Маркетинговая ситуация фитнес клуба GOLD’S GYM

 

1.3.1. Исследование  услуг (товарной политики).

 

Сегодня отличный внешний  вид и здоровье важны для успешного  человека, также как хорошее образование  и солидный опыт работы. Спрос в  фитнес - клубах растет, рынок готов  предоставить инвесторам широкое поле для деятельности. Спрос на этот вид услуг начал интенсивно формироваться в начале 1990-х — благодаря приобщению неискушенного населения СССР к зарубежной массовой культуре, хлынувшей через открывшиеся границы. Уровень спроса на услуги по формированию красивого тела был так высок и столь массовый, что представлял собой чуть ли не национальное движение.

Гамма деятельности фитнес-клуба Gold’s Gym охватывает полный спектр услуг в области оздоровления человека: возможность посещения спортивного терапевта, занятия на тренажерах, фитнес зал, в котором клиенты могут заниматься различными видами тренировок: силовые, аэробика, восточная гимнастика, йога для различных уровней подготовки, танцевальная аэробика, сайкл студия, пилатес, танец живота, стрип данс, восточные единоборства и т.п. Так же клуб всегда следит за самыми последними тенденциями в области фитнеса, например, в центре можно начать подготовку по курсу «Файтнесс» - сочетание пластических упражнений с элементами самообороны. Другой аспект  фитнес-услуг – это фитнес для беременных. Для будущих мам имеются оздоровительные курсы аквааэробики и фитнеса с минимальными силовыми нагрузками. Для самых маленьких посетителей существует курс фитнеса для детей – Baby fitness, который могут проходить все желающие от 3 до 10 лет. В процессе курса, дети будут заниматься хореографией, аэробикой и научатся уверенно плавать. Неизменно высоким в Gold’s Gym остается уровень сервиса. В наличие к услугам клиентов:  удобная бесплатная парковка, фитнес бар, мануальная терапия, косметология, массаж и солярий. С помощью матрицы БКГ проводим анализ портфеля услуг клуба. Появление модели или матрицы БКГ явилось логическим завершением одной исследовательской работы, проведенной в свое время специалистами Бостонской консультативной группы (Boston Consulting Group) в области стратегического планирования. В основе матрицы БКГ лежит модель жизненного цикла товара, в соответствии с которой товар в своем развитии проходит четыре стадии: выход на рынок (товар -"дикая кошка"), рост (товар -"звезда"), зрелость (товар - "дойная корова") и спад (товар - "собака"). 
Для оценки конкурентоспособности отдельных видов бизнеса в матрице БКГ используются два критерия: темп роста отраслевого рынка; относительная доля рынка. Темп роста рынка определяется как средневзвешенное значение темпов роста различных сегментов рынка, в которых действует предприятие, или принимается равным темпу роста валового национального продукта. Темпы роста отрасли 10% и более рассматриваются как высокие. Относительная доля рынка определяется делением доли рынка рассматриваемого бизнеса на долю рынка крупнейшего конкурента. 
Значение доли рынка, равное 1, отделяет продукты – рыночные лидеры – от последователей. Таким образом, осуществляется деление видов бизнеса (отдельных продуктов) на четыре различные группы.

В основе матрицы БКГ лежат два предположения:

Бизнес, имеющий существенную долю рынка, приобретает в результате действия эффекта опыта конкурентное стратегическое преимущество в отношении  издержек производства. Отсюда следует, что самый крупный конкурент  имеет наибольшую рентабельность при продаже по рыночным ценам и для него финансовые потоки максимальны.

Присутствие на растущем рынке означает повышенную потребность  в финансовых средствах для своего развития, т.е. обновления и расширения производства, проведения интенсивной рекламы и т.д. Если темп роста рынка невелик, например зрелый рынок, то товар не нуждается в значительном финансировании.

В том случае, когда обе гипотезы выполняются, можно выделить четыре группы рынков товара, соответствующие различным приоритетным стратегическим целям и финансовым потребностям:

"Дикие кошки" (быстрый  рост/малая доля): товары этой  группы могут оказаться очень  перспективными, поскольку рынок  расширяется, но требуют значительных средств для поддержания роста. Применительно к этой группе продуктов необходимо решить: увеличить долю рынка данных товаров или прекратить их финансирование.

"Звезды" (быстрый  рост/высокая доля) – это рыночные  лидеры. Они приносят значительную прибыль благодаря своей конкурентоспособности, но также нуждаются в финансировании для поддержания высокой доли динамичного рынка.

"Дойные коровы" (медленный  рост/высокая доля): товары, способные  принести больше прибыли, чем  необходимо для поддержания их роста. Они являются основным источником финансовых средств для диверсификации и научных исследований. Приоритетная стратегическая цель – "сбор урожая".

"Собаки" (медленный  рост/малая доля) – это продукты, которые находятся в невыгодном  положении по издержкам и не имеют возможностей роста. Сохранение таких товаров связано со значительными финансовыми расходами при небольших шансах на улучшение положения. Приоритетная стратегия – прекращение инвестиций и скромное существование.

 

Таблица 1 – Данные для  построения матрицы БКГ

Услуги фитнес клуба	Объемы продаж		Темп роста	Доля товара в %
	1 год	2 года
Услуги персональных тренеров	8128800	9776640	1,203	28,17
Групповые занятия	9135138	16481399	1,804	47,48
SPA- услуги	519468	497151	0,957	1,43
Детский фитнес	3341729	5598120	1,675	16,13
Фитнес для беременных	2410178	1300845	0,539	3,75
Фитнес бар	409118	686000	1,677	1,98
Магазин спортивной одежды	500715	370150	0,739	1,07
Итого		34710305

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 9 – Матрица БКГ

Рассмотрим результаты

Самый беглый взгляд на полученную модель говорит о том, что руководство клуба придает незаслуженно большое значение такой бизнес - области, как "Фитнес для беременных". Эта область относится к категории "собак" и, темпы роста этого рыночного сегмента невысоки (0,539%). Также существует магазин спортивной одежды с символикой клуба и его темп роста также оставляет желать лучшего. Очевидно, что норма прибыли в этих области не будет высокой. Если в отношении будущего таких бизнес-области, как "фитнес для беременных" и «магазин одежды», можно еще подумать на предмет того, продолжать делать сюда инвестиции для сохранения своей доли на рынке или нет, то в отношении "SPA-салона", все оказывается предельно ясно. От такого рода бизнеса надо освобождаться и как можно скорее. Инвестиции в поддержание этого бизнеса, не приводят ни к увеличению доли на рынке, ни к увеличению прибыли. К тому же, у клуба существует очень мощный конкурент в лице специализированного SPA-салона Wellness Harmony (находится в том же здании ТРК Московский), чья доля на этом рынке в 2 раза больше. 
Очевидно, что руководство Gold’s Gym явно не замечает тех перспектив, которые связаны с развитием рынка "Персональных тренировок" и "Групповых занятий". Эти области бизнеса - явные "звезды". Инвестиции в развитие доли на этом рынке в ближайшем будущем могут обернуться значительным доходом.

Что касается «Детского фитнеса» и «Фитнес бара», то они относятся к «кошкам». Рекомендательная стратегия заключается в напоминании путем рекламирования услуг фитнес клуба.

Наиболее перспективными услугами клуба являются "Персональные тренировки" и "Групповые занятия".

Найдя свой товар на рынке (нужный прежде всего потребителю), производитель, маркетолог предприятия должен определить, сколько времени просуществует товар на рынке, т.е. суметь предвидеть и просчитать его жизненный цикл. Любой товар подобно живому организму, рождается, живет и умирает.

 

Рисунок 10 – Жизненный цикл товара

"Персональные тренировки" и "Групповые занятия" находятся на этапе роста и зрелости. Для дальнейшего продвижения необходима модификация данных услуг.

Еще одним из методов анализа товара или услуги, предлагаемое организацией, является трехуровневый анализ товара. Проведем трехуровневый анализ услуги фитнес клуба Gold’s Gym.

Собственная услуга – спортивные услуги.

1.Сущность услуги: фитнес клуба подходит для тех, кто ценит комфортные условия, настроен на поддержание физической формы, хочет избавиться от стресса и просто отдохнуть.

2.Фактический товар: игра в сквош.

Сквош — спортивная стратегическая игра для интеллектуалов. Правда, помимо умственных способностей, она еще развивает и физические. Наверное, именно поэтому сегодня играть в сквош модно и престижно. Сегодня слово «сквош» считается синонимом понятиям «здоровья», «интеллектуального развития», «статусности» и «престижа». Именно поэтому игра в сквош — одна из наиболее востребованных в фитнес клубе Gold’s Gym. Занимаясь в сквош - студии клуба, можно стать невольным участником увлекательных баталий на cквош – корте. Новички уже на третьем занятии получают удовольствие от разыгранной азартной и непредсказуемой партии.

3.Добавленный товар или услуга: персональная тренеровка по сквошу.

Для того, чтобы преуспеть в этом виде спорта в фитнес клубе работают тренеры по сквошу, участники международных и всероссийский соревнований по сквошу, Андрей Прокопенко и Мохамед Ибрагим Шалаби, с опытом преподавания сквоша 5 и 7 лет. Они проведут персональные тренировки по сквошу и помогут быстро освоить эту игру, тем более, что в «Gold’s Gym» имеется современно оборудованный сквош-зал.

Товар поставщика – спортивное питание «Golden Rush»

1.Сущность товара: удовлетворение потребности фитнес клуба в составляющих фитнес – бара, для поддержания тонуса и физической формы клиентов спорт – клуба.

2.Фактический товар: белковый коктейль «Shark» с ароматом вишни.

Данный продукт является незаменимым подкреплением уже достигнутых результатов после тренировки. С помощью новой формулы, испытанной и разрешенной на территории РФ можно добиться ускорения роста мышечной массы спортсмена.

3.Добавленный товар: тонизирующий напиток из серии «Shark».

Данный напиток является удачным дополнением к серии продукции «Shark». Его можно употреблять вне фитнес -клуба, что благоприятно способствует укреплению костной ткани.

 

1.3.2. Исследование  ценовой политики фитнес клуба Gold’s Gym

 

Суть ценовой политики предприятия заключается в том, чтобы устанавливать на товары (услуги) такие цены и так варьировать  ими в зависимости от положения  на рынке, чтобы обеспечить намеченный объем прибыли и решать другие задачи предприятия.

Цена на продукт для  предприятия является не только важным фактором, определяющим его прибыль, но и условием успешной реализации товаров. Дело в том, что цена в  данном случае, как тактическое средство дает предприятию целый ряд преимуществ:

• во-первых, в отличие от большинства методов, применяемых по стимулированию спроса, использование цены не требует дополнительных денежных расходов, как это имеет место при проведении рекламных мероприятий, индивидуализации продукта, продвижении и т.д.;
• во-вторых, потребители находят для себя привлекательность товаров, выраженную в цене, легче, чем на основе рекламы, индивидуализации продукта и т.п.;
• в-третьих, даже когда такие методы стимулирования, как организация персональных продаж и рекламы, являются основными, цена может использоваться как мощное средство их поддержания.

Если цена на товар  устанавливается слишком высокая, то такой товар может быть не куплен, а если и куплен, то в меньшем  объеме. На практике используется серия ценовых стратегий:

• стратегия высоких цен ("снятие сливок" - "price-skimming") предусматривает продажу первоначально значительно выше издержек производства, а затем их понижения. Это относится к товарам-новинкам, защищенным патентами. Подобная стратегия возможна в условиях высокого уровня текущего спроса, восприятия высокой цены со стороны потребителя как свидетельство высокого качества товара;
• стратегия низких цен, или стратегия "проникновения" на рынок. Это делается с целью стимулирования спроса (персональные компьютеры), что эффективно на рынках с большим объемом производства и высокой эластичностью спроса, когда покупатели резко реагируют на снижение цен и увеличивают спрос. Фирма за счет массового производства выдерживает низкий уровень цен;
• стратегия дифференцированных цен проявляется в установлении цен в сочетании со всевозможными скидками и надбавками к среднему уровню цен для различных рынков, их сегментов и покупателей;
• стратегия льготных цен направлена на работу с покупателями, в которых заинтересована фирма, предлагая им товар по льготной цене;
• стратегия гибких, эластичных цен. Цены устанавливаются в зависимости от возможностей покупателя, его покупательной силы;
• стратегия стабильных, стандартных, неизменных цен;
• стратегия неокругленных цен, при которой покупатель покупает товар не за $100, а за S99.99. В этом случае покупатель рассматривает эти цены как низкие или как доказательство тщательного подсчета и установления цены фирмой;
• стратегия цен массовых закупок;
• стратегия тесного увязывания уровня цен с качеством товара и др.

Подготовка информации

Для того, чтобы принять правильное решение относительно дальнейшего  развития производства необходимо внимательно  изучить и правильно применить  готовую информацию маркетингового исследования.

Таблица 2 – Исходные данные

Ц1	С	ПЗ	ΔПЗ	Кi
160	120	30	10	7