Мероприятия, направленные на совершенствование системы стимулирования сбыта на примере организации оптовой торговли ООО «Сэльвин»

Показатели	На начало периода	На конец периода	Изменение
1	2	3	4
Коэффициент финансовой независимости			0,061
Коэффициент финансовой устойчивости			0,061
Коэффициент привлечения  средств			- 0,045
Коэффициент банкротства			- 0,06

Таблица 3 - Показатели финансовой устойчивости

 

Из расчетов показателей  финансовой устойчивости видно, что  произошло уменьшение коэффициентов  привлечения средств и банкротства.

Уменьшение коэффициента банкротства на конец периода  на 0,06 является положительной динамикой  в финансовом состоянии предприятия.

 Коэффициента финансовой  независимости увеличился на 0,061, что характеризует увеличение  устойчивости финансового положения  предприятия и это же отражает  увеличение коэффициента финансовой  устойчивости на 0,061. 

 

2.5 Анализ структуры прибыли организации и ее использования

 

Анализ финансовых результатов  деятельности предприятия невозможен без изучения состава, структуры  и динамики показателей прибыли  по данным бухгалтерской (финансовой) отчетности - формы № 2.

 

Анализ структуры прибыли организации и ее использования
№ пп	Наименование показателей	За отчетный период		За соответствующий  период прошлого года
		абсолютное значение, млн.руб.	удельный вес, %	абсолютное значение, млн.руб.		удельный вес, %
1	2	3	4	5		6
1	Прибыль (убыток) отчетного периода (Ф2 стр.200)	8 359	100,0%	3 397		100,0%
1.1	прибыль (убыток) от реализации (Ф2 стр.070)	7 219	86,4%	5 944		175,0%
1.2	прибыль (убыток) от операционных доходов  и расходов   (Ф2 стр.120)	8	0,1%	-125		-3,7%
1.3	прибыль (убыток) от внереализационных  доходов и   расходов (Ф2 стр.160)	1 132	13,5%	-2 422		-71,3%
2	Налоги, сборы, платежи из прибыли (Ф2 стр.250+ стр.260)	2 196	26,3%	893		26,3%
Продолжение таблицы 4
3	Прочие расходы и платежи  из прибыли (Ф2 стр.270)	451	5,4%	605		17,8%
4	Нераспределенная прибыль отчетного  периода (Ф3 стр.061 гр.4)	-	0,0%	4 927		145,0%
5	Нераспределенная прибыль (вся  с учетом нераспределенной прибыли  прошлых лет) (Ф3 стр.060)	12 764	152,7%	8 453		248,8%

Таблица 4 -Показатели прибыли организации и её использования

 

 

Рисунок 14 - Источники прибыли, полученной в отчётном периоде.

Примечание. Источник: собственная  разработка на основе данных ООО «Сэльвин».

 

     

 Рисунок 15 - Направления использования прибыли.

Примечание. Источник: собственная  разработка на основе данных ООО «Сэльвин».

 

 На основании таблицы  6 «Показатели прибыли организации и её использования» и вышеприведенной диаграммы «Источники прибыли, полученной в отчетном периоде» можно сделать следующие выводы:

за отчетный период организацией была получена прибыль в размере 8 359 млн. руб., которая на 86,4 %  состоит из прибыли от реализации (7 219 млн.руб);  на 13,5%  из прибыли от внереализационных доходов и  
расходов (1132 млн. руб) и на 0,1 % из прибыли от операционных доходов и расходов (8 млн. руб).  Следовательно, основным источником прибыли организации является  прибыль от реализации. 

       По  сравнению с показателями за  соответствующий период прошлого  года прибыль увеличилась на 4 962 млн. руб. в основном за счет роста прибыли от реализации на  1 275 млн. руб., роста прибыли от внереализационных доходов и расходов на 3 554 млн. руб.

Далее сведём в таблицу  показатели эффективности использования  средств организации и сделаем выводы о её финансовой устойчивости. Таблица представлена в приложении Г.

Делая выводы по рентабельности затрат, можно сказать, что каждый затраченный рубль по состоянию на конец отчетного года окупается на 7,0 %, что на 0,3 % меньше по сравнению с данным значением на начало отчетного года.

Делая выводы по рентабельности продаж, можно сделать вывод, что с одного рубля продаж организация на конец года имеет прибыль в размере 6,5 %. Данный показатель по сравнению со своим значением на начало года упал на 0,3 %

 

2.6 Анализ сбытовой политики организации

 

Сегодня ООО «Сэльвин»  по праву можно назвать одним из ведущих дистрибьюторов бытовой химии, парфюмерии и косметики в Республике Беларусь.

В ассортиментном портфеле компании – более 3500 наименований товара, что  позволяет удерживать определённую долю на рынке. Благодаря возможности  удовлетворить самые разные потребности потребителя в разных категориях товара, «Сэльвин» не только имеет уже давно сложившуюся устойчивую клиентскую базу, но и постоянно привлекает всё новых и новых покупателей. Специалисты компании постоянно работают над обновлением и расширением ассортимента, востребованного на рынке.

В Республике Беларусь сложилась ситуация, когда крупные дистрибьюторы  вынуждены разрабатывать схемы  сбыта своей продукции.

Существуют следующие  каналы распределения продукции :

2. Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины (производитель - потребитель).
3. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер (производитель - розничный торговец - потребитель).
4. Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры (производитель - оптовый торговец - розничный торговец - потребитель).
5. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают (производитель - оптовый торговец - мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель).

Существуют каналы и  с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки  зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

В настоящее время  производители при работе с ООО  «Сэльвин» используют двухуровневый канал сбыта, что представлено на рисунке 16:

 

 

 

Рисунок 16 -  Канал распределения ООО «Сэльвин»

Примечание. Источник: собственная  разработка на основе данных ООО «Сэльвин»

 

Продукция компании представлена на открытых рынках, в магазинах, в торговых центрах, в супермаркетах и гипермаркетах, а также в аптеках.

Существую три канала сбыта:

• Современная розница (гипермаркеты)
• Традиционная розница (магазины, торговые центры)
• Частный ритейл (открытые рынки, ИП, ЧТУП и т.п.)

Клиентская база находится в постоянной динамике. Благодаря стремлению компании к постоянному росту и охвату всё большей доли рынка, перед отделом продаж постоянно ставятся задачи повышения объема продаж и, как следствие, происходит увеличение клиентской базы.

Динамика клиентской базы представлена в таблице и диаграммой.

 

	2007 год	2008 год	2009 год	2010 год	Общий итог
Современная розница	40	58	73	60	85
Традиционная розница	289	385	478	570	701
Частный ритейл	2298	4023	4706	5049	6975
Общий итог	2627	4467	5257	5680	7763

Таблица 6 - Динамика клиентской базы за 4 года.

Примечание. Источник: собственная  разработка на основе данных ООО «Сэльвин»

 

 

Рисунок 17 - Изменение клиентской базы по годам

Примечание. Источник: собственная  разработка на основе данных ООО «Сэльвин»

 

Изучив представленные в таблице и диаграмме данные, можно сделать вывод, что частный  ритейл занимает лидирующую долю клиентской базы, в то время, как современная  розница находится на последнем  месте по количеству клиентов. Принимая во внимание специфику белорусской экономики в целом, можно сказать, что сектор современной розницы, а именно гипермаркеты, супермаркеты, а также многофункциональные торговые комплексы в сравнении с западным рынком, только начинают развиваться. Однако несмотря на сложную ситуацию по продвижению товара в секторе современной розницы, отдел маркетинга ООО «Сэльвин» разрабатывает различные подходы, направления и стратегии для  закрепления позиций не только в частном секторе страны, но и в современной рознице.

Например, можно выделить  три основные стратегии охвата рынка: недифференцированный маркетинг, дифференцированный маркетинг и концентрированный маркетинг. На выбор стратегии охвата рынка влияют ряд факторов:

• ресурсы фирмы. При ограниченности ресурсов наиболее рациональной оказывается стратегия концентрированного маркетинга.
• степень однородности продукции. Стратегия недифференцированного маркетинга подходит для единообразных товаров, для товаров, которые могут отличаться друг от друга по конструкции больше подходят стратегии дифференцированного или концентрированного маркетинга.
• этап жизненного цикла товара. При выходе фирмы на рынок с новым товаром целесообразно предлагать всего один вариант новинки. При этом наиболее разумно пользоваться стратегиями недифференцированного или концентрированного маркетинга.
• степень однородности рынка. Если у покупателей одинаковые вкусы, они закупают одни и те же количества товара в одни и те же отрезки времени и одинаково реагируют на одни и те же маркетинговые стимулы, уместно использовать стратегию недифференцированного маркетинга.
• маркетинговые стратегии конкурентов. Если конкуренты занимаются сегментированием рынка, применение стратегии недифференцированного маркетинга может оказаться гибельным. И наоборот, если конкуренты применяют недифференцированный маркетинг, фирма может получить выгоды от использования стратегий дифференцированного или концентрированного маркетинга.

В Республике Беларусь постепенно развиваются крупные торговые сети, но количества торговых объектов такого типа недостаточно, поэтому, на мой взгляд, необходимо на государственом уровне осуществлять поддержку предпринимателей, упрощать систему налогооблажения, разрабатывать и совершенстввать нормативно-правовую базу для того, чтобы данный сегмент находился в непрерывном и активном развитии.

Однако, если рассматривать  прибыль от продаж по каналам сбыта, то можно увидеть, что современная  розница, находясь на последнем месте  по численности, даёт прибыли почти  в два раза больше, чем традиционная розница, поэтому предстоит большая работа по укреплению позиций в разных каналах сбыта.

 

 

Рисунок 18 - Показатель продаж по секторам в % в анализе за 4 года.

Примечание. Источник: собственная  разработка на основе данных ООО «Сэльвин»

 

Если рассмотреть развитие компании «Сэльвин»  в региональном аспекте, то можно отметить, что компания имеет развитую сеть региональных филиалов (в городе Могилеве, Витебске, Гомеле, Бресте, Гродно), что позволяет активно  продвигать продукцию в регионах РБ.

 

 

Рисунок 19 - Клиентская база ООО «Сэльвин» в разрезе областей.

Примечание. Источник: собственная  разработка на основе данных ООО «Сэльвин»

 

Клиентские отношения  в мире переживают изменения. Эффективное  развитие подразумевает собой  необходимость найти своего потребителя. Усилилось внимание к построению эффективных алгоритмов организации клиентских отношений. Решением задач, связанных с привлечением, удержанием клиентов, покупателей, формированием их лояльности, верности выбранной компании, озадачены специалисты отдела маркетинга компании ООО «Сэльвин».

 

Филиалы	2007	2008	2009	2010
Брестская область	409	732	842	891
Витебская область	403	582	672	708
Гомельская область	422	676	856	954
Гродненская область	302	579	732	745
Минская область	774	1342	1500	1664
Могилевская область	318	566	657	718
Общий итог	2627	4467	5257	5680