Организация продаж на оптовом предприятии

Потоки товаров в сфере  товарообращения охватывают несколько  стадий товародвижения, которые рассматриваются  как основные составляющие логистического процесса. Наиболее тесными являются организационно-технические компоненты, образующие звенья логической цепочки. Причем товарные потоки сопровождаются соответствующей информацией - информационными  потоками, которые требуют использования  в системе товарных потоков устройств  обработки и передачи информации.

В потоковом логистическом  процессе товар совершает оборот, т.е. единичный завершенный акт  смены владельца посредством  его покупки, трансформации в  запас и продажи. По завершении одного оборота реализуются сразу две  главенствующие цели рынка: покупатель удовлетворяет спрос на какой-то товар, продавец получает прибыль от реализации этого товара.

Совокупность оборотов товаров  определяют кругооборот товарной массы. Кругооборот товаров представляет собой непрерывный стохастический процесс вращения массы в каналах  рынка. Непрерывность кругооборота определяется тем, что поступившая  товарная масса постепенно распродается и затем замещается новой ее партией. Товарооборачиваемость, таким образом, это характеристика процессов возобновления запасов в торговой сфере, определяемая на основе скорости товарооборота и обращения товаров.

Поведение процесса товарооборачиваемости  обусловлено рядом факторов, и  прежде всего - соотношением спроса и  предложения. Превышение товарного  предложения над спросом населения  на тот или иной товар замедляет  процесс товарооборачиваемсти и  приводит к затовариванию рынка. Обратное соотношение является порождением  такой отрицательной социально-экономической  категории, как дефицит товаров. Он может возникнуть вследствие недостаточного развития производства, недопоставок товаров, ограниченности ассортимента, глобального истощения сырьевых ресурсов и др. Устранение дефицита возможно, например, путем вовлечения в оборот запасов товаров, улучшения  действия торговых предприятий с  промышленностью. Полное удовлетворение спроса по ассортименту, количеству и  в требуемые сроки связано  со значительными затратами по формированию и хранению запасов, а также развитию складского хозяйства. В логистических  системах с целью предотвращения дефицита создаются страховые запасы, формируются гибкие: взаимоотношения  между сферой производства и сферой обращения [6].

Другой фактор, влияющий на процесс товарооборачиваемсти, - организация завоза товара в розничную  торговую сеть. В логистической системе  завоз предусматривается как  непосредственно с промышленных предприятий, так и выходных баз, а оптовых фирм. В последнем  случае соответственно удлиняв путь пробега товара и, как следствие, удлиняется процесс товарооборачиваемости.

Удлинение процесса товарооборачиваемости, или звенности товародвижения, означает увеличение среднего числа торгов звеньев, которые проходит товарная масса  при движении от производителя к  конечному потребителю товаров.

Товародвижение является далеко не плавным процессом, скорее, прерывным, дискретным. Товар перемещается между субъектами логистики: складами поставщиков и потребителей, складскими предприятиями коммерческо-посреднических, торговых, транспортных предприятий.

Товар может несколько  раз менять свою форму, т.е. переходить из статичного состояния запаса в  динамическую форму товарооборота. Это происходит в момент смены  владельца, т.е. в процессе совершения актов купли-продажи. В сфере товарообращения  различные стадии и операции товародвижения рассматриваются как единое целое, а затраты по этим стадиям и  операциям - как взаимосвязанные  и рассчитываются в совокупности. В то же время запас формируется  по объективным причинам, независимо от желаний и намерений владельцев. Следует отметить, что запас не приносит своему владельцу ничего, кроме затрат и убытков; прибыль  приносит только товарооборот. Следовательно, в цену товара включаются и издержки, связанные с нахождением товара в форме запаса. Сроки существования  товара в форме запаса отличаются значительной вариацией: от нескольких часов до нескольких месяцев. Выделим  ряд объективных и субъективных причин существования запасов, обусловливающих  соответственно нормальный и аномальный процессы их формирования.

В настоящее время торговые фирмы все более сталкиваются с проблемой конкуренции, которая  оказывает давление на устанавливаемую  наценку. Поэтому для обеспечения  необходимой отдачи от вложенных  в бизнес средств, для обеспечения  необходимых темпов роста фирмы  актуальным является использование  научных методов управления запасами. Искусство управления запасами заключается: в оптимизации общего размера  запасов, их структуры, минимизации  затрат по их хранению и обеспечение  эффективного контроля за их движением.

Среди систем контроля за движением  запасов широкое применение получает АБС - анализ, XYZ - анализ и логистика.

АБС - анализ является важным инструментом для определения ключевых моментов и приоритетов в области  управленческих задач, процессов, материалов, поставщиков, групп продуктов, рынков сбыта, категорий клиентов.

При XYZ - анализе материалы  распределяются в соответствии со структурой их потребления. С развитием логистики  на предприятиях началась перестройка  управления запасами готовой продукции, стала налаживаться их тесная координация  с общим товарным потоком предприятий.

Логистическая система управления запасами проектируется с целью  непрерывного обеспечения потребителя  каким-либо видом товарного или  материального ресурса.

К основным системам управления запасами относятся:

1. Система управления  запасами с фиксированным размером  заказа.

2. Система управления  запасами с фиксированным интервалом  времени между заказами.

Обе системы базируются на фиксации одного из двух возможных  параметров - размера заказа или  интервала времени между заказами. В условиях отсутствия отклонений от запланированных показателей и  равномерного потребления запасов  такой подход является вполне достаточным. Однако на практике чаще встречаются  иные, более сложные ситуации. При  наличии систематических сбоев  в поставке и потреблении основные системы управления заказами неэффективны, для таких случаев проектируются  иные системы управления запасами, к числу которых относятся:

• система с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня
• система «минимум-максимум» и др.
• Формируя у себя запасы, фирмы-посредники осуществляют тем самым важные коммерческие функции:
• сокращают запасы поставщиков и потребителей;
• осуществляют транспортировку, рекламу;
• оказывают консультативно-информационные услуги.

Таким образом, запасы представляют собой составляющую инвестиций для  любого предприятия. Эти инвестиции чаще всего оцениваются большей  величиной, чем это должно быть, потому что многие предприятия, независимо от сферы его деятельности, предпочитают иметь запасы, удовлетворяющие принципу «точно в соответствии со случаем», гарантирующим наличие необходимого материала или запаса в момент возникновения потребности в нем, чем следовать формированию запасов в соответствии с принципом «точного времени» (иметь не больше, чем требуется в данный момент времени).

Создание запаса на торговых предприятиях диктуется необходимостью обеспечить непрерывность процесса товарного обращения.

Эффективное управление запасами позволяет ускорить оборачиваемость  капитала и повысить его доходность, уменьшить текущие затраты на их хранение, высвободить из текущего хозяйственного оборота часть капитала, реинвестируя его в другие активы.

1.3 Показатели оценки состояния и использования готовой продукции

 

Размер запасов готовой продукции определяется объемом и структурой товарооборота торгового предприятия. Поддержание оптимальной пропорции между величиной товарооборота и размерами запасов готовой продукции - одна из важных задач торговых предприятий.

Запасы готовой продукции  анализируются в целом по компании и по каждой товарной группе, информационной базой анализа служат данные бухгалтерской, статистической отчетности, а также данные оперативного учета.

Запасы готовой продукции  анализируются, планируются и учитываются в абсолютных и относительных показателях. Абсолютные показатели представляют собой стоимостные (денежные) и натуральные единицы, удобны и используются при проведении инвентаризаций в торговых предприятиях. Главный недостаток абсолютных показателей - невозможность с их помощью определить степень соответствия величины товарного запаса потребностям развития товарооборота. Поэтому более широкое распространение получили относительные показатели, позволяющие сопоставлять величину товарного запаса с товарооборотом торгового предприятия.

Первым относительным  показателем, применяемым при анализе, является уровень запасов, который измеряется в днях товарооборота по следующим формулам:

 

Утз = ТЗ/(Т/ОБодн) или Утз = (ТЗ*Д)/(Т/Об)        (1.2)

 

где Утз- уровень запасов готовой продукции  в днях товарооборота; ТЗ - запас на конец анализируемого периода (руб.);

- Т / ОБодн - однодневный товарооборот за анализируемый период (руб.); Т/Об - объем товарооборота за анализируемый период (руб.);

- Д - количество дней в анализируемом периоде.

Уровень запасов готовой продукции показывает обеспеченность торговой организации запасами на определенную дату и показывает - на какое число дней реализации (при сложившемся товарообороте) хватит этого запаса.

Следующим показателем, используемым в анализе, является показатель товарооборачиваемости, рассчитываемый по формулам:

 

ОБдн = (ТЗср*Д)/*(Т/Об) или ОБдн = ТЗ/(Т/ОБодн)    (1.3)

 

где ОБдн - товарооборачиваемость  в днях товарооборота;

- ТЗср - средний запас готовой продукции  за исследуемый период (руб.);

- Т/ОБодн - однодневный товарооборот за тот же период (руб.);

- Т/Об - объем товарооборота за указанный период (руб.);

- Д - число дней в этом периоде.

Данный показатель позволяет  измерить два параметра, присущие запасам готовой продукции: время и скорость их обращения, анализ этого показателя позволяет не допустить затоваривания складов.

Товарооборачиваемость в  днях товарооборота показывает время, в течение которого товарные запасы находятся в сфере обращения, т.е. число дней, за которое оборачивается средний запас. Скорость товарного обращения рассчитывается по формулам:

 

ОБр = (Т/Об)/ТЗср или ОБр = Д/ОБдн    (1.4)

 

где ОБр – скорость товарного  обращения в числе оборотов;

- ОБдн - товарооборачиваемость в днях товарооборота;

- Т/Об - товарооборот за определенный период (руб.);

- ТЗср - средний запас за тот же период (руб.);

- Д - число дней в указанном периоде.

Изменения в структуре  товарооборота определяют по формуле:

 

ТЗн + П = ТО + В + Е + У + ТЗк     (1.5)

 

где ТЗн –запасы готовой продукции на начало планируемого периода;

- П – поступление товаров;

- ТО – реализация (продажа) по общему объему и по отдельным товарным группам;

- В – выбытие товара (возврат на склад, передача товара в другой отдел и т.п.);

- Е – естественная убыль;

- У – уценка товаров;

- ТЗк –запасы готовой продукции на конец периода.

Анализ причин, вызвавшие  изменения товарооборота является важнейшим моментом анализа товарооборота. И напоследок отметим, что любое  торговое предприятие должно стремиться к росту товарооборота, так как  в результате ее ускорения:

• увеличивается объем товарооборота и полнее удовлетворяется покупательский спрос;
• уменьшаются издержки обращения (расходы на хранение, потери, % за кредит) и увеличивается прибыль;
• улучшается финансовое состояние компании, так как быстрее высвобождаются средства, вложенные в товар, которые можно направить на расчеты с поставщиками, банком, бюджетом;
• увеличивается объем производства товаров.

На предприятии запасы продукции должны быть оптимальными, то есть их должно быть достаточно для  своевременного отпуска в реализацию потребителям. Следовательно, необходимо оптимизировать запасы продукции для  эффективного управления ими.

Интервал поставки необходим  для расчета текущего среднего запаса и страхового запаса, которые определяются по следующей методике:

 

ЗСР тек = ЗMAXтек / 2    (1.6)

 

где: ЗСР тек - запас текущий  средний,

- ЗMAXтек - запас текущий максимальный.

Запас текущий максимальный в свою очередь рассчитывается так: