3) Концепция интенсификации коммерческих
усилий. Эта концепция состоит
в том, что потребители не
будут покупать товары организации
в достаточных количествах, если
она не предпримет значительных
усилий в сфере стимулирования
сбыта. Используется агрессивная и назойливая
реклама. Едва клиент появляется у прилавка
или входит в демонстрационный зал, продавец
мгновенно начинает «психологическую
обработку» с целью принудить клиента
совершить покупку. Долгосрочные результаты
деятельности предприятия, руководствующегося
этой концепцией, неблагоприятны.
4) Концепция чистого маркетинга.
Данная концепция утверждает, что
залогом достижения целей организации
являются определение потребностей
целевых рынков и обеспечение
желаемой удовлетворенности потребителей
за счет использования более эффективных
(чем у конкурентов) способов. Суть этой
концепции определяют с помощью выражений
типа «Отыщите потребности и удовлетворите
их» или «Производите то, что можете продать,
вместо того чтобы пытаться продать то,
что можете произвести». Концепция чистого
маркетинга – это ориентация на потребности
клиентов, подкрепленная комплексными
маркетинговыми мероприятиями, нацеленными
на обеспечение потребительской удовлетворенности.
Потребительская удовлетворенность –
основа достижения целей организации.
Данная концепция базируется на теории
суверенитета потребителя.
5) Концепция социально--этического
маркетинга. В соответствии с
данной концепцией задачей организации
является установление потребностей
целевых рынков и обеспечение желаемой
удовлетворенности потребителей более
эффективными (чем у конкурентов) способами
при одновременном обеспечении благополучия
общества в целом. Ее появление связано
с сомнениями, что концепция чистого маркетинга
адекватна современным реалиям.
Существует три формы организации
международной деятельности фирмы
экспорт, совместное предприятие
прямое владение. Экспорт продукта
фирма может осуществлять через
собственный торговый персонал
за рубежом либо воспользоваться
услугами местных маркетинговых
посредников. Совместное предприятие
предполагает объединение капиталов производства
и маркетинга с иностранной компанией.
При полном владении
фирма занимается производством
и маркетингом без участия
каких либо партнеров. Кроме
того международная деятельность фирмы
может быть связана с совместным использованием
лицензии за границей, продажей франшизы
на срок, открытием филиала за границей
или созданием дочернего общества за границей.
В настоящее время
невозможно эффективное функционирование
какого-либо предприятия, в том числе и
организаций индустрии туризма, без применения
основных принципов и методов маркетинга,
которые вытекают из особенностей туристского
маркетинга:
- управление спросом, а не
его стимулирование. Стимулирование
спроса не является первостепенной
задачей. Спрос на туристские услуги постоянно
растет, и индустрия туризма в меньшей
степени, чем другие отрасли, зависит от
изменения конъюнктуры. Для туристского
маркетинга наиболее важной задачей является
направление спроса в нужном направлении;
- достоверность
и полнота информации о турпродукте;
- особое
внимание к вопросам защиты
прав клиента — потребителя
турпродукта;
- целесообразность
диверсификации туристских услуг
и усиление внимания к маркетинговым
мероприятиям в межсезонье для уменьшения
зависимости туристских организаций от
сезонности;
- учет
в маркетинговой деятельности
не только материальных аспектов,
но и психологии, духовно-эмоционального
состояния и особенностей потребителей;
- необходимость
координации маркетинговых мероприятий,
осуществляемых всеми организациями —
участниками производства туристских
услуг.
Принципы
маркетинга определяют конкретные направления
маркетинговой деятельности туристской
организации, ее функции, которые тесно
взаимосвязаны и поэтому нельзя
ни одну из них исключить из системы, не
нарушив ее целостности.11
Изучение рынка и прогноз его
развития предусматривает систематическое,
комплексное изучение состояния
и тенденций изменения туристских
рынков; анализ ситуации, емкости,
динамики, структуры, конкурентов;
оценку собственного положения на рынке,
а также определение кратко- и долгосрочных
тенденций развития как отдельных сегментов
туристского рынка, так и в целом.
На основании глубокого
анализа рынка, потребительского
спроса и их прогнозирования на перспективу
туристская организация формулирует свои
цели на близкую и далекую перспективы.
Ими могут быть: увеличение приема туристов,
рост доходов, выход к определенному сроку
с конкретным турпродуктом на конкретный
рынок и др. Следующий элемент маркетинговой
деятельности — разработка стратегии
и тактики туристской деятельности. Это
могут быть долгосрочные, краткосрочные
и текущие планы.12
Если к долгосрочным планам в области
туризма следует отнести развитие материально-технической
базы, подготовку кадров, разработку новых
турпродуктов, управление торговыми марками,
выработку ценовой, сбытовой, рекламной
и иных стратегий и их взаимоувязку, то
к краткосрочным планам можно отнести
разработку новых коммерческих предложений,
более рациональное использование имеющихся
туристских ресурсов, решение проблемы
сезонности, информирование клиента о
предлагаемых туристских продуктах, чтобы
предотвратить диссонанс между ожиданиями
клиента и действительным предложением,
и др. Формирование спроса и стимулирование
сбыта связано с практической деятельностью
туристской организации (создание и использование
сбытовой сети, ценовой политики, рекламы,
стимулирование сбыта, применение «паблик
рилейшнз» и т.д.) и является той стадией,
где на практике проверяется правильность
выбранной стратегии и происходит материализация
поставленных целей и задач. Данная функция
важна для организации, потому что в своей
деятельности она должна активно противостоять
давлению конкурентов, используя мероприятия
по формированию спроса и стимулированию
сбыта для успешной реализации произведенного
турпродукта; с помощью высокого качества
турпродукта она должна достичь максимальной
удовлетворенности клиентов, сформировать
постоянную клиентуру и создать себе позитивный
имидж.13
Наконец, анализ и контроль
— необходимые меры в любой деятельности,
позволяющие внести необходимые коррективы
в маркетинговую стратегию в зависимости
от промежуточных результатов, устранить
возникающие трудности, усилить наиболее
выгодные направления. Маркетинговая
деятельность требует значительных финансовых
средств и отвлечения трудовых ресурсов
от выполнения непосредственных производственных
обязанностей, поэтому руководство организации
индустрии туризма регулярно ведет контроль
маркетинга по критерию «затраты — результаты».
Каждое из направлений маркетинговой
деятельности важно само по
себе, но вместе они обеспечивают
необходимые условия для завоевания
рынка, успешной деятельности
организации в индустрии туризма,
помогают разрабатывать и предлагать
потребителям разнообразные виды, типы
и категории туристского обслуживания,
адресное направленные на конкретную
группу потребителей.
Таким образом, основные принципы
туристского маркетинга заключаются
в следующем:
1) нацеленность на достижение
конечного практического результата
туристской деятельности. Эффективная
реализация туристских услуг на рынке
и овладение определенной долей данного
рынка;
2) направленность туристской организации
не на сиюминутный, а на долговременный
стратегический результат маркетинговой
работы. Это требует особого внимания
к прогнозным исследованиям, разработке
на их основе результатов новых
туристских услуг, обеспечивающих
высокоприбыльную деятельность компании;
3) применение
тактики и стратегии активного
приспособления к требованиям
потенциальных покупателей с
целенаправленным одновременным
воздействием на них.
Глава II. Анализ и усовершенствование
маркетинговой деятельность компании «Возрождение-Тревел».
2.1. Общая характеристика
и целевой сегмент исследуемого
туристического
предприятия.
Туристическая
фирма, ООО «Возрождение-Тревел» является туристическим
предприятие, основным видом деятельности
выбрало для себя:
- международный туризм
- внутренний туризм
- оформление виз и
документов
Компания имеет 1 офиса в Барнауле и 1 офис в Новосибирске.
Адрес офисов: 656056, Россия, Алтайский край,
г.Барнаул, ул.Партизанская, 44
Тел.: +7 (3852) 66-73-73 (многоканальный), 66-74-74, 66-66-38
Факс: +7 (3852) 50-00-15 E-mail: altay@wozrozhdenie.ru
630091, г.Новосибирск, ул.Красный
проспект, 55, офис 703
Тел./факс: +7 (383) 201-04-07, 201-04-17
E-mail: nsk@wozrozhdenie.ru
На сегодняшний день штат
сотрудников фирмы составляет 20 человек.
Офисы расположены в достаточно людных
местах в связи с этим клиентов достаточно
много, по статистике в один офис за год
заходит около 500 человек, становятся нашими
клиентами из них 400 человек. Привлечением
клиентов в офис служит красочная вывеска,
которая привлекает клиентов в турфирму,
а также стенд с информацией для туристов
о ценах и турах, которые можно приобрести
в турфирме. Офисы располагаются на первых
этажах жилых домов и составляет 2 комнаты,
которые занимают генеральный директор
который выполняет функции, как директора,
так и главного бухгалтера, директор по
продажам, кассир и менеджеры по туризму
и рекламе, которые ведут непосредственную
продажу туристских путевок.
«Возрождение-Тревел» осуществляет деятельность
по оказанию туристических услуг потребителям
туристского продукта, как въездного,
так и выездного туризма, с постоянным
учетом состояния рынка и основывается
на точном знании нужд и потребностей
потенциальных потребителей туристского
продукта, их оценке и учете возможных
изменений в будущем.
Проведем
анализ использования маркетинговых
приемов на примере конкретного
туристского предприятия. Таким
предприятием в данной курсовой
работе будет являться туристское фирма «Возрождение-Тревел».
Данная фирма является достаточно успешным,
об этом свидетельствует большой клиентопоток,
большой объем постоянных клиентов, которые
приобретают путевки среднего класса
и возможность предоставления фиксированной
заработной платы своим сотрудникам,
а также предоставление премий и бонусов
за продажу V.I.P. – туров и организация
инсентив-туров для своего штата сотрудников.
Рассматриваемое нами туристская фирма
еще достаточно молодая (оно было основано
в 1992 году), но несмотря на это «Возрождение-Тревел»
уже достигло определенных высот на туристском
рынке (об этом свидетельствуют многочисленные
дипломы от туроператоров, с которыми
фирма успешно сотрудничает: Sunrise Tour, Mostravel,
Deep Tour, Tez Tour и многие другие. В офисе также
налажена система авиакасс, через которую
осуществляется продажа авиабилетов на
рейсы как российских, так и иностранных
авиалиний.
Целевой сегмент
рынка:
Сегментирование
рынка представляет собой разбивку
рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут
потребоваться отдельные товары или комплексы
маркетинга. Чаще всего для сегментации
рынка используют социально-экономические
критерии, такие как: возраст, пол, уровень
дохода, образование, профессия, размер
семьи и другие. Сотрудники «Возрождение-Тревел»
определяют целевой сегмент своих покупателей
по следующим характеристикам:
- Возраст – 26-38 лет
- Уровень дохода – средний
- Образование – роли не играет
- Семейное положение – холост, не замужем
- Работа, профессия – чаще всего люди, работающие в офисах
- География
- Жизненный стиль – человек, уставший от рутинной работы, желающий отдохнуть, посвежеть, расслабиться.
- Мотив путешествия - желание отдохнуть за границей
- Желание потратить на отдых небольшую сумму денежных средств.
Для достижения максимальной
прибыли нашей тур фирмы ей необходимо
предпринять ряд мер по увеличению клиентов,
а также главной задачей фирмы, на сегодняшний
день является переход на другую группу
покупателей.
Однако не следует
останавливаться лишь на данном
сегменте, задачей отдела маркетинга турфирмы
«Возрождение-Тревел» является также
переход на другую группу покупателей:
- Возраст – 40-45лет
- Уровень дохода – средний и выше среднего
- Образование – обычно высшее
- Семейное положение – обычно семья из двух-четырех человек
- Работа, профессия – чаще всего - частные предприниматели
- Жизненный стиль – энергичный, активный человек, занятый торговой или управленческой деятельностью, работающий зачастую по выходным и праздникам, следит за своим имиджем, ощущает нехватку времени на отдых и семью, восприимчивый к новинкам, скептически относящийся к рекламе.
- Мотив путешествия - желание отдохнуть с семьей,
- желание отдохнуть
за границей,
- желание получить
лечение за границей
- желание посетить
экзотическую страну (развлечения + новизна)
Именно исходя из этого
все маркетинговые усилия должны
быть направлены на формирование крепких
предпочтений как у реальных, так
и у потенциальных клиентов. Задачей
здесь является привлечение новых
категорий клиентов. Однако следует
учитывать и тот факт, что расширение категории
потребителя требует разработки нового
турпродукта, который будет ориентирован
конкретно на него, на что, соответственно,
уйдут время и средства.
Для этого
я считаю, необходимо размещать
свою рекламу на страницах тех журналов, которые читают предприниматели
и бизнесмены, сделать рекламу для этого
класса населения более доступной, также
повысить уровень интернет-сайта организации,
чтобы её реклама появлялась на первой
странице поиска.