Маркетинговые исследования сотового рынка России

Введение

     В районах со слабой телефонизацией в жилищах и офисах место обычных кабельных занимают сотовые аппараты. Один из терминов, обозначающих эту тенденцию, - "постоянные сотовые телефоны" - делает упор на отсутствие мобильности, характерной для данного типа связи. Другой - "локальная радиосеть" (Wireless Local Loop, WLL) - акцентирует внимание на том, что радиоканал заменяет, по крайней мере частично, кабель, проложенный между домом (или офисом) и местной телефонной станцией.

     Применение сотовых телефонов вместо обычных характеризует качественный сдвиг на рынке сотовой связи, а это может со временем привести к тому, что данный сектор обгонит по объемам рынок мобильных сотовых сетей. В WLL скрыт значительный потенциал для телефонизации сельской местности, особенно там, где затруднена прокладка телефонного кабеля (горы, дельты рек, тундра). В густонаселенных районах WLL поможет телефонным компаниям избежать перекапывания улиц. Еще одно применение - коммуникации служб защитной и аварийной сигнализации. Однако настоящий массовый спрос на WLL наблюдается со стороны развивающихся стран с миллиардным населением, где телефонизация необходима как можно скорее. Правительства этих государств признают, что телекоммуникации являются жизненно важным условием экономического роста, но не располагают средствами и технологиями, способными быстро развернуть радиосети. Для таких стран сотовая технология - великолепное решение проблемы. Это подтверждает опыт Шри-Ланки, Индии, Индонезии, Колумбии, Мексики и Испании, государственные (или частные) телефонные компании которых покупают сотовые сети и используют их в качестве промежуточного решения до тех пор, пока не накопят ресурсы для развертывания собственных инфраструктур беспроводной связи. Установка кабельных линий между местными АТС и базовыми станциями сотовой связи относительно недорога по сравнению с прокладкой кабеля к каждому абоненту. Кроме того, сотовые сети легко развиваются путем добавления ячеек по мере роста запросов.                  

     Маркетинг в переводе с английского означает ведение рынка, т.е. деятельность в сфере сбыта. Так понимали маркетинг до 50-х годов. Позднее под маркетингом стали понимать философию бизнеса, философию всей предпринимательской деятельности. Прежде, чем производить продукт нужно знать нужен ли он вообще, т.е. знать потреб-ность в том или ином продукте. Далее потребность находит свое отражение в спросе. Нет спроса не следует ориентировать продукт на этот рынок, а исследовать другие, где есть ниша неудовлетворенного спроса, который ваша фирма может удовлетворить.

     Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить на вопросы кто покупает, какое количество, по какой цене, с ка-кой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает. 0беспечить, если это необходимо, сервис. Для этого проводят маркетинговые исследования. Изучить всех покупателей продукта невозможно, да и ненужно. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт.

     Целью курсового проекта является изучить рынок операторов сотовой и пейджинговой связи г. Санкт-Петербурга.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Обзор сотового рынка в России

     Активное  внедрение в России мобильных  телекоммуникаций началось в 1991 году, но только в 1993 году "Концепцией программы Российской Федерации в области связи" были определены принципы вхождения мобильных телекоммуникаций в ВКС России и условия их работы на российском рынке услуг связи. Этому предшествовало принятие в 1992 году стандартов сотовых систем NMT 450 и GSM-900 в качестве федеральных. В настоящее время в России началось формирование подвижной связи как самостоятельной подотрасли.

     Сегодня услуги систем  подвижной связи (СПС) федеральных  стандартов предоставляются NMT 450 в 47 регионах и GSM-900 - в 35. В общей транзитной сети, организуемой в интересах обеспечения национального и международного роуминга, работают: три транзитных узла (Москва, Самара, Новосибирск), к которым подключены 12 оконечных коммутаторов сетей региональных операторов стандарта NMT 450, и три коммутатора стандарта GSM-900. Кроме того, непосредственно в транзитные узлы включены 72 удаленные базовые станции (БС), не имеющие пока на своих территориях коммутаторов СПС.

     В  транзитной сети уже на первом этапе внедряется система сигнализации ОКС? 7 на региональном, междугородном и международном уровнях - в результате транзитная сеть обеспечивает абонентам 38 регионов России стандарта NMT 450, и трем регионам в стандарте GSM-900 национальный роуминг.

     В  дополнение к федеральным стандартам NMT 450 и GSM-900 статус федерального присвоен также стандарту DCS-1800 как второй ветви стандарта GSM. Коллегией Госкомсвязи России 29.09.97 были одобрены "Основные подходы к созданию в России сетей стандарта DCS-1800". В начале мая 1998 года лицензионная комиссия Госкомсвязи России утвердила итоги конкурса на право оказания услуг связи в стандарте DCS-1800. В числе победителей в семи из восьми зон, по которым разыгрывались лицензии на операторскую деятельность - московские компании, в Северо- Западном регионе лицензии достались фирмам из Санкт-Петербурга.

    Продолжают  развиваться и региональные СПС  стандартов AMPS, D-AMPS. Они охватывают 42 региона с численностью 128 тыс.  абонентов. Начиная с 1995 года  в структуре сотовых СПС рост цифровых сетей, стал заметно опережать рост аналоговых сетей. Так годовой прирост аналоговой и цифровой сетей в 1996 году составляет 37,5% и 200% соответственно.

2. Пейджинг.

     Рынок  пейджинговой связи в настоящий  момент в значительной части поделен между следующими компаниями: НЕДА-пейджинг, ЭКСКОМ, FCN, EXPRESS, ПТ-Пэйдж, ВЕССОТЕЛ. Данные шесть компаний делят между собой более 80% рынка пейджинга в Санкт-Петербурге. Для определения реального положения той или иной компании на рынке основными показателями являются следующие:

Число обслуживаемых  абонентов 

Число платящих клиентов

Прирост (уменьшение) числа  платящих клиентов

Средний размер ежемесячной абонентской платы

Количество продаж

Рыночная политика (ценообразование, маркетинговая и рекламная политика и др.)

Материально-техническая база (недвижимое имущество, офисные помещения, технические возможности пейджинговой станции и терминала, расположение и число передатчиков и т. п.)

Инвестиционная политика (объем  реальных инвестиций, план инвестиционных мероприятий).

     В  целом можно отметить следующие  тенденции на рынке ынке пейджинга  в Санкт-Петербурге в апреле  месяце:

     Большинство  операторов перешли к активной политике снижения цен на реализуемое оборудование в дополнение к проводившейся ранее политике постепенного понижения абонентской платы.

     Несмотря на  определившиеся позиции того  или иного оператора, рынок пейджинга нестабилен. Операторы проводят агрессивную политику переподключения абонентов других компаний, в основном достигая этого путем занижения абонентской платы (в некоторых компаниях порог снижения абонентской платы для корпоративных клиентов, перешедших от конкурирующего оператора достиг $ 16).

     Опыт работы  операторов на рынке показывает, что набор дополнительных услуг, наличие автоматического роуминга, широкая зона обслуживания не являются определяющими при покупке пейджеров, а также крайне мало влияют на сохранение действующих абонентов. Основными стимулами при покупке являются: - сумма первичных вложений - цена пейджера и предоплата абонентского обслуживания - величина ежемесячного тарифа - качество предоставляемых услуг при решении вопроса о переходе в другую компанию: - величина ежемесячного тарифа - качество предоставляемых услуг - работа операторского центра (возможность дозвониться, скорость приема и передачи сообщений, вежливость и квалификация операторов) - работа абонентского отдела (предупреждение о задолженности; четкая система внесения, регистрации, корректировки информации об оплате и пользовании дополнительньми услугами; вежливость и квалификация сотрудников отдела; скорость совершения операций с отключением/подключением, внесением абонентской платы, документами и т. п.) - наличие необходимых для абонента дополнительных услуг (например, автоматического роуминга, более широкой зоной обслуживания и др.)

     Несмотря на  отсутствие прямого краткосрочного  эффекта от расширения зоны  обслуживания большинство операторов  продолжают политику расширения зоны обслуживания.

     Наблюдается прямая зависимость между объемом продаж и приростом (уменьшением) числа платящих клиентов пейджинговых компаний, с одной стороны, и рекламными акциями и снижением цен на телефоны в сотовых компаниях, с другой стороны. Пейджинговые компании в настоящий момент сверяют план своих рекламных акций с политикой сотовых операторов. В противном случае, без существенного понижения стоимости первоначальных вложений в приобретение пейджера и при проведении широкомасштабной рекламной компании со стороны сотовых операторов, наблюдается если не падение, то снижение темпов роста основных показателей работы пейджинговых компаний.

3. Состояние рынка пейджинговых  услуг во время кризиса (после 17 августа)

     В  период кризиса все пейджинговые  компании решали основную задачу - удержание абонентов. Лидеры рынка, Экском, Неда-Пейджинг и FCN, по разному подошли к решению данной задачи. Недаустановила льготный курс на абонентское обслуживание (1 месяц от 264 рублей), FCN ввела тарифы на фиксированное кол-во сообщений (211 рублей за 50 сообщений), а Экском сделал ставку на сохранение абонентской базы за счет новых подключений (536 рублей в месяц за дальнейшее обслуживание, LX4 2 000 рублей с тремя месяцами обслуживания, a LX 1 - 1500 с тремя месяцами обслуживания), по прежнему, по требованию клиента, тариф сокращается до 20 долларов за месяц). Остальные являются аутсайдерами рынка связи и влияния на ПТ-Пэйдж не оказывают. Наибольший объем подключений осуществляется за счет пейджеров б/у стоимостью от 500 до 1000 рублей. Намечается тенденция к росту цен на б/у пейджеры, т.к. в связи с ростом курса доллара возрастают цены на скупку пейджеров (пейджеры скупаются по 500-800 рублей за штуку)

 

1. ВВС  СОМ

     На сегодня  компания не проводит акций  по привлечению клиентов. В основном  обслуживает цифровые пейджеры и текстовые пейджеры китайского производства. Технического развития не осуществляет. Конкуренции ПТ-Пэйдж не составляет.

2. VESSO-TELECOM

     Компания сумела  открыть собственный торговый  зал в центре города, что позволило повысить объемы продаж (на начало года 250 абонентов в месяц, абонентская база - 2 600 клиентов). Основная реализация осуществляется через магазин и дилерскую сеть, агентская сеть отсутствует. Ведет агрессивную сбытовую политику (LX4 и месяц обслуживания стоят 1 300 и 275 рублей соответственно) На сегодня Вессо-Телеком возобновляет реализацию пейджеров через дилеров. При оттоке клиентов ~ 5-10% за первую половину 1998 года компания сократила абонентскую базу до 1200 - 1600 абонентов к 1.12.98 года. При условии отсутствия финансирования - компания перестанет влиять на рынок пейджинга в Петербурге.

3. MULTITONE-DALS

     В компании  изменился состав учредителей  и управленческий состав. Ожидается  финансирование к концу 1998 года. Имея развитую техническую базу, высокое качество обслуживания и набор предоставляемых услуг компания может составить серьезную конкуренцию ПТ-Пэйдж, при условии проведения грамотной маркетинговой политики.

4. ИНТЕР  АНТЕННА КАМЕРТОН 

     На настоящее  время практически не работает.

5. MOBILE TELECOM

    Компания мало известна на рынке Петербурга. Периодически осуществляет акции по привлечению клиентов. Влияние на ПТ-Пэйдж не оказывает. При более низкой абонентской плате в Mobile (250 р. за четырех строчный пейджер) оттока из ПТ-Пэйдж не наблюдалось.

6. NEDA PAGING

     В  1998 году произошло несколько смен  руководства, что привело к  большим проблемам в компании. В период кризиса ежедневный отток из "Неда Пейджинг" оценивался 180 клиентов. За счет снижения расчетного курса на абонентскую плату, к середине ноября компании удалось приостановить отток абонентов.

7. PAGERCOM

     На  сегодня произошла смена руководства  компании, отказ от работы в  РОСSAG и возвращение к RDS. На  протяжении 1998 года влияния на  ПТ-Пэйдж не оказывала.

 

8. FCN

     На  начало 1998 года компания имела 5 000 абонентов, используя политику демпинга. На настоящее время кол-во абонентов около 2 800-3000, прирост абонентов сократился. Потеряв финансирование со стороны учредителей, компания не может влиять на рынок Санкт-Петербурга столь же активно как в 1997 году. Переход на фиксированный тариф говорит о сложной ситуации в компании и попытке сократить включения, однако это нанесет удар по финансовой стабильности компании, т.к. эксплуатационные расходы в FCN велики (только в протоколе FLEX задействовано 7 - 8 передатчиков).

9. EXCOM

     Компания занимает  первое место в Петербурге (перед  NEDA) по числу абонентов. Агрессивная ценовая и рекламная политика, в сочетании с наличием денежных средств позволяла компании удерживать лидирующие позиции в 1998 году. Экском - самый опасный конкурент для ПТ-Пэйдж. Однако, основным упущением Экскома являются попытки удерживать "старых" абонентов на "старых" тарифах, что приводит к переподключениям в другие компании.

10. EXPRESS

     Компания  имеет большую зону обслуживания (Выборг-Чудово). При низких ценах на обслуживание (от 149 р. за 35 сообщений) компания занимает пятое место среди операторов связи С-Петербурга. В июле месяце компания начала кампанию по продвижению тарифа 99 рублей (35 сообщений), что не принесло ничего кроме финансовых потерь. О чем говорит нежелание компании работать по льготному курсу (1 месяц = 374 рубля), кроме того компании не удается восстановить потерянную дилерскую и агентскую сети, что привело к резкому падению продаж. На сегодня влияние на ПТ-Пэйдж не существенно.