Організаційно-методичні аспекти формування комерційної діяльності підприємства на ринку товарів і послуг

3. Розвиток мереж як більш життєздатної системи торгівлі. Досягається це за рахунок централізації управління та формування єдиного складу. За таких умов конкурентоспроможність забезпечується рівноправним партнерством з постачальниками, виробниками та дистриб'юторами і іншим рівнем знижок.

4.Вхожденіе до складу діючої  мережі. Також можна укласти союз з кількома підприємствами роздрібної торгівлі.

5. Спроби російських способів створення мережі. У Росії комерційно успішні виключно ті підприємства торгівлі, які знаходяться у володінні одного власника.

6. За умови нестачі власних коштів роздрібні мережі можуть розраховувати на франчайзинг.

Франчайзингові проекти можуть бути особливо цікаві для регіональної торгівлі. Директор «Російського проекту» О. Войцеховський вважає, що «створення нових мереж йде в регіонах в основному на базі провідних оптовиків, які мають хороше складське господарство, розвинену логістику». У регіонах проблеми виникають з технологією роботи роздрібної мережі - нею не володіють повною мірою ні фахівці одиночних магазинів, ні оптовики. Тому, на думку О. Войцеховського, «з'єднавши інтелектуальну власність з матеріальним постачанням, роздрібний оператор отримує базу для поширення франшизи». Господар незалежного магазину може придбати франшизу. Вона-то і забезпечить індивідуальному господарю якраз те, що потрібно, - роботу під єдиною розкрученої в ЗМІ торговою маркою, адаптовану технологію, поставки асортименту з централізованих складів або безпосередньо від акредитованих постачальників.

7. Входження в інформаційний пул однієї з компаній - системних інтеграторів. Інтегратори займаються формуванням зв'язки між найбільшими постачальниками і окремими магазинами на базі сучасних мережевих технологій з використанням Інтернет.

Практичні аспекти своєї діяльності підприємства торгівлі бачать у підвищенні числа відвідувачів; перетворенні відвідувача в реального покупця в даному магазині; збільшення розміру купівлі та досягненні певного рівня лояльності.

Для розширення числа відвідувачів використовуються всілякі знижки: до покупки - купони в газетах, під час покупки, після покупки. Ця система замикається на виробника, який повертає гроші. Наприклад, Торговий дім «Перекресток» щодня з 9 до 14 годин надає знижки до 5% на всі товари без обмеження суми покупки, всім пенсіонерам незалежно від місця проживання за умови пред'явлення посвідчення. Введення знижок дозволяє торговцеві оптимально маніпулювати купівельними потоками, перерозподіляючи їх у більш вигідному для себе напрямку.

Практичні аспекти своєї діяльності підприємства торгівлі бачать у підвищенні числа відвідувачів; перетворенні відвідувача в реального покупця в даному магазині; збільшення розміру купівлі та досягненні певного рівня лояльності.

Для перетворення відвідувача в реального покупця торгового підприємства на нього чиниться в магазині масоване вплив за допомогою всіх наявних засобів. Для залучення уваги повною мірою використовуються мережами всі п'ять зон впливу на споживача: фасад, вітрина; вхідна група; торговий зал, як загальний, і місце викладки; прикасовій простір (імпульсивна покупка, магазин в магазині).

Важливим завданням для індустрії торгівлі в Росії стає забезпечення вибору бренду магазину і забезпечення лояльності до бренду. Вітчизняні учасники ринку торговельних послуг прагнуть до диверсифікації бізнесу і розкручують різні торгові марки, звертаючись до різних категорій споживачів. Саме торгова марка стає для споживача універсальним навігатором. Західні торгові гіганти вже давно активні в цій сфері. За прогнозами аналітиків, вони починають рухатися до Росії, тим більше що рівень купівельної спроможності населення в країні вважається достатньою для розвитку бізнесу. Однак масовий російський споживач ще не готовий переплачувати 20-25% за «сильну» торговельну марку, тому основним видом боротьби за споживача у російських торговців поки залишається цінова конкуренція. Але вже сьогодні для того, щоб утриматися на ринку, російські мережі змушені перебудовуватися з урахуванням західного досвіду і російської специфіки і створювати дієві торгові марки.

2. Аналіз комерційної діяльності підприємства на прикладі ТОВ торгової групи «Сонячне коло»

2.1 Загальна характеристика комерційної  діяльності підприємства

ТОВ Торгова Група «Сонячне коло» - мережа супермаркетів «Сонячне коло» (далі - мережа супермаркетів «Сонячне коло») нещодавно відзначила 8 років свого існування в Ростові-на-Дону. На даний момент в торгову мережу «Сонячне коло» входять 8 супермаркетів.

Торгова площа супермаркетів - 120-180 кв. м.; складські площі - 100-120 кв. м. Загальна кількість співробітників мережі супермаркетів «Сонячне коло» - 130 чол.

На рис. 2.1 представлена ​​організаційна структура підприємства.

Рис. 2.1 Організаційна структура ТОВ «ТГ« Сонячне коло »

Проаналізуємо дані рис. 2.1.

На підприємстві має місце лінійно-функціональна структура управління. Генеральний директор здійснює загальне керівництво діяльністю підприємства. Йому підпорядковані: заступник по кадрам і юридичних питань, технічний директор, фінансовий директор, а також віце-президент з маркетингу фірми.

Заступник з кадрів і юридичних питань здійснює керівництво відділом кадрів та юридичним відділом. Відділ кадрів займається кадровою політикою підприємства, юридичний відділ - юридичним забезпеченням його діяльності.

Технічний директор здійснює керівництво експедиторським відділом, який забезпечує поточну діяльність підприємства, а також займається вирішенням наступних питань:

• розробка найбільш економічних умов транспортування закуповуваних фірмою товарів;
• при необхідності організація супроводу транспортуються товарів;
• забезпечення своєчасності виконання транспортних операцій і одержання транспортних документів;
• здійснення страхування вантажів під час їх транспортування.

Фінансовий директор керує фінансовою діяльністю підприємства. Він керує бухгалтерією, яка забезпечує бухгалтерський та податковий облік діяльності підприємства, а також відділами, що займаються фінансовим плануванням діяльності мережі супермаркетів «Сонячне коло».

Віце президенту підприємства з маркетингу керує відділом закупівель і продажів, а також комерційним відділом.

Відділ закупівель і продажів підпорядкований головному менеджеру. Керівництво закупівлями сегментовано по продуктовому принципу (хліб, бакалія, гастрономія і т.д.). Начальнику відділу продажів підпорядковані старші продавці магазинів мережі супермаркетів, які в свою чергу керують продавцями.

Комерційний відділ безпосередньо займається збутової роботою в мережі магазинів ТГ «Сонячне коло».

Відділ маркетингу веде безупинне вивчення, як ринку покупців, так і ринку постачальників товарів, становить досьє конкурентних матеріалів на закуповувані і збуває фірмою товари.

Відділ маркетингу встановлює зв'язки з організаціями, що володіють джерелами цін і їх індексів, підключається по можливості до комп'ютерних інформаційних мереж для отримання цінової інформації, займається збором відомостей про фірми продавців і покупців, банкам і страхових компаніях.

Відділ маркетингу виконує також наступні функції:

• веде облік насиченості і ефективності реклами окремих товарів і фірми в цілому;
• розробляє план рекламних заходів з визначенням витрат на ці заходи;
• реалізує затверджений план рекламних заходів шляхом укладання договорів з рекламними компаніями;
• веде самостійну розсилку рекламних матеріалів.

Бухгалтерський баланс (форма № 1) підприємства представлений в Додатку 1.Із даних Додатка 1 випливає, що за досліджуваний період за всіма показниками відбулося зростання, при цьому структура балансу змінилася незначно. Викликає побоювання зростання частки кредиторської заборгованості з 48,65% до 55,29%, з них заборгованості постачальникам і підрядникам з 39,78% до 47,79%.

2.2 Аналіз господарської діяльності  підприємства

Проаналізуємо комерційну діяльність мережі супермаркетів «Сонячне коло».

Асортимент супермаркетів мережі «Сонячне коло» - понад 10 тис. товарних позицій. З них 87% становлять продукти харчування (у магазині представлений практично їх повний асортимент), 9% - госптовари, решта - супутні товари (преса і т.д.).

Більшість товарів надходить в мережу супермаркетів «Сонячне коло» від місцевих постачальників або безпосередньо від виробників. В основному це молочні продукти, гастроном і випічка. Так, наприклад, молочні продукти закуповуються на Тимашевська та Ростовському молочних комбінатах, випічка - на підприємствах «Золотий колос» та «6-й хлібозавод». Співпраця з московськими фірмами необхідно для закупівель товарів, які або не можна придбати в Ростові, або занадто дорогих на місцевому ринку. Це морепродукти, консервація, деякі м'ясні делікатеси.

Крім покупки продуктів або товарів тут можна отримати безліч додаткових послуг. У супермаркетах розташовуються аптеки, пункти обміну валют і т.д.

Середня відвідуваність магазинів мережі супермаркетів «Сонячне коло» - близько 1,5 тис. чоловік в день. Реалізація товарів здійснюється за готівковий розрахунок і з використанням банківських пластикових карток. Аналіз розмірів однієї покупки, здійсненої в магазині, представлений на рис. 2.2.

Рис. 2.2 Аналіз розмірів покупок, що здійснюються в магазинах ТОВ ТГ «Сонячне коло»

Таким чином, середній розмір однієї покупки складає близько 700 руб. В магазині діє система знижок, залежна від обсягу однієї покупки. При розмірі покупки не менше ніж на суму в 1500 крб., Дається дисконтна карта, яка дає право на знижку в розмірі 3% від цін магазину; при покупці на суму, не менш, ніж на 3000 руб. - 5% від цін магазину.

Серед товарів, пропонованих в мережі супермаркетів «Сонячне коло» можна виділити наступні товарні групи, обсяг продажів за якими наведено на рис. 2.3:

Рис. 2.3 Обсяги та частки продажів різних товарних груп в мережі супермаркетів «Сонячне коло» в 2007 році,%

Таким чином, видно, що найбільший обсяг виручки спостерігається по сирів і ковбас (19%), далі йдуть молочні продукти (15%), м'ясні продукти і алкогольна продукція (по 13%).

У 2005 і 2006 роках співвідношення виручки по вищеперелічених товарних групах було практично таким же.

Супермаркет в першу орієнтуються на споживача із середнім і вище середнього достатком. Середня націнка в магазинах дорівнює 60%, але на товари повсякденного попиту вона не перевищує 15%. Прибуток досягається за рахунок високих показників оборотності. Виручка, собівартість і рентабельність по різних товарних групах наведена в таблиці 2.1.

Таблиця 2.1

Показники фінансових результатів мережі супермаркетів «Сонячне коло» за товарними групами в 2007 році, тис. руб.

Товарні групи	Виручка	Собівартість	Комерційні та управлінські витрати	Прибуток від продажів
плодоовочева продукція	6582,56	3134,55	1171,76	2276,25
цукор, кондитерські вироби	2468,46	1234,23	439,41	794,82
чай, кава	4936,92	2146,49	878,82	1911,61
алкогольна продукція	10696,66	3820,24	1904,11	4972,31
безалкогольні напої	3291,28	1645,64	585,88	1059,76
молочні продукти	12342,3	11220,3	2197,05	-1075,05
сири, ковбаси	15633,58	5389,89	2782,93	7460,76
м'ясо та м'ясні продукти	10696,66	3820,24	1904,11	4972,31
риба і рибні товари	2468,46	1452,04	439,41	577,01
інші продукти харчування	2468,46	1452,03	439,41	577,02
господарські товари	7405,38	4114,1	1318,23	1973,05
супутні товари	3291,28	1714,25	585,88	991,15
РАЗОМ:	82282	41144	14647	26491

Аналіз даних таблиці 2.1 показує, що найбільший прибуток мережа супермаркетів «Сонячне коло» отримує завдяки продажу сиру і ковбаси (частка в загальному обсязі прибутку - 28,16%). Порядку 19% становить частка прибутку від продажу м'ясних виробів та алкогольної продукції. За однієї товарної групи (молочні продукти) підприємство отримало збиток у розмірі 1075 тис. руб., Оскільки даний вид продуктів належить до розряду соціально значущих і підприємство не робить тут великий націнки.

При розповсюдженні товарів мережа супермаркетів «Сонячне коло» використовує канали нульового рівня, оскільки продає товари безпосередньо, в роздрібному продажі. У кожному з магазинів мережі супермаркетів «Сонячне коло» існує служба закупівель, яка закуповує товари у місцевих великих оптових постачальників.

Планування запасів на підприємстві здійснюється за наведеною нижче методикою.