько окупятся наши предложенные мероприятия.

Время = Суммарные затраты    = 63 800   = 0,32

                                              Общая прибыль         198000

 

 

 

Заключение

Маркетинг затрагивает жизнь  каждого из нас. Это процесс, в  ходе которого разрабатываются и  предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни. Маркетинг  включает в себя множество самых  разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые  исследования, разработку товара, организацию  его распространения, установление цен, рекламу и личную продажу. Многие путают маркетинг с коммерческими  усилиями по сбыту, тогда как и  на самом деле он сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения  целей, стоящих перед организацией. Маркетинг начинается задолго до и продолжается еще долго после  акта купли-продажи.

Маркетинг – вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством  обмена. Основными понятиями сферы  маркетинга являются следующие: нужды, потребности, запросы, товар, обмена, сделка и рынок. Управление маркетингом  – это анализ, планирование, претворение  в жизнь и контроль за проведением  мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей  организации. Занимающийся маркетингом  должен хорошо уметь воздействовать на уровень, время, характер спроса, поскольку  существующий спрос может не совпадать  с тем, которого желает для себя фирма.

Управление маркетингом  может осуществляться с позиций  пяти разных подходов. Концепция совершенствования  производства утверждает, что потребители  будут благоволить товарам, доступным  по низким целям, и, следовательно, задача руководства – овершенствовать  экономическую эффективность производства и снижать цены. Концепция совершенствования  товара исходит из того, что потребители  оказывают предпочтение товарам  высокого качества и, следовательно, больших усилий по стимулированию сбыта не требуется. Концепция интенсификации коммерческих усилий базируется на том, что товары организации не будут покупать в достаточных количествах, если не побуждать потребителей к этому с помощью значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования. Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей, выступающих в качестве покупателей, продавцов и рядовых граждан. В качестве ее целей выдвигаются такие, как достижение максимально возможного высокого потребления, достижение максимальной потребительской удовлетворенности, предоставление потребителям максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни.

                    

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованной литературы

1. Аесэль Генри. Маркетинг: Принципы и стратегия. Учебник для вузов. – М.: ИНФРА-М., 1999; Аникеев С.Н. Методика разработки плана маркетинга:  Сер. «Практика маркетинга». – М.: Фолиум, 1998; Амблер Т. Практический маркетинг. Теория и практика менеджмента. – Спб.: Питер», 1999;

2. Эрмашвили Н.Д. Маркетинг: Учебник для ВУЗов. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2000.

3. Хлусов В.П. основы маркетинга. М., «Издательство ПРИОР», 2000 г.

4. Абрамишвили Г.Г. Проблемы международного маркетинга. – М.: МО, 1984;

5 Завьялов П.С. маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2000;

6. Все о маркетинге: Сборник материалов для руководителей предприятий, экономических и коммерческих служб. – М.: Азимут-Центр, 1992;

7. Герчикова М.А. Практический менеджмент. – М.: – 2000;

8. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегия, планы, структура. – М.: Дело, 1995;

9. Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения. – М.: Экономика, 1993;

10. Горовой А.А., Сорокин В.В. Российский директор в рыночной экономике: практический маркетинг для руководителей промышленных  предприятий. – М.: Экономика,2008;

11.Дорошев В.И. Введение в теорию маркетинга. Учебное пособие. – М., ИНФРА-М., 2000;

12. Жан-Жак Ламбен. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива   

 СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ  ИСТОЧНИКОВ 
    
   1. Ричард Отт. Создавая спрос. Эффективные советы и рекомендации по маркетингу ваших товаров и услуг/Перевод с англ. - М.: Информационно-издательский дом «Филинъ», 1997.-320с. 
   2. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 1999.-416с. 
   3. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ.-2-е европ.изд.-К.;М.;СПб.: Издат.дом. «Вильямс», 1998.-105с. 
   4. Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н.Каптуревского.-СПб: Издательство «Питер», 1999.-400с. 
   5. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент - СПб: Питер Ком, 1998.-896. 
   6. Ассэль Гэнри. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов.-М.: ИНФРА-М, 1999.-804с. 
   7. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М.,Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов; Под общей ред.Багиева Г.Л.-М.: Издательство «Экономика», 1999.-703с. 
   8. Грузинов В.П. Схема маркетинговой деятельности. - М.: «Инфра – М», 1998.-305с. 
   9. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб.пособие. – 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика.-528с. 
   10. Абчук В.А. Азбука маркетинга - СПб: Изд – во «Союз», 1998.-270с. 
   11. Харрис Г., Харрис Г.Дж. Как заставить говорить о вашем деле: 101 простой и недорогой способ продвинуть свой бизнес: Пер. с англ.-М.: Финансы и статистика, 1999.-144с. 
   12. Введение в маркетинг, 5-е издание.: Пер. с англ.: Уч.пос. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2000.-640с. 
   13. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Финпресс», 1999.-656с. 
   14. Дурович А.П. Маркетинг в предпринимательской деятельности. - Мн.: НПЖ «Финансы, учет, аудит», 1997-464с./. 
   15. Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: Учебник для вузов: Пер. с нем.- М.: ИНФРА- М, 2000.- 334с. 
   16. Гилберт А. Черчилль Маркетинговые исследования – СПб: Издательство «Питер», 2000.- 752 с. 
   17. 99 лучших чеклистов для вашей рекламы: Пер. с нем.- М.: Издательский дом «Вильямс», 2000.- 640 с. 
   18. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: Учеб.пособие/ Пер. с нем. А.М.Макарова; Под ред.И.С.Минко.- М.: Высш.шк., 1995.- 255 с. 
   19. Соловьев Б.А. Управлени маркетингом: 17- модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации». Модуль 13.- М.: «Инфра – М», 1999.- 336 с.