Организация системы личных продаж предприятия

     Численность торгового персонала влияет на прибыльность компании Торговые агенты являются "кормильцами" компании - они "делают" продажи. Чересчур многочисленный торговый персонал осуществляет значительное количество продаж, но фирме он обходится крайне дорого. Торговый персонал, как правило, является самым дорогостоящим средством связи с клиентами. Другие каналы сбыта, такие как продажи по телефону, Интернет, прямая почтовая рассылка и массовая реклама, требуют намного меньших затрат, чем собственный торговый персонал. На содержание торгового персонала компании затрачивают от 2 до 40% поступлений от продаж. Торговый персонал оптимальной численности гарантирует фирме долгосрочную максимальную прибыль.

 

Глава 2. Анализ организации личных продаж на примере торгового предприятия "Орифлэйм"

2.1 организационно-экономическая характеристика торгового предприятия "Орифлэйм"

     Более 15 лет назад компания Орифлэйм начала работу на территории России и в  странах бывшего Союза, и стала  второй компанией со 100% иностранным  капиталом, официально зарегистрированной на территории России.

     Прямые  продажи всегда были приоритетом  для Орифлэйм. Но первоначально бизнес Орифлэйм в России развивался как  оптовые продажи косметической  продукции. Косметика Орифлэйм продавалась  во многих мелких и крупных магазинах, аптеках. В те времена страна была не готова к развитию системы прямых продаж с точки зрения инфраструктуры: не было банков, через которые можно производить расчеты, да и культуры ведения бизнеса в целом.

     В 95-ом лед тронулся. Розничные продажи  Орифлэйм были очень успешными, что позволило фирме основательно подготовиться к переходу на новую систему распространения продукции.

     В 1996 году компания Орифлэйм перешла  на новый метод ведения бизнеса. Этот год стал годом открытия прямых продаж в России. Первый Сервисный  Центр для обслуживания Консультантов компании был открыт в Санкт-Петербурге 18 марта 1996 года, а 22 апреля 1996 года состоялось открытие Сервисного Центра в Москве. Новость о том, что в Москве появилась шведская косметическая компания, разнеслась очень быстро. Интерес был огромный: тренинг прошли 28 тысяч человек, а около 27 тысяч стали Консультантами Орифлэйм. В 96-ом продано в четыре раза больше продукции, чем в предыдущем году.

     К середине девяностых россияне уже настолько  привыкли что-то друг другу продавать, находясь в поисках дополнительного заработка, что предлагать Орифлэйм для них было естественно и несложно. Более того, это было ново, перспективно и интересно! Компания "Орифлэйм" стала "завоевывать" регионы. В 97-м был открыт филиал в Казани, в 1998-м: Воронеж и Екатеринбург - в мае, затем Ярославль, первый "экспериментальный" центр немедленного обслуживания за пределами Москвы, Уфа, Самара и Пермь.

     В 2002 отпраздновали 10-летний Юбилей работы Орифлэйм!

     В 2003 - в России начинается строительство  торгово-производственного комплекса компании Орифлэйм.

     В 2007 - широко отмечается 40-летие компании.

     Кроме того в 2008 году Орифлэйм-Россия становится партнером Олимпийского Комитета Росси (ОКР).

     Орифлэйм - уникальная компания на рынке, сочетающая в себе возможности прямых продаж и сетевого маркетинга. Это означает, что бизнес-партнеры могут получать прибыль не только от продажи продукции, но и от создания и развития своей команды Консультантов.

     Орифлэйм  является участником Ассоциации прямых продаж, под эгидой которой работают лучшие участники рынка прямых продаж в России.

     Целью Российской Ассоциации прямых продаж является внедрение высоких стандартов в сферу прямых продаж, развитие всемирно признанной системы защиты прав потребителей и продавцов, работающих с компаниями прямых продаж в России.

     Российская  Ассоциация прямых продаж является участником Всемирной Федерации Ассоциаций прямых продаж (WFDSA) и Европейской  Федерации Ассоциаций прямых продаж (FEDSA).

     Орифлэйм - косметическая компания прямых продаж. Натуральную шведскую косметику клиенты могут приобрести не в магазине, а с помощью независимых Консультантов по красоте, которые помогут выбрать подходящие средства из каталога, а затем доставят заказ в удобное для клиента место.

     Новый каталог Орифлэйм выходит каждые 3 недели - а это 17 каталогов в год. В каждом каталоге предлагают новые продукты, разработанные на основе передовых технологий, а также выгодные предложения и скидки.

     Объем рынка прямых продаж в России сегодня - около 2 млрд. долларов. Более 2,5 млн. человек работают в этой индустрии в России. Количество Консультантов Орифлэйм составляет более 600 тысяч человек.

     Самый популярный в мире вид товаров, продаваемых  методом прямых продаж, - косметика (90,2%). За ней идут товары для дома (6,2%), биологически активные добавки (2,1%), одежда и бытовая техника.

     Консультанты  Орифлэйм - зарегистрировавшись в  компании, занимаются бизнесом, продавая косметику и приглашая людей  в свою команду Орифлэйм.

     Возможности для Консультантов:

     17 каталогов в год - 17 зарплат

     30% немедленной торговой прибыли

     Не  нужно быть продавцом - каталог "продает" сам

     Бесплатное  обучение

     Программы поддержки продаж (акции, кампании)

     Возможность приобретения продукции в кредит

     Возможность создавать свою команду и получать прибыль от ее продаж, уникальная возможность создать свой бизнес без стартового капитала

     Из  перечисленных ранее типов организационно-управленческих структур, анализируемую мною компанию "Орифлэйм" можно отнести к  простой структуре отдела продаж. Пример такой структуры приведен на рисунке 2. 

     Рисунок 2. Простая структура отдела продаж 

     На  определенных этапах процесса покупки, особенно на этапах формирования предпочтения, убежденности и побуждения к действию, личная продажа становится самым  эффективным средством. Техника личной продажи имеет несколько уникальных особенностей по сравнению с рекламой.

     Рассмотрим, как происходит процесс личной продажи  в компании "Орифлэйм".

     Схема работы консультанта Орифлэйм:

     Первое, что нужно сделать - это создать  для себя прочную базу клиентской аудитории, ежемесячно приносящую доход от розничных продаж. Затем необходимо найти людей, желающих присоединиться к вашей организации. На этом этапе консультанту нужно будет обучить новых сотрудников тому, что делает он сам. Таким образом, консультант расширяет коллектив своей рабочей группы, и, соответственно объем продаж. Консультанту нужно научить новых сотрудников находить других людей и помогать им. В результате, уже в скором времени ваша организация будет состоять из десятков, а может и сотен работников! Помогая и обучая новый рабочий персонал, консультант может создать сеть нижестоящих организаций и получать щедрые премии и комиссионные, выплачиваемые Орифлэйм в зависимости от объема продаж вашей частной организации. Получается, что закон геометрической прогрессии работает на вас и на ваш бизнес.

     Консультант покупает либо берет в кредит продукцию  Орифлэйм по дистрибьюторской цене. Затем  реализовывает продажу своим  клиентам ПЦ (потребительская цена) =ДЦ +30%, где 30% - ваш процент прибыли от продажи. Консультанту также могут начисляться баллы бонуса. Они присваиваются продукту компанией. Чем больше у консультанта очков - тем больше скидка. Существует также понятие объемной скидки, которая зависит от суммы объема продаж. Срок суммы продаж равен 21 дню, этот срок определяет Орифлэйм каталог.

     Одной из самых важных составляющих успеха в Орифлэйм является постоянное обучение.

Заключение

     Родиной современных прямых продаж считается  Америка, сегодня мировым лидером  является Япония. Там этот вид торговли составляет 83% всего розничного товарооборота косметической продукции. На втором по значимости месте для компаний, практикующих прямые продажи, находится рынок США, на третьем - Европы. В Европе до 90% оборотов прямых продаж приходится на четыре страны - Германию (34%), Францию (21%), Италию (19%), Великобританию (16%).

     По  данным Международной Федерации  Ассоциаций Прямых Продаж в 2008 г. годовой  оборот компаний прямых продаж и сетевого маркетинга в мире составил 115 миллиардов долларов. В России эта цифра составила 2,88 миллиарда долларов. В 2008 г. во всем мире этим бизнесом занимались 63,39 миллиона человек, из которых в России - 4,41 миллиона человек. По данным Ассоциации Прямых Продаж (Россия), в настоящее время в Российской Федерации ведут свою деятельность около 110 компаний прямых продаж, на конец 2008 года только компании-члены АПП объединили более 3 700 000 независимых распространителей. Тенденция развития этой системы торговли в нашей стране соответствует общемировой.

     Не  стоит думать, что прямыми продажами  распространяют только посуду и косметику. С методом прямых продаж мы сталкиваемся повсеместно. Прямыми продажами  пользуются все страховые компании, работающие с физическими лицами, розничные продавцы недвижимости, мебели, крупной бытовой и компьютерной техники и даже политтехнологи. Даже такая известная компания, как шведская Electrolux (один из ведущих мировых производителей бытовой техники под марками AEG, Electrolux, Zanussi), прибегает к методам прямых продаж.

     На  рынке России существует немало компаний пользующиеся методом прямых продаж. Наиболее известные: Neways (США), Oriflame (Швеция), AmWay (США), Zepter (Германия), "Мирра-М" (Россия), "Картель Плюс" (Россия), Avon (США), Mary Kay (США), "Гербалайф" (США) и многие другие.

     Опыт  иностранцев перенимают и российские бизнесмены. Ежемесячно 5-10 отечественных  компаний либо полностью переходят  на прямые продажи, либо начинают использовать их наряду с другими формами дистрибуции. В основном они распространяют косметическую продукцию, недорогие пластиковые изделия (ручные массажеры, щетки для чистки одежды, коврики для ванной), лекарственные препараты и пищевые добавки.

     Руководители  российских предприятий, особенно представителей мелкого и среднего бизнеса, считают прямой маркетинг весьма перспективной формой торговли. Прямые продажи способствуют быстрому формированию дистрибьюторской сети с минимальными затратами со стороны предприятия. При этом независимые дистрибуторы выступают в роли и продавцов, и рекламистов, обходясь без услуг магазинов и рекламных агентств. Именно поэтому прямые продажи становятся все более значимым фактором в экономике многих стран.

 

Список  использованной литературы 

Барышева  А.В. Продажи на 100%.3-е издание. - СПб.: Питер, 2007

1. Бун Л., Куртц Д. Современный маркетинг: учебник/ Л. Бун, Д. Куртц пер. с англ. - 11-е изд. перераб. и дополн. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2005
2. Егоров В.Ф. Организация торговли: учебник / В.Ф. Егоров. - СПб.: Питер, 2005
3. Кент Т. Розничная торговля: учебник/ Т. Кент, О. Омар. - М.: ЮНИТИ, 2007
4. Кузнецов И.Н. У правление продажами: учебно-практическое пособие/ И.Н. Кузнецов. - М.: Издательско-торговая корпорация "Дашков и Ко", 2007
5. Кондрашов В.М. Управление продажами: учеб. Пособие/ В.М. Кондрашовю.; под ред.В.Я. Горфинкеля. - М.: ЮНИТИ, 2007
6. Котлер Ф. и др. Основы маркетинга/ Ф. Котлер, В. Вонг., Дж. Сондерс., Г. Амстронг. - М.: Вильямс, 2007
7. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент/ Ф. Котлер., К.Л. Келлер. - 12-е изд. - СПб.: Питер, 2007
8. Соловьев Б.А. Маркетинг: Учебник. - М.: ИНФРА-М, 2006
9. Фатхутдинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник - М. .: ЗАО "Бизнес-школа" 2005
10. Фатрелл Ч. Управление продажами/ Пер. с англ. - СПб.: ИД "Нева", 2004
11. "Коммерсантъ", Газета № 207 (2092) от 03.11 2000